“Le aziende devono essere sempre più intelligenti per vincere sfide future.”
Ecco una delle previsioni fatte dal Future of Intelligence Digital Forum in relazione al nostro futuro imprenditoriale.
In particolare, nel Forum si commentava quanto l’intelligenza artificiale ci permetterà di apprendere informazioni in modo continuo per riuscire a superare i nostri competitor grazie all’uso della tecnologia.
Non è raro trovarsi di fronte a delle rivoluzioni tecnologiche – basta osservare il trend evolutivo in questi ultimi anni.
Ed è vero: la tecnologia sarà sempre più evoluta e arriverà a creare mercati e modelli di business sempre più diversi da quelli che oggi conosciamo.
In questo scenario che lascia tanto spazio all’intelligenza artificiale ho sentito il bisogno di sottolineare che, al contempo, quella umana avrà un ruolo ancora più centrale per il nostro futuro di imprenditori.
Se infatti nelle catene di montaggio e nei dipartimenti di produzione le macchine stanno diventando sempre più in grado di sostituirci, lo stesso non si potrà mai dire per una rete vendita.
Ma questo, amico mio, è vero ad una sola condizione: che anche la rete vendita in questione sia intelligente.
Cos’è una rete vendita intelligente?
Definizioni dal Giangregori-oli
Com’è mia abitudine, prima di addentrarmi nella questione, voglio essere certo che stiamo dando lo stesso significato alla parola “intelligenza”.
Vediamo la definizione partendo dal dizionario edito da Studio GR, il Giangregori-oli, che alla voce “intelligenza” cita:
capacità di trasformare casualità in causalità.
Capisco che l’intelligenza spesso venga interpretata come capacità di capire o fare qualcosa.
Tipo un ragazzo che prende 10 a scuola viene considerato intelligente, mentre uno che ha tutti 2 verrà additato come stupido.
Quando però parliamo di rete vendita, misurare l’intelligenza non può limitarsi ad un mero “riesce a fare qualcosa”.
L’intelligenza commerciale dei tuoi venditori può (e deve) essere misurata in modo diverso, ovvero identificando la percentuale di responsabilità che il tuo commerciale si assume per il risultato di una trattativa.
Come ben saprai, una trattativa, per essere chiusa con successo, necessita di un’infinità di intuizioni.
Devi scavare, ascoltare, unire puntini e sapere mettere insieme le informazioni a tua disposizione per concludere la vendita.
Se il tuo venditore si ritiene responsabile al 100% di ogni fase della trattativa e del suo risultato (e agisce consapevolmente rispetto alle informazioni che ci tira fuori), puoi definirlo un venditore intelligente.
Se invece ti racconta una serie di alibi colpevoli dell’insuccesso… allarme QI in picchiata!
La definizione di stupidità, sempre secondo il Giangregori-oli, è infatti:
capacità di trasformare casualità in alibi.
La stupidità non è quindi un giudizio personale nei confronti di una persona, ma la sua tendenza a creare giustificazioni e alibi che lo rendono “irresponsabile”.
Di fatto sono gli alibi a rendere una rete vendita stupida; quanto maggiore è la presenza di alibi all’interno della tua rete commerciale, meno sarà l’intelligenza complessiva della tua rete vendita.
A affrontati i dovuti chiarimenti linguistici, passiamo al pratico…
… come puoi capire se la tua rete vendita è intelligente o meno?
Vediamolo insieme.
I tipi di gestione venditori in base al
loro livello di intelligenza
Per aiutarti a capire se la tua rete vendita è l’Einstein del mondo commerciale, ho diviso i diversi modi di gestire una rete vendita in 4 tipi di orientamento.
Sia chiaro: qui nessuno sta mettendo in discussione l’intelligenza umana dei venditori di nessuno. Stiamo parlando di intelligenza commerciale.
I tipi di orientamento che adesso vedremo influiscono, in modo diretto o meno, sulla creazione dell’ambiente ideale per sviluppare l’intelligenza della rete vendita… o la sua stupidità.
Gestione Venditori #1 – Orientamento al prodotto
Le aziende che seguono questa linea hanno un approccio simile a quello dei terzisti: l’obiettivo è spingere il prodotto. Qualunque esso sia.
La rete vendita potrebbe tranquillamente operare in modalità “centralino” – e tendenzialmente lo fa. Significa che il venditore in questi casi lavora in modo meccanico.
Legge uno script. Spunta una casella. Passa indifferente al prossimo sull’elenco di numeri da chiamare.
Alza ripetutamente il telefono per parlare con un potenziale cliente con lo stesso fuoco con cui un operaio esegue un movimento che è costretto a fare per 8 ore in una catena di montaggio.
L’avrai già intuito per conto tuo: in questo tipo di orientamento, l’intelligenza di vendita scarseggia.
In un simile sistema funziona il super-venditore (che, per antonomasia, sarebbe a prescindere capace di vendere qualunque cosa).
Non c’è formazione sui venditori, ma principalmente solo formazione sul prodotto.
Ognuno dei venditori ha il suo metodo, e riesce a vendere soltanto chi ne ha uno funzionante.
La cosa peggiore è che il venditore in questo contesto è anonimo. Non lascia un’impronta né per i clienti, né per l’azienda. Solitamente non ha neanche interesse a lasciarne una; si nasconde dietro al prodotto e ogni successo o insuccesso è figlio del caso e della sorte.
Gestione Venditori #2 – Orientamento al servizio
Invece che sul prodotto, la priorità in questo caso è data al servizio fornito ai clienti.
La percentuale di intelligenza si alza per natura, dato che rendere felice una persona, ascoltarla e capirla sono attività che richiedono un impegno piuttosto diverso dal semplice “piazzare prodotti in sequenza”.
I venditori fanno un buon lavoro. Il post vendita è molto curato, però viene spesso e volentieri trascurata l’acquisizione di nuovi clienti – fondamentale per avere un piano strategico completo.
Il turnover è alto, ma non è necessariamente percepito come un problema perché l’indice di successo è il servizio al cliente che, in un sistema simile, funziona.
Non c’è un metodo di vendita documentato e i commerciali vendono perché è ciò che sono chiamati a fare. Diciamo che se la cavano, ma non sentono una vera ambizione e la volontà di realizzare un progetto aziendale insieme a te.
In un sistema così funzionano piuttosto bene i tecnici: il venditore che ha successo è quello che lavora come un raccoglitore d’ordine e si assicura che il cliente sia contento.
Se proprio si fa formazione, anche in questo caso, è puramente tecnica.
Gestione Venditori #3 – Orientamento al marketing
Se quando selezioni un nuovo venditore questo inizia a chiederti: «Con il suo marketing quanti lead produce? Come sono? Sono caldi?», sappi che hai davanti un esemplare di esperto di marketing figlio del ventunesimo secolo.
Una rete vendita orientata al marketing non è limitata di per sé, ma rischia di diventarlo qualora la formazione operativa dei venditori venga messa in secondo piano.
Quando ti trovi in una situazione simile, i commerciali si aspettano che il marketing venda da solo, come se l’azienda fosse un e-commerce.
Invece sai bene che quei contatti qualcuno li dovrà chiamare, ascoltare, convincere.
In altre parole, si affidano troppo al marketing fino a diventare incapaci di vendere in autonomia-
Avere un venditore esperto di marketing in azienda può essere una straordinario, ma questo sarà benvenuto nella tua rete vendita SOLO se presenta anche discrete abilità di vendita.
Se un venditore si aspetta che sia il marketing faccia tutto il lavoro (anche il suo), allora il suo ruolo andrebbe a farsi friggere, passando da venditore a “raccoglitore d’ordini”.
Il raccoglitore d’ordine digitale non è capace di scavare insieme al cliente per aiutarlo a conoscere il suo problema: secondo questo tipo di venditore, il cliente arriva già pronto a comprare e non ha bisogno di parlare con nessuno.
Non capisce il suo ruolo operativo e si aspetta che il marketing strategico faccia il 90% del suo lavoro.
Peccato che il marketing da solo non potrà mai essere sufficiente per prodotti o servizi più complessi di una maglia presa su Shein.
Dovrebbe essere proprio compito del venditore intelligente quello di portare consapevolezza su problema e soluzioni disponibili, così da rendere felice i clienti e fidelizzarli nel tempo – cosa che un paio di tasti online non possono né potranno mai fare.
Gestione Venditori #4 – Orientamento aziendale
Questo è il quarto e ultimo orientamento con cui un’azienda può scegliere di impostare la propria strategia di gestione della rete vendita.
Spoiler: è l’UNICO a cui ti suggerisco di puntare.
Il motivo è che seguendo un orientamento aziendale sarà chiara a tutti la tua visione.
Nel momento in cui la stella polare è ben visibile, tutto si allineerà di conseguenza, permettendoti di:
- fare selezione cercando chi condivide il tuo progetto;
- portare in squadra chi riconosce il tuo progetto come un mezzo per realizzare il proprio;
- essere consapevole dei valori da cercare nei tuoi commerciali;
- impostare la formazione in linea con lo sviluppo che hai in mente per la tua squadra;
- avere una rete vendita formata da persone capaci di contribuire alla realizzazione di ciò che hai in mente per la tua azienda.
Ora, se stai pensando che un orientamento aziendalista possa lasciare in secondo piano i clienti, ti invito a pensare di nuovo!
Vedi, le persone sono diffidenti per natura e sarà così finché non si imbattono in qualcuno che gli dia fiducia… e i venditori gestiti secondo un orientamento aziendale sono gli unici in grado di ispirarla.
E il motivo è uno solo, univoco e brillante più che mai: i venditori aziendalisti sono quei venditori che comunicano sapendo di essere loro, il valore aggiunto; sono quelli che operano come veri e propri consulenti.
In aziende dove i venditori vengono gestiti con un orientamento aziendale, la rete vendita viene pianificata sul futuro e permette di far crescere leader intermedi all’interno – non solo operatori incaricati di chiudere trattative.
La formazione è in linea con il portare i venditori in delega e fargli sapere cosa fare per acquisire un cliente e sviluppare una rete strutturata con una visione ben chiara.
Perché ti serve puntare all’orientamento aziendale
per la tua rete commerciale?
È presto detto.
La maggior parte delle aziende in Italia, quando proprio va bene, si ferma all’orientamento al cliente.
Al contempo, sempre in Italia, solo il 7,76% delle aziende fattura oltre un milione.
Significa che gli orientamenti di cui ti ho parlato più comuni in queste aziende (al prodotto, al servizio e al cliente) influiscono in maniera “non troppo positiva” su questa statistica.
Ricordiamolo, tante volte qualcuno se lo fosse scordato: sono i venditori a portare clienti che comprano, che a loro volta portano fatturato.
Toppare sulla rete vendita sorvolando sull’intelligenza dei tuoi commerciali vuol dire condannarti a non far parte delle aziende che più fatturano in Italia.
Leggendo i dati, possiamo dedurre che il 92,24% dei reparti commerciali italiani sono deboli.
Cosa puoi fare di diverso per garantirti il TUO
posto tra le aziende più virtuose?
Ogni imprenditore ha la propria idea di gestione della rete vendita.
Tuttavia, visto i casi studio generati in quasi 30 anni come consulente in aziende con reti commerciali, posso affermare con assoluta certezza che operando secondo un orientamento aziendale, la qualità dei risultati dei tuoi venditori nel breve e medio termine sarà di tutt’altro livello.
E non dico 30 anni a caso.
Nel 1992, a 27 anni, ero stato nominato direttore commerciale del Tre Stelle, divisione del Mercatone Uno. In 3 anni, sotto la mia direzione, eravamo passati da 25 a 60 miliardi di lire.
La mia rete vendita al mio arrivo faceva 2 miliardi di lire al mese, quando sono uscito ne faceva 8.
Ero estremamente grato per la fiducia ricevuta, ma volevo seguire la mia vocazione di ricercatore.
È per questo che nel ‘95 ho fondato studio GR, la prima azienda di consulenza sulla rete vendita.
- Parliamo di un’epoca in cui ancora non era comune avere internet e cellulari!
È con questa avventura che mi sono reso conto di quanto ciò che stavo portando nel mercato non era utile solo per dirigere la rete vendita, ma era prezioso per tutte le aziende che in qualche modo devono affrontare il mercato con dei venditori in squadra.
Da allora mi sono dedicato a condividere con imprenditori come te i principi che negli anni hanno portato alla formazione di oltre 3,200 reti vendite italiane di successo.
Se vuoi approfondire e mettere le mani sul dietro le quinte di ciò che serve per costruire da subito le solide basi per la tua rete vendita, nel mio ultimo libro I Codici Segreti delle Reti Vendita ho raccolto i 50 passi che ho percorso in prima persona in oltre 30 anni e che hanno accompagnato più di 160.000 imprenditori, venditori e direttori commerciali nella loro crescita.
Scrivendolo, mi sono proposto di unire tutte le strategie più importanti della mia carriera in un unico libro che potrai avere tra le mani con un click: I codici segreti delle Reti Vendita
Nei 50 codici speciali che ho messo a tua disposizione troverai informazioni più complete su come gestire e formare la tua rete vendita secondo approcci scientifici e comprovati.
Il libro che ho scritto per imprenditori come te è nato con il desiderio di darti uno strumento che potesse guidarti quotidianamente e concretamente verso la direzione che sogni per la tua azienda.
Prendine subito una copia: sono certo che contribuirà in grande misura alla crescita della tua rete vendita.
A presto,
Roberto Giangregorio
