Dal 2020, l’Italia così come il mondo intero ha dovuto affrontare una delle catastrofi più grandi che il pianeta abbia mai combattuto: la pandemia del Covid19.
Come ogni crisi che l’essere umano è portato a fronteggiare, essa ha portato con sé (tantissime) cose negative e cose positive – l’essere umano tende a sviluppare nuove abilità di fronte a nuove difficoltà, poiché tenta di sopravvivere e superare tali crisi.
Un esempio di progresso in tempi di crisi?
Studio GR, la mia azienda, fino al 2020 non ha mai fatto alcuna azione di marketing online. Quando la pandemia ha cominciato ad influenzare la circolazione e gli incontri, per forza di cose, ho dovuto mettere in conto questo aspetto e prendere provvedimenti.
Per mia fortuna – grazie a ciò che faccio e insegno per averla e mantenerla produttiva – ho una squadra di venditori straordinaria che è riuscita a trarre il massimo dalle politiche di marketing e comunicazione messe in atto in questo periodo (oltre a non cadere vittima delle conseguenze psicologiche e professionali del Covid19, che vedremo insieme tra poco.
Dall’altra parte, il Covid19 si è lasciato e continua a lasciarsi dietro un insieme di conseguenze definito “sindrome da post-Covid”, più noto come “Long-Covid”.
Questa particolare condizione ha più di un impatto significativo sulla salute mentale e fisica dei lavoratori colpiti.
A livello fisico e pratico potrebbero sperimentare sintomi come stanchezza cronica, dolore muscolare, difficoltà di concentrazione e problemi di memoria.
Potrebbero essere meno produttivi o meno in grado di svolgere il loro lavoro al meglio delle loro capacità. Potrebbero essere costretti a prendere un congedo di malattia o a ridurre il loro orario di lavoro, con impatti negativi sulla produttività dell’intera organizzazione.
Benché i problemi fisici siano quelli sui quali la concentrazione è maggiore – poiché immediatamente percepibili – non sono gli unici ad impattare negativamente sul personale di un’azienda; soprattutto quando parliamo di reti commerciali.
Le conseguenze più nascoste e, proprio per la loro natura non immediatamente identificabile, più pericolose, sono quelle dovute all’impatto psicologico che il Covid ha avuto sulle persone; queste, tra le altre cose, influenzano in negativo il tasso di turnover facendolo aumentare ancora di più.
Quando parliamo di reti commerciali, l’elevato tasso di turnover era già uno dei nemici giurati della crescita esponenziale e dell’efficientamento delle risorse investite nella costruzione di una rete vendita profittevole e durevole nel tempo.
Turnover Commerciale Post-Covid: cos’è e perché trancia di netto la crescita della tua rete vendita
Il turnover commerciale non è altro che il numero di venditori che lasciano un’azienda.
Come avrai già vissuto sulla tua pelle, un elevato tasso di turnover commerciale è molto costoso per un’azienda.
Da una parte spinge l’imprenditore ad investire tempo e denaro per assumere e formare sempre nuovi venditori.
Dall’altra parte impedisce di focalizzare energie e risorse alla crescita e allo sviluppo della propria rete vendita, poiché tali energie vengono sempre impiegate per tappare i buchi lasciati da chi se ne va.
Facciamo un’analogia con un argomento caro a molti: il calcio.
Immagina di dover gestire la tua squadra di calcio preferita.
Più giocatori lasciano la squadra per andare a giocare da un’altra parte, più aumenta il tasso di turnover. Se invece tutti i giocatori che entrano a giocare in squadra rimangono, il turnover è pari a zero.
Ogni volta che un giocatore lascia la squadra devi trovarne un altro per sostituirlo.
Questa operazione è molto costosa e richiede un lungo periodo di tempo.
Come se non bastasse, un elevato turnover influisce negativamente anche sull’intera squadra e sulla percezione dell’azienda dal punto di vista dei clienti.
Servirà comunque del tempo al nuovo e ai vecchi giocatori per trovare la sintonia corretta al fine di agire come un vero e proprio team, e servirà tempo ai tifosi di abituarsi al nuovo giocatore.
Stessa cosa così come lo richiede ad un’azienda che deve assumere e formare nuovi venditori ogni volta che uno lascia il lavoro.
Servirà tempo ai tuoi clienti per abituarsi ai tuoi nuovi venditori; e poi diciamolo, se i tuoi clienti vedono cambiare i tuoi commerciali troppo spesso potrebbero sorgere problemi in termini di fedeltà e fiducia nei confronti del tuo brand.
Il problema del turnover è una piaga che affligge le reti vendita da sempre…
… la situazione con il long-Covid è peggiorata, aumentando ed aggravando le cause che portano ad un aumento del turnover.
Ecco perché molti imprenditori lungimiranti hanno cominciato ad indagare con maggior interesse le strategie di ritenzione venditori (e se stai leggendo questo articolo, probabilmente rientri tra questi).
Per aiutarti, ho deciso di scrivere questo articolo in modo da mostrarti gli effetti del long-Covid sulle reti commerciali e cosa puoi fare affinché le sue conseguenze non remino contro la realizzazione della tua visione aziendale.
Alla ricerca di una professione “smart”… ma cosa si nasconde dietro questa caccia al tesoro?
Per osservare la tendenza comportamentale dei tuoi commerciali è necessario osservare l’attuale situazione da un punto più generico, relativo all’intera popolazione.
Avrai avuto modo di osservare – e magari di provare in prima persona – che la pandemia del Covid19 ha provato molto il nostro sistema immunitario e, soprattutto, ha “infettato” la nostra psiche e il nostro modo di pensare al futuro.
Oggi una delle tendenze più comuni, ad esempio, è quella della ricerca dello smart working.
Molti degli imprenditori con i quali collaborano me l’hanno confermato: non è più così raro in questo periodo fare colloqui ed avere di fronte persone che ricercano un lavoro da svolgere nella comodità della propria abitazione.
Le persone che desiderano intraprendere o continuare una professione commerciale non sono da meno: oggi più che mai anch’essi sono più restii a fare il classico lavoro del venditore e, tra gli altri “benefits” richiesti, c’è quello di vedersi piovere addosso dei clienti da chiudere senza muovere un piede fuori dal loro ufficio o dalla loro casa.
La pandemia ha portato cambiamenti anche nelle aspettative nei confronti del lavoro.
Per dirne una, è molto forte la propensione a volersi sentire più libere, meno vincolate al posto di lavoro – propensione piuttosto distante da ciò che è in realtà il modo corretto di gestire le proprie risorse.
Altrettanto forte è la ricerca di un equilibrio tra vita privata e lavoro molto più orientato alla vita privata rispetto al lavoro, così come l’esigenza di un sostegno per superare lo stress che un evento tragico e duraturo come una pandemia sentita sulla propria pelle li porta ad avere.
Purtroppo però, se è vero che ad una prima lettura può sembrare che il Covid abbia riassestato i valori in positivo e spinto a dare più rilievo ad aree comunque importanti della propria vita, dietro a questo andamento si nascondono effetti collaterali molto meno piacevoli, come l’indebolimento psicologico di gran parte della popolazione (tra cui rientrano pure tantissimi commerciali).
“Grazie Covid19!”: il muro più alto che blocca la crescita di ogni rete vendita sana, redditizia e compatta
Se mi segui da un po’ sai che il coinvolgimento dei tuoi collaboratori e, in particolar modo, dei tuoi commerciali, nella visione e nel progetto aziendale, gioca un ruolo di importanza incredibile.
Coinvolgere le persone ad abbracciare e seguire la tua visione imprenditoriale era già difficile prima… adesso, con tutto quello che è successo e di cui abbiamo parlato, c’è un altro nemico che si para contro questo obiettivo.
E sto parlando dell’ISOLAMENTO.
Le persone si isolano. Perseguire la propria comodità e flessibilità personale spesso equivale ad un tendenza ad isolarsi – pensa allo smart working, alle trattative attraverso strumenti di comunicazioni digitali, o al travisato concetto che “il marketing mi deve dare già contatti iper profilati che vogliono comprare immediatamente”.
A proposito dell’ultimo punto, ci tengo a precisare una cosa: molte aziende, così come molti commerciali che conosco, pur concentrandosi sulla profilazione maniacale dei potenziali clienti continuano ad avere problemi in fase di chiusura e di vendita vera e propria.
Perché con il marketing, a meno che tu non abbia un e-commerce, fai il contatto. Ma è con una strategia di vendita raffinata e dei venditori con un metodo specifico che riesci a fare il contratto.
Con questa tendenza all’isolamento i venditori rischiano di cadere in una spirale dove il risultato per i venditori non può essere che il venir meno ai propri doveri di consulente commerciale e risultare sempre meno un professionista agli occhi delle persone che si interfacciano con l’azienda per la quale opera.
E questa è una tendenza sicuramente negativa e da evitare se vuoi far progredire e aumentare il valore percepito della tua organizzazione.
Ecco perché i collaboratori oggi più che mai vanno coinvolti all’interno di un meccanismo che va contro il loro isolamento dalla vera vita aziendale.
Come gestire la tendenza all’ISOLAMENTO prima che “la corda si spezzi”?
Quando l’obiettivo è quello di non vedersi sfaldare la rete commerciale da sotto il naso ma anzi continuare a farla crescere profittevole ed efficace, abbiamo detto e capito che l’isolamento rispetto alla realtà aziendale in cui si lavora è un fattore da prevenire ed evitare a tutti i costi.
Scoprire come viene vissuto questo cambiamento dalle persone può rappresentare già un ottimo punto di partenza per sapere come agire.
Per esempio sappiamo che:
- i “baby boomers”, ovvero le persone nate prima del 1964, lo vivono in maniera conservativa. Parliamo di persone prossime alla pensione, che con inerzia tentano di arrivare alla fine della propria carriera lavorativa, riciclando metodi passati;
- le generazioni che ci interessano di più cominciano adesso. La “generazione X”, ovvero quelli nati dal 1965 al 1980, per esempio ha un profilo relazionale più sviluppato. Essendo a metà della loro vita, tendenzialmente, non possono fare “come si è sempre fatto” e capiscono che devono fare qualcosa;
- la generazione “YZ”, quelli nati dal 1981 in poi (soprattutto i più giovani), vivono in un costante stato di incertezza. Sono persone nate “digitali”, assorbono le informazioni dai social e dal web, ne hanno a disposizione in quantità infinita e, cosa più pericolosa, queste non sempre sono filtrate in maniera ottimale.
Dato che la maggior parte dei venditori con gran parte della loro carriera davanti fanno parte soprattutto dell’ultimo punto dell’elenco appena visto (generazione “YZ”), ci troviamo difronte ad un BOOM di dimissioni.
Perché se è vero che i lavoratori più anziani fronteggiano meglio lo stress – poiché in procinto del traguardo professionale – i più giovani tendono a rifiutare la routine, generando un turnover ancora più alto degli anni precedenti.
E questo passaggio è il nocciolo della questione.
Pensa alla tua rete vendita. Pensa a quanto è difficile avviare un collaboratore nuovo, con tutte le difficoltà che sono intrinseche della fase di avviamento, inserimento e formazione.
Essendo quest’ultimo più “instabile”, l’unica mossa intelligente dal punto di vista strategico è creare un PIANO STRATEGICO COMMERCIALE, un percorso dove esamini 10 aree per recuperare questo stress vissuto dalle persone e guidarle verso una visione più corretta – per loro stesse e, al contempo, per l’azienda.
In oltre 30 anni di carriera, infatti, sono riuscito ad elaborare un piano strategico commerciale composto da 10 aree che potrebbero essere definite veri e propri “step” da seguire per RIDURRE AL MINIMO il rischio che i venditori (attuali e nuovi) siano tentati di andarsene rendendo vani i tuoi sforzi nella progettazione ed evoluzione della tua rete vendita.
Gli step sono i seguenti:
STEP 1 – Strategia: devi saper COINVOLGERE i venditori nel tuo progetto unico e speciale.
STEP 2 – Pianificazione: è fondamentale un PIANO A LUNGO TERMINE per realizzare la tua visione imprenditoriale nonostante le crisi, le emergenze e i problemi.
STEP 3 – Selezione: serve la capacità di stabilire ACCORDI STRATEGICI con le persone giuste. La selezione dei venditori è uno degli aspetti più “sentiti” dagli imprenditori, sempre alla “ricerca del campione che risolva la situazione”;
STEP 4 – Competenze: posto questo, diventa importante superare i BUDGET con un metodo condiviso dagli interessati e di cui sono pienamente consapevoli
STEP 5 – Retribuzione: vedi? La retribuzione (giusto perché l’abbiamo accennata poco fa) è il quinto punto del piano strategico. Per quanto non funzioni come unico motivatore, è necessario stabilire delle POLITICHE RETRIBUTIVE in linea con le attese dei venditori e con la crescita aziendale.
STEP 6 – Motivazione: altro punto che spesso viene considerato come panacea a tutti i problemi delle reti vendita. Concentrarsi sul motivare i tuoi venditori a vendere non farà la differenza; condividere con loro una FORMA MENTIS di cui sentirsi parte e sempre orgogliosi, al contrario, ti darà enormi soddisfazioni.
STEP 7 – Incentivazione: diverso dalla retribuzione, questo step serve a PREMIARE IL MERITO per non buttare tempo e denaro in “cacciatori di fissi”.
STEP 8 – Metodo: ecco che diventa un tassello chiave avere STRATEGIA DI VENDITA EFFICACE per uscire dalla trappola del prezzo.
STEP 9 – Gestione: rinforzare lo SPIRITO DI SQUADRA (e di conseguenza i risultati) eliminando gli alibi e i “cani sciolti”.
STEP 10 – Formazione: “semplicemente”, ottenere collaboratori competenti che CONTRIBUISCONO al successo aziendale.
Come abbattere il muro dell’isolamento dei tuoi commerciali e farli rimanere in azienda
Un punto particolarmente interessante relativo al turnover da long-covid è il punto 6, ovvero l’area della MOTIVAZIONE.
Il concetto di motivazione fa riferimento, come abbiamo visto, alla condivisione di una mentalità per cui i venditori si sentano orgogliosi di appartenere all’azienda.
Questo è un tema che tante volte viene un po’ lasciato da parte, poiché le energie vengono incanalate più sul prodotto, sul servizio, sul cliente, sulle tecniche di vendita…
… però oggi il “paziente di cui prendersi cura” sono i venditori.
Sono loro che stanno cambiando e rischiano di andar via (anche se non te ne accorgi e non te lo dicono, perché non è che lo spifferano ai 4 venti di voler “cambiare aria”, ed è sempre troppo tardi quando lo scopri).
Dobbiamo sempre ricordare che, specialmente nelle prime fasi di coesione tra venditore e azienda, i bisogni di quest’ultima sono piuttosto diversi da quelli della persona che entra nel tuo team.
Di conseguenza diventa prioritario rafforzare la leadership, soprattutto quella intermedia (quella degli area manager e dei direttori vendita).
È questo l’ingranaggio che crea una sorta di sovrapposizione tra le esigenze dei collaboratori e le aspettative aziendali.
È questo che riduce il turnover. È questo che non mette le persone in condizioni di andarsene, di cercare altrove, di valutare nuove opportunità o di essere assorbite dalla concorrenza.
Ed è questo che porta ad una crescita esponenziale dei risultati dell’azienda.
Tua Rete Vendita VS Long-Covid: come vincere questa guerra
Evitare di perdere risorse sulle quali hai investito tempo e denaro è oggi come oggi una delle priorità più importanti se vuoi veder crescere esponenzialmente la tua rete vendita.
Perché lo scopo è e dev’essere proprio farla crescere, non tappare i continui buchi che si creano al suo interno.
È necessario far vivere l’azienda ai tuoi venditori e sviluppare in loro un senso di appartenenza più forte che superi le incertezze e la valutazione di opportunità esterne all’azienda.
Da un legame fatto con un capello (come la concessione di un fisso, di un telefonino, di una macchina aziendale o di un benefit ritenuto importante e di valore), in realtà devi innescare la passione per il lavoro nella tua azienda.
Se c’è una cosa che ho imparato in oltre trent’anni è che questo innesco avviene nella misura in cui una persona si sente competente in ciò che fa; più si sente competente, e più si appassiona a ciò che fa.
E senza un’area manager che svolge controllo e coinvolgimento – e senza un sistema per crearne sempre di nuovi partendo dai tuoi venditori con una cultura aziendale sviluppata – ottimizzare la crescita della tua rete vendita ed eliminare l’individualismo e l’isolamento risulta impossibile.
Devi farli appassionare e coinvolgerli nel tuo progetto aziendale.
Affinché la crescita non dipenda solo ed esclusivamente dalle tue sole forze, devi far in modo che siano i tuoi venditori attuali già appassionati a far appassionare ancora di più i nuovi, nei panni di quadri intermedi e dirigenti in grado di farlo al posto tuo.
Questo porta ad un aumento continuo e costante dell’autostima dei tuoi venditori, alimenta lo spirito di squadra e, fondamentale, rinforza quel senso di appartenenza che abbatte drasticamente il tasso di turnover rispetto alla media.
Trasformare l’azienda in una visione condivisa è possibile.
Trasformare il bisogno del collaboratore in un’ambizione, è altrettanto possibile.
Sviluppare il credo dell’azienda, così da far esplodere il potenziale attuale e futuro della tua rete commerciale, è possibile.
Non ci sono mezze misure: o le aziende inizieranno a farlo, o continueranno ad avere sempre una rete commerciale fatta di cristallo, pronta a sgretolarsi alla minima scossa che percuote l’azienda – sia essa una pandemia o un’opportunità esterna che lo porta ad abbandonare il luogo di lavoro.
Le informazioni da gestire per lavorare bene a tal proposito sono davvero tante, e lo dico per esperienza.
Ma non devi per forza scornartici da solo e battere la testa dove io l’ho già battuta per te.
A tal proposito, ho scritto proprio per evitarti gli errori principali un libro per condividere con te COME puoi creare una strategia aziendale in grado di prendere i singoli elementi della tua rete vendita e trasformare i loro bisogni in valori, le loro azioni in obiettivi, i loro risultati in prestazioni e l’analisi del loro lavoro in una crescita personale e professionale.
Così potrai trasformare il suo individualismo in un senso di appartenenza che combatterà al posto tuo il rischio che abbandoni la nave.
Per sapere come puoi fare, ti basta mettere le mani su I Codici Segreti delle Reti Vendita, dove ho raccolto in ordine i 50 passi percorsi in prima persona in oltre 30 anni che hanno accompagnato più di 160.000 imprenditori, venditori e direttori commerciali verso il loro successo professionale.
Lo scopo è far crescere la fiducia nella persona e nelle sue capacità per aumentare le probabilità di successo, perché più viene aiutato in questo senso, maggiori sono le probabilità di avere successo – per lui e, contestualmente, per la tua azienda.
Una volta acquistato, avrai un elenco ordinato e preciso di azioni da compiere affinché tu possa riuscire a trasformare la tua azienda in un posto da cui le persone non vorranno mai venire via.
Prendine subito una copia: sono certo che contribuirà in grande misura alla crescita della tua rete vendita.
A presto,
Roberto Giangregorio
