Anni fa il mestiere del venditore era percepito come un impiego per persone senza peli sulla lingua o particolari livelli di istruzione, caratterizzati da una spiccata resistenza ai “No” e ai “Devo pensarci”.
Oggi, i commerciali che inviano curriculum alle aziende sono in genere laureati consapevoli che la vendita è un valido e importante mezzo di ascensione sociale.
La domanda da un milione di dollari per te è:
che qualità di “ascensore” rappresenta
la tua azienda per i tuoi venditori?
È importante essere consapevoli della risposta; dopotutto tutti noi desideriamo circondarci solo di persone idonee, talentuose e in gamba… ma cosa offriamo in cambio?
“Eh…non verrà mica a lavorare gratis!”
Ci mancherebbe.
Peccato che stipendi, compensi e commissioni non rappresentino di per sé un ascensore sociale.
Ciò che ti permette di crescere, realizzare il tuo progetto personale e professionale, e superare sfide importanti… lo sono eccome.
A proposito di sfide importanti, ce n’è una di cui non si parla abbastanza quando formiamo la nostra forza vendite e che riguarda anche i talenti migliori.
Ogni venditore cerca un contesto lavorativo che lo aiuti a sconfiggere un nemico interno che tutti abbiamo (più o meno forte).
Questo nemico non è nient’altro che l’insicurezza.
Per arrivare davvero in alto, a un venditore professionista serve infatti un’offerta che lo aiuti a combattere questo nemico.
Anche in venditori capaci ed esperti, l’insicurezza può rivelarsi devastante.
In qualità di imprenditore e capitano della tua nave, c’è qualcosa che puoi fare per intervenire nel percorso di crescita del tuo team per trasformare questo punto debole in un’arma a favore tuo e di chi lavora con te.
Si tratta di costruire un piano inserimento con una strategia personalizzata in modo che il collaboratore viva all’interno dell’azienda un potenziamento della propria autostima.
So bene che nell’ideale comune di molti imprenditori viva il concetto che “l’autostima vada portata da casa”.
Ed è normale: quando se ne ha a tal punto da decidere di aprire un’attività con tutte le sfide e difficoltà che questa scelta comporta, è difficile mettersi nei panni di chi non sente la stessa sicurezza di sé e delle proprie capacità.
A rappresentare un ostacolo vi è un altro pensiero “distorto”, ovvero che maggiore sicurezza derivi principalmente da un’offerta che permetta di guadagnare un sacco di soldi.
Ora, non voglio negare che bei bonifici in entrata risolvono molto e sono benvenuti nella tua offerta…
Rimane fondamentale tenere a mente che un generoso compenso per il tuo venditore NON esclude la necessità di intervenire sulla strategia di inserimento pensata ad hoc per lui.
Una cosa è chiara: non puoi ignorare l’insicurezza che si annida tra i tuoi commerciali – a prescindere da quanto ti sembrino forti e sfacciate le persone che hai in squadra.
Se in selezione un cacciatore di fissi è bravissimo nel decantare le sue gesta e si accontenta dei soldi finché non troverà un’offerta migliore da un’altra parte, al lato opposto troviamo la persona giusta per la tua azienda che vuole far parte di in un progetto e di un team che lo aiutino a trasformare il suo talento in competenze straordinarie.
Il venditore giusto ha bisogno di un progetto importante:
ne hai uno per lui?
Una volta identificato il tuo candidato e condivise le sue motivazioni personali, devi promuovere la strategia di inserimento che lo porti alla crescita a cui ambisce allineandola con il progetto di crescita e sviluppo della tua azienda.
Cosa vuol dire questo in pratica?
Ti do subito qualche suggerimento:
- metti in chiaro le attitudini del candidato (a te stesso e a lui);
- rendilo consapevole dei suoi punti forti e dei suoi limiti;
- condividi con lui un piano che porti alla realizzazione personale e professionale di entrambi (ben diverso dal “io imprenditore corro, e tu resti sempre nei tuoi limiti”);
- portalo a lavorare sul suo senso di insicurezza.
È così che gli accordi presi con lui prima ancora di cominciare ti danno la base perfetta per costruire la sua strategia di inserimento.
Perché ti serve un venditore NON orientato al cliente?
Seguendo i principi di cui ho parlato finora, riuscirai a creare una relazione con il tuo team che va oltre il prezzo, oltre al servizio…e addirittura oltre l’attività che svolge con il cliente.
In altre parole, ottieni il venditore che tutti gli imprenditori e i direttori commerciali desiderano: un venditore orientato all’azienda.
Lascia che chiarisca un concetto prima di andare avanti: un venditore orientato all’azienda (e non prettamente “orientato al cliente”) non è un venditore che ignora ciò di cui i clienti hanno bisogno.
Significa semplicemente che, essendo orientati all’azienda prima ancora che al cliente, i tuoi commerciali riusciranno a lavorare anche meglio: trasmetteranno in modo più chiaro e deciso la loro gratitudine, stima e considerazione ai clienti con la solidità e la coerenza che contraddistingue la tua azienda.
Un venditore che mette prima il cliente rispetto all’azienda non è desiderabile per più di un motivo.
Può sembrare un controsenso, ma è esattamente così. Tanto per fare un esempio, nel far felice il cliente, potrebbe:
- non rispettare le tue politiche (sconti non approvati, processi reinventati);
- agire facendo eccezioni che danneggiano la reputazione aziendale nel lungo termine;
- lavorare in solitaria ignorando l’azienda e i suoi valori…in modo che se un giorno con te dovesse andar male, può continuare a contare su quel cliente che ha “conquistato”.
Diciamo che un venditore orientato al cliente è un tecnico impegnato a far passare la sua bravura anche a tuo discapito, qualora lo ritenga necessario.
I venditori orientati prima di tutto all’azienda, agiscono in modo diverso.
Permette ai clienti di vedere i tuoi prodotti e servizi non solo con gli occhi di un “esterno”, ma anche con quelli di un “interno”…
… ed ecco che con molta più naturalezza e credibilità riesce a far percepire la tua impresa come un mondo a 360 gradi (e non solo come erogatrice di servizi e prodotti).
Ma questo è ottenibile solo grazie ad un piano di inserimento che prevede strumenti e processi tali da far realizzare il venditore attraverso il lavoro; di riflesso, oltre ai tuoi venditori anche i tuoi clienti percepiranno un maggior spirito di appartenenza alla tua realtà.
Questo perché chi è orientato all’azienda è un consulente che punta a far percepire il valore aggiunto al cliente. Per queste persone avere successo nel suo lavoro significa aver fatto aumentare vertiginosamente il valore dell’azienda nella quale lavorano.
Tutte queste caratteristiche rafforzano la tua rete vendita e la portano a crescere.
Molti imprenditori già lo intuivano, adesso spero sia definitivamente chiaro il motivo per cui non puoi affatto considerare l’attività di selezione un banale “trovare persone e contatti”.
Un’azienda è un movimento culturale,
non solo una fonte di guadagno
Il rapporto tra imprenditore e venditore è un aspetto umano e culturale, non prettamente economico.
Non si tratta di due entità scollegate.
Chi la pensa in modo diverso, difficilmente creerà un’impresa composta da campioni e talenti – finendo invece per attirare cacciatore di fissi, più in linea con una simile visione.
Finché il legame con il tuo venditore si fonda su basi monetarie, non sarai in grado di costruire adeguatamente un’offerta percepita come imperdibile ed attirare le persone giuste.
Un concetto importante a tal proposito è che questa offerta di valore la presenti in selezione, ma la crei giorno dopo giorno durante l’inserimento!
Per darti un’idea concreta su come iniziare a costruire un’offerta di valore, ti elencherò gli elementi tangibili e intangibili che puoi proporre (RICORDA: questi elementi hanno un peso diverso in base al venditore che hai davanti).
Gli elementi TANGIBILI pesano il 20% per un venditore di talento e l’80% per un cacciatore di fissi.
Se di campioni non vedi l’ombra, è molto probabile che la tua offerta sia pesantemente orientata su:
- contratto;
- retribuzione;
- benefit;
- possibilità di guadagno a breve;
- pacchetto clienti attivo;
- marketing, ufficio stampa, pubblicità pronte al servizio;
- prodotto esclusivo (che aiuta la performance).
Sono invece gli elementi INTANGIBILI quelli che pesano l’80% per un venditore di talento, e solo un 20% sul cacciatore di fissi:
- formazione costante;
- metodologia di vendita;
- formazione sulla persona sul campo;
- crescita professionale e gioco di squadra;
- fidelizzazione dei clienti;
- reputazione aziendale;
- coinvolgimento nella visione aziendale.
Quanti di questi elementi caratterizzano
la tua offerta di valore?
Adesso non sarà difficile per te farti un’idea del tipo di offerta che stai dando ai potenziali venditori da attrarre nel tuo mondo.
La creazione di ciascuna di queste voci richiede tempo e una gestione focalizzata prima di poterla vantare nell’arsenale delle qualità da offrire ai nostri collaboratori attuali e futuri.
Magari non hai tutto questo tempo per scoprire in solitaria come fare per creare la tua offerta…
Ecco perché nel dare agli imprenditori uno strumento in grado di renderli sempre più agili in questo processo, ho scritto un manuale pratico con 50 principi che se applicati con costanza e nel tempo, ti permetteranno di equipaggiare la tua azienda esattamente delle caratteristiche che ti servono per crescere.
Questi principi sono raccolti in I Codici Segreti delle Reti Vendita.
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In I Codici Segreti delle Reti Vendita condivido le basi delle strategie che nel corso dei miei 30 anni sul campo hanno portato alla crescita di oltre 3.200 reti vendita italiane.
Li ho concentrati in un unico libro, per radunare strategicamente gli spunti pratici da mettere in atto ogni giorno per costruire con la tua squadra il valore che prometti in fase di selezione e che determina il successo di una rete vendita e, di conseguenza, di un’azienda.
Disporre delle qualità necessarie per essere percepiti come un’azienda di valore che possa davvero portare in alto chi ne entra a far parte non è un risultato che si ottiene dall’oggi al domani…
… sarai d’accordo però che dirigersi quotidianamente in questa direzione è l’unico modo che hai per costruire quell’ascensore su cui i migliori vogliono salire (e restare).
Oltre 165.000 tra imprenditori e venditori hanno già fatto propri questi principi ottenendo risultati che ritenevano inimmaginabili.
Se vuoi potenziare la tua rete vendita, la mossa più semplice e scaltra che puoi compiere adesso è fare tua una copia del libro I Codici Segreti delle Reti Vendita cliccando qui.
Ne rimarrai piacevolmente colpito, te lo garantisco.
Buon lavoro!
Roberto Giangregorio
