403.
È il numero di offerte di lavoro per direttori commerciali che trovi su Linkedin ogni giorno.
Per quanto il numero sia vertiginoso, non sono le uniche; esistono svariati siti online per la proposta e la ricerca di lavoro oltre a LinkedIn.
Questo numero ha (ri)confermato il principale problema delle reti vendita che da tempo indico a chi mi segue.
Perché mi devi spiegare come è possibile che con tutti i venditori in ogni rete commerciale, 403 aziende non riescono a tirar fuori un direttore all’interno della propria azienda.
Questa assidua ricerca fuori dalle mura è un palese sintomo che qualcosa nella cultura italiana della gestione della rete vendita non funziona.
Per dirne una, significa che non esiste un programma strategico di selezione, formazione, inserimento, gestione e delega per creare dei direttori vendite in azienda.
Le aziende preferiscono prenderlo “già pronto” da fuori, come un cibo precotto al supermercato.
Dopotutto i cibi precotti sono più veloci da cucinare, no? È più comodo usarli se non si è degli chef. E soprattutto non c’è bisogno di dedicare tempo a mettere insieme gli ingredienti, cercare la ricetta migliore, cucinare, renderci conto che qualcosa andava fatto diversamente, riprovare, aggiustare il tiro, fino ad essere in grado di avere la pietanza pronta.
Se solo fosse così semplice quando si parla di reti vendita…
Tutti pazzi per il direttore “cotto e mangiato”: ecco perché
Tra poco vedremo perché questo è un enorme errore strategico per qualsiasi azienda con rete commerciale, ma per farlo dobbiamo capire in primo luogo perché le aziende tendono a ricercare il direttore vendite “cotto e mangiato”.
Ebbene, questo accade in presenza di due grandi assenze nella nostra azienda:
- l’ingrediente base, cioè il venditore giusto, selezionato nell’ottica che un giorno sia pronto a essere un area manager;
- la ricetta, cioè la strategia giusta per sfornare con ciò che abbiamo il direttore vendite che sogniamo per l’azienda.
Sul primo punto, è facile fare un’autodiagnosi.
Pensa all’ultima volta che hai assunto un venditore; perché lo hai assunto? Volevi aprire una zona e non ne avevi? O ti serviva per tappare un buco, perché un altro venditore se n’era andato?
A prescindere dal motivo, la cosa sicura è che è stato assunto in una sorta di “stato di emergenza”, senza un chiaro obiettivo strategico né per lui, né per la tua rete vendita, né per la tua azienda.
Se invece sul punto uno hai le spalle coperte – quindi cercavi venditori da inserire senza essere in urgenza, ma non hai lo stesso una persona pronta da promuovere a direttore – resta il secondo caso.
L’assenza di candidati pronti a divenire direttori vendite, infatti, non rappresenta un problema… bensì un sintomo.
Nella stragrande maggioranza dei casi, i venditori non vengono inseriti e seguiti secondo i principi cardine per la loro evoluzione in bracci destri: quelli della meritocrazia.
I 3 criteri di promozione spacciati (erroneamente) per meritocrazia
Prima che obietti qualcosa tipo “chi ho promosso in realtà se lo meritava eccome”, occorre chiarire bene cosa intendo.
Se pensi che a meritare una promozione sia un venditore che performa molto bene, stai promuovendo secondo prestazioni. Che è diverso dalla meritocrazia.
Se pensi che a meritare una promozione sia chi ti ha dimostrato fedeltà, rispetto, vicinanza, stai promuovendo secondo affetto. Che è sempre diverso dalla meritocrazia.
Se pensi che a meritare una promozione sia chi è un cimelio aziendale, è al tuo fianco da una vita, letteralmente dal giorno zero, stai promuovendo per anzianità… e sì, anche questo è diverso dalla meritocrazia.
Questa parola tanto fraintesa è ciò che garantisce l’ascesa dei singoli elementi della tua rete vendita, e si misura con l’equilibrio tra prestazioni e reciprocità verso l’azienda (che non è “la fedeltà”, ma piuttosto è la valutazione del senso di appartenenza all’azienda e il desiderio di contribuire alla sua crescita).
Prima di iniziare ad approfondire le quattro regole da seguire per essere certo che stai applicando la meritocrazia, chiarisco subito con che principio si scontra più spesso:
Meritocrazia ≠ Democrazia
È molto bello dire che nella tua azienda tratti tutti allo stesso modo.
Per carità, non vorrei essere preso troppo alla lettera e finire additato di promuovere le discriminazioni sul luogo di lavoro: non sto affatto parlando di diritti e pregiudizi di ogni sorta.
A livello di competenze, ambizione, dedizione e risultati, NON tutti sono uguali e NON tutti vanno trattati allo stesso modo.
Non tutti fanno il tifo per la tua azienda, si applicano per mettere in pratica l’ultimo feedback ricevuto, o sono proattivi in progetti e strategie per la propria crescita e lo sviluppo aziendale.
Sicuramente chi considera i propri venditori secondo una ferrea par condicio, lo fa con buone intenzioni…
… tuttavia, per quel che mi risulta, non solo è tempo sprecato, ma è addirittura controproducente.
Una mentalità democratica affossa qualsiasi rete vendita (anche la tua)
Ti immagini se per garantire a tutti le stesse opportunità, dopo 5 anni di collaborazione, ti sentissi in qualche modo in dovere di promuovere o preferire chi ha raggiunto questo obiettivo “temporale”?
Questo rappresenterebbe un vero e proprio disastro a livello sia strategico che operativo.
Prova ad immaginare se una persona davvero preparata e coinvolta in azienda, con tutte le carte per meritare un salto, viene in qualche modo frenata da una sorta di “coda” non scritta composta da chi c’era prima – o da chi prenderebbe un “sorpasso” in modo personale.
Solo vedere nero su bianco un ragionamento così diffuso dà l’idea di quanto simili approcci siano privi di logica imprenditoriale.
Ma non basta che tu smetta di applicare principi democratici quando si tratta di seguire e far crescere un commerciale.
Devi sentire ed essere d’accordo con i motivi per cui la democrazia non è la strada per la crescita della tua rete vendita.
Se infatti decidi di fidarti a priori delle mie parole, ma comunque senti che non è giusto che con Tizio fai una cosa e con Caio un’altra, quella sensazione di ingiustizia pian piano di corroderà; il primo che ti dirà risentito “Ah eh perché lui sì e io no?” rischia di farti sprofondare – perché sotto sotto penserai “hai proprio ragione”.
E lui fiuterà questo angolo debole per ottenere ciò che vuole.
Non voglio in alcun modo contribuire a creare situazioni del genere.
Pur sembrando una situazione da asilo, fidati: il risentimento, seppur espresso con parole e gesti tipici di un adulto, non sempre sparisce con l’avanzare dell’età.
Vediamo quindi subito perché è bene lasciare da parte la democrazia a favore di un pieno “regime” meritocratico.
I 4 pilastri della meritocrazie per erigere il tuo direttore vendita
1. Seleziona un venditore ambizioso
Il primo requisito è che la persona che stai selezionando riconosca di non essere ancora chi desidera essere.
Chi si considera arrivato o chi ha piacere a restare esattamente com’è, non avrà la leva interna per chiedersi quello sforzo in più per raggiungere il cambiamento che serve a lui – per realizzarsi personalmente e professionalmente – e a te, per contare su un venditore che un giorno avrà le carte in regola per il salto di responsabilità.
2. Forma il tuo venditore per competenze misurabili
Questa parte spetta a te.
Lui ci deve mettere l’energia e la carica per iniziare, ma si aspetta che tu gli insegni quel lavoro (vale anche se non ha fatto altro che vendere per tutta la sua vita).
Non cadere nell’errore commesso dalla stragrande maggioranza degli imprenditori con un nuovo commerciale. Mai pensare che più è folto il curriculum, meno è importante essere ligi in questa fase.
Ogni settore e ogni azienda hanno le proprie specialità e differenze: dovrai creare le tue strategie per riuscire a trasferire in modo ordinato e chiaro le competenze che tu pretendi dal commerciale.
Svolgere con precisione questa fase è lo step imprescindibile per passare alla fase #3.
3. Aspettati la fase di blocco (e superala)
Anche il motore del Ferrari di turno tra i commerciali si incepperà a un certo punto.
Tenerlo in conto già fa una grande parte del lavoro: ti risparmierai l’effetto sorpresa, la delusione e frustrazione di aver sbagliato qualcosa o aver puntato su una persona non giusta.
Se essere coscienti che da questa fase non si scappa, superarla resta comunque la prova più grande.
Saprai di essere arrivato a questa fase dell’inserimento quando il tuo commerciale inizia a prendere responsabilità verso l’azienda e sta sviluppando un sempre più sentito senso di appartenenza.
A un certo punto vedrà che “è dura”.
Lì subentrerai tu (o chi gestisce per te i venditori) in modo da non perdere la reciprocità verso l’azienda che il commerciale già sente.
In questa fase dell’avviamento è importante continuare con la delega, che non è “ti dico che risultato devi portare a casa, ti do una pacca sulla spalla e ci vediamo alla fine del giro”.
Delegare nel momento in cui il venditore è bloccato vuol dire seguirlo sul processo, come nella fase di avviamento.
Non gli deleghi il risultato, l’attività e tanti cari auguri.
Passerai in rassegna tutte le fasi di lavoro e qualunque aspetto legato al processo di ogni fase.
Ci sono tre possibili uscite dalla fase di blocco (o meglio due, considerando che una è che non ne esca affatto).
Una volta sbloccato, il tuo venditore saprà se gli piace il lavoro e se gli piace farlo con te.
È scontato dire che a te serve un esito positivo su entrambi i fronti.
Se infatti il lavoro gli piace, ma non si è innamorato della tua azienda, la sua alternativa sarà semplice: farà il venditore, ma per qualcun altro.
Si considera (e per certi versi lo è) un venditore efficace, anche se individualista.
Non sarà difficile trovare un nuovo imprenditore per cui lavorare perché così come molte aziende vogliono un direttore già pronto all’uso, allo stesso modo tanti cercano e vogliono un venditore pronto all’uso.
Già formato.
Già sbloccato.
Pronto a ricevere la delega di un risultato da raggiungere in autonomia grazie al lavoro svolto con te.
Va bene. A questo punto, se scende una lacrima e sale la bile, sappi che hai la solidarietà e comprensione di ogni imprenditore sul suolo planetario.
Se invece, come ti auguro, decide che gli piace il lavoro e gli piace farlo nella tua azienda, congratulazioni, passi alla fase successiva.
4. Sviluppa senso di appartenenza per futuri leader aziendalisti
Le persone che costituiranno il tuo vivaio di futuri area manager sono quelli che, superata la terza fase, sentono di voler fare di più.
Come avrai avuto modo di intuire, la tua dedizione (non solo nei confronti dell’azienda), ma anche dei venditori, è un tassello fondamentale per fare il grande passaggio da assumere i venditori “tappabuchi” ad avere affianco un potenziale braccio destro.
Il grande salto alla struttura è quindi una conseguenza del tuo lavoro sulla cultura aziendale e sulla disciplina chi fa parte del tuo team.
La tua più grande ricompensa per tutto il lavoro strategico e che hai portato avanti in prima persona non è però solo avere direttori pronti!
Avrai anche tanti venditori, ma tutti determinati, competenti e in linea con la cultura aziendale.
La creazione di questo vivaio è un argomento che ho molto approfondito nel mio ultimo libro I Codici Segreti delle Reti Vendita.
Se ti interessa saperne di più, lì troverai più nel dettaglio come accompagnare i venditori insicuri fino alla loro trasformazione in commerciali determinati, entusiasti e che credono nell’azienda fino a farne una bandiera.
È solo con una rete vendita così che trovare il direttore commerciale non sarà più una sfida estenuante, che potrebbe addirittura concludersi con una “resa”.
Le mani in pasta però tocca a te metterle e muoverle in processi che vanno ben oltre le formazioni sul prodotto o servizio.
È sulla mentalità che devi concentrarti ed è per questo che in I Codici Segreti delle Reti Vendita condivido oltre 50 principi che io stesso ho applicato per 30 anni nella creazione e formazione di oltre 3.200 reti vendita in Italia.
Li ho concentrati in un unico libro in modo che tu possa avere spunti pratici da mettere in atto in questa ardua impresa di rivoluzionare la tua rete vendita con la cultura aziendale.
Ardua sì, ma che ti ricompensa con soddisfazioni senza precedenti.
È quello che è già successo a oltre 165.000 tra imprenditori e venditori, e sono sicuro che anche tu potrai dire lo stesso!
Se vuoi anche tu una copia del libro I Codici Segreti delle Reti Vendita la trovi QUI.
In bocca al lupo per il tuo percorso!
Roberto Giangregorio
