Esistono due tipi di persone a questo mondo: quelli che hanno pensato «Vorrei tornare indietro nel tempo, diciamo di 10 o 20 anni, ma con la mente di oggi»… e quelli che mentono.
Queste tendenza è più che comprensibile. In 10 o 20 anni una persona matura conoscenze e competenze che, se conosciute prima, avrebbero portato inevitabilmente a risultati più grandi.
Beh, è un discorso che vale per qualsiasi professione, inclusa quella del venditore.
Pensa cosa potrebbe fare un venditore con un’esperienza trentennale se potesse tornare indietro di trent’anni con il suo bagaglio di conoscenze.
I venditori più ricchi del mondo oggi sarebbero ancora più ricchi… tu otterresti risultati di gran lunga al di sopra di quelli che ottieni oggi…
Sarebbe come ripartire da 100 (e non da zero), con vantaggi clamorosi: affronteresti l’approccio con il cliente, la capacità di familiarizzare con lui e perfino il superamento delle obiezioni con una determinazione e una sicurezza “proibite” ai nuovi e ai timidi della vendita.
Sarò 100% onesto con te: ho fantasticato a lungo a tal proposito.
Sfortunatamente per gli ambiziosi che vivono per evolvere continuamente le proprie conoscenze e abilità, non è possibile tornare indietro nel tempo.
Ma sai una cosa?
Ho trovato qualcosa di meglio (e soprattutto, di fattibile). Perché se è vero che non posso tornare indietro nel tempo io per aiutare me stesso, sono comunque in grado di trasferire a chi lo desidera tutte le conoscenze maturate, analizzate e teorizzate in quasi trent’anni di esperienza come venditore e direttore commerciale.
Chi è nato prima: il venditore o le tecniche di vendita?
Sai, non è scontato per un venditore essere in grado di trasferire le proprie competenze.
A riprova di questa difficoltà di trasferimento hai un’infinità di stereotipi, preconcetti e convinzioni riguardo la vendita che fanno lo sgambetto al tuo desiderio di crescita e miglioramento personale che vive e brucia dentro ogni venditore degno di tale nome.
Hai presente la rinomata “parlantina”?
Ora, alcuni dicono che “per essere un bravo venditore la parlantina non esiste”… però non è esattamente vera questa cosa.
Quella che oggi definiamo parlantina di un venditore è la tendenza a parlare tranquillamente e in modo sciolto con qualsiasi tipo di cliente ti trovi davanti e riuscire a “intortarlo”.
Posto che ho usato la parola “intortarlo” esclusivamente perché le abilità di un venditore sono spesso malviste e pregiudicate in modo negativo dalla massa, è un dato di fatto: esistono persone che per natura sono portate ad essere più sciolte di fronte ad altri esseri umani.
Grazie alla loro natura – e senza considerare altre variabili – queste persone saranno più portate ad avere successo come venditori rispetto ad altre.
La cosa demoralizzante quando parliamo di “abilità innate” è che:
1) le persone che fanno determinate cose in modo automatico e naturale NON si rendono conto neanche di farle;
2) se uno non si rende conto di fare una cosa e a qualsiasi domanda risponde con un evadente «Non lo so, mi è venuta così», non sarà in grado di mostrarti come puoi farlo anche tu (e non che ne abbia davvero voglia, se è un venditore nella tua stessa azienda sarà sempre in competizione con te ed entro certi limiti dovrà mantenere un vantaggio su di te se non vuole essere surclassato);
L’aspetto positivo?
Il fatto che ad alcuni venga “naturale” ad altri non significa che anche TU non possa imparare fare altrettanto… hai addirittura un vantaggio in questo senso, ma lo vediamo tra poco.
Con un grande lavoro di analisi e auto-analisi su un numero enorme di casi, è possibile tracciare delle linee guida di base che ti mostrano cos’è successo realmente durante una trattativa finita alla grande e, soprattutto, come replicare le azioni positive che hanno portato alla vendita.
Quindi è nato prima il venditore. Voglio dire, colui che ha fatto la prima vendita della storia non aveva nessuna “tecnica di vendita” da cui attingere, giusto?
Prima delle tecniche di vendita però è nata un’altra cosa: l’analisi.
I fenomeni sono pochi per definizione (altrimenti non sarebbero stati fenomeni). Era necessario replicare queste abilità anche per quelli diversi dai “dotati da Madre Natura che avevano successo senza un briciolo di impegno”.
Poi sono nate le tecniche di vendita… ma anche qui, purtroppo, è stato commesso un errore.
Quello che i “venditori nati” NON potranno mai insegnarti (e ciò che ogni “venditore comune” VORREBBE aver saputo all’inizio
della sua carriera).
Le tecniche di vendita classiche hanno un enorme difetto: si concentrano su “ciò che deve dire il venditore” e dipendono in gran parte da chi deve dirle… SENZA tenere di conto nel profondo della persona che hai davanti.
Riuscire ad intuire istintivamente e comprendere intimamente il cliente, declinando ogni decisione o azione durante la trattativa in modo che risuoni con la persona che hanno davanti, è la REALE chiave della vendita.
Un venditore nato quindi non solo le implementerà senza accorgersene, ma le userà in modo spontaneo e per nulla “robotico” anche e soprattutto in funzione della persona che ha davanti, conducendo una trattativa piacevole, naturale e scorrevole dall’inizio alla fine.
Ed è questo ciò che rende bravi e fa sembrare spontanei i venditori quando parliamo di trattative anche quando sono inconsapevoli di farlo. Questo è l’olio magico, usando una metafora, che li fa “scivolare” dolcemente e disinvolti verso la chiusura del contratto.
Non è il prodotto o servizio che vendi. Non voglio fare lo scontato, quindi preferisco precisare piuttosto che lasciare al caso la piena comprensione di questa affermazione.
È scontato che il prodotto o servizio che promuovi non debba essere una fregatura… ma non è quello a fare la differenza.
Ci sono un sacco di prodotti o servizi che dovrebbero “vendersi da soli”, ma a dirlo è sempre un venditore di quei prodotti – non so te ma a me sembra che ci sia qualcosa che non torna – e un sacco di prodotto o servizi che non dovrebbero essere neanche venduti sul mercato e invece vengono venduti più di quanto dovrebbero.
Nelle aziende, soprattutto quelle più grandi, fanno un sacco di formazione sul prodotto o servizio che il venditore dovrà vendere… ma non me ne volere: non è quello il lavoro finale di un venditore.
Il venditore è il lato umano dell’azienda, non è una sorta di passacarte robotico cui unico scopo è scambiare merce per denaro.
Per non parlare delle “tecniche di vendita”. Le tecniche di vendita di solito non sono altro che “best practice generiche su come far andare meglio una trattativa”.
Solo che ogni cliente è realmente diverso.
Non ti arrivano persone identiche dove te impari uno o due cose da dire, qualche frase ad effetto, e poi segui quella strada fino all’infinito.
Le tecniche di vendita non servono a niente se non sviluppi una mentalità di vendita che basa le sue fondamenta sulla comprensione intima del cliente.
Voglio spezzare una lancia in favore della vecchia guardia: non è che questa roba “non la sanno”.
A me viene da ridere quando dicono che “non serve”, perché loro sfruttano quei principi che secondo loro “non servono” senza manco accorgersene. Sanno metterli in pratica, ma non hanno MAI avuto bisogno di trasmetterla ad altri.
Per avere successo nella vendita, tuttavia, saper “leggere” ogni singola persona che ti si para davanti e capire come parlargli è una cosa imprescindibile ai fini di ogni trattativa di successo.
Non per essere drastico, ma senza questa capacità non si diventa dei bravi venditori.
Ripeto, uno la può fare in modo istintivo… ma se questo istinto non ce l’hai o provi ad imparare con uno che lavora appunto “a istinto”, non potrai MAI migliorarti al massimo delle tue possibilità.
«C’è il sentiero!»: ecco cosa significa davvero “capire e comprendere il cliente”.
Si potrebbe creare un po’ di confusione davanti alle parole “capire il cliente”.
Sono sicuro che in un modo o nell’altro, se bazzichi il mondo della vendita, lo hai già sentito dire… il problema è che ti è stato detto che ”capire il cliente” significa:
1. ascoltarlo e capire le sue esigenze e i suoi bisogni per proporgli il prodotto o servizio giusto;
2. fine dell’elenco.
Più o meno tutte le volte che sentivi parlare di “capire il cliente”, il succo era quello del punto uno… che sfortunatamente non ha NIENTE a che vedere col “capire il cliente”.
Capire le esigenze è DIVERSO dal capire la persona che hai davanti.
La cosa peggiore è che senza capire la persona che hai davanti, difficilmente questa si aprirà a te come la porta scorrevole di Mediaworld quando ci passi davanti.
Significa che se prima non hai capito la persona che hai davanti, allora non sarai in grado di arrivare facilmente alle sue vere esigente e ai suoi veri bisogni.
La trattativa si trasforma in una lotta di trincea con te che cerchi di entrargli nella testa e lui che ti fa muro dandoti risposte che non solo sono inutili al fine di proporgli ciò di cui ha bisogno, ma peggio ancora ti allontanano da ciò che realmente vorrebbe.
Quindi prima è necessario capire la persona, poi hai la strada spianata per capire rapidamente e con naturalezza tutto ciò che ti serve al fine di condurre la trattativa meglio dei venditori nati.
Eh sì: ho detto meglio.
Perché la sicurezza che ti da il SAPERE cosa stai facendo è un talento acquisito che “quelli portati”, per quanto bravi, non potranno mai vantare né perfezionare.
Ora ti chiedo: hai mai visto la scena di Aldo, Giovanni e Giacomo?
Quella in cui Aldo e Giovanni scalano la montagna e arrivano in cima alla vetta con corda e picconi, rischiando di cadere e schiantarsi al suolo… mentre Giacomo passa tranquillo per il sentiero?
Ecco, la comprensione profonda della persona di fronte a te rappresenta la via più rapida e sicura affinché la trattativa non sia sempre più macchinosa, difficile e stressante mano a mano che va avanti… ma risulti più semplice e tranquilla ad ogni passo fino alla chiusura.
Gli unici due destini dei venditori che non sono “nati imparati”.
Adesso sappiamo che i venditori nati esistono e, soprattutto, che è possibile diventare bravi com loro – e perfino di più.
Sappiamo anche che la comprensione del cliente, capire come parlargli e come rispondergli (intendo proprio le parole esatte da dire ad una persona al fine di farla aprire totalmente come i ciliegi giapponesi ad aprile).
La cosa ancora più bella, è che puoi lavorarci anche da solo come ho iniziato a fare io 30 anni fa.
Ti basterà seguire questi passi:
1) rispolverare quella cosa chiamata “analisi” e farla soprattutto sulle fasi iniziali della trattativa, studiando le parole della persona che hai davanti, le parole che hai usato te, e il risultato della fase d’approccio e familiarizzazione. Non focalizzarti sulle risposte alle obiezioni, perché se hai dovuto confrontarti con obiezioni antipatiche è perché qualcosa è andato storto prima, non alla fine;
2) capire se il cliente ha riconosciuto emotivamente che sei una persona in grado di aiutarlo, di cui potersi fidare e con cui potersi aprire genuinamente, con libertà (e non inventare tutte quelle obiezioni che mettono a disagio, spaventano e sconfiggono gran parte dei venditori);
3) elencare quali sono state le parole e i feedback usati che hanno “risuonato” di più con il cliente – ovvero quelli che hanno tolto, mattoncino dopo mattoncino, il muro della sfiducia e del dubbio;
4) catalogare il cliente in una certa categoria, ovvero quella categoria per cui certe parole risultano più efficaci per velocizzare quello che viene definito solitamente “rapport” con i clienti (uso un gergo al quale magari sei più abituato, per intenderci);
5) elencare quali sono state le parole usate dal cliente che corrispondono alla categoria in cui l’hai inserito, così da avere un’idea per riconoscere il tipo di cliente che hai davanti da come si esprime – e no, sto parlando di stimoli emotivi ben più efficaci e lontani anni luce più avanti dal “visivo”, “uditivo” e “cinestetico”;
6) per ogni categoria, inserire questo tipo di parole, per avere una fonte da cui attingere al fine di raffinare il tuo modo di approcciarti e familiarizzare con lui – evitando robe banali come cercare qualche foto e fingere interesse, o fare i complimenti per l’abbigliamento o
all’animale domestico;
7) fare questa cosa per ogni singolo cliente con cui hai a che fare;
8) interiorizzare le scoperte fatte così da renderli le più naturali (e, fortuna tua, consapevoli) possibili;
9) guardare come le tue trattative diventano più semplici. Eh sì, perché il divertimento arriva quando hai uno storico bello dettagliato e pieno di casi e ti sei fatto un’idea chiara di come ci si approccia fin da subito ai clienti.
Un venditore che non è stato baciato dalla dea della vendita ha due destini di fronte a sé:
● rimane invischiato nella leggenda del “superamento delle obiezioni” e tutte le salse in cui la raccontano, dovendo reinventare la ruota ad ogni trattativa e concentrandosi su dettagli che si allontanano alla grande da ciò su cui dovrebbe concentrarsi davvero…
● … oppure impara a fare quello che ci siamo appena detti, vivendosi le trattative come una sorta di “gioco” e sviluppando quella sicurezza e naturalezza che lo portano in automatico a focalizzarsi con la serenità necessaria sul cliente che ha davanti e vendergli valore reale piuttosto che limitarsi dietro il prodotto o servizio da offrire, ad esempio…
Se sei arrivato qui, sono sicuro che la prospettiva del primo destino non rientra troppo nelle tue corde, quindi… direi di esplorare il destino che ti attende.
Vendere Valore: il destino potenziale di un venditore che non si preoccupa più delle trattative.
Affrontare le trattative con questo tipo di prospettiva ti travolge in una spirale di ispirazione, concentrazione, positività e fermezza che fanno da toccasana per la tua carriera di venditore.
Ma non è tutto.
Teorizzare un qualcosa che al resto del mondo sembra “innato”, oltre che a permetterti di dare un certo tipo di valore durante la vendita ai tuoi clienti… ti da gli strumenti per diventare un punto di riferimento, fonte di ispirazione ed esempio professionale da seguire per chi verrà dopo di te.
Quando uno non nasce imparato ma si adopera con risolutezza per imparare e documenta in modo intelligente ciò che impara diventa una risorsa straordinaria per sé stesso e per l’azienda in cui lavora.
Al contrario dei virtuosi non ti limiterai sempre all’inseguimento di un risultato ma ti concentrerai sulla tua crescita – vedendo arrivare perfino quei risultati inizialmente irraggiungibili nonostante gli sforzi.
Non voglio mentirti, non sarà una passeggiata.
La strada per arrivare ad un punto ottimale è cosparsa di trattative andate in fumo, momenti di debolezza e periodi di negatività… con il rischio di perdere determinazione, volontà, autodisciplina (tutte e 3 fondamentali per ottenere un qualsiasi risultato in questo mondo) e, di conseguenza, la meta e i sogni a cui stai puntando.
So bene come ci si sente. Ci sono passato molti anni fa e, data la mia professione, vedo continuamente venditori legati ad un pendolo che li fa dondolare tra insicurezza e inadeguatezza dovuta ai fallimenti e ai “momenti di crisi”. La quantità di NO e i momenti in cui ho titubato si sprecano.
Ed è proprio per ridurre al minimo queste orribili sensazioni che ghigliottinano la determinazione di persone potenzialmente capaci che avrei piacere di condividere tutte le mie conoscenze con loro.. e con TE, se lo vorrai.
Ecco perché ho creato il PerCorso “Vendere Valore” dove, tra le altre cose, ti risparmio i punti dall’1 al 7 dell’elenco che abbiamo visto poco fa. L’ho già fatto io in 30 anni di lavoro come venditore, proprio per poter essere d’aiuto ad altri che saranno la nuova generazione di venditori.
Non ho idea di quante trattative si possano fare in un trentennio di lavoro nelle vendite. Fatto sta che le ho sfruttate tutte per catalogare al posto tuo tutti i tipi di clienti e gli stimoli che li motivano ad aprirsi con te senza dover impazzire o fingere – notizia bomba, la gente se ne accorge quando non sei naturale.
Inizialmente ti sembrerà così dettagliato, approfondito e schematico da sembrarti “molto poco umano”, perché è stato costruito sulla base di un’analisi personale e che coinvolge i risultati di oltre 160.000 soggetti dal 1995.
Ma non temere: una volta digerito, comunicherai correttamente con le persone senza neanche pensarci alla categoria a cui appartengono.
Ed è solo la punta dell’Iceberg del metodo “Triangolo Rovesciato” che condividerò con i presenti.
Dato che non posso “Ripartire da 100” io, sogno di dare il mio contributo per far “Partire da 100” loro.
Non pretendo che diventi il corso di riferimento per la vendita in Italia, non è questo il mio scopo; l’obiettivo è dare la possibilità di vedere con i propri occhi alle teorie originali che sono state usate dai formatori più giovani di me per ritagliarsi il loro spazio sul mercato della formazione vendite.
Lavorando a stretto contatto serrato con più di 3000 realtà imprenditoriali strutturate per me è stato complesso dare vita ad un corso dal vivo; ecco perché ho impiegato molto tempo per organizzare il tutto e dare il meritato spazio a ricerche, teorie e conoscenze che stanno alla base di tutto ciò che vedi oggi nel mondo della vendita professionale.
Se vuoi ritrovare la determinazione e la sicurezza necessarie per tornare in carreggiata o potenziare le tue abilità di venditore o se all’inizio e ti piacerebbe dare un inaspettato sprint alla tua carriera, sarò più che mai felice di condividere con te ciò che ha aiutato me e migliaia di miei studenti e collaboratori a vincere le proprie ansie e trovare il loro successo nel reale mondo della vendita.
Vorrei poter fare di più, ma per adesso saranno solo 2 giorni ed è prevista una tappa soltanto.
Se vuoi avere informazioni sul PerCorso “Vendere Valore”, ti invito a cliccare su questo link.
Un caro saluto,
Roberto Giangregorio
