Negli ultimi anni ho notato una tendenza particolare che riguarda la ricerca di venditori da inserire nella propria rete vendita.
Esiste infatti una figura che, da un po’ di tempo a questa parte, è divenuta molto popolare e ricercata da chi ha una rete vendita e desidera potenziarla: quella del cacciatore di teste.
Un cacciatore di teste è colui che viene incaricato di scovare persone di talento da inserire in azienda, mentre tu ti ritrovi ad assumere profili mediamente buoni pagandoli però molto cari (sia perché c’è da pagare il cacciatore di teste, sia perché figure scovate in questo modo fanno dei danni all’azienda che nella pratica “paghi” te).
Istintivamente la soluzione del cacciatore di teste potrebbe sembrare intelligente, ma non tiene conto di una realtà che rende tale opzione piuttosto dannosa: l’inesistenza di venditori già pronti a partire appena mettono piede nella tua azienda.
Non son qui a fare il guastafeste, ma sappi che il venditore pronto a partire purtroppo non è altro che un miraggio, tipo le classiche oasi che vede chi si perde nel deserto.
Non esiste il semplice “ingaggio un cacciatore di teste per trovare i venditori migliori che da domani mi fatturano”, perché non esistono venditori del genere.
Il punto è che per rendere un venditore davvero pronto a vendere (e altrettanto pronto a non abbandonarti davanti alla prima occasione) serve un percorso più strategico rispetto all’allettante promessa del cacciatore di teste; un percorso sfidante sia per l’imprenditore che per il venditore stesso.
Ora non fraintendere: può esistere senza dubbio un professionista ben formato e con solide competenze. Questo sì. Il fatto è che questo professionista della vendita:
- non ha mai lavorato con te;
- non entra nella tua squadra con un senso di appartenenza alla tua azienda;
- non conosce la tua visione.
Ecco, sono queste le condizioni fondamentali affinché un venditore possa essere considerato davvero pronto a vendere bene per la tua azienda.
Se anche tu pensavi che “quanto più competente il venditore, meno è lo sforzo di inserimento”, mi tocca fare la parte del cattivo: in questi casi può diventare addirittura più difficile inserirlo correttamente nella tua rete commerciale.
Chiunque entri all’interno della tua azienda come commerciale DEVE passare da un processo diviso in quattro fasi da una parte renderà i tuoi venditori davvero pronti a partire come tu vuoi, e dall’altra ti permetterà di risparmiare immani sforzi sulla persona sbagliata, una caterva di tempo in colloqui e, soprattutto, tante delusioni.
Vediamo per l’appunto queste 4 fasi della selezione, una per una, da seguire così come le ho riportare in questo articolo.
Fase 1 – Contatti
La primissima fase per una corretta selezione venditori consiste nel mettere insieme quanti più contatti e curriculum idonei al tuo progetto.
Non hai necessariamente bisogno di consulenti appositi: quanti più curriculum (che abbiano senso) raccogli, meglio è.
Ricorda che le figure specializzate nella vendita sono difficili da trovare, perché l’offerta è inferiore alla domanda; significa che chi ne ha uno bravo, cerca di tenerselo ben stretto.
È per questo che devi sempre avere con un occhio vigile sul mercato, pronto a intercettare chi diventa disponibile.
Per questo dico sempre che l’azienda dovrebbe essere sempre in cerca di venditori – soprattutto se il desiderio dell’imprenditore è quello di potenziare la propria rete commerciale.
Quindi diciamo che ti serve un mare di pesci da cui pescare.
Solo in un secondo momento ispezionerai quale esemplare della battuta di pesca si presta meglio per il tuo acquario, entrando così nella seconda fase del processo di selezione.
Fase 2 – Selezione
Chi si avvale di un consulente per selezionare le figure idonee, il suo contributo può rivelarsi molto utile proprio in questa fase.
Se hai seguito alla lettere la fase uno, di fatto, avrai un sacco di nomi davanti a te: rimane da capire come individuare chi va fatto venire al colloquio.
Di certo non puoi permetterti il lusso di intervistarli tutti.
L’obiettivo della selezione è scartare i cacciatori di fissi e coinvolgere i venditori giusti adatti al tuo business.
Lo voglio o non lo voglio? È adatto o non è adatto?
Tu o il tuo consulente dovreste contare su una strategia di selezione che permette di identificare e riconoscere la persona giusta, per poi darle il benvenuto in squadra.
Durante la fase di selezione è anche consigliato avere strumenti che possano indicarti secondo parametri oggettivi come sarà il tuo collaboratore, capendo se è veramente giusto o si sta solo vendendo bene.
In questo modo potrai procedere verso il colloquio intervistando solo i candidati più idonei.
Una volta identificati i venditori che vogliamo portare a bordo, possiamo passare alla fase più delicata della selezione: quella in cui si accompagnano per mano i prescelti nel percorso per renderli competenti secondo il tuo standard.
Fase 3 – Inserimento
Se sulle prime due fasi a volte un imprenditore “si arrangia” (ti presenta qualcuno l’amico, fai un incontro fortuito al bar ecc.), sull’inserimento è letteralmente VIETATO improvvisare.
E sai perché è vietato?
Perché la Fase 3 è il momento esatto in cui molti imprenditori non hanno un piano d’azione preciso e consolidato – mancanza che nel medio e lungo periodo da vita a tassi di turnover fin troppo elevati e problemi di ogni sorta relativi alla rete commerciale.
Se non ce l’hai, non lasciarti scoraggiare.
In oltre 30 anni da formatore e consulente specializzato nella creazione ed espansione di reti vendita, mi è capitato pochissime volte di vedere aziende con un piano d’azione pensato per inserire un venditore per competenze.
Capisco che un imprenditore non possa sempre occuparsi di tutto alla perfezione, perché le cose da fare sono molte; quando però parliamo di rete vendita è necessario magari dare un po’ più di gas subito per non avere grattacapi ancora più grandi da risolvere di continuo in futuro.
Quindi vediamo nel dettaglio le 2 sotto-fasi del piano per inserire un venditore per competenze.
Fase 3 – Step 1: AVVIAMENTO
La fase dell’inserimento, come avrai intuito, va ben oltre il dare il benvenuto a qualcuno nel gruppo e farlo sentire a casa.
Avviare un nuovo venditore significa formarlo per competenze in linea con le politiche aziendali.
Una nota dolente dell’avviamento è, tanto per dirne una, la programmazione del lavoro.
Quest’ultima non viene quasi mai considerata come una competenza da costruire, ma si dà per scontata la sua esistenza.
Facci caso però: in tutte le aziende si lavora sulla programmazione dei compiti nei vari dipartimenti. Non si dà certo per scontato che un nuovo collaboratore sappia cosa fare e con che priorità.
Quando si tratta di venditori, tuttavia, la programmazione viene ritenuta una competenza ovvia al pari di saper leggere e scrivere.
La responsabile di una simile distorsione è sempre lei: l’aspettativa di aver arruolato il venditore stratega e già pronto a partire che sa esattamente come organizzare l’agenda, le giornate, le priorità, le trattative e i clienti.
Affiancare un venditore nella programmazione del lavoro vuol dire aiutarlo ad avere il numero di trattative giusto per superare il budget tutte le settimane e tutti i mesi.
A braccetto con la programmazione, c’è poi l’acquisizione di nuovi clienti.
Il venditore può essere bravo, ma se non programma (né sa come programmare) l’acquisizione di nuovi clienti, la base clienti non si espanderà mai.
Un conto è gestire un contatto che ha già comprato… un conto è saper aprire un mercato e sviluppare un portafoglio da zero, o quasi.
A trasmettergli l’importanza di trovare l’equilibrio tra sviluppo e acquisizione devi pensarci tu nella fase di avviamento.
Se passi direttamente a istruirlo su up-sell e gestione portafogli questo ti si ritorcerà contro; quando chiederai al collaboratore di gestire altre parti di lavoro più complesse (programmazione e acquisizione), non saprà farlo perché hai saltato questi step nella sua formazione.
L’hai premiato in una fase di lavoro in cui ha ottenuto successi, ma facendogli saltare un gradino importante.
Di ciò ti pentirai solo in un secondo momento: quando il tuo venditore entrerà nella sua fase di blocco, capirai di esserti privato delle basi per accompagnarlo a uscirne.
Fase 3 – Step 2: SBLOCCO
È importante seguire l’ordine delle fasi che hai letto perché quando il venditore è all’inizio, assorbe le direttive dell’azienda.
Quindi se va in crisi quando sta consolidando le sue competenze in materia di pianificazione e acquisizione, è ancora disponibile a mettersi in gioco.
Se però va in crisi dopo essere andato sempre bene (perché si curava solo di assistenza e up-sell) e di punto in bianco non riesce più a ottenere risultati, lo sblocco diventa molto difficile da conseguire.
L’assunto è questo: ci sarà inevitabilmente una fase di blocco, e rappresenterà una sfida anche se hai seguito le istruzioni alla lettera.
Il punto è che questa fase sarà tanto meno complessa quanto più avrai gettato le fondamenta giuste descritte in questo articolo.
Il superamento dello sblocco serve per trasformare un dipendente in un collaboratore che cresce nel progetto aziendale.
È la fase in cui porti effettivamente un esterno a diventare un interno.
È lo step più sfidante e delicato perché non ha l’obiettivo di riuscire a sincronizzare il modo di agire del venditore, ma influisce sul suo modo di pensare la sua carriera insieme a te.
Per poter affermare di aver portato in squadra il venditore giusto, è infatti fondamentale condividere la stessa mentalità.
Sarai d’accordo con me che si tratta di una sfida non solo per gli imprenditori, ma anche per i venditori.
Mi ricorda le crisi dei primi due anni di matrimonio: o la si sblocca, o ci si trascina i problemi che l’hanno causata fino ad accorgersi che la relazione non funziona più ed è arrivata a un punto in cui salvare il salvabile non è più possibile.
Durante le mie consulenze vedo un sacco di reti con venditori bloccati.
Non vuol dire che i commerciali non lavorano o che non stanno svolgendo alcuni compiti, ma semplicemente non sono legati al progetto aziendale.
Come avrai potuto intuire anche da questa frase, la fase di sblocco coincide con il momento in cui le persone aderiscono al progetto aziendale.
Ma come ci si arriva?
Per iniziare, svolgendo al meglio le prime due fasi (contatto e selezione).
Il motivo è che se arrivi alla fase di inserimento con le persone sbagliate, ti ritrovi ad affrontare l’arduo lavoro di sblocco con persone sbagliate.
Se già sbloccare il venditore giusto è un processo che richiede un enorme sforzo, affrontarlo con la persona sbagliata è una tortura… e senza alcuna garanzia di risultato.
Proprio per questo è meglio iniziare questa fase solo con pochi, ma buoni.
Devi costruire un professionista lavorando anche su atteggiamento e mentalità, non insegnare a qualcuno come si lavano i piatti!
Durante i primi mesi in cui il venditore è preso a imparare ciò che gli insegni, è entusiasta; dopo circa 6-7 mesi arriva il blocco.
Per darti un’idea, io personalmente non impiego meno di 3 anni a costruire un consulente. Tempistica che lievita a 5 se parliamo di un formatore.
Se ti sembrano tempi lunghi, non stai considerando che queste figure, una volta formate e sbloccate, rimangono con te per un periodo di tempo straordinariamente lungo (cosa che spesso e volentieri non succede, perché la maggior parte dei venditori dure a malapena 1 mese e poi scappa).
Ti immagini fare questo investimento di tempo ed energie sulle persone sbagliate che colpo rappresenta per un imprenditore? Soprattutto se non superare lo stallo o essere abbandonati è la norma e non l’eccezione.
Se l’inserimento consistesse nel mettere una persona a leggere dei libri, probabilmente ridurremmo a 6 mesi il tempo necessario per avere il venditore pronto.
Il punto è che il difficile dello sblocco è proprio l’allineamento della mentalità.
Come si consegue questo straordinario obiettivo?
Con un costante e adeguato affiancamento.
L’obiettivo dell’avviamento è insegnare a un venditore come svolgere con successo il suo lavoro, affinché si appassioni a ciò che fa.
La persona inserita deve arrivare a pensare “Oh, lavorare con te è proprio bello!”.
Un venditore è sempre pronto a vendersi sul mercato al miglior offerente, e questo vale anche durante gli anni del suo inserimento, anzi.
Proprio grazie al tuo duro lavoro di formazione, che può durare anche un paio di anni, il collaboratore (che è sempre sul mercato) acquisisce un valore sempre più alto!
Un venditore ti diventa devoto e SMETTE di essere sul mercato solo nel momento in cui pensa:
“Io credo in questo progetto. Investo tutto nell’azienda perché è nell’azienda che voglio esprimere tutta la mia vocazione”.
Arrivare a questo punto non è né facile né veloce, ma in compenso avrai creato non solo i tuoi migliori venditori, ma tutti i futuri responsabili della tua azienda.
Alcuni fanno i dipendenti per tutta la vita e, lamentandosi incessantemente, sputano ogni giorno sul piatto in cui mangiano.
Tu non vuoi e non puoi permetterti di circondarti di persone così.
Dobbiamo avere persone che sentono un vero senso di appartenenza verso l’azienda, che hanno voglia di credere nella nostra visione, che sanno contribuire.
Non meritiamo nulla di meno. E poiché queste persone non arrivano già così in azienda, dobbiamo costruirle noi.
Fase 4 – Gestione
Solo una volta arrivati a questo punto possiamo parlare di gestione della rete vendita.
La gestione ha l’obiettivo di portare il venditore giusto a superare il budget in autonomia.
Va da sé che se non hai seguito le fasi precedenti te ne accorgerai perché, tanto per dirne una, il tuo venditore non riuscirà manco a programmarsi il lavoro da solo.
Ed ecco che l’imprenditore si ritrova a lavorare come accentratore, continuando a fare tutto lui e non concentrandosi sui reali compiti che dovrebbe avere in azienda.
Quindi se nella tua azienda osservi questo sintomo, sai che il problema di delega viene in realtà da molto prima, ovvero dalla strategia di selezione e inserimento non chiara e dalla mancanza di inserimento e avviamento per competenze.
Per arrivare a superare il budget in delega, il venditore deve fare un grande lavoro di perfezionamento, che è a carico dell’azienda.
Per questo tutti i nostri problemi nascono dalla selezione.
“Non ho fatturato.”
“Non ho liquidità.”
Certo, possono esserci problemi particolari, ma in un’azienda con rete vendita questi problemi sono direttamente correlati al fatto di avere una rete vendita debole perché selezionata e inserita in modo inefficace.
È per questo che nel mio ultimo libro I Codici Segreti delle Reti Vendita ho scelto di approfondire come organizzare e condurre le selezioni per identificare il venditore giusto e distinguerlo da un “Vu’ lavurà” qualsiasi che si rivela un cacciatore di fissi o un mercenario pronto a salutarti per il miglior offerente.
Se ti sei riconosciuto nelle difficoltà di cui ho parlato, sappi che sei in ottima compagnia!
Circondarsi delle persone giuste per la nostra azienda è una delle più grandi sfide a cui deve far fronte un imprenditore.
La buona notizia è che seguendo l’organizzazione che ti descrivo e integrandola con costanza nella tua strategia aziendale, parole come “turnover”, “selezione in emergenza”, “prendiamo il meno peggio”, “dobbiamo tappare il buco” saranno solo un lontano ricordo.
Man mano riempirai sempre più la tua azienda di venditori giusti e, con un team del genere, sarà inevitabile vedere i tuoi progetti più ambiziosi prendere forma.
Nel libro I Codici Segreti delle Reti Vendita troverai tutto ciò che ti serve sapere per:
- organizzare, gestire e selezionare i tuoi venditori per costruire una rete vendita fedele ed efficace;
- individuare fin dal primo colloquio i nuovi venditori per la tua azienda e farli diventare parte della squadra nel minor tempo possibile;
- trasformare i tuoi venditori in punti di riferimento su cui poter contare (sia per te che per i clienti);
Al suo interno troverai anche altre strategie e best practice che hanno già contribuito alla crescita di oltre 3.200 reti vendita in Italia e più di 165.000 tra imprenditori, direttori commerciali e venditori.
Ho voluto mettere a tua disposizione i punti più importanti di tutto ciò che ho imparato in oltre 30 anni di continua ricerca, sperimentazione e applicazione sul campo.
Sono tutti punti che, quando applicati, segnano inevitabilmente un nuovo ritmo per la tua azienda.
Sono sicuro che sarà lo stesso anche per te… ma solo se ti regalerai la lettura di questo libro.
Quindi prendine una copia e poi fammi sapere cosa ne pensi: alla peggio con poche decine di euro avrai risparmiato quantità di tempo e denaro infinitamente più grandi con persone sbagliate.
Alla prossima!
Roberto Giangregorio
