Non è raro pensare che all’aumentare dei collaboratori aumenti anche la difficoltà nel gestirli.
Dalle consulenze svolte in oltre 30 anni, in aziende di piccole, medie e grandi dimensioni, posso smentire che sia così.
Ma allora, perché molti credono che aumentare il numero di collaboratori significhi rendere più complessa la gestione del personale?
Questa convinzione nasce in risposta alle assunzioni di massa avvenute nei decenni rosei, quando si reclutava in fretta e furia a causa dell’aumento organico del giro d’affari; in queste condizioni di crescita, servivano semplicemente persone per cavalcare l’espansione economica.
Non ci si preoccupava di alcuna strategia a medio-lungo termine.
Semplicemente, “servivano uomini”.
Il focus era “assumere”… non “perché” o “come” assumere.
Alcuni continuano ad agire in questo modo anche ora (e si nota leggendo le varie posizioni aperte oggi, praticamente fatte con lo stampino).
Oggi molte aziende sono imprigionate in questo modus operandi, che li ha incastrati in un circolo vizioso dove i venditori entrano in azienda ma ne escono con molta più facilità, rendendo necessario continuare ad assumere costantemente NON per crescere, ma per evitare di contrarsi…
Non è raro pensare che il turnover rappresenti un problema in situazioni simili, ma la verità è un’altra: il turnover è solo una conseguenza del vero problema a monte (che tra poco vedremo).
Come anticipato, la difficoltà nella gestione di una rete vendita NON è per forza proporzionale al numero di commerciali che la compongono.
A determinare il livello di difficoltà all’aumentare dei venditori è la presenza o meno di una figura in grado di formare, ispirare e tenere insieme il tuo staff, portandolo a sentire i valori aziendali e condividerli come se fossero i suoi.
In altre parole, la sostenibilità della gestione dei collaboratori è determinata in gran parte dalla presenza o meno di un LEADER.
(in alcuni casi viene associato alla figura del manager, ma non è detto che una persona con buone competenze manageriali possieda anche i requisiti per essere un leader; ho approfondito lo “stile manageriale” nel mio ultimo articolo.
Facciamo un piccolo passo indietro per capire chi è davvero il LEADER.
Perché manager e leader si confondono facilmente?
Il manager e il leader sono due figure che in genere crescono dalla base dell’azienda.
Ad un certo punto, visto che in fase di crescita i ruoli tendono – erroneamente – a sovrapporsi senza chiarezza, diventa difficile capire cosa debba fare uno (manager) e cosa l’altro (leader).
Partiamo dicendo che il 99% dei manager proviene dalla vendita.
Si tratta di commerciali che hanno fatto esperienza di vendita per poi arrivare a guidare altre persone.
Solo che lo fanno in modi diversi.
Il manager:
- struttura degli strumenti per ottenere determinati obiettivi;
- crea procedure;
- dà un’organizzazione alla rete vendita e all’azienda in generale;
- si occupa del “come” mantenere la qualità degli standard.
Si tratta sicuramente di una figura fondamentale nei primi mesi in azienda di un nuovo collaboratore, che deve essere formato e addestrato.
Tuttavia non basta.
Per creare una rete vendita in grado di trainare la tua azienda al successo ti serve qualcuno che abbia le caratteristiche del leader, di cui parlerò proprio adesso.
Perché le competenze manageriali, senza leadership, non sono sufficienti?
Come abbiamo visto, un bravo manager è competente nel creare procedure e sistemi di controllo.
Questi due elementi NON sono sufficienti per creare un venditore completo, né per gestire più venditori alla volta.
Il fatto è che un approccio simile non tiene in considerazione uno dei fattori più evidenti e più inosservati di sempre: i venditori sono persone.
Un manager “puro” avrà difficoltà nell’aggiungere questo fattore alla sua equazione, poiché spesso il suo approccio non prevede di capire quali sono le motivazioni di una persona, le sue ragioni forti o, al contrario, ciò che la demotiva.
Al contrario, un leader è in grado di comprendere le chiavi di lettura di un collaboratore.
Riesce a conoscerlo.
Sa quali sono le sue sicurezze, insicurezze, gli aspetti emotivi che dovrà mettere in gioco…
E riuscire a leggere questi aspetti PREVIENE tutti gli alibi, ovvero quei pensieri e convinzioni responsabili dell’improduttività o della totale assenza di risultato.
In cosa un leader è davvero diverso da un manager?
Quando si tratta di stili di gestione, il leader è la persona in grado di creare opinioni e allineare i singoli alla visione condivisa.
Si occupa di dare un significato al “cosa” e al “perché”.
È la figura che riesce a dare uno spirito all’organizzazione.
A differenza di uno stile manageriale, che si focalizza sul “come” raggiungere un risultato…
… il leader aggiunge una spinta legata alla motivazione e al senso di appartenenza.
Qui è dove il leader entra in campo da protagonista, in grado di creare relazioni ottimali e dare significato e prospettiva al lavoro.
ATTENZIONE: metodi, protocolli e tecniche sono e rimangono importanti.
Io per primo, per esempio, ho messo a punto la tecnica del triangolo rovesciato da applicare durante una negoziazione; questo perché i processi testati e funzionanti sono fondamentali per chiudere le vendite.
Restando su questo esempio, il tocco personale di un venditore sta nell’interpretazione della tecnica, nel modo in cui riesce a sviluppare la comunicazione per trasformare la diffidenza in fiducia e poi in risultato.
(che non significa invitare all’indisciplina, ma semplicemente potersi permettere di dare quel po’ di flessibilità in più affinché arrivi da solo al risultato – nel rispetto delle procedure aziendali.)
Se tutto quello che hai letto vale per un commerciale, a maggior ragione vale per il venditore/consulente.
Questo perché interagisce di continuo con i tuoi clienti e rappresenta davvero l’azienda incarnandone i valori, i modi di lavorare e di pensare; non può farlo se lo ha solo letto nei manuali delle procedure.
La leadership sviluppa il senso di appartenenza, poiché allinea l’ambizione del collaboratore con la realizzazione della visione aziendale.
È così che le persone non lavorano più per l’azienda, ma con l’azienda.
I venditori coinvolti e focalizzati sugli obiettivi credono nella tua visione senza riserve… e NON sbirciano ogni 3×2 le alternative lavorative disponibili sul mercato.
La grande falla dell’approccio manageriale
Senza un piano preciso studiato a monte, arriverà sempre un momento nella carriera di un venditore in cui percepirà il proprio ruolo come “alienante” e inizierà a porsi una domanda specifica:
“Ma tutto questo sforzo… a cosa serve?”
Questo accade quando, una volta risolti i propri problemi (quelli che ha quando viene a fare il colloquio), se ne crea altri, interrogandosi su aspetti di natura più elevata, tipo cosa sto facendo e perché.
Se non trova una risposta profonda, a un certo punto si renderà conto che non c’è niente per lui come persona (se non lo stipendio che porta a casa).
Ecco, il leader serve a PREPARARE il collaboratore a questo momento. Il suo compito è quello di dare alle persone la visione necessaria affinché trovino la risposta profonda necessaria a sbloccarsi, per continuare a crescere in azienda.
Su questa base il leader, oggi più che mai, è fondamentale per rendere il lavoro, il progetto (e la vita!) del collaboratore più interessante.
L’azienda non può essere quindi considerata come il bancomat da cui il tuo venditore attinge i soldi che gli servono per vivere… e neanche vuoi che sia così!
Per renderla molto più di questo, oggi più che mai è necessario sviluppare nei propri collaboratori un forte senso di appartenenza nei confronti dell’azienda.
Ed è qui che entra di nuovo in gioco il LEADER: colui che presta attenzione agli aspetti più invisibili della gestione della squadra, è la figura più attenta a responsabilizzare i venditori nel contribuire alla visione e a condividere la cultura aziendale.
Ed è questo IL problema principale quando parliamo di facilitare la scalabilità di una rete vendita e aumentare la ritenzione venditori.
Scalare la rete vendita: IL PROBLEMA PRINCIPALE
Come anticipato, al fine di far crescere una rete vendita e mantenere i venditori nel tempo, dev’essere presente in azienda una strategia per diffondere una forte cultura aziendale nei collaboratori…
… e delle persone che siano in grado di attuarla, questa strategia (i LEADER).
Solo che nella maggior parte dei casi le imprese non hanno una strategia per creare la propria cultura aziendale.
O peggio, gli imprenditori hanno la propria cultura aziendale e cercano di condividerla e trasmetterla… ma questa non permea nei collaboratori.
In questo caso l’imprenditore sente tutto il peso dell’azienda esclusivamente sulle sue spalle, circondato da meri esecutori che non ci metterebbero più di 3 secondi a voltargli le spalle se le cose si facessero più difficili.
Se manca una strategia che coinvolge i collaboratori in una cultura aziendale forte e condivisa, è difficile far crescere una rete vendita
Senza una cultura aziendale forte e condivisa, le persone lavorano per loro stesse.
Se lavorano per loro stesse, diventa difficile gestire il momento in cui penseranno di volersene andare.
Se diventa difficile gestire questo momento, è probabile che molti se ne andranno.
E se molti se ne vanno, scalare la propria rete vendita e semplificarne la gestione attraverso la leadership di figure intermedie coinvolte in azienda quanto te diventa improponibile.
È il leader a unire il collaboratore all’azienda.
Se svolgi in modo corretto le selezioni, ti troverai un venditore valido e con del potenziale.
Se non ci lavori insieme dal punto di vista valoriale, presto diventerà un cumulo di alibi infinito, che porteranno il venditore ad andarsene – o te a mandarlo via, dovendo ricominciare da zero prendendone in squadra un altro.
Ecco…
Un leader ha ciò che serve per controllare le sue insicurezze e giocare d’anticipo, per far sì che i venditori non se ne vadano.
Non si tratta di una passeggiata… ma dopotutto, se tu avessi voluto fare una passeggiata tranquilla, saresti andato a lavorare alle poste e non avresti aperto un’azienda, eh?
Ottenere tutto ciò che hai letto finora è un lavoro ben diverso dal rivolgersi a un venditore e dirgli: «Ecco, tieni le tue procedure, seguile e ci vediamo a inizio settimana prossima per vedere che risultati hai portato a casa».
La cura della persona dietro e dentro il venditore NON è un compito occasionale che non ti riguarda, che deve sbrigare lui in autonomia, a modo suo, se ne ha voglia, tempo, pazienza e consapevolezza.
La cultura aziendale è proprio ciò che può rendere più forti i tuoi venditori, e la tua rete vendita e – di conseguenza – la tua azienda.
Si tratta di uno scambio reciproco, poiché il collaboratore in linea con i valori aziendali a sua volta rafforza la cultura aziendale, influenzando attivamente gli altri venditori e semplificandone la gestione.
In altre parole, una forte LEADERSHIP con un buon controllo manageriale CREA ORDINE non solo nelle procedure, ma anche NELLA TESTA DEI VENDITORI.
Questo tipo di ordine richiede tempo e lavoro – che il tuo collaboratore parta da zero, o che sia un commerciale esperto.
Leadership e management sono due colonne portanti della gestione. Ti servono entrambe.
Il management ottimizza le competenze all’inizio, ma inibisce la delega dopo, mentre la leadership comunica una visione in funzione della strategia e punta all’autonomia del collaboratore.
È interdipendenza.
Là fuori è pieno di collaboratori che vogliono unirsi all’azienda dei sogni: noi dobbiamo solo fargliela trovare
Come?
Sono tanti i temi su cui lavorare con i collaboratori e la maggior parte ruotano attorno alla leadership…
Nel mio ultimo libro, Il Genio delle Reti Vendita, ho snocciolato gran parte di questi temi, così da indicare agli imprenditori la strada più efficace da seguire per lavorare subito sulla scalata della propria rete vendita e sulla lealtà (e performance) dei propri venditori.
Ho messo in ordine le informazioni che potrai iniziare a usare nella tua azienda per trasformare un venditore nel leader che tanto desideri e meriti.
E sai qual è la bella notizia?
Che ho deciso di non metterlo in vendita: è totalmente gratuito.
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i miei libri non sono MAI disponibili gratuitamente… questo l’ho pensato appositamente come regalo per chi, come te, vuole dedicare il suo tempo a cercare risorse per far crescere la propria squadra.
E se vuoi fare un bel regalo a un tuo amico che vuole perfezionare la gestione della propria rete vendita, condividi pure il link del libro con lui: te ne sarà molto grato in futuro, garantito.
Insomma, fatene tesoro: presto ne raccoglierete i frutti.
Un caro saluto,
Roberto Giangregorio
