Ho una piccola confessione da condividere con ogni imprenditore che desideri ottenere una rete vendita fedele e grata, abbattendo al contempo il turnover commerciale.
Lo sappiamo bene: la professione del venditore è piuttosto strategica in azienda, checché se ne dica.
Non parlo del singolo individuo, ma proprio della funzione vendita: è fondamentale, ok?
Bene.
Per quanto fondamentale, quella del venditore è la professione con uno dei tassi di turnover più alti in assoluto rispetto alle altre professioni.
Come se non bastasse, i venditori hanno questa reputazione di “mercenari”, poiché sembrano sempre pronti a cambiare azienda davanti a uno stipendio o provvigioni più elevate.
Ma lo stipendio è il solo motivo per cui i venditori cambiano azienda? (domanda retorica, in questo articolo già ho risposto).
Ovviamente ci sono molte ragioni che determinano un elevato turnover commerciale, e altrettante ragioni per le quali i venditori lasciano l’azienda per cui lavorano…
… e sono ragioni che, con molta probabilità, le aziende non riescono a vedere fintanto che non è troppo tardi.
Ecco, in questo articolo vedremo una di queste ragioni.
Si tratta di una ragione spesso invisibile agli occhi degli imprenditori; talmente subdola che, se paragonata, rende un’offerta più alta fatta a un tuo venditore da parte di un competitor sopportabile come un abbraccio fraterno.
Vediamola insieme.
Gruppi Informali: cosa sono, perché sono pericolosi e come sbarazzarsene definitivamente
Questa non vuole essere una lezione, ma una semplice condivisione da imprenditore a imprenditore.
Un gruppo informale è semplicemente un gruppo di persone in azienda, i cui valori condivisi NON rispecchiano quelli aziendali.
Parliamo di persone che stanno in azienda e generano un clima di sconforto, negativo, per nulla proattivo e ai limiti del sabotante.
Individui che a giustificazione della mancanza di produttività si uniscono contro l’azienda. È l’azienda che è debole…
è l’azienda che non fa bene…
è l’imprenditore che sbaglia…
finendo per disaffezionarsi all’azienda e far disaffezionare pure gli altri.
(perché basta un singolo individuo di questo tipo non gestito in modo appropriato, e finisce che dall’oggi al domani ti ritrovi ad affrontare problemi come “dimissioni di massa”, spin-off, ecc…)
Te lo dico per esperienza indiretta – quindi storie di imprenditori che oggi sono miei clienti…
… e per esperienza diretta.
Eh sì: circa 20 anni fa è successa la stessa cosa pure a me.
Eh già… si creò una breccia in azienda: 8 persone se ne andarono, portando via con loro mezzo milione di € di fatturato.
A me questa cosa ha colpito molto.
Ma mica per il fatturato, ci mancherebbe; io già a 40 anni ero più che sistemato e StudioGR agli inizi degli anni 2000 volava altissimo.
Quindi no, questa cosa non mi devastò nel portafoglio: mi devastò dentro.
Voglio dire, fino al giorno prima sei convinto ci fossero amicizia e stima… e invece alla fine non c’era un ca**o di tutto questo (perdona il francesismo).
Atti del genere segnano profondamente l’animo di chi li subisce, e vanno evitati il più possibile in azienda; perché se ogni volta dev’essere così, è normale che l’azienda non cresca e le persone siano sempre col morale a terra.
Come evitare la nascita di gruppi informali nella tua azienda
Quando un venditore va via, non sta soltanto “andando via”.
Nel migliore dei casi va via solo lui, e già è un bel danno.
Purtroppo però eventi simili si portano dietro a cascata una serie di problemi in termini di gestione (il morale del team crolla), in termini di fatturato (non hai più il fatturato del venditore), in termini organizzativi (devi rimpiazzarlo velocemente)…
… e cosa assai peggiore, lasciano credere che le persone possano entrare nella tua azienda e distruggere tutto.
Io ai tempi me la rigovernavo molto meno professionalmente di oggi: come dico sempre, ero una sorta di boyscout.
Invece di lavorare dove dovevo – ci arriviamo tra poco – mi limitavo a lavorare sull’esempio, credendo fortemente in un mantra personale: “se io faccio bene, non posso ricevere male”.
Non è vero.
Se fai bene, puoi ricevere male.
(anzi, la verità che ho visto pure in altre aziende è che se tu fai troppo bene, spesso le persone d’intorno sono pure ingrate nei tuoi confronti.)
Al fine di evitarlo, noi dobbiamo “fare bene” una cosa in particolare: creare regole morali in azienda.
La “dichiarazione-anti-gruppi-informali” è sotto gli occhi di tutti, ma nessuno la vede…
Sì… come no… ora basta creare delle regole morali e nessuno mai più se ne andrà?
Non ho detto questo.
Sarà tanto improbabile che si vengano a creare gruppi informali tali per cui la tua rete vendita ne risenta drasticamente.
Questo perché la gestione dei venditori e creare in loro quel senso di appartenenza all’azienda che non si fa solo con una dichiarazione d’intenti…
… ma in mancanza di tale dichiarazione, diventa un problema.
Ribadiamolo: le persone sono importanti e DEVONO avere un forte senso di appartenenza.
Per molti motivi, ma dichiarare di voler creare un senso di appartenenza all’azienda forte è fondamentale per vedere le persone che restituiscono ciò che tu e l’azienda date loro.
È necessario creare un gioco di squadra profondo, con gli stessi valori e modalità, lavorando su senso di appartenenza e gratitudine del collaboratore , al fine di evitare la creazione di gruppi informali a discapito del benessere e della crescita dell’azienda.
Bada bene:
quando parlo di persone “grate” all’azienda
NON sto parlando di persone servili nei confronti dell’imprenditore.
Questa è una cosa che quando la dico viene spesso fraintesa dai non addetti ai lavori (a.k.a., tutti i “non-imprenditori”).
La gratitudine che intendo io è genuina e pura verso l’azienda… a seguito delle azioni che fanno crescere e danno un’opportunità ad un venditore.
(non parlo di annientarsi per la causa, ma proprio il contrario: far risplendere il proprio “perché” allineandolo a quello aziendale.)
Ma dov’è questa dichiarazione d’intenti e innescare un circolo virtuoso che renda grati i miei venditori e renda l’azienda un posto nel quale venga spontaneo provare gratitudine?
È proprio lì, davanti a tutti.
In molti ce l’hanno addirittura sul sito aziendale…
Peccato che spesso non sia adatta allo scopo; vediamo come risolvere.
La MISSIONE Aziendale: ciò che dichiari, si realizza. Ciò che non dichiari, non si realizza.
Se mi conosci da un po’, sai anche che ho un mio personale vocabolario (Giangregorio-Oli) che uso in azienda per dare definizioni più utili e raccontare la storia di alcune parole.
Negli anni ho dovuto trovare una definizione più azzeccata per la parola MISSIONE, che è:
il dettato strategico definito con l’insieme di valori da condividere, che contraddistingue l’identità aziendale per far percepire agli stakeholders dell’azienda l’utilità del progetto aziendale.
Negli anni mi son reso conto di una cosa rivelatasi sempre vera: ciò che scrivi nella tua missione si realizza; ciò che invece ometti, col tempo verrà a mancare.
Questo è un grande tema da tenere sempre a mente, poiché uno dei postulati più importanti per la crescita di una rete vendita è proprio che “i venditori devono ispirarsi alla missione aziendale”.
I venditori:
- devono sentirsi IMPORTANTI per l’azienda che rappresentano;
- devono CREDERE nella cultura aziendalista, negli stessi valori e nell’utilità del lavoro dell’azienda.
Ecco un dato di fatto:
se i venditori si sentono importanti per l’azienda
che rappresentano e credono fortemente nella cultura aziendale, condividendone i valori, la possibilità che si venga a creare un gruppo informale di “pecore nere” è molto improbabile.
E non è questione di essere d’accordo o no; è questione di aver fatto di tutto affinché questo si realizzi o meno.
Certo, poi vanno anche premiati e pagati, non parliamo solo di volontà e belle parole.
… ma se parliamo di missione sin dal primo quadrante del piano strategico, significa che da questa definizione dipende a cascata l’esito degli altri quadranti (compreso quelli della retribuzione e dell’incentivazione).
La MISSIONE di Studio GR: ciò che ho dichiarato, si è realizzato
Come ti ho detto poco fa, ciò che scrivi nella missione si realizza; ciò che non scrivi non si realizza.
Dopo la batosta presa un ventennio fa, mi sono rimboccato le maniche e ho fatto in modo di trasformare la mia azienda.
Volevo divenisse un modello da replicare per le aziende clienti.
Di fatto la mia missione da allora è sempre stata questa:
Essere un’azienda unica che dura nel tempo con una squadra di leader causativi, entusiasti, appassionati che contribuiscono incondizionatamente a realizzare la VISION, migliorando continuamente con:
DETERMINAZIONE – RESPONSABILITA’ – DISCIPLINA – RECIPROCITA’ – LAVORO DURO.
Per crescere con sistemi d’apprendimento innovativi ed efficaci che sviluppino:
MENTALITA’ – INCARICHI – COMPETENZE – PRODUTTIVITA’
al fine di esportare con capillarità un modello culturale di successo unico agli imprenditori e alle loro aziende per aiutarli a REALIZZARE LA LORO VISION.
È un esempio, chiaro, ma nella mia azienda io punto molto sul gioco di squadra profondo, e le persone condividono gli stessi valori e linee di pensiero per quanto riguarda il lavoro.
C’è una dichiarazione precisa e chiara di qual è lo sconfinamento del gruppo informale (basta che sconfini i valori aziendali, e probabilmente stai facendo qualcosa di irreparabile che non va bene).
In StudioGR abbiamo questa missione, le persone che lavorano qui hanno una cultura forte e radicata dentro di loro.
Sanno perché sono qui, e operano per portare al cliente lo stesso modello che guida e ispira loro.
I miei specialisti qui vivono l’azienda come un modello ideale, sanno ciò che fanno, il perché, e riescono a portare i clienti verso questo standard di eccellenza.
Avere dei professionisti in gamba e grati all’azienda fa sì che l’azienda, a sua volta, riceva gratitudine da parte dei clienti.
Ecco, per esempio, leggi se ti va la testimonianza di Biagio Mataluni:
“Vorrei esprimere la mia sincera gratitudine e apprezzamento per l’eccezionale esperienza formativa presso Studio GR, ringraziando in modo speciale Roberto, Antonio, Beppe e Riccardo per il loro contributo inestimabile.
Questo percorso di formazione si distingue nettamente dai tradizionali corsi aziendali, offrendo una prospettiva unica e rivoluzionaria nel modo di approcciare l’ambiente aziendale.
Non è un eufemismo affermare che l’esperienza a Studio GR ha superato persino la qualità dell’istruzione che ho ricevuto presso rinomate istituzioni come l’Università Bocconi.
Ciò che rende Studio GR straordinario è l’approccio pratico e profondamente personale nell’educazione degli imprenditori.
Roberto, in particolare, si distingue come una figura chiave nel processo di apprendimento. Non è il classico formatore che fa promesse irrealizzabili.
Al contrario, la sua visione imprenditoriale e la sua capacità di guidare gli altri a realizzare e concretizzare i propri sogni imprenditoriali è sia ispiratrice che trasformativa.
Desidero esprimere un ringraziamento particolare a Beppe per il suo supporto costante e dedicato. Beppe mi ha accompagnato passo dopo passo nel processo di mettere in luce e chiarire tutto ciò che avevo dentro, permettendomi di acquisire una visione chiara e fornendomi gli strumenti necessari per costruire una rete vendita efficace.
L’impatto di Studio GR sulla mia crescita personale e professionale è incommensurabile. Ho acquisito non solo competenze e conoscenze, ma anche un nuovo modo di vedere il mondo degli affari.
Per chiunque cerchi una formazione che vada oltre la teoria, offrendo strumenti pratici per un vero cambiamento e crescita, Studio GR è senza dubbio la scelta migliore.
Grazie di cuore a Roberto, Antonio, Beppe e Riccardo per aver reso questa esperienza così memorabile e significativa. Me ne vado “lavato e stirato”.
Ad Maiora”
Questi sono i risultati che ottengono delle persone coinvolte nel progetto aziendale.
Definizione di confini morali, coinvolgimento dei venditori, condivisione dei valori, generare senso di appartenenza… da dove comincio?!
Abbiamo visto come la missione ti permette di costruire una cultura in cui le persone non lavorano con te (solo) per opportunità, ma perché ci credono.
Questo perché dai vita a dei confini morali ben precisi entro cui le persone dovranno esprimersi:
- chi non se la sentirà di esprimersi entro tali confini, si auto-allontanerà SENZA generare danni a catena;
- le persone che supereranno la fase di inserimento in azienda difficilmente se ne andranno (ed ecco il beneficio di ciò che ci siamo detti sul turnover e sulla crescita della rete commerciale);
- … e tu dovrai stabilire fin dall’inizio (fase del colloquio) con i nuovi se hanno il potenziale o meno di esprimersi entro i tuoi confini.
A tal proposito…
Puoi cominciare leggendo il mio ultimo libro, Il Genio delle Reti Vendita.
Dico che puoi cominciare leggendo questo libro perché contiene gran parte delle informazioni che fanno da colonna portante agli insegnamenti e al modello aziendale divulgato qui in StudioGR.
(le stesse informazioni che determinano recensioni entusiaste come quella di Biagio, che ancora ringrazio di tutto cuore.)
In più è gratuito, quindi se vorresti cominciare a lavorare con noi ma hai ancora qualche dubbio su me o sui miei uomini… questo è il primo passo per conoscerci più sicuro che tu possa prendere 🙂
Clicca qui e atterrerai sulla pagina dove scaricare gratuitamente Il Genio delle Reti Vendita.
Ti auguro buona lettura d’anticipo 😉
Buon lavoro,
Roberto Giangregorio
