Hai mai avvertito una sorta di “sensazione inquietante” quando osservi e tratti con i tuoi venditori?
Quel timore che al minimo cenno “sbagliato” possano lasciarti senza pensarci due volte…
… oppure quella paura incondizionata che di fronte ad una qualsiasi opportunità esterna possano salutarti lasciandoti un vuoto che sarai costretto a colmare…
Non sono sensazioni piacevoli.
Mai.
Soprattutto per un imprenditore, che dovrebbe (e vorrebbe) poter essere 100% onesto con loro senza preoccuparsi di ripicche, rivalse o vendette simili.
Ecco, se in cuor tuo credi che gran parte dei tuoi venditori sembrano sempre essere pronti a saltare giù dalla nave per imbarcarsi con qualcun altro – azzerando gli sforzi fatti per selezionarli e formarli – sei davanti a un problema piuttosto comune.
Questa sensazione non è cosa rara tra gli imprenditori.
Per fortuna che alcuni se ne rendono conto; questa sensazione, infatti, non è solo un campanello d’allarme, ma un vero e proprio grido d’aiuto che la tua azienda ti sta lanciando.
Magari è arrivato il momento di ascoltare ed abbracciare questa sfida, per trasformarla in una scintillante occasione per far fiorire la tua rete vendita come non mai.
«Chiudi la porta, c’è riscontro!» (A.K.A. “come evitare che ci sia un via-vai di venditori”)
Nonostante ogni rete commerciale presenta difficoltà particolari (spesso molto specifiche che necessitano azioni mirate), in oltre 30 anni di esperienza accanto a imprenditori come te ho visto problematiche molto simili in ogni rete commerciale.
È un dato di fatto: una delle sfide più grandi, superata dalle reti vendita più grandi e performanti di sempre, è quella di creare un vero e proprio senso di appartenenza tra i venditori.
Immagina infatti un ambiente lavorativo dove ogni venditore si sente parte integrante del progetto aziendale…
Dove la leadership non è solo mera “gestione”, ma ispirazione e crescita personale…
Un luogo dove i tuoi venditori restano.
Ti dirò di più: un luogo dove i tuoi venditori restano e prosperano contribuendo attivamente al successo dell’azienda.
Fin troppi imprenditori (soprattutto quelli con scarsi risultati in questo senso), si concentrano su aspetti marginali quando si parla di far crescere una rete commerciale.
E non lo dico io; lo dicono evidentemente i risultati – limitati – che ottengono.
Perché diciamocelo: questo è un aspetto che di solito viene preso in considerazione solo da reti vendita già grosse e già parecchio brave a vendere.
Come se “solo le grandi aziende possono permettersi di badare a certi aspetti”.
Il fatto è che solo una volta incalzata questa strada ti rendi conto di quanto più rapidamente avresti ottenuto certi risultati.
Solo quando inizi a capire come coinvolgere i tuoi venditori nel progetto aziendale ti rendi conto che quel “piede fuori dall’azienda” può smettere di stare lì all’uscio e iniziare a mettersi in marcia (insieme all’altro piede) verso la crescita commerciale esponenziale dell’azienda, subordinata alla crescita personale e professionale dei tuoi uomini.
Senso di appartenenza aziendale: come si crea (e perché è più importante delle provvigioni)
Dopo circa 30 anni al fianco di imprenditori e delle loro reti vendita, posso affermare che uno degli obiettivi più remunerativi per un imprenditore è creare il senso di appartenenza all’azienda nei propri collaboratori.
Come anticipato, purtroppo, non è la prima che viene in mente.
Il perché è molto semplice da intuire: se un venditore se ne va, l’emergenza è che dev’essere sostituito; analizzare le cause e il perché i venditori se ne vanno passa immediatamente in secondo piano.
A volte diventa addirittura prassi pensare che “è normale che su 10 me ne rimanga 1 buono da tenere”.
Il venditore va via e va sostituito diventa problema… ma in realtà è conseguenza; ed è conseguenza di un problema molto, MOLTO più grosso.
Ed è un problema che ha poco a che fare con le provvigioni e gli incentivi: di fatto sono proprio i venditori che guadagnano di più ad avere maggiori problemi di appartenenza aziendale nel lungo periodo.
Questo perché, quando uno non deve più preoccuparsi di avere il portafoglio pieno, la mente si sposta ancora più facilmente su aspetti e bisogni diversi – come quello che stiamo per vedere ora.
La chiave per creare senso di appartenenza in azienda
La scarsa appartenenza aziendale dei tuoi venditori è legata ad un’altra grande difficoltà che uccide nell’ombra la crescita esponenziale della maggior parte delle reti vendita: GENERARE LEADER all’interno dell’azienda.
A dar vita all’ambiente di crescita commerciale tanto desiderato infatti sono propri i leader aziendali, figure in grado di far sentire gli altri membri della squadra parte integrante di un progetto aziendale unico e speciale.
Ricorda: un venditore altro non è che una persona.
E in quanto persona, è necessario tenere di conto TUTTI gli aspetti relativi che ne determinano la permanenza in azienda – che vanno ben oltre il “quanto guadagna”.
La parte delle provvigioni, degli incentivi e dei piani carriera, sebbene determinante ai fini di ritenere il maggior numero di venditori in azienda per molto tempo, è la parte più facile da gestire.
Esiste a fianco una natura umanistica dell’azienda, che non può essere né trascurata né “compensata” per vie traverse.
Serve un clima pieno di entusiasmo, collaborazione, motivazione e crescita individuale oltre che di squadra.
Tutto questo gira su un unico tema: coinvolgere le persone in un progetto personale.
Di fatto, la prima cosa che andrebbe fatta in selezione è dare alla persona una motivazione personale (ecco perché l’AnalisiGR è fondamentale e rappresenta uno strumento molto apprezzato tra i miei clienti).
Devi prendere la persona che arriva da te e renderla consapevole dei suoi punti forti e dei suoi punti deboli, per inserirla in un piano di crescita che al porti a realizzarsi sia professionalmente che personalmente GRAZIE al lavoro nella tua azienda.
«Eh ma io non faccio lo psicologo dei miei venditori!»
No, semplicemente è un aspetto che non puoi permetterti di trascurare se sei stanco di gente che va via, che trova scuse per non lavorare al massimo delle sue possibilità e che non vedi coinvolta nel progetto aziendale.
Bisogna che ti attrezzi in tal senso.
Pensaci: le persone cambiano lavoro per motivi molto più raffinati dello stipendio… hanno la percezione di alienarsi, di un lavoro che non gli appartiene, non sanno perché lo fanno, non sentono di esprimere il loro talento e credono che non stiano facendo niente per realizzarsi.
La pandemia del Covid19 ha spinto le persone a fare riflessioni profonde sulla loro vita, su chi sono, su cos’hanno ottenuto negli ultimi anni…
… e le aziende più intelligenti si stanno attrezzando per allineare la motivazione personale dei propri commerciali alla realizzazione del progetto aziendale.
Non è più un aspetto “opzionale”, e diverrà sempre più fondamentale nel tempo.
Leadership: come tenersi i venditori giusti per sempre
Il turnover aumenta in relazione a quanto è fredda l’azienda nei confronti dei collaboratori – a parità di provvigioni, incentivi e riconoscimenti.
L’assenza di leadership è strettamente legata al problema dei venditori che non smettono di guardarsi attorno e lavorano “con un piede fuori dalla porta”.
Ma è anche normale che con un piede sempre fuori dalla porta non riescano a darti la partecipazione e il coinvolgimento che vorresti da parte loro.
Solo che NON è una cosa automatica; tocca all’imprenditore far sì che decidano di togliere quel piede dalla porta e rimboccarsi le maniche consapevoli e ben contenti di collaborare al tuo progetto così speciale.
Dopotutto è proprio l’imprenditore a dare vita all’azienda attraverso la sua visione. Dipende da te quanto questa visione “entra” nelle presone che fanno parte della tua organizzazione.
Far sì che i venditori partecipino in azienda con valori e sentimenti condivisi è un tuo compito… ma non sto dicendo che devi farlo necessariamente da solo.
O meglio… non devi farlo necessariamente da solo se vuoi far crescere in modo esponenziale e SOLIDO la tua rete vendita.
Dove (e come) puoi trovare persone in grado di aiutarti a coinvolgere i venditori in azienda, così da renderli parte attiva e integrante del tuo progetto aziendale?
La risposta è: li “trovi” nella tua azienda.
I tuoi nuovi collaboratori sono i tuoi migliori candidati leader di un futuro prossimo, nonché i tuoi venditori storici di domani e i responsabili di creare e mantenere la cultura aziendale che tanto fa la differenza.
Devi avere un piano strategico specifico per il tuo progetto aziendale, in grado di selezionare, inserire, avviare, sbloccare e far crescere le persone giuste al tuo fianco.
Persone all’altezza dei risultati, dei guadagni e degli onori che ricevono e allineati al 100% sui temi che per te contano più di ogni altra cosa (la visione aziendale).
Come sviluppare il genio nei tuoi venditori di oggi, per trasformarli nei tuoi FIDATI responsabili commerciali di domani
Non puoi fare tutto da solo.
Al fine di far crescere stabilmente e rapidamente la tua rete commerciale, hai bisogno di figure intermedie responsabili; persone fidate a fianco, coinvolte nel progetto aziendale, grate di lavorare insieme a te nella realtà aziendale che state creando. Insieme.
Siccome non è mio solito parlare di un problema senza poi aiutare per risolverlo, per supportarti in questo ambizioso piano d’azione ho scritto un libro.
Ed è totalmente GRATUITO.
Dando la giusta priorità ai temi contenuti all’interno del libro, massimizzerai le possibilità di circondarti di abili leader commerciali…
… che saranno ben lieti di continuare a condividere e ispirare i “nuovi”, al fine di farli crescere all’interno dell’azienda…
… creando un circolo virtuoso per il quale i nuovi, un domani, saranno dei leader altrettanto responsabili e competenti da continuare questo processo di crescita.
A differenza degli altri libri che ho scritto, ho preferito lasciare un regalo che aiutasse imprenditori come te a prendersi del tempo per capire come gestire al meglio la crescita, le performance e il coinvolgimento in azienda della propria squadra.
Si tratta di principi che in 30 anni hanno fatto la differenza per oltre 165.000 imprenditori, manager commerciali e venditori formati personalmente insieme al mio gruppo di StudioGR.
Puoi scaricarlo adesso cliccando qui, e averlo tra qualche secondo tra le mani.
Dopodiché ti basterà leggerlo e scoprire cosa determina la nascita di un genio delle reti vendita nella tua azienda.
Fanne tesoro: sono certo che presto ne raccoglierai dei fantastici frutti.
Un saluto,
Roberto Giangregorio
