Le procedure aziendali sono inutili? No, a patto che…

 

Ti vedo col sopracciglio alzato mentre leggi e pensi ai tuoi libri e formatori preferiti che sostengono il contrario. 

Stai forse pensando alla prima volta in cui un consulente ti ha scanzonato perché non avevi dei manuali chiari per formare la tua squadra e hai iniziato investire ore alla creazione delle tue personali procedure?

Non ti dirò che hai sprecato il tuo tempo.

Lasciami dire che ti hanno dato una soluzione giusta, ma con un ordine di priorità sbagliato.

 

Perché ti dicono che le procedure sono la soluzione, ma rischiano di distruggere la tua rete vendita?

Più spesso di quanto dovrebbe, per darti un’idea, ciò che viene  investito nel creare procedure aziendali equivale a chiamare il tuo architetto d’interni preferito per creare gli spazi della tua casa esattamente come li sogni.

È un passo che va fatto… ma va fatto dopo aver costruito questa “casa”.

Il metodo rappresenta la casa. La mente che partorisce e interpreta le procedure… quel filo conduttore che lega le tecniche che poi ti serviranno per ottenere il risultato e rendere casa tua abitabile e bella a tuo piacimento.

Il metodo si idealizza e prende vita nella pianificazione strategica della tua azienda che viene prima di qualsiasi procedura.

Nonostante l’ordine cronologico delle operazioni da fare, in Italia l’errore di sopravvalutare tecniche e procedure è ovunque nella letteratura e nei corsi di formazione dei più rinomati consulenti aziendali della penisola.

 

Ecco i due motivi per cui ti hanno convinto, ERRONEAMENTE, che le procedure sono la tua priorità.

Esistono due motivi principali per cui ha preso piede una sorta di “cultura delle procedure”. 

Prima capiamo perché ti stanno allontanando dal reale problema della mancata crescita della tua rete vendita, prima riuscirai a crearne una in cui non ti ritrovi a cambiare la maggior parte dei venditori con la stessa frequenza della biancheria intima.

 

1) Creare procedure risponde all’esigenza di chi vuole soluzioni pratiche al sintomo nascondendo sotto al tappeto la causa.

Se sei un imprenditore posso dare per scontato che di base sei orientato a fare quel che pensi ti porterà risultati concreti quanto prima.

Parte di questo concetto è esatta, e rappresenta uno dei motivi per cui la soluzione di creare o perfezionare procedure sembra la panacea per risolvere qualsivoglia errore in un processo.

Se per esempio ti serve capire come far chiudere più trattative al tuo venditore ecco esempi di soluzioni pratiche che ti possono dare:

  1. crea il tuo metodo in base a trattative di successo;
  2. estrapola la procedura; 
  3. insegnala al tuo venditore; 
  4. fagli fare quello che c’è scritto;
  5. fagli feedback;
  6. ripeti dal punto 4;

Se hai fatto tutto a regola d’arte, è probabile che vedrai dei miglioramenti, pensando di aver trovato una soluzione valida…

… finché, come da copione, il tuo venditore non si impalla di nuovo, va a lavorare per la concorrenza o DIVENTA LA CONCORRENZA.

Per quanto possa essere snervante, deludente e mortificante, su una cosa puoi star tranquillo: non è MAI una carenza a livello di procedura aziendale.

 

2) La creazione di procedure rappresenta una pronta risposta per chi lavora in urgenza. (E a chi non è capitato?)

Problema imprevisto? Risolvi.

Altro problema? Raddrizza la mira.

Altra situazione inaspettata in cui non sai che fare? Scansa i colpi.

È come se stessi sopravvivendo in un ring di boxe contro un avversario decisamente superiore che ti sferra colpi che non avevi previsto.

Obiettivo?

Uscirne vivo, non di certo vincere il match.

La procedura corretta della tua azienda in questa metafora equivale a un coach che ti aiuta dicendoti dagli spalti:

“Schiva a destra!” 

“Abbassati!”

“A sinistra!”

Ok. È un aiuto… ma 9 su 10 non è il REALE aiuto di cui hai bisogno.

Tanto per continuare la similitudine, un coach così va bene dal momento in cui sei preparato per il ring, e quei consigli SERVONO a qualcosa.

Se metti un nuotatore sul ring di boxe, stai sicuro che nonostante le dritte finirà al tappeto a prescindere.

Il lavoro vero del coach che determina maggiormente il risultato del match avviene PRIMA dell’incontro lontano dai riflettori e dal pubblico… non durante.

Ciò che si rende necessario ai fini della vittoria è salire PRONTO sul ring, evitando quell’imbarazzante scenario in cui il tuo miglior risultato auspicabile sia “non essere travolto in modo letale e finire in ospedale in reparto urgenza”.

Ecco, questo “coach” è la pianificazione strategica a lungo termine.

 

Come (NON) risolvere il problema del venditore che ti volta le spalle grazie alle procedure

Facciamo un esempio pratico.

Uno dei problemi urgenti più sentiti dagli imprenditori sia dal punto di vista economico che emotivo è il venditore che se ne va.

Ora, se m’intervieni creando procedure e inserendo in agenda la formazione e gli affiancamenti, non stai agendo per un risultato a medio e lungo termine: stai lavorando in urgenza.

Adesso facciamo un grande salto in alto e vediamo la situazione da una panoramica più favorevole per capire dove dobbiamo agire.

Intervenire su un venditore che non sta ottenendo più risultati e decide di andarsene rientra nel gruppo più ampio della pianificazione della rete vendita.

Le azioni che rientrano in quest’ambito si suddividono nei seguenti punti:

  1. selezione;
  2. pianificare il budget;
  3. formare e incaricare ogni venditore di superare il budget;
  4. controllare i risultati per azzerare gli alibi;
  5. strategia di vendita e marketing;
  6. nuovi mercati e nuove tecnologie;

Vediamole nel dettaglio così da intuire dove si “rompe la catena” a livello di pianificazione quando il tasso di turnover dei venditori comincia ad essere inappropriato.

 

  1. Nel punto della selezione, per esempio, decidi quanti commerciali ti servono, per quale area e per quanti clienti.

Una pianificazione errata qui potrebbe farti ritrovare con un venditore disperso che tu tampini sulle tecniche di chiusura quando la soluzione più efficace sarebbe molto probabilmente l’inserimento di un collega nella stessa area.

 

  1. Nella pianificazione del budget stabilisci con criteri accurati da che fatturato parti e a che fatturato vuoi arrivare. 

Una pianificazione approssimativa o inesistente in questo punto potrebbe portarti a stremare il tuo commerciale con coaching sul raggiungimento degli obiettivi quando il problema è che il budget non ha basi realistiche.

 

  1. Nel punto in cui controlli i risultati rientrano le riunioni con i venditori.

Incontri a cadenza breve servono per rimuovere le parti di intonaco che si sono macchiate e aggiungere un po’ di stucco per armonizzare il tutto e lasciare un muro brillante.

Ritardi costanti nelle riunioni o addirittura una mancata pianificazione di queste ti porta a “scoprire” il calo di performance del tuo commerciale in grave ritardo e magari con grande sorpresa.

Equivale a dover intervenire con una palla da demolizione e tirare su il muro da capo.

Lo scenario più comune è che se è bravo lo lasciamo stare mentre fa il suo egregio lavoro.

Lo formiamo solo quando si è già demotivato e dobbiamo richiamarlo all’ordine.

Le riunioni di controllo arrivano così a essere percepite come momento punitivo. 

Impera il criticismo perché si parla solo di ciò che sta facendo male o non abbastanza bene.

Le riunioni possono invece essere un momento creativo, di raccolta esperienze, celebrazione ecc. e diventano un meccanismo per la crescita del tuo commerciale e della tua rete.

 

  1. Strategia di vendita e marketing.

È il tuo piano di guerra e il tuo armamento.

Se il tuo piano marketing nel 2021 si basa sul volantinaggio probabilmente bisogna intervenire sulla pianificazione in questo punto.

Un guerriero formidabile è decisamente in grado di battersi a mani nude e senza armatura, ma se il tuo esercito lo mandi nudo contro popoli armati fino ai denti…

… Non è l’allenamento del tuo soldato ciò su cui devi intervenire.

 

  1. La pianificazione di nuovi mercati e tecnologie è fondamentale per curare cosa i tuoi commerciali stanno vendendo e su che innovazioni è il momento di puntare.

Mandare il tuo commerciale a vendere un bel telefono con orologio integrato quando il resto dei concorrenti ha piazzato sul mercato letteralmente dei computer tascabili può richiedere un rapido intervento sullo studio di nuovi mercati e innovazioni.

Pianificare vuol dire curare tutti e sei questi punti.

Intervenire senza tener conto di questa pianificazione sui tuoi commerciali può portarti dei benefici nel breve termine (lo sostituisci) o non portatene affatto (non ci riesci o, comunque, se ne andrà anche questo).

Sarebbe come avere in agenda attività di emergenza invece che di strategia.

I punti da osservare sono tutti questi sei.

Le azioni da migliorare quando il tuo commerciale va via sono molto DIVERSE dalla procedura d’emergenza del “ne trovo un altro”.

Perché è un biglietto magico che ti fa fare il solito giro di giostra: prendi un’altra persona che formi e fai crescere per poi guardargli la nuca mentre va via.

 

C’è solo un collante che – a livello di pianificazione – può mantenere i tuoi venditori “culo e camicia” con la tua azienda

E quel collante, amico mio, è la mentalità. Non le procedure.

È lei la regina che determina i principi in base ai quali tu crei i sei punti che abbiamo visto sopra.

Dopotutto i punti della pianificazione sono tutti meravigliosi scalini che segnano il cammino della tua azienda, la tua direzione.

Il tuo commerciale deve essere fiero di salirci sopra e compiere un passo dopo l’altro per crescere personalmente in linea con la crescita dell’azienda – e NON necessariamente per magnanimità o per affetto nei confronti del suo capo.

Un venditore che non ti abbandona è colui che sentirà la fame di saltare i gradini a due a due, perché consapevole che la sua personale realizzazione è in cima a quella scala e coincide con quella dell’azienda.

Dopotutto siamo onesti: nessuno dei tuoi venditori si addormenta sperando di sognare che tu possa comprare la tua quinta Ferrari.

Se continui a scansare dalle priorità la creazione del fattore mancante – LA MENTALITÀ – non riuscirai mai a evitare le fasi di emergenza come l’abbandono da parte dei tuoi venditori.

Navigherai sempre a vista d’occhio.

 

Ecco perché ho scritto il libro Vendere Bene

Il metodo che ho testato in quasi 30 anni su oltre 160.000 bravissimi soggetti (tra imprenditori e venditori) si basa esattamente su questo. 

Non è una tecnica di “pronto intervento”.

Costruire una mentalità aziendale e pianificare con cura il coinvolgimento dei tuoi collaboratori nella strategia e visione aziendale è tutto tranne che immediato.

Di certo un libro da solo non funzionerà come bacchetta magica…

… se però vuoi sfruttare sulla tua realtà aziendale i principi per creare una rete vendita che lavori con sforzo, dedizione, coinvolgimento e intelligenza strategica, QUI trovi il mio libro e tutto ciò che devi sapere per cominciare a farlo.

Come ti dicevo, è il risultato della mia personale ricerca in oltre 3.000 Reti Vendita create negli ultimi 25 anni e un riassunto dei principi usati per formare direttamente 160.752 imprenditori, direttori commerciali e venditori.

E se la tua visione aziendale si è un po’ assopita negli anni a causa dell’operatività aziendale ma è forte, potrai far vedere ai tuoi venditori con i tuoi occhi il perché dello straordinario viaggio che potete fare insieme.

Saranno ben disposti a seguire il loro “capitano”.

Al tuo successo,

Roberto Giangregorio

 

PS: a proposito di “selezione della rete vendita”… so bene che è da sempre un nervo scoperto per la maggior parte degli imprenditori che si trovano a dover gestire la propria. 

Ecco perché insieme al libro ho deciso di inviarti gratuitamente una guida pratica alla selezione dei venditori, dal titolo “I 3 segreti della selezione dei tuoi venditori” (vorrai perdonare la mia poca creatività, ho speso tutte le energie nel creare il contenuto 😀 ).

Buona lettura, e a presto!

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