La crescita e il potenziamento della rete vendita ha in sé una lista di cose da fare infinita.
Selezione, mentalità aziendale, tecniche di vendita, formazione: queste sono solo alcune delle cose che rientrano nella quotidianità.
Da imprenditore so che devi spegnere decine e decine di incendi al giorno che minacciano la tua azienda e che sfortunatamente, c’è sempre poca acqua a disposizione.
La scelta degli incendi da spegnere per primi decreta il successo o meno della tua azienda.
Una cosa che devi sempre tenere a mente è che con più l’errore è a monte con più tutto il processo andrà in fumo.
Per quanto strutturate, la maggior parte delle aziende si trovano a improvvisare nella selezione dei propri venditori e non investono in quelle strategie atte a produrre una rete vendita efficace.
Ma qual è la formula magica che ti aiuta a capire se il candidato che hai di fronte ha tutte le carte in regola per poter lavorare nella tua azienda?
Nel corso degli anni ho compreso che se un’azienda non adotta un sistema di selezione continuo e recluta venditori solo in emergenza, non aumenterà MAI margini e fatturati.
Quando lavoravo come direttore commerciale, un bel po’ di anni fa, ho visti tanti di venditori: bravi ed estremamente efficaci, efficienti ma poco efficaci, ma anche tanti cacciatori di fissi.
Se recluti in emergenza è molto facile attrarre proprio questi ultimi, una vera rovina per le aziende perché lavorano solo per il mero stipendio e sono sempre pronti a mollarti per il primo offerente.
Quindi come puoi fare per selezionare solo venditori giusti?
Prima di tutto assumere un metodo scientifico e continuativo, che ti permetta di non scadere nella fretta data dall’ emergenza.
Successivamente devi tenere conto che un metodo efficace è composto da 3 fasi.
- CONTATTO
- SELEZIONE
- INSERIMENTO
Entrando più nello specifico, il contatto è la fase quantitativa del processo.
Avrai moltissimi candidati da sottoporre al colloquio e questa fase deve essere impostata in modo da avere da subito una fila di venditori già pre-selezionati tra cui poter scegliere.
Nella selezione, invece, in questa fase analizzerai il potenziale dei candidati e ti accorgerai dei loro aspetti negativi e positivi.
Il risultato finale di questo secondo passo è che comprenderai al meglio se il tuo venditore è giusto o è un semplice cacciatore di fissi.
La parte più delicata di tutto il processo, ovvero l’inserimento, prevede una crescita del tuo venditore in base alle politiche aziendali.
In quest’ultima fase il sistema Vendere Bene prevede un piano di inserimento strutturato che duri almeno sei mesi, per non far sentire il tuo venditore abbandonato a sé stesso e per trasmettergli i valori Aziendali.
Se non hai un sistema di selezione chiaro, preciso ed organizzato secondo regole standard e condivise all’interno della tua azienda, avrai sempre a che fare con dei cani sciolti invece che con una squadra di uomini giusti!
La strategia di Selezione è uno dei passi più importanti del Piano Strategico Commerciale di Vendere Bene, l’unico metodo che ti permetterà moltiplicare margini e fatturati in modo sistematico!
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