“Le previsioni sono estremamente difficili; specialmente sul futuro.”

(Niels Bohr)

Che vantaggi ti darebbe avere una palla di cristallo per prevedere il comportamento di ogni persona in selezione?

Zero sorprese.

Chiarezza sulle lacune da colmare fin da subito.

Depennamento convinto dei candidati sbagliati senza perdite di tempo e “chissà se magari…”.

Pianificazione della strategia di inserimento su misura.

Identificazione del futuro direttore vendita della tua azienda.

Non sarebbe affatto male, vero?

Entro la fine di questo articolo non ti chiederò di scrivermi un indirizzo al quale inviare oggetti magici per praticare l’arte della divinazione.

Ti prometto invece che grazie a queste righe avrai molta più chiarezza sui mezzi a tua disposizione per ottenere un effetto piuttosto simile.

A questo punto, iniziamo a rispondere alla prima vera domanda.

È possibile prevedere in che direttore si trasformerà il tuo venditore?

A condizione che tu abbia un occhio accorto, capacità di osservazione e strumenti di supporto che ti assistano nella valutazione di una persona che fa parte della tua squadra…

… la risposta è SÌ!

Innanzi tutto serve la materia prima: il venditore.

Nei miei oltre 30 anni di esperienza, mi sento di poterli suddividere in 4 categorie principali:

• cacciatori di fissi e collaboratori improduttivi;
• venditori disponibili e bravi nel servizio al cliente;
• venditori efficaci individualisti;
• professionisti produttivi e aziendalisti.

Ognuno di questi, se promosso, potrebbe trovarsi nell’importante posizione di direttore commerciale, ma su chi dovrebbe ricadere la scelta?

 

TOTO-Direttore Vendite:
i 4 venditori candidati alla nomina

 

 

Come potrai immaginare, tutti hanno delle caratteristiche che li rendono idonei o meno a un ruolo.

L’ideale è capire chi potrà davvero essere il tuo futuro braccio destro… ma non solo!

È molto probabile che il tuo stesso venditore, a un certo punto, non vorrà più limitarsi a restare dov’è e si sentirà pronto a fare altro: quel salto di carriera di solito coincide con le nomine a responsabile, area manager o direttore vendite.

È per questo che prima di prendere decisioni di un certo peso, è fondamentale saper riconoscere chi hai davanti e non commettere passi falsi di cui pentirti amaramente.

Vediamoli uno per uno!

Candidato 1: Collaboratore improduttivo e cacciatore di fissi

I due tipi di venditore inseriti nelle caselle in basso (il collaboratore improduttivo e il venditore disponibile) hanno qualcosa in comune: entrambi svolgono un ruolo operativo.

Per quanto riguarda il collaboratore improduttivo, moltissimi imprenditori decidono di promuoverlo perché “è qui da anni, voglio coinvolgerlo di più”.

Il punto è che chi fa parte della famiglia degli improduttivi, non solo non va bene come venditore: se promosso, si trasforma in un irresponsabile che genera alibi e non risolve i problemi.

Anzi, spesso ne crea di nuovi sia a se stesso che a tutto il team.

Tanto per dirla a denti stretti, non sarebbe neanche dovuto arrivare a mettere piede nella tua azienda, perché non ci sono vantaggi nell’averlo in squadra.

Ma se in selezione è riuscito a infilarsi in azienda schivando come un’anguilla una porta in chiusura grazie alle sue capacità oratorie, magari hai per tempo pensato che di fronte alla sua scarsità di risultati tu fossi l’unico responsabile.

Qualcuno lo tiene per coscienza, senso di responsabilità e spirito di aiuto verso il prossimo.

Il punto è che se lo promuovi, l’unica evoluzione possibile per lui è quella di virus a piedi sciolti all’interno dell’azienda, con in più l’autorevolezza di dire cosa è giusto o sbagliato.

Per tagliare corto su questo soggetto, la prima grande scrematura nel nostro TOTO-Direttore Vendite è proprio imparare a riconoscere il cacciatore di fissi per tenerlo alla larga.

 

Candidato 2: venditore disponibile e bravo nel servizio al cliente

Il secondo passo nel nostro TOTO-Direttore Vendite è scartare gli operativi.

Se il direttore vendita fosse un prodotto finale, la figura operativa sarebbe un prodotto semilavorato, incompleto per la tua attuale esigenza.

Se ce n’erano due e uno è già stato eliminato…

Esatto, neanche il venditore disponibile riesce a passare al girone successivo.

Il motivo è che è molto in gamba nello svolgere il suo lavoro e oltre a rendere i clienti molto contenti, è una persona preparatissima da un punto di vista tecnico.

Chi fa parte di questo gruppo può in realtà diventare un valido manager operativo. È uno specialista del prodotto e potrebbe occuparsi con successo di tantissimi affiancamenti.

Sarebbe tuttavia talmente saturo nel seguire i suoi clienti che se messo a svolgere un ruolo più alto e ampio, finirebbe per svolgere il lavoro di prima, con una sorta di “centralino extra” per fare ogni tanto un check sui venditori.

Ha delle ottime relazioni, ma non presenta la personalità e il carattere per seguire altre persone e, soprattutto, per sbloccarle.

Il motivo per cui lo stiamo scartando per il ruolo di direttore è che finirebbe per vendere tutto lui invece che guidare i venditori.

Promuovendolo a un ruolo che non può svolgere, finirai per perdere il bravo venditore/consulente e inoltre ritrovarti senza neanche il direttore.

La strada è puntare direttamente su chi è più autonomo, che riesce a muoversi senza problemi in delega, anche se con la dovuta formazione.

I due che corrispondono a questa scrematura sono l’individualista e il professionista.

Analizziamo in ordine i finalisti!

 

Candidato 3: Venditore efficace individualista

L’individualista può sembrare l’uomo giusto da promuovere a direttore vendite.

C’è solo un limite.

Il suo individualismo, a lungo andare, influirà tanto sulle persone… e purtroppo non in modo positivo.

Se promosso a direttore vendite si rivelerebbe un leader coercitivo che genera turnover: ha molto talento come venditore ma ha alte probabilità di non riuscire a svolgere con successo il suo nuovo ruolo di guida all’interno di un team.

In più, se è individualista vuol dire che non è grato all’azienda: condizione fondamentale per rispettare il criterio della meritocrazia del vivere l’azienda con forte senso di appartenenza.

In un ruolo di maggiore responsabilità, tenderà a dominare gli altri.

Di conseguenza, chi sa fare il suo lavoro non si sentirà valorizzato: andranno via in tanti e in azienda ti resteranno i meno bravi o gli esecutori.

In altre parole, perderesti:

• il venditore molto forte che hai promosso a un nuovo ruolo;
• il direttore vendite nuovo di zecca, non adatto a quella posizione;
• buona parte del team, che abbandona la nave caduta nelle mani di un leader coercitivo che, per precauzione, qui sotto ti dirò come riconoscere fin da subito per evitare che entri a far danni (poi torniamo al vincitore del TOTO-Direttore Vendite).

Come riconoscere il direttore vendite coercitivo dal suo curriculum

Se dovessi trovarti nella situazione di selezionare un direttore vendite dall’esterno, hai un modo per riconoscere il venditore efficace individualista.

Gli indizi lampanti saranno nel curriculum.

• 5-6 anni come venditore nella stessa azienda, seguiti da una breve esperienza come direttore vendite;
• esperienze lavorative in altri posti di brevissima durata, anche meno di due anni.

Un simile CV ti dice che dopo la promozione ha iniziato a vendersi nel mercato come direttore vendite, ma, proprio come nella precedente azienda, in ogni nuovo incarico ha trovato delle difficoltà che non è riuscito a superare.

Da solo è una macchina da guerra, ma gli mancano le condizioni caratteriali per avere successo attraverso le persone.

Il mio suggerimento è di tenerlo in azienda come campione e gratificarlo in modi che non implichino la promozione al ruolo di direttore vendite.

Candidato 4: Professionista produttivo e Aziendalista

La successiva scrematura, all’interno dei due tipi di venditore pronti a lavorare in delega, va fatta tra quelli con una mentalità aziendalista.

 

Esatto: ne resta solo uno.

Scrematura finita!

E finalmente… è lui.

Il miglior candidato al posto di direttore vendita è il PROFESSIONISTA PRODUTTIVO AZIENDALISTA.

È la figura che hai costruito in azienda pezzo per pezzo; una persona pronta a trasformarsi in un leader specialista in grado di generare altri leader.

È il venditore che diventa una fucina di persone.

Ti permette di costruire l’azienda e creare dei piani solidi per le persone. Non sarai continuamente impegnato a cercare i campioni fuori: avrai il supporto giusto per costruirli da dentro.

Nella scala dell’autorevolezza di cui avevo già parlato in un altro articolo, è il professionista con autorevolezza specialistica: motiva i venditori a seguire un modello efficace e costruisce una rete di persone in grado di sviluppare la cultura all’interno dell’azienda.

È il professionista capace di costruire un vivaio di venditori legati al tuo progetto, a cui stanno cuore sia i risultati che le persone.

Quanto tempo serve per creare un direttore vendite da zero?

Ora che abbiamo capito come riconoscere un futuro direttore vendite a partire dalla sua carriera come venditore, la domanda più lecita che possa venire in mente è in quanto tempo avviene la trasformazione.

 

L’unica risposta che mi sento di darti è: più di quanto vorrebbe qualsiasi imprenditore.

Quando uno sconosciuto entra in azienda, per farne un super professionista come lo desideri, puoi impiegare anche 2 o 3 anni – posto che lui sia collaborativo e ricettivo.

Dopo di che dovrà essere accompagnato verso la strada per diventare direttore. A questo punto le tempistiche sono un’incognita legata sia al candidato che a chi lo prepara.

È un lavoro impegnativo per te che dovrai seguirlo nel modo corretto, ma anche per lui che per fare salti di qualità dovrà metterci impegno, costanza, dedizione.

Ma non preoccuparti, non è solo un calvario: se questo sforzo è stato diretto sulla persona giusta, sarai testimone di una graduale e meravigliosa trasformazione.

Ma… se esistesse davvero la palla di cristallo di cui ti ho parlato all’inizio?

L’immagine che hai appena visto è la rappresentazione grafica del cambiamento di una persona nel medio termine.

So che tutto ciò che vedi sono coni, cerchi e colori che ricordano i cartelli di pericolo nucleare.

In realtà, anche senza sapere cosa rappresenta ogni fetta del grafico o come si leggono i parametri, salta all’occhio che gli spicchi in rosso e poi in blu, sono diventati verdi e più “alti”.

La spiegazione che in questa sede sarà sufficiente è che le lacune del “prima” sono state colmate grazie all’intervento formativo mirato, alla gestione personalizzata e alla consapevolezza di dove intervenire.

A inizio articolo ti ho parlato di previsione del futuro e ti ho promesso uno strumento per andarci molto vicino.

Il sistema di analisi e comunicazione dello Studio GR è quello strumento.

L’immagine che hai appena visto è la rappresentazione grafica del cambiamento di una persona nel medio termine.

So che tutto ciò che vedi sono coni, cerchi e colori che ricordano i cartelli di pericolo nucleare.

In realtà, anche senza sapere cosa rappresenta ogni fetta del grafico o come si leggono i parametri, salta all’occhio che gli spicchi in rosso e poi in blu, sono diventati verdi e più “alti”.

La spiegazione che in questa sede sarà sufficiente è che le lacune del “prima” sono state colmate grazie all’intervento formativo mirato, alla gestione personalizzata e alla consapevolezza di dove intervenire.

A inizio articolo ti ho parlato di previsione del futuro e ti ho promesso uno strumento per andarci molto vicino.

Il sistema di analisi e comunicazione dello Studio GR è quello strumento.

È stato interamente ideato da me, oltre due decadi fa, ed è stato poi perfezionato nel corso degli anni.

È il supporto concreto più efficace per avere nero su bianco (anzi, a colori!) le abitudini comportamentali di uno sconosciuto nel momento in cui stai valutando di lavorarci insieme (o fa già parte della tua squadra).

Si tratta di uno strumento oggettivo – l’unico che conosco – in grado di farti capire con chiarezza in che aree caratteriali intervenire durante la gestione di quella persona.

Con la giusta formazione, le aree di miglioramento, beh…migliorano.

E non è un vantaggio solo per te che stai investendo su quella risorsa: lo è anche per il membro della tua squadra che vede in prima persona cambiamenti su di sé che lo mettono in condizioni sempre migliori per realizzare i suoi progetti.

È lo strumento a disposizione dei clienti di Studio GR per stabilire un accordo strategico di lungo periodo col venditore, sin dalla sua selezione.

Questa trasformazione concreta, stanne sicuro, se non arriva a renderlo fedele all’azienda, quanto meno lo riempie di gratitudine per essere stato accompagnato per mano da persone che sanno quello che fanno.

Lavorare su mentalità, disciplina e cultura aziendale è la strada più lunga per costruire una forza vendite efficiente e dedita all’azienda, ma è l’unica in grado di far fare questo grande salto di qualità alla tua squadra.

Guidarti in questo percorso è ciò che mi ha portato a scrivere il mio ultimo libro I Codici Segreti delle Reti Vendita, in cui ho raccolto i 50 principi più importanti ed efficaci, selezionati tra tutti quelli messi in pratica da me e da oltre 160.000 imprenditori, venditori e direttori nel corso degli ultimi 30 anni.

 

I codici segreti delle Reti Vendita

È sempre la cultura aziendale a determinare la qualità del lavoro della tua squadra e questa si costruisce mattone per mattone, ma con costanza.

È per questo che ho voluto mettere a tua disposizione un manuale a cui potessi fare riferimento quotidianamente nel gestire i tuoi venditori e che desse la giusta priorità a sviluppare una forte cultura aziendale.

Grazie alla corretta e costante applicazione dei principi che trovi in I codici segreti delle Reti Vendita riuscirai a: 

• trasformare le debolezze dei tuoi commerciali in determinazione autentica;
• vedere evolvere la determinazione in entusiasmo genuino nei confronti della squadra e dell’azienda;
• tramutare l’entusiasmo in vocazione verso la realizzazione del progetto aziendale.

Questi sono traguardi che ogni imprenditore merita di raggiungere, e sono certo che con le strategie e gli strumenti giusti li vedrai presto realizzati!

Un caro saluto,

 

Roberto Giangregorio