Molti credono che le persone nel top management aziendale che ottengono risultati brillanti, competenze invidiabili e curriculum da standing ovation, siano i grandi leader di cui un’azienda ha bisogno.
Diciamocelo: chi non vorrebbe in squadra qualcuno così, piuttosto che lasciarlo a fare scintille con la concorrenza, che dà agli altri polvere da mangiare?
Un manager con queste qualità ha di fatto un estremo valore per un’azienda – in particolare in alcune aree e in alcune fasi di cui ti parlerò tra poco.
L’errore di percezione ampiamente diffuso è infatti un altro: ritenere le parole “manager” e “leader” sinonimi.
Perché management e leadership NON sono parole intercambiabili?
A breve ti darò la mia chiave di lettura da imprenditore che da anni lavora a stretto contatto con entrambi.
Sono senza dubbio due parole dal significato molto diverso.
Da imprenditori ci serve andare oltre il significato letterale dei termini che qualsiasi dizionario (ormai non serve neanche scomodarsi a usarne uno inglese) pare mettere su un livello molto simile.
Tanto per dire, le definizioni secondo il dizionario Treccani sono:
- Leadership: funzione e attività di guida, sia con riferimento a individui o organi collegiali in quanto dirigano un gruppo o un’impresa sia, in senso politico-sociale, con riferimento a un partito o a uno stato;
- Management: amministrazione, direzione, gestione/insieme dei dirigenti di un’azienda o di un gruppo industriale ≈ direzione, dirigenza, leadership.
Se ci basiamo sul Giangregorio-Oli (il mio personale dizionario per la gestione di una rete vendita), tre righe non saranno sufficienti a snocciolare le differenze tra un leader e un manager.
Per iniziare, se vuoi circondarti da quelli che tu stesso chiami “leader”, è molto importante che tu sappia come riconoscerne uno e in cosa si differenzia esattamente da un manager.
Ed è proprio per aiutarti a riuscirci che sto scrivendo l’articolo che hai davanti, in cui mi soffermerò in particolare sul manager, sul suo ruolo, sui suoi punti forti e punti deboli.
Già con questo avrai il tuo bel da fare, ma ti prometto di darti presto gli stessi strumenti anche per riconoscere il leader.
Chiarito questo, evidenziatore in mano… e iniziamo!
Chi è davvero il manager?
La profonda differenza tra queste due figure sta nello stile di gestione.
Il manager è in grado di strutturare degli strumenti per ottenere determinati obiettivi. Crea procedure, dà un’organizzazione alla rete vendita e all’azienda in generale.
È una persona che si occupa del “come” mantenere la qualità degli standard.
Non fraintendermi: solo perché non lo definisco necessariamente “leader”, non vuol dire che ricopra un ruolo di secondaria importanza.
Anzi, è estremamente importante; senza una figura del genere, i problemi sarebbero enormi.
Parliamo di una figura manageriale, che si occupa di organizzare il sistema.
Ha uno stile di gestione programmato per obiettivi, per step, per procedure e che migliora l’efficienza in una rete vendita e, di conseguenza, nell’azienda.
Se dovessi scegliere una parola per definire il compito del manager, sarebbe sincronizzazione.
Ecco sì, il manager è colui che riesce a sincronizzare persone e compiti e fa in modo che tutto si muova in simultanea, con ordine.
Un bravo manager riesce a far sì che i venditori siano organizzati, programmati e che chiudano le vendite in modo che non si comprometta il flusso del lavoro, o si inceppino le altre parti della filiera.
Per esempio, potresti riconoscere l’assenza di un manager efficiente se hai sempre più produzione di quella venduta… clienti che lamentano ritardi con comunicazioni legate all’area commerciale… appuntamenti che saltano senza che nessuno se ne renda conto finché non esplodono problemi, o finché non ti ritrovi dati ambigui nelle fatture dei venditori stessi.
Per intenderci, tutto ciò che richiede precisione, puntualità e ritmo da parte di venditori e altri settori aziendali coinvolti può diventare problematico in assenza di un manager capace nel suo ruolo.
E non solo.
Esiste un’altra fase della vita del collaboratore in cui la presenza di un grande manager si rivela vitale: l’avviamento dei nuovi venditori.
Perché il manager sbagliato rischia di mandare in fumo le tue selezioni
A quale imprenditore non è capitato di selezionare qualcuno che sembrava avere tutte le carte in regola per diventare una stella…
… per poi vederlo ansimare dolorante, soffrire alla ricerca stabile di risultati e frustrarsi chiedendosi cosa gli manca per ottenere risultati che ad altri sembrano arrivare con uno schiocco di dita?
Può succedere per tanti motivi in realtà, ma ti assicuro che se segui i giusti passi per la selezione di cui ho ampiamente parlato (e un sistema di Analisi Candidati a supporto), potrai escludere gran parte delle cause più comuni.
Nelle fasi iniziali, infatti, un nuovo collaboratore va formato e addestrato.
Mi rendo conto che la scelta di queste parole suona un po’ “militare”, ma ti assicuro che quando c’è da lavorare su mindset, credenze, alibi e disciplina… beh, di certo è il mondo a cui più sembriamo ispirarci.
Il manager è una figura chiave in fase di selezione e avviamento dell’attività.
Avere un metodo quando si selezionano nuovi venditori è determinante per il successo dell’inserimento in azienda di nuovi collaboratori.
E al fine di non vanificare l’efficacia di questo metodo, ti servirà un protocollo di avviamento e una figura capace di implementarlo.
Il nuovo collaboratore può anche essere eccellente, selezionato con i criteri giusti, con un grande potenziale; ma se non hai un metodo adeguato per seguirlo all’inizio, permettergli di avviarsi e diventare autonomo e performante, hai sprecato un’ottima risorsa.
In questa fase ti serve assolutamente una figura con competenze manageriali, non necessariamente un leader, poiché sarà in grado di formare i venditori per competenze, che è principalmente ciò che serve all’inizio.
Se esistesse un manager perfetto, quale sarebbe la sua descrizione?
Per iniziare, il suo lavoro spazia in una linea che unisce due estremi: organizzazione e disorganizzazione.
Ti basterà posizionare attentamente la tua rete vendita nel punto della linea che la rispecchia per capire l’efficienza del tuo manager.
Senza questa figura, infatti, la rete vendita si riconosce per la sua disorganizzazione e i risultati sono unicamente portati a casa dai talenti, o dai venditori già forti e con esperienza.
Qui il manager, perfezionando il “come” si ottengono i risultati, riesce a dare alla rete vendita le procedure più efficaci e nuovi standard.
In sintesi, implementa un metodo di controllo.
Sai già per conto tuo che solo procedure e controllo non saranno sufficienti per creare un venditore completo e affidabile.
In fase di selezione decidiamo di portare in squadra una persona che ipotizziamo essere valida.
Hai fatto un colloquio, hai fatto un’analisi e hai seguito degli step.
Ma quanto influisce il suo modo di pensare nel successo che avrà come venditore?
TANTO.
E quello del tuo nuovo collaboratore è ancora tutto da conoscere.
È su questo che il manager non sempre è sufficiente.
Concentrato su aspetti più tecnici come efficienza e ottimizzazione, spesso non è in grado di capire quali siano gli angoli di motivazione di una persona, le ragioni forti che la spingono o ciò che la demotiva.
E non sono affatto aspetti secondari!
Il manager si affida ai processi, ma il mondo interno del collaboratore resta un punto interrogativo. Le sue chiavi di lettura sono ignote.
Ecco che serve una persona con capacità di leadership.
Conoscere il nuovo venditore, capire a che stato dell’arte è nelle sue motivazioni e sapere non solo quello che deve fare, ma conoscere anche le sue sicurezze, insicurezze, gli aspetti emotivi che deve mettere in gioco, va ben oltre protocolli e procedure.
Su questo fronte il manager risulta spesso, passami il termine, un po’ asettico. Un po’ freddo. Insomma, presenta dei limiti.
Rischi che un nuovo collaboratore non riesca ad applicare quei protocolli così chiari e quelle procedure così dettagliate perché i suoi alibi, ovvero i pensieri e le convinzioni alla radice della sua improduttività o assenza di risultato, prevalgono. Lo bloccano o quanto meno lo limitano. Hanno la meglio sulla sua motivazione.
Vuoi sapere se è ciò che succede nella tua rete vendita?
4 segni che al tuo management mancano qualità di leadership
A volte i manager hanno difficoltà a comunicare con i venditori e puoi capire che è proprio ciò che accade nella tua azienda da questi 4 scenari molto comuni.
-
I collaboratori capaci si sentono frustrati dalle direttive
Immagina un venditore che ottiene risultati a modo suo, che quindi sa lavorare in delega, ma che deve attenersi alla rigidità di un protocollo a prescindere – perché così deve essere per il manager.
Ha capito come gira il gioco, come funzionano le regole, quali sono le politiche aziendali e le condivide.
Conosce i valori dell’azienda e li sente suoi.
Un collaboratore così ha bisogno di meno direttive e più fiducia, perché esasperare l’organizzazione in una rete vendita è un errore.
Per renderla competente, sì, è fondamentale; per questo il manager è una figura cruciale nell’avviamento.
Quando la competenza e la capacità di raggiungere un risultato in autonomia si palesano in modo evidente, serve il buon senso di capire in che misura si può essere flessibili con un protocollo.
Quel buon senso in grado di dettare la misura giusta, spesso, al manager manca.
Nella gestione di lungo periodo rischia di imbrigliare un venditore nelle regole e di strozzare le sue capacità.
Succede che senza curare lo scopo e le motivazioni (di cui un leader sa occuparsi), senza orientare i collaboratori ai clienti e alla loro soddisfazione… il management nel lungo periodo non funziona.
-
La natura umanistica dell’azienda è trascurata a favore delle procedure
Il manager non si concentra sulle competenze complementari, le soft skill, ma si focalizza unicamente sulle competenze tecniche, le hard skill.
Le hard skill sono settoriali, riguardano le capacità applicate a un ambito lavorativo specifico e si imparano con una formazione che un manager è perfettamente in grado di dare insieme al know-how.
Al contrario, le soft skill sono trasversali, non sono esclusive di un settore e si trasmettono con un lavoro molto più personale, umano, valoriale, che solo un leader è in grado di portare avanti.
-
Lavorano in autonomia solo i venditori o i team ambiziosi e con voglia di imparare
Se ci sono persone che arrivano già con grande talento, capacità e ambizione, l’azienda funzionerà lo stesso, perché quella spinta in più che dovrebbe arrivare dal management è “auto iniettata”.
Ma quando non è già così, chi si occupa di motivare i venditori?
Ormai ti sarà chiaro.
IL LEADER.
Se la squadra non è già così e il manager non ha già a bordo un team di persone giuste per l’azienda e motivate di loro ci saranno delle difficoltà, che puoi notare tu stesso dalla presenza di due squadre: una composta da persone che corrono a grande velocità per conto proprio e un’altra composta da venditori che non riescono a diventare autonomi e con un potenziale che non riesce a esplodere.
Il management da solo non riesce a risolvere problemi di leadership.
Per quanto l’organizzazione sia il suo forte, a un certo punto servirà un colpo d’ala del collaboratore. E questo lo può innescare solo un leader.
È per questo che, se il management perde di vista la motivazione del venditore, per l’azienda è un grande limite.
-
I tuoi collaboratori sono ben organizzati, ma manca il giusto clima aziendale
Quest’assenza spegne l’entusiasmo. Te lo assicuro. Ed è il confine oltre il quale la qualità del manager senza leadership NON funziona più.
Un bravo manager è molto preparato, ma non si espone: si nasconde dietro le procedure e controlla i risultati.
Per forza di cose il collaboratore non arriverà a fare uno scatto in termini motivazionali e valoriali, che però sono fondamentali.
Ricapitolando, il management serve a migliorare gli standard dell’azienda e a far funzionare la struttura, ma ad un certo punto servirà una gestione attesa più efficace.
Cos’è la Gestione Attesa?
È proprio la differenza tra il manager e il leader.
È quello stile di gestione caratteristico di un leader e la definisco “attesa” perché, che tu ci creda o meno, è lo stesso collaboratore ad aspettarsi di essere seguito in un certo modo per la sua crescita e, di conseguenza, per la crescita dell’azienda.
Chiariti questi aspetti fondamentali, magari ti stai chiedendo se servono due figure diverse a svolgere questi ruoli, o se uno può occuparsi di entrambi.
Dipende.
Un manager potrebbe non avere le qualità del leader, ma un leader può facilmente avere le qualità del manager, soprattutto se lui stesso è partito come venditore, in seguito diventato manager.
Ma non è l’unica domanda o timore che potrebbero sorgere nella mente di un imprenditore.
Potresti aver timore che, se ti concentrassi sulla leadership, rischieresti di perdere il controllo delle operazioni quotidiane e dei risultati (questo non avviene perché nessuno qui sta dicendo di far prevalere la leadership sulle attività manageriali).
Alcuni temono che attività quotidiane e operazioni diventino meno efficienti dando più spazio alla visione e al “genio” in ognuno dei tuoi venditori (e neanche questo succede se le attività manageriali e di leadership vengono bilanciate in modo appropriato).
Solitamente queste paure passano in secondo piano quando l’imprenditore, com’è giusto che sia, desidera creare una cultura aziendale forte in cui i venditori si sentono motivati, ispirati e legati alla visione dell’azienda – che è il risultato di una leadership efficace.
Dopotutto, rendere un’organizzazione flessibile, in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti, è fondamentale in un mondo aziendale in continua evoluzione; risultato che si ottiene con competenze sia manageriali, sia di leadership.
Ed è normale che tu voglia bilanciare entrambi questi aspetti per garantire una crescita sostenibile a lungo termine per la tua azienda.
Il primo passo verso una leadership coinvolgente e diffusa in azienda: risvegliare il “genio” dei tuoi venditori
Lo abbiamo detto: uno stile di gestione manageriale è vitale per l’organizzazione e per un corretto ed efficace avviamento di un nuovo collaboratore.
Per far sì che il tuo team senta un vero senso di appartenenza all’azienda, che condivida i valori e la visione aziendale, che si senta parte di un grande progetto e non decida di abbandonarti per servire la concorrenza (o fartela direttamente lui portandoti via clienti dal portafoglio), ti serve di più.
Ti serve un LEADER.
E di questo ti prometto di parlarti a breve, in un altro articolo magari.
Nel frattempo, l’argomento è approfonditamente snocciolato in un libro che ho preparato per chi vuole equipaggiarsi di strumenti per trasformare ogni venditore in un “clone di se stesso”.
Un vero e proprio braccio destro, capace di ragionare come te.
E ho due notizie straordinarie per te.
La prima è che queste informazioni le ho racchiuse e ordinate per te nel mio ultimo libro, Il Genio delle Reti Vendita.
La seconda è che questo libro è totalmente gratuito.
Puoi scaricarlo cliccando qui e iniziare a leggerlo in meno di 3 minuti.
Non sono solito mettere a disposizione gratuitamente i progetti a cui dedico grande parte del mio tempo e in cui racchiudo l’essenza di ciò che ho imparato in 30 anni al fianco di oltre 160.000 tra manager e imprenditori che ho formato con la mia squadra.
Eppure a chi, come te, dedica il suo tempo a cercare risorse per far crescere la propria squadra, volevo dare qualcosa in più.
Sono certo che ne farai tesoro; sono curioso di sapere cosa riuscirai a realizzare applicando le preziose informazioni che troverai al suo interno.
Un caro saluto,
Roberto Giangregorio
