Mentre pensavo a raccontarti qualcosa che può fare la differenza per te in fase di selezione dei venditori, mi è venuto in mente un flash di oltre 30 anni fa.
Ero alle mie prime esperienze da venditore e notavo un andirivieni di gente nella squadra: non facevo in tempo a memorizzare i nomi dei miei colleghi che questi sparivano nel nulla per essere sostituiti da nuovi volti che facevano la stessa fine.
Alla domanda «Ma com’è che funziona così?» mi dicevo che non era un mestiere per tutti…
Col senno di poi e tanto lavoro sul campo in numerose realtà aziendali, la risposta ha assunto una dimensione più pratica: di base erano persone selezionate a caso per tappare in emergenza il buco lasciato da quello prima.
È stato così che mi sono chiesto: “E se tu che mi stai leggendo hai una situazione simile?”.
Sappi che se tu o il tuo cervello state annuendo, sei sull’articolo che fa al caso tuo e che renderà situazioni così un lontano ricordo.
Quando le aziende solitamente fanno selezione? (E perché non va bene)
Pensaci un attimo.
Quando fai le selezioni?
Quando è l’ultima volta che hai fatto un colloquio?
Con quanta frequenza ne fai uno?
La maggior parte degli imprenditori si prepara alla ricerca di nuovi venditori in tre circostanze:
- la tua azienda è appena nata;
- un venditore se n’è andato via;
- la tua azienda si sta espandendo;
- l’ennesimo venditore se n’è andato via;
- non dirlo: un venditore se n’è andat- ok, ho capito…
- … non fare finta di niente, lo so che lo sai.
(tanto per essere chiari: la 2, la 4, la 5 e la 6 sono sempre la stessa… ho enfatizzato il fatto che è la motivazione principale che spinge a ricercare nuovi venditori.)
«Che c’è di male?» potresti chiederti…
«Embé?» potresti pensare…
Se te lo sei chiesto, prim’ancora di parlare di come si fanno le selezioni per i venditori è bene chiarire l’aspetto temporale – ovvero QUANDO è necessario fare selezione.
Se mi conosci un minimo, sai quanto insisto sul concetto di pianificazione.
È straordinariamente importante per ogni aspetto dell’azienda, figuranti se non può esserlo nella creazione della rete vendita che che deve sostenere le entrate aziendali.
La selezione va pianificata e fatta PRIMA che tu la necessiti.
“E che lo seleziono a fare un venditore se la mia squadra è al completo?”
“Perché devo pagare una risorsa in più che non mi serve?”
“Selezionare è uno sbattimento epico che richiede tempo, energia e pazienza, perché devo entrare in questo calvario (io o chi per me) quando non è strettamente necessario?”
È molto comune che un imprenditore abbia in testa almeno una di queste domande.
Se ti sembrano punti di vista comprensibili, sono certo che tra i punti che seguono troverai più di una risposta che ti farà correre a cercare candidati e non trovarti mai più a secco di venditori.
1) Hai già l’ombrello quando a ciel sereno scoppia la tempesta del venditore che ti molla
Quello che voglio dire è che senza sfera di cristallo non puoi prevedere quando una risorsa varcherà l’uscio della porta per non tornare più.
Non puoi sapere quando ti servirà un nuovo venditore, e se anche lo sapessi non è detto che nel tempo di preavviso tu riesca a trovare un venditore che abbia i requisiti che cerchi.
Senza pensare al numero di venditori che se ne vanno organicamente di continuo dall’azienda (piaga del tasso di turnover apparentemente insormontabile), ci sono infiniti motivi per cui una persona non sarà disponibile.
Si annoia, ha un incidente, imprevisto importante, maternità.
La ragione sensata o meno ai tuoi occhi, temporanea o definitiva che sia, non cambia il fatto che tu sei di fronte a un problema: chi va al suo posto?
Chi seguirà i suoi clienti, chi farà gli appuntamenti già fissati? Chi gestirà l’area di cui si occupava?
Di base, la risposta immediata a questa situazione è “mettere il resto dei venditori a tappare i buchi mentre ti strappi i capelli nel cercarne un altro da inserire”.
Con un’emorragia in corso, mettere il “meno peggio” trovato tra quei (pochi?) candidati che si presentano ad un colloquio all’ultimo minuto può sembrare una buona idea per fermarla.
Arrivati a questo punto, i due concetti importanti da portare a casa risultano più chiari:
- se sei in emergenza non puoi rispettare i criteri che seguiresti in circostanze serene;
- il “meno peggio” NON è UN CRITERIO ACCETTABILE per scegliere i tuoi venditori.
Ora, l’ideale non è dilungarsi a capire se il venditore “meno peggio” possa o meno salvarti, ma fare in modo da non doverlo MAI scoprire sulla tua pelle.
2) Puoi permetterti di mandare a casa chi proprio non va bene, senza ritrovarti nella melma
E se sei tu a dover mandare via qualcuno ma “non puoi permettertelo”?
Ti è mai capitato di voler mandare a casa una persona di cui eri scontento, ma non l’hai fatto perché NON potevi?
Licenziarlo probabilmente avrebbe mandato all’aria i risultati di altri che si stavano impegnando e che avresti messo nella condizione di “tappare il buco”.
Sei consapevole di quali sarebbero le conseguenze legate alla produzione, ai risultati individuali e alla motivazione dei tuoi venditori, per non parlare della tua perdita di leadership ai loro occhi a causa di questi rattoppi urgenti poco favorevoli al loro lavoro.
Insomma, uno scenario che, se puoi, meglio evitare.
Decidi così di tenere quella persona che però (grazie ad una pianificazione diversa in termini di selezione) avresti salutato cordialmente per il bene dell’azienda…
Una decisione basata sul compromesso del “me lo tengo anche se so che voglio mandarlo via” apparentemente sembra che non cambi nulla nella tua squadra.
Il tuo venditore era lì, e lì continua a stare.
Che cambia?
Non c’è nessun elemento (visibile) che altera l’equilibrio dell’azienda.
Invece questa decisione fa più danni di quanto molti credono.
Li vediamo subito.
3) Se hai nuovi venditori pronti da inserire non ti rendi ricattabile.
La ricattabilità è un concetto delicato e profondo che difficilmente salta fuori quando ti dicono a che servono le selezioni.
Funziona così: nel momento in cui sei stato costretto a morderti la lingua e tenerti quel venditore che volevi licenziare, sei sceso a compromessi con te stesso.
Sei sceso a compromessi con la qualità del lavoro accettabile per paura di perdere uno che non eri in grado di sostituire rapidamente e senza creare il caos…
Tu lo sai, e per quanto ti ripeti che PER ORA è la cosa migliore da fare non ti senti proprio apposto con te stesso.
Tutti noi, quando facciamo qualcosa che sotto sotto sappiamo che non va bene, non ci sentiamo fieri e orgogliosi.
Dentro storciamo il naso.
E se il numero uno, che deve avere più energia di tutti per segnare il passo e trainare la squadra in vetta, non si sente apposto…
… come puoi pensare che non influisca sulle tue scelte future e su tutta la tua azienda?
L’insieme di compromessi pian piano ledono l’azienda che guidi come l’acqua che nel tempo corrode anche le rocce.
E l’aspetto triste è che nulla ti assicura che proprio lo scenario che volevi evitare si manifestai lo stesso:
- la persona in questione crederà che quello fa va bene e quel livello sarà accettabile anche per altri venditori: hai abbassato lo standard della quadra;
- nel tuo team adesso c’è una potenziale mina vagante: è facile che lui stesso sniffi che aria tira. Al di là delle situazioni tossiche che si possono generare in situazioni simili, molto probabilmente inizia a cercare un altro lavoro e decide LUI di mollarti.
Come a Monopoli, sei di nuovo al Via, e non hai manco ritirato le 20.000 lire.
4) Nel “Fantavenditore” sei in pole position per mettere le mani sul più quotato
Rispetto alla tua concorrenza che fa ciò fan tutti (selezionare solo quando serve) tu hai una posizione di vantaggio grazie ad una corretta pianificazione in fase di selezione venditori.
Un po’ come pianificare di andare a vedere l’aurora boreale: puoi beccare il momento giusto come puoi perdertelo!
Se invece sei nel posto giusto con gli occhi aperti tutto il tempo, quando le luci verdi iniziano a danzare sei già li pronto ed eviti che il momento che aspettavi arrivi mentre sei dentro casa leggere il giornale.
Questo per dirti che ti puoi permettere di scovare i venditori giusti sul mercato solo se lo fai in maniera pianificata e costante – non a singhiozzi e con l’acqua alla gola.
(Come capire se è un venditore giusto lo vediamo dopo.)
5) Tieni i tuoi collaboratori sul pezzo: i venditori che si siedono sugli allori saranno solo un ricordo
Se sei in costante selezione, i tuoi collaboratori ne sono al corrente. Sapranno di essere utili… ma non indispensabili o insostituibili.
Non è che devi creare un’atmosfera di terrore per cui la tua squadra al primo errore teme di ricevere la scatola riempita con i suoi effetti personali e l’assegno di liquidazione.
Voglio dire che tu rendi chiaro CON LE AZIONI che la creazione di una squadra forte e sempre in crescita è importante.
Allo stesso modo, diventa ancora più chiaro che la qualità dei venditori per te non è trattabile.
E attenzione! Quando parlo di qualità non mi riferisco solo al risultato finale di ogni collaboratore; il concetto si estende soprattutto al valore di quella persona nel tuo team.
Per intenderci, se è uno che vende forte ma ti mette zizzania in squadra ogni mattina NON stai ricevendo da parte sua la qualità necessaria per lavorare nella tua azienda (quelli che solitamente chiamo “cani sciolti”).
La tua squadra deve sapere quanto tu ci tieni a dare, ma anche cosa ti aspetti di ricevere. La reciprocità tra imprenditore e venditore è determinante per il successo aziendale.
Se sei sempre in selezione, prima che “sedersi sugli allori” diventi lo slogan della loro vita lavorativa, i tuoi venditori ci penseranno due volte!
6) Sei tu a scegliere i candidati e non viceversa
Se sei in urgenza di personale, questo traspare durante i colloqui (anche se non lo dici esplicitamente). Rischi di essere tu ad essere selezionato, perdendo il controllo della trattativa.
Immagina una situazione in cui ti trovi a dover vendere l’azienda al candidato.
Hai bisogno che accetti, e ti metti a raccontargli in maniera esuberante perché la tua azienda è un’opportunità per lui… e a fine colloquio ti spara in petto il più tremendo dei “Ci penso, ti faccio sapere”.
Questo accade quando lasci che si invertano i ruoli.
Il problema vero, per quanto strano, è proprio quando il candidato ti sceglie in queste circostanze.
Non parti da una posizione di vantaggio nei suoi confronti – posizione da cui dovresti (e vuoi) sempre partire.
Non rappresenti fin da subito quella figura di “leader da seguire assolutamente per la mia crescita che mi aiuterà a realizzare i miei successi dove altri datori di lavoro hanno fallito mentre io aiuto lui a far crescere la sua impresa”.
Volendo essere anche un po’ venali, in aggiunta, sentirà “l’odore del sangue”, ovvero che un sacco di margine per negoziare uno stipendio più alto di quello che avevi messo a budget.
7) Se trovi la persona giusta ottieni un accordo strategico per collaborare.
È l’ultimo punto, ma non per importanza.
Se segui una processo di selezione ben studiato e pianificato, arriverà il momento in cui troverai la persona giusta.
Con lei potrai creare un accordo STRATEGICO che va ben al di là del “Ma quant’è la paga?”.
- lui può essere importante nel tuo disegno aziendale;
- tu per lui sei nelle condizioni di rappresentare un elemento importante nel suo disegno di crescita.
Ne siete consapevoli entrambi.
Siete alleati.
Non è più “te hai bisogno disperato di lui” e “lui lo sente e decide di andarsene o spolparti”.
Se un venditore sta cercando un lavoro c’è un problema che non era riuscito a risolvere nel lavoro precedente… altrimenti non l’avrebbe cambiato!
Nel momento in cui stringete un accordo tu sei la persona a cui sceglie di affidarsi per risolvere in primis quel problema.
Non sarà concentrato solo a prendere da te: saprà di far parte di un progetto aziendale più grande e che la realizzazione del tuo piano coincide con la realizzazione del suo.
In secondo luogo, vedendo in te la figura che gli darà gli strumenti necessari per arrivare dove sogna, inevitabilmente si responsabilizza per non perdere la preziosa opportunità che gli è stata data.
È anche nel suo interesse non perderti.
Sarà così concentrato sulla responsabilità che anche lui ha nei confronti dell’azienda e non sulle responsabilità che l’azienda ha verso di lui.
Quello deve essere il tuo focus, non il suo.
Se te ne occupi come si deve, vedrai che lui non sentirà mai la necessità di ricordartela.
Arrivato a questo punto hai avuto un piccolo assaggio di come pianificare attentamente la fase di selezione venditori possa toglierti da situazioni spinose da cui nel tempo diventa difficile districarsi.
Adesso non ti resta che selezionare i tuoi venditori, inserirli e… farli restare
Un gioco da ragazzi, insomma!!
Ora che immagino ti sia chiaro perché è fondamentale essere sempre in selezione, i passi successivi sono:
- fare le selezioni;
- inserire il nuovo venditore nella squadra;
- gestire la tua rete vendita in modo che si espanda e che i venditori siano felici ogni giorno di farne parte.
Eh già… ci sarà un lieto fine solo con il punto 3.
L’unico modo per metterlo in pratica è condividere con i tuoi venditori una forte visione aziendale, sentita da TUTTI;
Su come arrivare a questo risultato ho suggerimenti pratici da darti che prendono un intero libro, Vendere Bene.
Gestire la rete vendita coinvolgendo i tuoi collaboratori nella strategia e visione aziendale è la vera arte che devi padroneggiare per concentrare energia e risorse sul successo della tua azienda, non alla sua mera sopravvivenza.
Ma non sto dimenticando la selezione e l’inserimento: con il libro Vendere Bene riceverai un bonus che si occupa dei primi due punti!
In questo modo conoscerai i passi corretti per capire se la persona che hai di fronte è quella migliore per il ruolo che deve ricoprire.
Una volta inserite le persone giuste avrai finalmente gettato le basi per creare la rete vendita che meriti.
Accompagnare gli imprenditori come te in questa crescita è ciò di cui mi occupo da oltre 30 anni.
Il metodo che ho creato e descritto in Vendere Bene ed è ciò che ho messo in pratica su più di 160.000 tra imprenditori e venditori.
Ha già funzionato per l’espansione di oltre 3.000 Reti Vendita create negli ultimi 26 anni.
Sono certo che contribuirà anche alla crescita della tua.
È questa la mia promessa.
A presto,
Roberto Giangregorio
