La maggior parte delle persone pensa che le prime caratteristiche che accomunano gli imprenditori siano l’ambizione e lo spirito di intraprendenza…
… mio malgrado, la vita mi ha rivelato che non è vero.
Per lo meno, non sono le “prime caratteristiche”.
Certo, se mancassero queste due emozioni, nessuno di noi avrebbe avuto quell’impulso di aprire una Partita Iva in Italia e iniziare a tirar su un’azienda da zero.
Parlando con il 99% degli imprenditori che ho avuto l’onore di conoscere durante la mia vita, ho capito che il sentimento che ci accomuna davvero tutti è un altro, e meno facile da spiattellare ai quattro venti con orgoglio.
La solitudine.
Non mi riferisco all’isolamento, all’abbandono, né alla mancanza di persone con cui condividere la vita imprenditoriale e personale.
Parlo del sentimento che proviamo di fronte a una scelta che influirà nel bene o nel male sulle sorti della nostra azienda.
È il sentimento che ti pervade quando sai che a prescindere dal sostegno che puoi avere, in fin dei conti, se quella decisione si rivela sbagliata, se quel progetto non va come doveva, se quella persona ti delude…
… l’unico vero responsabile a farsi carico delle conseguenze, sei tu.
Non vorrei essere frainteso, quindi permettimi di precisare un dettaglio: sentirsi soli non vuol dire vivere all’insegna della tristezza. Per carità.
Vuol dire essere pervasi dal senso di consapevolezza che, per quanto le splendide persone che fanno il tifo per te ogni giorno puntano su di te e credono in te, non ti sentirai mai capito in pieno.
Sentire di non essere mai compreso, ascoltato o appoggiato… anche questo è un po’ solitudine…
… e non c’è peggior solitudine di
quella vissuta in un’azienda fatta di persone che
non capiscono ciò che per te è ovvio.
Comunicare quello che potreste fare insieme sembra essere impossibile, neanche parlaste due lingue diverse.
Le persone fanno visivamente e concettualmente fatica ad aderire al tuo progetto, se non come meri esecutori.
Il coinvolgimento genuino e l’adesione spontanea all’azienda che a te vengono naturali, non riesci a vederli in nessun altro.
Da un certo punto di vista è comprensibile, visto che “gli altri non sono te”. Non hanno la tua storia, né sono passati da dove sei passato tu.
Solo un altro imprenditore potrebbe avvicinarsi a capire questo sentimento che sto cercando con difficoltà di descrivere a parole.
Un sentimento che prende forma a livello emotivo come una sorta di esaurimento personale, se vogliamo.
Che cos’è lo stress, alla fine del giorno, se non il tirare un carro con sopra persone che da una parte non ti capiscono, e dall’altra rimangono distaccate rispetto alle idee che hai per l’azienda?
Va da sé che alla lunga quel meraviglioso entusiasmo che ti ha fatto partire perde di potenza fino ad esaurirsi… rischiando di far perdere anche a te quella visione e quei valori per cui hai lottato tanto – e per cui continui tuttora a fare sacrifici.
A livello pratico, questo sentimento si manifesta nel più “brutale” dei modi quando un tuo venditore o direttore vendite decide di lasciare l’azienda.
Che cos’hanno in comune i “cacciatori di fissi”, i venditori infedeli, il turnover, le aziende spin-off e la concorrenza che ti ruba i venditori?
Sono svariate le situazioni che possono portare un imprenditore a provare la sensazione che ho appena descritto.
Tutte partono da un singolo evento: un tuo collaboratore decide di varcare l’uscio della tua azienda, per non rientrarci mai più.
Emotivamente ti dispiacerà di più se ad andarsene è qualcuno con cui hai condiviso insieme più esperienze e tempo – non discuto le differenze in tal senso, dopotutto siamo umani.
Il punto è che a livello gestionale, la crescita della tua rete vendita ha un “buco”.
Qualcuno ha abbandonato la tua nave.
E per far sì che non succeda mai più (riducendo al minimo il numero di certi eventi), devi conoscerne il motivo.
Un venditore ti dice “Adieu” è una spia rossa lampeggiante sul pannello di controllo della tua rete vendita.
Ci sono tanti motivi possibili, e altrettante spie di pericolo:
- c’è chi va via perché è appena arrivato con molte aspettative, e dal suo punto di vista sono state disattese;
- c’è chi è salito a bordo da poco, ma non riesce a prendere il ritmo;
- c’è chi è con te da anni e decide che è il momento di cambiare;
- c’è chi ti pugnala alle spalle e decide di aprirsi un’azienda concorrente dall’altro lato della strada;
- c’è chi ha lavorato come venditore e ha spaccato tutta la vita, per poi avere un attacco di amnesia una volta promosso a direttore vendite, commettendo errori dove prima lavorava benissimo e disperdendo pian piano tutta la squadra…
Potrei andare avanti con altri motivi, e sono sicuro che davanti ad un caffè potremmo tirare fuori scenari particolari aggiuntivi.
In qualità di imprenditore ti sei inconsciamente abituato; questi eventi fanno parte del gioco e hai ci siamo passati tutti.
Io so bene che non è semplice e ti dico che, se ti sei trovato almeno una volta in una di queste situazioni, mi dispiace. Davvero.
Vorrei poterti dire che esiste una bacchetta magica per far sì che questo non succeda più. Ma non c’è.
In compenso, c’è un modo per aiutarti a ridurre al minimo il rischio di essere mollati o traditi di punto in bianco dai tuoi collaboratori:
Non assumere in partenza
il venditore sbagliato
Mi rendo conto che un consiglio simile ricorda un po’ i cartelli degli zoo attaccati alla gabbia della tigre, con scritto “non infilare la mano tra le sbarre”: sembra piuttosto scontato, eh?
Però sappiamo entrambi che se l’hanno dovuto mettere è perché ci sono stati dei precedenti.
Questo per dirti che assumere il venditore sbagliato, purtroppo, è un “precedente” molto, MOLTO comune.
Nel caso della tigre non posso esimermi dal considerare anche un goccio di stupidità umana…
… ma in tanti altri casi (come l’assunzione di un venditore sbagliato), una decisione sconveniente può essere il risultato di eccessivo ottimismo, mancanza di prudenza, impulsività, dell’essere sordi al proprio intuito e, soprattutto, di tanta buona fede.
Alcuni penseranno che “se un venditore è sbagliato lo vedi dopo che l’hai preso”, e da un certo punto di vista avrebbero anche ragione.
Voglio dire, siamo imprenditori: non veggenti.
Fortunatamente, non è questione di “prevedere il futuro”.
Tutto sta nell’evitare quelle condizioni che aumentano la probabilità di trovarti nella circostanza indesiderata.
Come?
Impostando la selezione partendo dal presupposto che esistono (o meglio, dovrebbero esistere) dei paletti su cui non puoi permetterti di chiudere un occhio.
Il più importante tra questi, è la mentalità aziendale.
Una nuova recluta senza la giusta mentalità aziendale è come un tempio senza colonna portante: per un po’ reggerà… ma prima o poi (e non puoi sapere quando) la colonna si spezzerà portandosi dietro tutto quanto, compreso ciò che funziona benissimo.
Non importa quanto è bravo a vendere. Non importa quanti soldi sembra portarti inizialmente in cassa.
Quando abbandonerà la nave perché “in cerca di nuove sfide”, si porterà via non solo le sue capacità ma, verosimilmente, le nuove competenze apprese e i clienti gestiti dando vita a turnover eccessivo, spin-off che ti rubano i clienti e concorrenti che ti rubano i venditori.
Queste circostanze dolorose per un imprenditore sono lecite, nel senso che (con le dovute accortezze) non è vietato aprire un’azienda che svolge un’attività simile a quella del datore di lavoro anteriore.
Non è illegale neanche corteggiare il venditore della concorrenza, e così via.
Proprio perché, sulla carta, nessuno impedisce a nessuno di porre fine a questa giungla di cani sciolti c’è solo una cosa su cui puoi puntare per interrompere per sempre questi scenari deludenti:
Circondarti di VENDITORI GIUSTI
che non vogliono per nessun motivo
smettere di lavorare con te
Non è di certo un gioco da ragazzi, ma permettermi di darti degli spunti che potrai iniziare a mettere in pratica sin da subito nella tua azienda.
La tua strategia deve iniziare decidendo quali sono i valori che userai per ispirare i venditori.
C’è sempre una grossa confusione quando si parla di valori. Alcuni sono utili alla crescita di un venditore, mentre altri – per quanto rientrino nella categoria “valori” – sono inefficaci e creano venditori insicuri e pieni di scuse.
Perciò, per darti una mano anche solo dalla lettura di questa lettera, ecco i 4 valori che, secondo la mia esperienza, non possono mancare nella scelta dei valori aziendali per ispirare i tuoi venditori.
Una doverosa premessa. Come potrai immaginare, ogni parola può assumere un’accezione diversa in base ad alcune personali interpretazioni.
A scanso di equivoci, ti anticipo che le definizioni che troverai qui sotto potrebbero non coincidere con quelle dell’Enciclopedia Treccani; sono infatti tratte dal mio personale vocabolario, che i miei collaboratori hanno simpaticamente battezzato “il Giangregorioli”:
1) Determinazione (produttività): quando parlo di determinazione intendo la giusta quantità di energia e coraggio necessaria a trasformare obiettivi in risultati ambiziosi.
Senza una cultura simile all’interno della tua azienda, ti ritroverai sempre troppe persone spaventate dalla propria ombra – e non è la miglior condizione per crescere e aiutare te a far crescere la tua azienda;
2) Responsabilità (intelligenza): essere responsabili, secondo il “Giangregorioli”, significa prendersi carico dei risultati, trovare un correttivo qualora necessario ed essere capace così di eliminare gli alibi.
Quando un venditore riesce a concludere una trattativa e pensa “Ho avuto cu*o”, ti sta dimostrando irresponsabilità.
Portare a casa una vendita è il momento migliore per procedurizzare il metodo che ti ha permesso di farlo. Non dobbiamo aspettare di non riuscire a fare qualcosa per creare delle procedure, perché quello è il momento peggiore dove le difficoltà sono maggiori.
È necessario essere in grado di “teorizzare il successo”, ovvero trovare lo schema dietro a ciò che è successo – per tendere ad ottenere lo stesso risultato ancora e ancora.
3) Disciplina (delega): un venditore disciplinato è un venditore che rispetta i propri valori, i principi e i metodi per migliorare lo standard delle proprie competenze e favorire il processo di delega.
Quando un imprenditore non riesce a delegare è perché alla base c’è indisciplina.
Davanti a un indisciplinato molto talentuoso si presenta l’impossibilità di standardizzazione dei processi, e senza standardizzazione parliamo d’arte. E l’arte preclusa a pochi non è una buona compagna per la crescita di una rete vendita.
In un settore come quello della vendita o trovi tutti “Picasso” o sei bloccato in termini di espansione. Essere dei fenomeni e tirare fuori il coniglio da ogni cilindro è meraviglioso, ma questa abilità dev’essere prevedibile, replicabile e – soprattutto – tramandabile.
4) Reciprocità (squadra, coinvolgimento): quando parlo del valore della reciprocità intendo la tendenza a dare e pretendere lo scambio degli stessi valori per rinforzare il gioco di squadra.
Normalmente un imprenditore gioca la carta delle provvigioni (ti pago di più, quindi mi dai di più, ecc…), ma questa non è reciprocità: questa è la base di qualsiasi rapporto lavorativo.
“Pretendere” il senso di appartenenza è molto difficile se ci basiamo principalmente sull provvigioni… ma se spostiamo lo sguardo un po’ più lontano, è un attimo che puoi riuscire a costruire una squadra attraverso la giusta formazione e il giusto metodo – ottenendo indietro produttività e coinvolgimento genuino nel progetto.
Ricordati questo:
il “venditore giusto” per la tua azienda sa che tu sei l’imprenditore grazie al quale potrà realizzare le sue ambizioni personali perseguendo il successo della tua azienda
Al fine di avere persone simili tra le tue fila una selezione fatta con i giusti criteri è il modo migliore per iniziare col piede giusto… ma non è certo qui che inizia e finisce questo viaggio.
Chi si occuperà di SELEZIONARE, VALUTARE, INSERIRE E FORMARE i nuovi venditori?
E in che modo dovrebbe farlo?
I 3 modi più diffusi tra gli imprenditori per gestire la crescita e l’espansione della propria rete vendita (pro e contro)
Le situazioni di turnover e perdita di venditori che abbiamo visto poco fa sono molto diffuse nelle aziende di tutto il mondo.
Nel tentativo di affrontarlo, sono nate svariate alternative (più o meno risolutive) per non farsi mollare di punto in bianco dai propri collaboratori.
E le conosco bene perché, come te, ci sono passato in prima persona.
In passato sono stato portato a cercare un modo per evitare lo strazio di crescere un commerciale solo per vederlo andare via all’improvviso – perdona il romanticismo, ma alla fine sono fatto di carne pure io.
All’epoca non avevo ancora messo a punto il mio metodo. Ho raddrizzato il tiro esperienza dopo esperienza, errore dopo errore, delusione dopo delusione.
1) Nei primi tempi, la soluzione che preferivo era “tagliare i rischi” facendo tutto da solo
A livello teorico, l’imprenditore “motore di tutto” è qualcosa che può funzionare in ogni possibile campo.
A furia di schiaffi, disastri e recuperi, un imprenditore spinto dalla sua visione può risolvere ogni situazione…
… ma a quale costo?
Occuparti in prima persona di tutto viene quasi istintivo almeno agli inizi, e non c’è niente di male nel continuare a occuparti di trattative o altre attività che ti riempiono di entusiasmo.
Il problema sorge dal momento in cui guardi l’azienda a livello di strategia, crescita e scalabilità.
Non è un segreto: tu sei una sola persona, e più di 24 ore al giorno non ce l’hai.
Quindi a prescindere da quanto ti piaccia il tuo lavoro, questo non toglie che al fine di dedicarti alla strategia aziendale per far crescere la tua realtà, devi avere delle persone coinvolte quanto te in azienda, su cui poter contare senza star dietro a chiunque ogni secondo.
Questo per dire che “non devi fare tutto da solo” è un concetto che può esistere col più romantico “puoi permetterti di fare ciò che ti rende felice”.
In realtà aziendali più strutturate, ad esempio, è impensabile di preoccuparsi in solitaria di venditori, formazione e gestione collaboratori, dei fornitori, degli appuntamenti con i clienti, e la banca, e le tasse, e altre miliardi di cose che ogni imprenditore ogni giorno deve affrontare…
… ed essere abbastanza lucido e “carico” da coinvolgere tutti verso una strategia aziendale specifica e speciale – che poi è il compito principale di un imprenditore.
Pensare di poter fare tutto da solo è eroico. E di sicuro denota da parte tua una grande forza di volontà e un forte coraggio. Ma non sempre queste doti bastano.
Ed ecco che si rende necessaria una figura intermedia tra te e la rete vendita che si occupi della sua gestione e della sua crescita come se fossi tu stesso ad occupartene.
In questi casi, la maggior parte degli imprenditori – non avendo qualcuno pronto all’interno per fare il balzo – decide di ricercare questa figura intermedia all’esterno, portandosi in casa un direttore vendite fatto e finito…
… con le relative ripercussioni.
2) Assumere una persona esterna che gestisce la tua rete vendita
Nel pieno del diluvio di responsabilità che ci cade addosso, chi non ha mai sognato a occhi aperti di far salire a bordo un campione come direttore commerciale, un genio delle reti vendite, un portento nel mercato?
Insomma: lui.
Il super mega manager col CV che fa uscire gli occhi a cuore fuori dalle orbite, come Roger Rabbit quando vede la sua amata Jessica.
La stella a cui mettere in mano la tua rete vendita, sognando che l’andamento dei budget di tutti i venditori si impenni verso il cielo, mentre tu ti godi la tranquillità del “ho qualcuno che mi sbroglia questa matassa e lo farà alla grande”.
Sarebbe perfetto, vero?
Se fosse esattamente come l’ho appena descritto, ci metterei anch’io una firma sopra e pagherei il (lauto) stipendio che un simile soggetto si merita.
Mentre continuavo a cercare questo fantastico mega manager (e più volte ho pensato di averlo assunto o l’ho visto assumere da miei colleghi imprenditori), ho capito perché non è la soluzione su cui puntare tutto.
E il motivo l’ho svelato in parte qualche paragrafo fa: il manager che arriva col fiocco in testa è nato e cresciuto con una mentalità ESTRANEA alla tua azienda.
Quindi le probabilità che cresca e gestisca i TUOI venditori sulla scia della sua mentalità aziendale sono molto alte.
Anche qualora la sua mentalità si avvicinasse alla tua, è da considerare un secondo problema ancora più insidioso: il direttore vendite che arriva in groppa al cavallo bianco, a salvarti dai rompicapo della gestione della rete vendita, non è legato alla tua azienda.
Non quanto te, né quanto un venditore che è con te da decenni e che ha intenzione di rimanerci per altrettanto tempo.
Così come ha mollato il precedente team, potrebbe abbandonare il tuo quando ce ne sarà occasione.
Quando capirà che vuole aria di cambiamento o “nuove sfide”… o semplicemente quando troverà sul mercato un’opzione allettante da aggiungere al suo scultoreo CV.
E se un venditore che se ne va può lasciare dei buchi da tappare, quando a darti il saluto inaspettato ha una posizione di rilievo non lascia un buco: lascia un vero e proprio cratere.
Ecco perché anche quando parlo della scelta del direttore che può davvero far esplodere il tuo team di venditori, torno sempre alla selezione.
Perché il tuo futuro direttore vendita potrebbe essere il venditore che selezioni domani per un semplice ruolo di commerciale – e di questo ne parliamo tra poco.
Dopo aver provato a fare tutto da soli, dopo aver cercato l’appoggio in una figura esterna che potesse subentrare come braccio destro, c’è un’altra alternativa molto frequente.
Una soluzione preferita sia da aziende cui pianificazione strategica – e agenda personale dell’imprenditore – non sono abbastanza fluide da permetterti di formare i venditori uno a uno…
… sia da aziende che, come ho visto capitare molte volte, decidono di ignorare l’aspetto cruciale della mentalità per concentrarsi su aspetti più tecnici.
In entrambi i casi, si finisce per virare verso una terza opzione che dovrebbe risolvere i problemi legati alla crescita di una rete vendita.
3) Far fare corsi di formazione vendite ai tuoi venditori
L’unico “neo” è che non sarai tu a formarli (anzi, qualcun altro li formerà) sulle tecniche di vendita – cosa che, ripetiamolo per sicurezza, è mooolto diversa dall’infondere la mentalità aziendale corretta.
Sono perfettamente consapevole che le tecniche di vendita siano parte integrante della formazione per un venditore.
Io e i miei collaboratori, in una fase avanzata, ci occupiamo anche di questo aspetto per i nostri clienti.
Ma se lo faccio in una fase avanzata e in privata sede, delle ragioni ci sono…
Tanto per dirne una, le tecniche di vendita possono rivelarsi complementari alla crescita del singolo venditore, ma non hanno niente a che vedere con la gestione di una rete vendita.
In questi casi viene tralasciato in toto la gestione pratica di una rete vendita (con valore a lungo periodo) per focalizzarsi sull’importanza di vendere e fatturare (con valore a breve periodo, che tendenzialmente fa più gola).
Non serviamo né io né questi corsi a sottolineare l’importanza di fatturare; il punto è che focalizzarsi esclusivamente sui numeri ci porta a tutti i problemi che abbiamo visto all’inizio – dal turnover, alle spin-off, alla mancanza di un legame tra i collaboratori e l’azienda.
Come se non bastasse, quando decidi di partecipare a un corso di formazione sulla vendita devi scegliere se assistere in prima persona o delegare a qualcuno…
È vero che formarsi è la chiave per ogni tipo di crescita (e se hai dedicato il tuo tempo a corsi e percorsi di formazione, hai fatto solo bene), ma per ragioni di praticità e tempo magari non riesci a costellare la tua agenda di date di corsi di formazione.
Mandare il tuo direttore commerciale potrebbe essere una buona idea… ma questo potrebbe essere vero SOLO se è già “cresciuto e maturato” in termini di mentalità aziendale.
Se così non fosse, corri il rischio di veder riflettere addosso al tuo team di venditori la mentalità del formatore.
E trattandosi di corsi per venditori, è un attimo che ti porti in casa una mentalità competitiva che va contro all’imprenditore, condita con arroganza, saccenza, coccolamento dell’ego, divisione e individualismo: un incubo per chi deve gestire un team.
Anche mandare un venditore con poche conoscenze tecniche nella speranza che torni in azienda pronto a fatturare come se non ci fosse un domani potrebbe essere rischioso…
… per lo stesso motivo di cui sopra (stiamo parlando di corsi per venditori), non farebbe altro che assimilare frasi poco costruttive tipo: «Eh bravo signor formatore, lei si che è uno saggio, questa cosa la dica al mio capo che evidentemente non la sa».
Il risultato è una perdita di leadership agli occhi del tuo staff che non trova giustificazione.
Nonostante l’utilità di insegnare ai tuoi venditori qualche tecnica di vendita, questo aspetto preso singolarmente non andrà a risolvere il più grosso dei problemi che sta all’origine di tutti gli altri: il mancato coinvolgimento del venditore nel progetto aziendale.
Per vedere la tua rete vendita crescere in forte salute ed evitare turnover, abbandoni e tradimenti, la chiave è saper coinvolgere genuinamente i tuoi venditori in azienda – evitando di perderli spesso per strada.
Il “cemento” che cambierà le sorti della tua rete vendita mettendo fine – una volta per tutte – a turnover, abbandoni e tradimenti dei tuoi collaboratori
Tutti noi possiamo immaginare con facilità un muro, giusto?
Cosa succede ad un muro se viene tirato su senza cemento?
I mattoni (vuoi per un po’ di “vento”, vuoi per una “scossa di terremoto”) si disallineeranno provocando la caduta del muro.
Grazie al cemento tra un mattone e l’altro non solo ogni mattone sarà saldamente incollato all’altro, ma il muro nel suo insieme sarà solido e a prova di fattori destabilizzanti.
La stessa cosa vale per una rete vendita, laddove “il cemento tra un venditore e l’altro” rappresenta metaforicamente la persona incaricata di tenere unita la rete vendita in un’ottica di crescita aziendale, coinvolgendo i singoli venditori in una strategia specifica e speciale attraverso una mentalità aziendale univoca e determinante.
La parte migliore?
Non solo i tuoi venditori saranno incorruttibili, ma ciascuno di loro sarà un potenziale direttore vendite da inserire in organico per replicare il lavoro di coinvolgimento delle nuove reclute…
… che a loro volta potranno occuparsi delle nuove reclute sin dalla fase di selezione, per continuare il giro “a cascata”, potenzialmente all’infinito.
Una volta impostato questo sistema, ti sembrerà di giocare a domino, ma al contrario: i tasselli più piccoli ti permetteranno di farne alzare altri sempre più grandi e importanti, fino a dare vita al disegno di espansione che avevi in mente.
Perché il vero beneficio di lavorare con strategia è proprio quello di formare il tuo direttore vendite legato indissolubilmente all’azienda (quindi il migliore che tu possa avere, subito dopo la tua persona).
Ed è proprio per aiutarti a generare questo circolo vizioso positivo nella tua azienda, che ho deciso di scrivere il libro I Codici Segreti delle Reti Vendita.
Volevo proprio mettere a tua disposizione quello che sono certo funzioni, in modo che non comportasse per te un dispendioso investimento di tempo, soldi, energie (e soprattutto, che non comportasse ulteriori rischi inutili).
Chi mi conosce sa che ho l’abitudine di fare una lunga serie di passi indietro per riuscire ad attaccare un punto con precisione clinica.
Immagino infatti che da un libro intitolato I Codici Segreti delle Reti Vendita, sia comprensibile aspettarsi un fitto elenco di tecniche per vendere come non ci fosse un domani e trasformare i tuoi venditori in robot sforna contratti.
Non mancheranno le tecniche di vendita, ci sono, ma i “codici segreti” della rete vendita che troverai all’interno del libro sono più importanti delle semplici tecniche.
Dubito fortemente che nel 2021 ci siano tecniche miracolose e inaudite…
Ciò che rende la loro efficacia “segreta” non è la tecnica in sé, ma la creazione del contesto ideale in cui queste tecniche riescono a dare i loro migliori frutti.
Quel contesto ideale lo fa esclusivamente la mentalità aziendale unita alla pianificazione strategica di cui parlerò più avanti.
Nel libro I Codici Segreti delle Reti Vendita ho messo insieme i punti più importanti per creare e gestire una rete vendita che non ti dia sorprese indesiderate e che rappresenti il team che hai sempre sognato di avere al tuo fianco per realizzare il tuo progetto aziendale.
Questo sogno merita di essere realizzato.
E l’unico modo, è partire dalle radici.
Per questo nel libro ho approfondito anche come organizzare e condurre le selezioni per identificare il venditore giusto e distinguerlo da un “Vu’ lavurà” qualsiasi che si rivela un cacciatore di fissi o un mercenario pronto a salutarti per il miglior offerente.
Seguendo l’organizzazione che ti descrivo e integrandola con costanza nella tua strategia aziendale, parole come “turnover”, “selezione in emergenza”, “prendiamo il meno peggio”, “dobbiamo tappare il buco”, saranno solo un lontano ricordo.
In più, avrai man mano sempre più venditori giusti selezionati con questi criteri: con un team del genere, sarà inevitabile vedere i tuoi progetti più ambiziosi prendere forma.
Nel libro I Codici Segreti delle Reti Vendita troverai tutto ciò che ti serve sapere per:
- organizzare, gestire e selezionare i tuoi venditori per costruire una rete vendita fedele ed efficace;
- individuare fin dal primo colloquio i nuovi venditori per la tua azienda e farli diventare parte della squadra nel minor tempo possibile;
- trasformare i tuoi venditori in punti di riferimento su cui poter contare (sia per te che per i clienti);
- individuare chi merita di diventare una figura di riferimento nella rete vendita: meritocrazia, impegno e anzianità;
- far coincidere impegno e strategia per far crescere la tua rete venditori e superare il budget;
- strutturare le tre fasi: avviamento, sbocco e gestione venditori;
- rendere un venditore capace di “mettere al centro il cliente” senza mettere in secondo piano la propria utilità e la propria missione (questo lo porterà a sentirsi SEMPRE utile, con risvolti positivi in termini di vendite, di crescita personale e di legame con l’azienda;
- non confondere mai l’obiettivo di vendita con lo scopo di aiutare il cliente, così da non compromettere né i rapporti interpersonali né gli obiettivi di vendita prestabiliti;
- evitare i compromessi con i nuovi venditori grazie ad accordi strategici chiari e perseguibili nel lungo termine;
- valorizzare la determinazione dei propri venditori di valore SENZA usare eccessivi tecnicismi;
- delegare tutti questi compiti per non trovarti più da un giorno all’altro con tutto il lavoro arretrato sulle spalle;
- e molto altro ancora…
Ordina ora il libro
avrai diritto ad una
Consulenza Strategica Personalizzata
GRATUITA (valore 250€!)
Sarai d’accordo con me che avere strategie specifiche da applicare in base alla tua situazione, alla storia della tua azienda e al percorso che intendi seguire sia più che mai fondamentale.
È per questo motivo che ci tenevo a dare qualcosa di personalizzato a chi ripone fiducia nel mio metodo.
Con l’acquisto del libro riceverai in omaggio una consulenza privata e personalizzata!
Io e il mio team siamo certi, in questo modo, di integrare le informazioni contenute nel libro con le strategie da applicare al tuo caso specifico.
Ogni azienda ha i suoi progetti da realizzare: di questi potrai parlarcene di persona durante la tua consulenza gratuita personalizzata, e avremo così il piacere di conoscerci di persona.
Al fine di essere il più trasparente possibile con te, la consulenza ha un valore di 250€ ed è dedicata SOLO a chi acquista il libro “I Codici Segreti delle Reti Vendita” da questa pagina.
Mi sembrava il modo migliore per farti trarre il massimo vantaggio da ciò che troverai nel libro e per ringraziarti di esserti fidato delle mie parole.
Durante la consulenza potrai:
- chiedere approfondimenti relativi a ciò che hai trovato nel libro in modo da padroneggiare i concetti a 360°;
- raccontarci qual è la situazione specifica su cui ti piacerebbe ricevere una consulenza mirata da poter mettere in pratica subito, così da individuare eventuali soluzioni su cui lavorare per far crescere il tuo business;
- presentarti e conoscere personalmente un membro del team GR studio che sarà pronto ad assisterti con le soluzioni migliori che fanno al caso tuo;
- … e anche se deciderai di non lavorare insieme, sarà stata una conversazione piacevole, stimolante e profittevole per l’evoluzione futura della tua rete vendita.
Trasforma il problema della delega nel punto di forza della tua rete vendita!
Prima abbiamo detto che un modo per prevenire alti tassi di turnover e una rete vendita formata da “cani sciolti” indomabili è un’accurata selezione che rispetti i criteri di cui abbiamo parlato – primi tra tutti la mentalità e l’autorealizzazione tramite il lavoro svolto insieme a te.
Gli stessi criteri vanno messi in pratica durante la fase di gestione.
Se hai selezionato e inserito il venditore giusto, ora è cruciale non giocarsela male e “allentare la presa” sulla pianificazione della sua crescita.
Proprio quando il venditore sembra autonomo, molti colleghi imprenditori pensano “benissimo, è partito, ormai va avanti da solo”.
Questo è il modo migliore per aspettare il giorno in cui il tuo venditore giusto raggiunga uno stallo o un livello di noia per cui andrà fuori a cercare le famose “nuove sfide”.
La gestione di un venditore, infatti, rappresenta una fase delicatissima.
Per essere svolta con successo, deve rispettare fin da subito un determinato obiettivo; uno di quegli obiettivi che troppi imprenditori prendono in considerazione quando è tardi.
La fase di gestione del tuo nuovo venditore, a partire dall’inizio, deve perseguire un risultato che sicuramente conosci: la delega.
Molti, durante le consulenze, davanti a questa verità rispondono più o meno così: «Di già? Non ha neanche mai chiuso un contratto, come fai a parlare di delega?!»
Se anche tu hai pensato qualcosa di simile, posso capire il perché.
Tutto deriva da questa strana moda di interpretare la delega come un modo per “far accomodare qualcun altro sulla tua sedia mentre tu te ne vai in vacanza a Formentera”.
Questa interpretazione malsana della delega viene solitamente sbandierata da formatori che vogliono far passare il concetto di imprenditore che si toglie dal groppone tutti i compiti facendoli fare a qualcun altro, limitandosi ad incassare gli utili a fine anno.
Molto bello come concetto, ma se sei un imprenditore con un’azienda per le mani saprai riconoscere sia il fascino che l’impossibilità di realizzazione al 100% di questo concetto.
Vista la confusione che avvolge la fase di gestione del tuo nuovo venditore, ho pensato di ordinare il tutto, mostrandoti con chiarezza:
- cosa è esattamente la delega;
- perché applicarla con i criteri che uso ti eviterà frustrazioni professionali e personali;
- perché porterà la tua rete vendita a crescere con un ritmo che non hai mai visto prima.
Secondo la compilation che ho messo a punto in oltre 30 anni di lavoro a braccetto con migliaia di imprenditori, il 99% dei motivi che portano a delegare sono riconducibili a:
- sei sovraccarico e hai necessità di alleggerire il tuo carico di lavoro;
- stai iniziando a lavorare in ritardo, ti si accumulano scadenze e da solo non riesci più a rispettarle;
- ti si è presentata un’emergenza che ti porta a ri-stabilire le priorità e i lavori di cui ti stai occupando;
- non hai più vita sociale e hai bisogno che la situazione cambi;
- sei diventato “il tappo” della crescita della tua azienda.
L’ultimo punto è quello che spesso causa più dolore all’imprenditore, e penso si possa intuire il motivo.
Tu, carico di ambizioni, sogni e aspettative, punti tutto sulla tua attività. La crei dal nulla, la accompagni per mano al successo, la vedi crescere…
… e un giorno, con orrore, scopri che sei in una fase di stallo proprio perché non hai dei “mini-te” che possano svolgere i compiti di cui ti sei sempre occupato solo tu.
Eh già: anche i supereroi hanno un limite… e il tuo si ripercuote sulla crescita dell’azienda.
A volte è un problema di mancanza di persone giuste, ma altre volte… Dai, permettimi di dirlo: è una nostra consapevole scelta.
E se è il tuo caso, giuro che ti capisco.
Davvero.
Quante storie sentiamo (o abbiamo vissuto) di bracci destri a cui avresti anche donato un rene che se ne vanno di punto in bianco e diventano i tuoi concorrenti usando esattamente tutto quello che gli hai insegnato?
Quante volte ci scorrono davanti agli occhi i flash di tutto quello che abbiamo messo in gioco per portare l’azienda al punto in cui è, per creare la squadra, per conquistare quel cliente, quel risultato…
… e all’idea di affidare un incarico importante a qualcuno che potrebbe sbagliare, ci tremano le gambe dalla paura che vada male?
Quanti non possono fare a meno di gestire tutto in prima persona sentendo così di avere tutto sotto controllo?
Eh già. Come diceva qualcuno molto saggio, “Chi è senza peccato, scagli la prima pietra”. Ora che l’abbiamo scagliata, possiamo parlare a carte scoperte.
La paura di trasferire le tue competenze, la carenza di fiducia nei collaboratori e la paura di perdere il controllo possono essere prese e rimosse per gradi, seguendo i passi della delega che ti sto per dire.
Non vanno tolte di botto con un unico strappo lancinante, tipo cerotto: le prendiamo una per una, delicatamente, con le pinzette.
E devi farlo. Se non le togli, paure e carenze di fiducia formeranno attorno a te un triangolo in cui tu sei preso come ostaggio in quanto accentratore… e col tempo le pareti diventano sempre più alte da scavalcare.
I rischi dell’essere ostaggio del triangolo dell’accentratore
Non voglio fare di tutta l’erba un fascio. Lasciare le cose come stanno (ovvero incaricarti personalmente del grosso del lavoro) va bene finché hai una piccola azienda e “ti va bene così”; non vuoi vederla più grande di com’è perché “ti basta”.
In questo caso è ok. Ha funzionato all’inizio. Sai esattamente cosa e come fare… vorrà dire che continuerai così finché per te è sostenibile.
Ma se questo non è il tuo caso, sai cosa rischi?
Rischi di trovarti per forza di cose in una situazione di urgenza in cui non puoi più accollarti il controllo del 100% delle attività legate alla tua azienda.
In quel momento sarai costretto a delegare ma non avrai il tempo di farlo bene, perché sarà uno stato di emergenza.
Delegare in urgenza, quindi senza averlo programmato nel piano di crescita del tuo collaboratore, ti porta a selezionare per le deleghe che hai in mente un venditore che potrebbe non essere il migliore per quel compito.
Questo ci porta a una delle conseguenze nefaste più diffuse in situazioni come quella appena descritta: promuovere un buon venditore (esatto, BUON) ma che in una posizione di maggiore responsabilità lascia il tempo che trova.
Ecco quindi il primo problema: finisci per dare potere alla persona sbagliata.
Il risultato è che non solo non avrai un nuovo direttore commerciale in grado di svolgere le mansioni legate al suo ruolo…
… ma avrai anche bruciato un BUON venditore che ora, occupandosi di altro, non fa (o non fa bene) neanche il lavoro che invece prima svolgeva egregiamente.
Niente male perdere un buon venditore e mancare un buon direttore commerciale in un colpo solo, eh?
I problemi purtroppo non finiscono qui.
Anzi, vanno peggiorando a cascata.
Andando avanti con la delega “emergenziale”, infatti, ti ritroverai a ripetere questo loop di promozione interna in urgenza continuando a perdere direttori commerciali e venditori che nel frattempo stai rimuovendo dalle attività operative della rete vendita.
A medio e lungo termine la tua rete vendite sarà sempre più debole, e i rischi di assestare un duro colpo alla stabilità della tua azienda aumentano.
Visto il grande successo del marketing degli ultimi anni, molti pensano di mettere delle pezze puntando il tutto e per tutto sulle strategie online. Già, in questo 2021 tantissimi vedono il marketing come la risposta al 90% dei problemi legati a poche vendite e pochi clienti.
Non voglio andare totalmente contro questo pensiero, visto poi l’avvento del Covid19, delle quarantene, l’Italia colorata… però permettimi di chiarire un concetto.
Il marketing ha il potere di portare clienti e aumentare il tuo fatturato a una condizione: la persona in carne e ossa dietro al PC che entrerà in contatto con i tuoi potenziali clienti online, sa portare avanti la trattativa e chiudere il contratto.
Il marketing può rappresentare un importante supporto alla tua rete vendita, ma non la sostituirà mai.
È per questo che nel libro I Codici Segreti delle Reti Vendita tratto nello specifico il delicato tema della delega per far crescere i tuoi uomini a velocità galoppante.
Gestire la rete vendita coinvolgendo i tuoi collaboratori nella strategia e visione aziendale dalla prima stretta di mano: questa è la vera sfida. E come premio, ti riserverà la crescita e il successo della tua azienda.
Ma non è un lavoro facile e veloce.
Ci sono troppe strade presentate come promettenti che, alla fine della fiera, si rivelano soluzioni perfette per “non far crescere un’azienda” o “creare problemi e farla retrocedere anziché che passare in Serie A”.
Lo so perché le ho percorse e viste percorrere in prima persona.
Inserire la delega commerciale nella tua strategia aziendale è tra i regali più belli che tu possa fare a te e alla tua azienda
Tanto per iniziare, vedrai dei grandi risvolti positivi sia personali che professionali.
Avrai molto più tempo libero da dedicare allo sviluppo della strategia aziendale (che vuol dire aumentare profitti), ma anche da dedicare a te stesso e a chi/ cosa vuoi tu.
Non sarà solo la tua azienda a fare un salto di qualità, ma anche la tua vita personale.
Se già questo non fosse abbastanza, integrando la delega nei tuoi piani di inserimento, finirai col trovare il tuo miglior braccio destro, o più di uno.
Il miglior direttore vendite, di fatto, è quello che è già all’interno della tua rete vendita!
È uno dei tuoi attuali venditori.
Uno di quelli che conosce e ha già sposato la mentalità aziendale, e che ha deciso di crescere con l’azienda e con te.
Seguendo i passi che troverai nel libro I Codici Segreti della Rete Vendita, riuscirai a creare un quadro intermedio molto forte da cui ottenere i futuri manager commerciali della tua azienda.
Se applichi sempre i principi di delega come se fossero parte integrante del tuo modo di formare – e non come l’eccezione riservata a circostanze estreme – noterai che il tuo team di venditori crescerà a una velocità senza precedenti.
Verso la rete vendita nata e cresciuta con i tuoi valori
Avere una rete vendita nata e cresciuta secondo la giusta mentalità aziendale, ti darà soddisfazioni impagabili e, soprattutto, incomprabili.
L’unico modo per circondarti di persone che entrano in azienda e restano per anni con te è non scendere a compromessi con i valori aziendali.
Mai. A partire dal primo incontro con ogni membro del tuo staff (esatto, ancora una volta, mi riferisco proprio alla selezione).
Condividi con il tuo venditore una forte visione aziendale (e portalo a bordo solo se la sposa)
Se rispetti questo criterio, i tuoi venditori saranno genuinamente coinvolti nel tuo progetto e consapevoli che, aiutandoti a farlo diventare realtà, realizzeranno anche loro stessi. Sia personalmente che professionalmente.
È per incamminarti verso questo risultato che ho scritto I Codici Segreti delle Reti Vendita.
Volevo che tu avessi a disposizione i migliori suggerimenti pratici selezionati da me nel corso di oltre 30 anni di carriera e che potessi toccarne con mano i risultati.
Sono convinto che la chiarezza e la praticità che caratterizzano I Codici Segreti delle Reti Vendita saranno molto apprezzate… perché sono ciò che avrei voluto avere quando sono entrato nel mondo della vendita e dell’imprenditoria in Italia.
Li ho raccolti per metterli a disposizione di imprenditori come te, e oggi puoi trovarli finalmente a portata di click.
Buona lettura!
Roberto
Ordina ora il libro
avrai diritto ad una
Consulenza Strategica Personalizzata
GRATUITA (valore 250€!)
