Quando lavoravo in Tre Stelle (la divisione commerciale di Mercatone Uno), ero letteralmente immerso nella vendita, da capo a piedi, tipo Achille nel fiume Stige.
Lavoravo 12 ore al giorno, 7 giorni su 7, con decine di venditori che mi hanno permesso di creare e perfezionare ad un livello maniacale la trattativa che stavo sviluppando basata sugli strokes.
Oltre a questi ritmi frenetici, ad accelerare lo sviluppo di una trattativa particolarmente efficace per la rete vendita c’era un importante obiettivo da raggiungere.
Immagina: ogni punto vendita era un’area di migliaia di metri dove le persone giravano e il venditore non doveva fare preventivi, ma doveva chiudere una trattativa da qualche migliaio di euro.
Durante la mia permanenza di tre anni, l’azienda aumentato il suo fatturato da 25 a 65 miliardi.
Visti i risultati, mi convinsi di poter aiutare le reti vendita di più aziende piuttosto che una soltanto.
Forte di questo entusiasmo, nel 1995 ho fondato lo Studio GR che, al contrario di quello che mi aspettavo, mi ha dato un bello schiaffone a mano aperta in faccia.
Cosa non avrei MAI scoperto se non avessi lasciato il posto da direttore commerciale Tre Stelle divisione mercatone Uno
Quando ho cominciato a formare altre reti vendite oltre alla “mia”, mi sono reso conto di un piccolo dettaglio. Un dettaglio di cui non potevo rendermi conto stando all’interno di quella realtà.
Fatto sta che alcune reti vendita dei primi clienti dello Studio GR non portavano risultati ottimali come quelli dei venditori di Mercatone Uno. Facevano fatica.
Da direttore commerciale il mio metodo funzionava così bene, perché in queste aziende no? Avevo prove a sufficienza per ritenere la trattativa che avevo sviluppato “perfetta”. L’avevo perfezionata negli anni, i risultati arrivavano…
… ma allora qual era il problema?
Il problema era che nelle aziende in cui facevo formazione mancava una componente che per forza di cose MANCAVA nelle altre aziende.
IO.
Non “io” inteso come “onnipotente che senza di me nessuno può far niente”, sia chiaro. Non sono mai stato un tipo superbo: con “io” intendo “una parte del metodo che usavamo con i commerciali quando lavoravo in Mercatone Uno”.
Non avevo considerato il mio ruolo (non la mia persona) e ciò che effettivamente facevo senza accorgermene nell’equazione. Una volta analizzata la situazione, con un po’ di reverse engineering sono venuto a capo di un qualcosa che per quanto lo possa sembrare non è affatto scontato.
La procedura che mostravo alle prime aziende clienti di Studio GR NON era (tutto!) il metodo che usavo con i commerciali di Mercatone Uno
In realtà NESSUN metodo propriamente detto può essere definito come procedura, ma andiamo per gradi.
Ci tengo a precisare che non lo facevo di proposito. Non avevo benefici nel vedere che il mio lavoro non funzionava come immaginavo; e se fosse stato pianificato a tavolino, non mi sarei impegnato per trovare una soluzione.
Soluzione che ho trovato nella differenza tra procedura e metodo che sono riuscito a teorizzare grazie ai miei primi sbagli.
La procedura è un insieme di operazioni che servono ad ottenere un certo tipo di prodotto finale (leggilo pure “risultato”)… ma è solo una parte di quello che possiamo definire correttamente metodo.
Perché la procedura presa nel singolo sono quelle “indicazioni meccaniche” che, se eseguite per come sono, portano all’ottenimento di un prodotto finale. “Scrivere l’email e premere il tasto INVIA” è la procedura per far arrivare l’email che hai scritto al commercialista.
Sia chiaro fin da subito: non è sbagliato avere delle procedure. Delle procedure ben definite hanno l’enorme vantaggio di farti risparmiare un sacco di tempo e fatica quando parliamo di operazioni meccaniche o di robot…
… l’errore (come quello che ho commesso io in passato) è pensare che lavorare SOLO sulla procedura possa darti sempre e comunque il prodotto finale sperato quando parliamo di azioni “NON meccaniche”.
Perché in questo caso non funziona.
Quando parliamo di azioni “non meccaniche” (come la vendita, tanto per fare un esempio) è necessario un elemento che dia vita alla procedura, perché le cose potrebbero non andare come previsto.
Qual è la chiave per far funzionare qualsiasi METODO (compresi quelli di vendita)?
Come avrai notato, nel titolo dell’articolo ho lasciato di proposito uno spazio bianco prima della parola “procedura”, ad indicare che prima della procedura è necessario lavorare su un’altra cosa.
Stando accanto ai miei venditori, nella divisione commerciale Tre Stelle era un elemento che infondevo personalmente ma senza rendermene conto e, di conseguenza, mi era impossibile tenerlo in considerazione nella creazione del mio metodo.
Andando a formare le reti vendita dei miei clienti mi sono accorto che c’era qualcosa che non andava come avrebbe dovuto. Qualcosa non stava funzionando.
Come mio solito, mi sono messo a studiare e osservare cosa stava succedendo. Con un pizzico di rammarico, la procedura di vendita perfezionata nel tempo si è rilevata imperfetta mostrandomi esattamente dove andava migliorata.
Davo per scontato qualcosa che non dovrebbe mai esserlo: la rete vendita non è formata da robot. I clienti con i quali hanno a che fare non sono robot.
E quando siamo di fronte a esseri umani, c’è una componente che non va MAI presa sottogamba: la mentalità.
Ad un robot non serve una mentalità. Servono istruzioni. E se date bene, queste portano al prodotto finale che è il risultato di quelle istruzioni; di fronte a persone in carne ed ossa, anche la mentalità diventa un’area da perfezionare.
Il mio abbaglio è stato considerare ciò che insegnavo “metodo”, quando in realtà a quei tempi era solo procedura.
È stata la svolta: lavorando a stretto contatto ed essendo sempre presente all’interno dei punti vendita di Mercatone Uno, ero io a dare automaticamente la mentalità.
Davo per scontato che loro avessero la mentalità, ma evidentemente era diverso: loro avevano una certa mentalità perché ero io, nel mio ruolo, ad influenzarli positivamente e guidarli nella messa in pratica della procedura.
Come puoi immaginare, non potevo essere altrettanto presente “fisicamente” nelle aziende dei miei clienti!
Al metodo che insegnavo ai miei clienti mancava una componente importante. C’era la procedura corretta che portava al risultato desiderato, ma mancava la relativa mentalità.
Data la mancanza di una variabile importante come la mentalità coerente e adatta alla procedura, era finalmente comprensibile perché il metodo che avevo elaborato non funzionasse.
Mentalità, Procedura e Prodotto: quanto pesano in un metodo di vendita che funziona alla perfezione?
Comparando i risultati ottenuti dai “miei” venditori e quelli ottenuti nelle aziende dove questa mentalità era assente, sono stato costretto ad aggiungere questa componente all’interno del mio metodo, assegnandole un’importanza sostanziale.
Sulla base degli eventi, infatti, queste 3 chiavi hanno un peso differente all’interno di un metodo completo che funziona correttamente:
- Mentalità: 60%
- Procedura: 10%
- Prodotto (Risultato): 30%
Ora vorrei davvero tu non fraintendessi questi dati. Non sto dicendo che “la procedura conta poco”. La percentuale è bassa, ma l’impatto finale poi è enorme.
Fai finta che un metodo che prevede tutte queste tre aree impedisce a 100 meteoriti di pioverti addosso. Ok che la procedura conta per 10 meteoriti su 100… ma se non esiste procedura nel tuo metodo son comunque 10 meteoriti che ti piombano sopra (e, sarai d’accordo con me, qualche danno lo fanno anche).
Solo che, oggettivamente, è molto più importante sapere DOVE voglio arrivare, COSA voglio ottenere e COME voglio raggiungerlo (in termini di energie impiegate), giusto?
Lo diceva anche Seneca: “Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare”.
Immagina di fare un viaggio, mi segui? Quindi devi impostare una destinazione (Prodotto), e imposti il Tom-Tom che ti dice come arrivarci (Procedura)…
… però ciò che fa realmente la differenza è il fatto di volersi mettere in macchina e partire per raggiungerla, quella destinazione, e che tu riesca a guidare tenendo in considerazione sicuramente il Tom-Tom, ma senza tenerci gli occhi incollati sopra perché non ti dà la visuale ottimale per guidare senza schiantarti né per schivare oggetti sulla strada o per evitare di tamponare.
Perché i corsi di formazione vendita NON funzionano
Da quando ho cominciato ad essere un venditore a oggi sono spuntati un sacco di corsi di formazione vendita. Ne ho visti di tutti i tipi.
Inizialmente c’erano corsi di formazione vendite sul “prodotto”, ovvero sul risultato finale che era appunto vendere un prodotto o servizio. Questi erano (e ancora sono) i corsi principali che vengono svolti solitamente nelle imprese medio-grandi e nelle grandi catene aziendali.
È normale: c’erano dei prodotti da vendere, e andavano venduti. Stop.
Questo tipo di formazione si focalizza soprattutto sul conoscere ciò che stai vendendo.
Spesso porta il venditore a diventare quello che io chiamo venditore di prodotto, ovvero colui che si “nasconde” dietro al prodotto per sentirsi forte in trattativa (e come abbiamo visto, il prodotto conta solo per un 30% quando parliamo di metodo).
Posto che conoscere ciò che stai vendendo è fondamentale, un metodo focalizzato esclusivamente sul prodotto poteva andare bene in tempi passati, quando la concorrenza praticamente non esisteva e stare attenti ai “bisogni” del cliente e a soluzioni un po’ precise e mirate non era necessario.
Ad un certo punto nella storia, si sono resi conto che questa formazione non era abbastanza, perché i venditori ad un certo punto “mollavano”.
Ecco che sono esplosi i corsi di motivazione per venditori, ovvero delle giornate dove questi venditori venivano caricati a molla per essere carichi e andare a vendere con grinta e determinazione…
… il fatto è che questa “motivazione”, questa mentalità diciamo, era indotta dall’esterno e – di conseguenza – richiedeva di essere ricaricata costantemente per mantenere certi risultati. Poteva essere comodo per chi faceva questo tipo di formazione, ma non di certo per le aziende.
Allora è stato trovato il modo di mettere da parte la motivazione, introducendo i corsi di tecniche di vendita: il principio era che “Se hai la tecnica e sai cosa devi fare, non importa se sei motivato, se non ti piace, se non fa per te, se sei negato, se sei demotivato in quel momento: funziona lo stesso”.
Questo tipo di messaggio fa (particolarmente) presa su chi non ha effettivamente voglia di lavorare e su chi non sta facendo il venditore perché sente di volerlo fare e vede un potenziale di crescita personale e professionale nella sua carriera.
Ed è ottimo per chi vende corsi di tecniche di vendita, perché quando uno si rende conto che da sole non funzionano, ricade nell’acquisto di altri corsi di tecniche di vendita perché crede – e alcuni lo aiutano anche a credere – che “manca un altro tassello nelle tecniche che ha per far funzionare tutto alla perfezione”…
… quando invece il problema spesso non è nella tecnica, quindi nella procedura, ma è da un’altra parte.
Ecco che spesso un venditore, anziché lavorare su sé stesso, costruire una cultura valoriale incrollabile portando avanti un’idea aziendale e la soddisfazione del cliente riuscendo a “Vendere Bene”, finisce per costruirsi degli alibi che derivano dal panorama nel quale è cresciuto.
Cosa dovrebbe fare un venditore per uscire dal vortice della formazione
Abbiamo visto come ogni corso di formazione abbia dei problemi fisiologici che servono molto a chi li vende e poco, nel medio-lungo periodo, a chi li acquista.
Per ovviare a questo problema, un venditore o un imprenditore che tiene davvero alla sua rete vendita dovrebbe avere ben chiare le 3 chiavi del metodo di vendita che permette più risultati rispetto agli altri.
Non è possibile ottenere la miglior performance dalla vendita se non si approfondiscono queste tre aree: mentalità, procedura e prodotto.
Ognuno di questi aspetti è, in misura diversa, cruciale per riscoprire il piacere, la magnificenza e la soddisfazione di essere un venditore e una guida per gli altri. E solo una volta che li hai assimilati nel profondo, potrai rimanere scioccato di quanto puoi essere efficace nel mondo della vendita.
Perché come diceva Friedrich Nietzsche, “Ogni estenzione della conoscenza non è altro che rendere inconscio ciò che è conscio” (un po’ come quando impari a guidare, per continuare la metafora del viaggio che abbiamo letto insieme prima: all’inizio sei titubante, poi guidi senza pensare a cosa devi fare perché ormai fa parte di te, “ce l’hai”).
Capisco che possa suonare strano, ma è ciò che potrai fare quando la vendita non sarà solo un qualcosa che arriva dalla testa, ma “dallo stomaco”, “dal cuore”. Non solo sarai più efficace, ma ti divertirai a vendere – cosa che la maggior parte dei venditori e degli imprenditori non ha mai fatto o non fa da una vita.
Ma per diventare “inconsciamente competente” è necessario essere prima consci e consapevoli di ciò che è necessario fare in tutte e tre le aree che abbiamo visto.
Per darti una mano in tal senso, ho scritto un libro che si chiama appunto “Vendere Bene”
Grazie ai trent’anni di esperienza contenuti in questo manuale, se lo vorrai, potrai trovare dei semplici passi per scalzare le tue insicurezze, passando da una fase di incertezza e insicurezza a una fase fatta di certezze, sicurezza e autostima per “mantenere salde le mani sul volante” nonostante gli imprevisti.
Certo, poi al suo interno ho inserito anche tecniche come quella del “Triangolo Rovesciato” per aiutarti a vendere di più e migliorare le tue prestazioni (o quelle della tua rete vendita, se sei un direttore commerciale o un imprenditore)…
… come annullare il turnover dei venditori che fanno parte della tua squadra…
… cosa significa davvero leggere i tuoi clienti…
… qualche spunto su come trasformare il talento in competenza in modo sistematico per accelerare la crescita dei nuovi venditori…
… la mappa decisionale del cliente da usare in fase di chiusura per evitare di fare più appuntamenti del necessario per arrivare alla vendita vera e propria…
… ma ciò che cambierà la tua prospettiva e determinerà l’efficacia di tutto questo sarà come riscoprire la mentalità che ha un venditore in grado di Vendere Bene, rendendo quasi terapeutica la vendita per sé stesso, per l’azienda e per il cliente, grazie ad una trattativa svolta nel modo corretto.
Non è un libro per venderti altre cose: puoi tranquillamente acquistare questo e trovare tutto ciò che ti ho promesso. Niente “buchi” o “cose dette a metà” per invogliarti ad acquistare altri percorsi. Se vorrai collaborare con me io sarò felice di conoscerti, ma succederà solo perché lo deciderai in piena autonomia, non di certo grazie al libro – cui scopo, come avrai intuito, è ben diverso.
Per dimostrarti l’importanza che ha per me farti riscoprire questa professione come ho fatto io e come hanno fatto i 160.000 imprenditori e venditori con cui ho lavorato negli ultimi 30 anni…
… ho deciso di distribuire GRATUITAMENTE 100 copie di questo libro.
Avrai finalmente una mappa sulle chiavi per vivere la vendita con un atteggiamento brillante e coinvolgente, ottenendo al contempo successi e più soddisfazioni di quelle che riesci ad immaginare.
Non so quante ne sono rimaste, all’ultimo lancio il libro costava più di 20€, ne sono state vendute più di 5000 copie e le persone sembrano aver apprezzato.
Se anche tu vuoi la tua copia del libro “Vendere Bene” puoi cliccare qui.
Alla tua meravigliosa carriera,
Roberto Giangregorio
