Eccolo lì: il braccio destro che sogna con te la crescita esponenziale della tua azienda.
Se non fosse che amate la vostra compagnia neanche parlereste, perché fa tutto senza bisogno di chiedere nulla.
I suoi clienti sono entusiasti e te ne porta ogni settimana una fraccata di nuovi.
Se ha (raramente) qualche domanda, viene solo a chiederti come migliorare perché tu sei il suo leader, mentore stimatissimo e punto di riferimento…
…
Poi la sveglia suona, e ti alzi.
Era solo un sogno… ma diciamocelo: non sarebbe niente male avere un venditore così.
Come probabilmente avrai notato durante i tuoi anni di carriera, questa descrizione non combacia esattamente con i candidati che ti ritrovi a selezionare per la tua rete vendita.
Tuttavia è un risultato a cui è possibile ambire… a patto che venga riconosciuto il giusto candidato durante la fase di selezione.
A tal proposito, è necessaria fare una grande distinzione riguardo ai candidati che solitamente partecipano ad una selezione per diventare venditori.
Esistono due macro categorie di candidati: il venditore giusto (per la tua azienda) e il cacciatore di fissi (che lasceremo ai concorrenti).
Gli effetti sulla rete vendita portati da una o dall’altra categoria di venditori sono molto diverse tra loro – e puoi immaginare quale sia il migliore. E non importa se fino ad ora non eri al corrente di questa differenza: probabilmente la tua azienda ha già subito passivamente le differenze tra questi tipi di candidati.
Ecco il perché di questo articolo: aiutarti a riconoscerli con chiarezza. Sarà come avere una lente d’ingrandimento speciale per trovarli nel formicaio di venditori disponibile sul mercato.
In questo modo potrai ottenere un enorme vantaggio sui tuoi competitor e, contemporaneamente, far prosperare al meglio la tua rete vendita.
Cominciamo.
Cosa accomuna un venditore giusto e un cacciatore di fissi (e perché dovresti saperlo)
Prima di capire ciò che li distingue, è importante avere chiaro un aspetto molto particolare: entrambe sono persone e – dato che stanno partecipando a dei colloqui – entrambe hanno un problema.
Sarai d’accordo come me che un venditore totalmente soddisfatto del proprio posto lavoro (per dire), non si prende la briga di aggiornare il CV, cercare annunci, inviare candidature e presentarsi ai colloqui.
Ogni candidato ha qualcosa che non va; ha un problema che non è ancora riuscito a risolvere.
Ed è proprio partendo da questo problema che diventa possibile riconoscere un venditore giusto da un cacciatore di fissi.
Se ignori questo aspetto è impossibile riconoscere se la persona che stai selezionando metterà in gioco quel che serve per risolverlo (venditore giusto) o se è lì solo per “spolparti” e ai suoi occhi sei solo un’azienda come un’altra (cacciatore di fissi).
Ebbene, il primo passo da fare è rendere la persona che hai davanti consapevole di questo suo problema. Perché no: 99 candidati su 100 non ne sono consapevoli.
Tra poco vedremo quali sono le domande chiave da fare per scovare la persona da assumere… ma prima voglio assicurarmi che sia chiaro chi è un venditore giusto e chi è il cacciatore di fissi.
Chi è il venditore giusto per la tua azienda?
Un venditore giusto per la tua azienda è una persona molto simile a te: ambiziosa e disposta a crescere impegnandosi.
Lavora in un’ottica meritocratica e vede il lavoro come un’espressione di se stesso.
Vendere per lui è quasi una vocazione, e sono rari e difficili da trovare (e questo è uno dei motivi per cui dovresti essere sempre in selezione, altrimenti lui passa di fianco alla tua azienda ma tu non sei lì affacciato pronto a prenderlo e portarlo a casa).
Non è uno stratega che fa in autonomia il piano marketing della tua azienda; il venditore, anche se a partita iva e pagato a provvigioni e incentivi, RESTA UN OPERATIVO.
A tal proposito, non puoi scartare qualcuno o considerarlo meno forte perché non è in grado di sostituirsi a te, al tuo ufficio marketing, al reparto servizio clienti, al reparto amministrativo ecc… sarebbe bello anche questo ma, se questo venditore esistesse, sarebbe un imprenditore con la sua propria azienda – e in ogni caso avrebbe qualcuno in squadra con lui.
Chi è il cacciatore di fissi?
Può sembrare intuitivo, ma lo specifico perché non è semplicemente una persona legata a uno stipendio fisso. Stiamo parlando più una questione di mentalità che di denaro.
È una persona che generalmente si muove “di pancia”, è in cerca di tranquillità, del massimo risultato con il minimo sforzo – quindi non ha un motivo preciso per fare quel “qualcosa in più” che ci si aspetta da una figura chiave come quella di un venditore straordinario.
Se hai afferrato le differenze principali e ti è chiaro quale delle due figure vorresti inserire all’interno della tua rete vendita… è il momento di vedere nel dettaglio la parte del colloquio che ti serve per capire se il tuo candidato può passare al livello successivo.
Le 4 domande che devi assolutamente fare durante il colloquio per evitare di sprecare tempo, aspettative e soldi sulla persona sbagliata
Quanto fa male “crescere” una persona a livello professionale e poi ricevere la mazzata di vederla andar via con la sua ventiquattrore (che magari gli hai regalato tu)?
Anche quando non vuoi ammetterlo, la risposta è “tanto”…
… ma non devi più sistematicamente vivere questa situazione.
Il primo passo da compiere in tal senso avviene all’inizio del primo colloquio, grazie alle domande che sto per dirti – ed evitare di assumere quella persona che prima o poi ti volterà le spalle.
DOMANDA #1: Quali sono le tue competenze e i tuoi punti forti?
Sono certo che è una domanda che ti suona molto familiare. La sua utilità, tuttavia, è legata al significato che diamo alla parola “competenze”.
Per fare un esempio: essere solare nella vita è sicuramente un punto forte, anche per un venditore, ma non è questo il tipo di competenza che ci serve scovare durante un colloquio.
Al contrario, una competenza da tenere in considerazione può essere quella di ottenere i risultati intermedi del suo ruolo (che per un venditore significa acquisire clienti, pianificare e portare avanti la loro programmazione, ottenere ricavi, fare upsell, fornire assistenza ai clienti ecc…).
L’importante è capire che le risposte che ti serve ricevere devono essere legate al suo ruolo.
Rispondere a questa domanda non è semplice. Spesso c’è grandissima confusione nelle risposte – ammesso che ce ne sia una e che sia onesta.
Magari qualcuno ha anche letto delle guide sulle selezioni e ti prepara le risposte che pensa serviranno a far andar bene il colloquio.
DOMANDA #2: Cosa desideri di più dal tuo lavoro?
Qui devi soffermarti e ascoltare. Ahimè, non c’è trucco o segreto magico.
A volte hanno un desiderio di pancia… a volte hanno un desiderio che non è neanche legato al proprio lavoro…
Il punto è ascoltare questo loro desiderio e segnarlo da qualche parte: ti sarà utile una volta che il candidato entrerà in azienda.
DOMANDA #3: Cosa ti manca per realizzare il tuo desiderio?
Questo è il momento in cui dovrebbe riconoscere e ammettere le sue difficoltà.
Se lo fa è un buon segno!
Ti dirà cosa gli manca professionalmente per realizzare il suo desiderio. Qui è importante che tu legga correttamente il valore della sua onestà, dato che non devi “cadere in trappola” davanti a un candidato che tenta di vendersi trasformando un suo pregio in un (finto) punto di debolezza o omettendoli del tutto.
Qui il punto chiave è andare in profondità riguardo ai difetti del candidato e alla sua consapevolezza al riguardo, non vedere se è bravo a “vendersi”.
DOMANDA #4: Cosa devi cambiare PERSONALMENTE per realizzare questo desiderio?
Questa è la domanda da un milione di dollari su cui dobbiamo soffermarci.
In base a cosa ti risponde, saprai non solo se la persona che hai davanti è consapevole di un suo limite, ma se si responsabilizza della mancata realizzazione del suo desiderio, scoprendo se è disposta a mettersi in gioco per superarlo (o se ti ha mentito alla domanda numero 3).
Un cacciatore di fissi, come abbiamo visto prima, difficilmente “percorre un miglio in più”. È molto probabile che non abbia idea di cosa deve cambiare personalmente e non ha motivi per scomodarsi a pensarci.
Qui le istruzioni sono molto semplici: FINCHÉ NON HAI UNA RISPOSTA NON PUOI ANDARE AVANTI CON IL COLLOQUIO.
Il motivo è uno e uno solo: se il candidato non si concentra sulle responsabilità che ha nei tuoi confronti, probabilmente non agirà in alcun modo per affrontarle (diventando un peso, più che un aiuto).
Dal momento in cui si responsabilizza, tu potrai aiutarlo a risolvere il suo problema con un progetto aziendale che hai fatto su misura per lui – in questo modo definisci la tua leadership e lo accompagnerai verso la trasformazione in una preziosa risorsa per l’azienda.
Colloquio superato? I passi successivi per farlo rimanere con te
Chi “supera” la quarta domanda e va avanti con la selezione fino a essere scelto deve entrare in azienda con una fortissima motivazione personale.
Tu però devi essere in grado di gestirlo mantenendo la promessa di dargli ciò che serve per risolvere il suo problema.
Quando entrambi siete consapevoli di essere un vincere-vincere per l’altro, allora avete un accordo strategico!
Queste sono le domande cruciali da fare durante un colloquio e fanno parte di una pianificazione strategica della selezione.
Fare il colloquio in questo modo ti da la possibilità di scegliere i migliori candidati per la tua rete vendite, ma è solo l’inizio!
Quando finalmente hai il candidato giusto per la tua azienda può essere frustrante vederlo andare via… eppure succede con fin troppa frequenza.
Non sarà la stretta di mano a fine colloquio per legarlo alla tua azienda ed essere certo che un giorno non cambi idea.
L’unica via certa per la sua realizzazione personale è il coinvolgimento aziendale, che di pari passo contribuirà alla realizzazione della tua visione!
Ora vorrei che immaginassi una squadra di venditori così…
È come se fossero un gruppo di supereroi che devono salvare il pianeta vivendo ognuno in uno stato diverso e con un superpotere diverso: ognuno lavora per salvare la propria nazione, ma tutti insieme stanno salvando il mondo.
Un risultato così “eroico” non si raggiunge dall’oggi al domani.
È frutto di un percorso costante insieme alla tua squadra.
Se desideri approfondire come crearla, gestirla e farla crescere, troverai una guida dettagliata nel libro Vendere Bene.
È il manuale che ho creato per dare agli imprenditori come te la possibilità di gestire una rete vendite in base alla mentalità aziendale e non solo in base alle procedure tecniche.
Con il libro riceverai come bonus la procedura completa che uso in fase di selezione.
Il mio metodo è già stato testato su oltre 160.000 persone tra imprenditori, direttori commerciali e venditori, ed è nato selezionando le migliori strategie che ho personalmente messo in campo in 30 anni di carriera dedicata a formare oltre 3.000 rete vendite di successo.
Sono sicuro che rappresenterà un grande supporto anche per la crescita della tua azienda.
Te lo auguro di cuore.
A presto,
Roberto Giangregorio.
P.S.: trovi il mio libro Vendere Bene in offerta su www.venderebene.it
