Qualche giorno fa ero a casa con mia moglie e il mio piccolo cucciolo, Giorgio, che se ne stava beato tra le mie braccia.
Inutili i tentativi di mia moglie di chiamarlo a sé.
Non ne voleva sapere.
Simpaticamente infastidito dalle mie frasi, che tendevano tutte al “preferisce il papà”, mia moglie è andata a prendere i croccantini per ribaltare la situazione e dimostrarmi che al giusto prezzo il piccolo Giorgio si sarebbe tranquillamente venduto…
… così NON è stato.
Sarei bugiardo a dire che per un attimo non ho “temuto il peggio”, ma nonostante il golosissimo incentivo, Giorgino è rimasto tranquillo a riposare con il suo papà.
Io non ho potuto fare altro che sorridere e vantarmi, per poi cadere in uno stato di profonda riflessione: ciò che avevo appena visto è ciò che dovrebbe succedere nelle aziende con una rete commerciale – e che non succede quasi mai.
Incentivazione: che cos’è davvero?
Quando si parla di reti vendita, il concetto di incentivazione è uno tra i più importanti – ma, al fine di evitare lacune aziendali importanti (anticipiamolo), non va confuso con altri concetti altrettanto fondamentali.
In un contesto aziendale, l’incentivazione fa riferimento all’utilizzo di strumenti e metodi esterni per stimolare la performance dei dipendenti.
Parliamo di strumenti come bonus, premi, promozioni, aumento di stipendio, riconoscimenti pubblici, ecc…
L’obiettivo dell’incentivazione è quello di incoraggiare i dipendenti a raggiungere o superare specifici obiettivi di vendita o di performance, e di conseguenza, migliorare i risultati aziendali.
Se volessimo essere poetici, l’incentivazione potrebbe essere paragonata ad un vento esterno favorevole che, di tanto in tanto, spinge una barca a vela verso una destinazione ben precisa.
Strumenti, come bonus, premi, promozioni, aumento di stipendio e riconoscimenti, di fatto, agiscono come brezze che alimentano le vele dei dipendenti, incoraggiandoli a navigare con più velocità e determinazione per raggiungere o superare specifici obiettivi di vendita o di performance.
(Nel caso del piccolo Giorgio, i croccantini rappresentavano una sorta di bonus, questa “lieve brezza” per incoraggiarlo, nella pratica, ad abbandonare me e dirigersi verso mia moglie.)
Tuttavia, così come il vento e le brezze, gli incentivi esterni possono essere temporanei o variabili, per cui non possono garantire né progressi costanti, né risultati certi.
I vantaggi degli incentivi
L’incentivazione rappresenta il sistema premiante dell’azienda, uno strumento in termini di incentivi economici, premi, carriera ecc… costruito attraverso un sistema scalare in base ad obiettivi particolari, sui quali vai a focalizzarti meglio per migliorare i parametri.
Le persone tendono spesso ad avere una percezione del proprio operato e dei propri risultati più elevata rispetto alla realtà, quindi tendono a non “dare il massimo” in termini di prestazioni perché spesso non si mettono direttamente e autonomamente a confronto diretto con la realtà.
Ecco perché attraverso gli incentivi un’azienda riesce a rappresentare in modo pratico e materiale il reale MERITO di ciascun elemento che partecipa ai risultati aziendali.
Ottenere o meno questi premi permette ai tuoi venditori di comprendere in modo oggettivo il proprio valore, il proprio contributo e il proprio potenziale confrontandosi con i colleghi e con i risultati ottenuti.
Risultati Scadenti VS Risultati Ottimali
Uno dei primi dati che vengono forniti da un piano di incentivazione valido è quello relativo ai risultati e alle prestazioni dei propri venditori.
Molti imprenditori si limitano ad analizzare la situazione da un punto di vista operativo, ovvero: i più bravi ottengono gli incentivi, i meno bravi no.
In realtà, individuare le aree dove le prestazioni sono più o meno scadenti ti permette di analizzare in maniera strategica la situazione che sei portato a gestire.
Per esempio, laddove i risultati sono scadenti, significa che abbiamo (o avremo presto) a che fare con quel fenomeno indesiderato chiamato DEMOTIVAZIONE.
Una rete vendita demotivata è una rete vendita insicura, incerta, improvvisata, probabilmente indisciplinata e disorganizzata… ed è importante sapere che in un contesto simile, le politiche di incentivazione fanno fatica ad attecchire e portare i risultati importanti che potrebbero.
Dopotutto l’incentivazione è un po’ l’aspetto ludico della vendita, volto a risvegliare il senso di competizione tra i collaboratori, stimolandoli a primeggiare in qualche modo, no?
Se un collaboratore è demotivato, l’aspetto ludico ha comunque poca influenza su di loro – se a te girano le scatole, hai poca voglia di “giocare”, sei d’accordo?
In presenza di una squadra con risultati scadenti, te puoi anche mettere in campo qualsivoglia piano carriera, crescita economica ecc… ma rimarrà comunque difficile far focalizzare su questi incentivi delle persone demotivate.
Rimane comunque il fatto che da un certo momento in poi (che vedremo poco più avanti), attraverso un buon piano incentivazione le prestazioni generali tendenzialmente migliorano…
… a patto che non vengano commessi degli errori, ovviamente, nella creazione del tuo piano di incentivazione.
I 5 errori capitali dell’incentivazione
- Avere una squadra di venditori indisciplinati, non preparati, che non rispettano un metodo
Ad un occhio poco attento potrebbe non sembrare un errore direttamente correlato all’incentivazione, me ne rendo conto.
Tuttavia, come abbiamo detto poco fa, se hai una squadra di persone demotivate, indisciplinate e disorganizzate, esasperare la prospettiva sull’incentivazione le loro prestazioni non miglioreranno quanto potrebbero.
Non è raro che nonostante i premi aziendali le persone non rispondano positivamente; questo avviene perché le persone devono sentirsi pure sicure nella gestione del metodo aziendale e competenti nella gestione del cliente.
- Non coltivare il vero scopo aziendale
Anche questo a prima vista potrebbe sembrare un errore non correlato al piano incentivazione…
… ma abbiamo già visto che aspetti nascosti come questo hanno un’influenza importante quando parliamo di incentivi.
Se i tuoi collaboratori non sono orientati nel profondo ad aiutare e soddisfare i clienti, l’incentivazione non funziona.
Ecco perché elementi come cultura aziendale e ambiente favorevole alla crescita dei risultati vengono prima della costruzione di un piano d’incentivazione aziendale.
Ed ecco perché nella maggior parte questi piani d’incentivazione “non funzionano”. Ma non è che non funzionano, è che stai annaffiando il cemento nella speranza di far crescere una pianta.
Ricordati questo: l’incentivazione prende forza dalla natura umanistica dell’azienda.
Devi lavorare con i venditori per soddisfare i clienti, quindi è sempre un lavorare con delle persone per delle altre persone. Parliamo sempre di persone; se un imprenditore si dimentica di un aspetto del genere ed essere troppo schiacciati sul risultato porta le cose a non funzionare.
- Non alimentare l’ambizione e la voglia di imparare della propria squadra
Ormai avrai quasi capito l’antifona.
Aspetti immateriali come ambizione, voglia di imparare, gioco di squadra, piacevolezza di lavorare insieme… questi sono ingredienti fondamentali che dovrebbero sempre esistere base di una buona conduzione di un’azienda.
Più hai il famoso “dream team” da questi punti di vista, più un buon piano incentivazione farà il suo sporco lavoro nel livellare i risultati di tutti verso l’alto.
Questo perché l’incentivazione NON risolve i problemi di incompetenza della rete vendita.
- Assenza di un progetto motivante, una formazione strutturata e una visione condivisa
Così come non risolve “a valle” i problemi legati all’incompetenza, l’incentivazione “a monte” NON risolve i problemi di leadership.
Per essere concretamente poetici: se fai benzina ad una macchina che non sa dove andare, questa brucerà il serbatoio senza raggiungere la destinazione desiderata.
- Mancanza di un clima adeguato per far radicare, crescere e sviluppare le persone anche attraverso un piano incentivi
Ormai possiamo dirlo: l’incentivazione è spesso usata come una scorciatoia, una sorta di “trucco” che dovrebbe sopperire ad aspetti fondamentali che governano la crescita e le performance di una rete vendita di successo.
Quali sono i principali strumenti di incentivazione lo sappiamo, voglio dire, spesso che gli imprenditori o i direttori vendita li usano. Ne possiamo anche vedere insieme alcuni qui sotto:
- incentivi finanziari: Per i dipendenti che danno valore alla componente economica, i bonus finanziari o gli aumenti di stipendio – i più classici sono i sistemi di commissioni basati sulla performance individuale o i bonus stagionali legati al raggiungimento di obiettivi di gruppo;
- riconoscimenti e premi: per coloro che apprezzano il riconoscimento del proprio lavoro, si potrebbero istituire premi o riconoscimenti periodici per i migliori venditori o per chi ha contribuito in modo significativo al successo aziendale. Questi premi potrebbero includere trofei, certificati, menzioni speciali nelle riunioni aziendali o sui canali di comunicazione interni, o persino viaggi premio per i dipendenti che si sono distinti;
- opportunità di crescita professionale: alcuni membri della rete vendita potrebbero essere più interessati a sviluppare le proprie competenze e avanzare nella propria carriera. Ecco perché vengono usati pure corsi di formazione, workshop, partecipazione a conferenze o programmi di mentorship, promozioni interne o l’accesso a nuove responsabilità e sfide come incentivi;
- flessibilità e equilibrio tra lavoro e vita privata: la possibilità di avere un orario di lavoro flessibile, lavorare da casa o godere di benefici aggiuntivi, come giorni di ferie extra o programmi di welfare aziendale, può essere un incentivo molto apprezzato;
- incentivi non monetari: regali, buoni regalo o esperienze speciali – cene in ristoranti esclusivi, esperienze di guida in pista con auto sportive o weekend di relax in una spa di lusso…
Ne esistono di infiniti, ma non sono questi il problema.
Il problema grosso che impedisce ai piani d’incentivazione di funzionare spesso è rappresentato dal clima aziendale all’interno del quel vengono introdotti, questi incentivi.
Il concetto di “Retribuzione Attesa”
La verità è che l’incentivazione è solo una parte di un qualcosa di più grande, che io chiamo Retribuzione Attesa.
La retribuzione attesa rappresenta l’insieme di aspettative che il nostro collaboratore ha quando viene a lavorare con noi.
Ricorderemo tutti i mesi chiusi in casa dovuti al Covid, giusto? Ecco, qualche tempo fa parlavo del long-Covid e della tendenza delle persone alla riflessione nei confronti del loro habitat e del loro attuale stile di vita, che sono uscite dalla quarantena tutte piuttosto infastidite, perché nella maggior parte dei casi la vita che hanno non è quella che vogliono.
Nella retribuzione attesa, per tornare a noi, c’è proprio l’aspettativa nei confronti del lavoro. Le persone hanno cambiato la propria scala valori, le loro priorità.
Questo per introdurre un concetto che viene spesso scambiato per “incentivazione” ma che in realtà rappresenta un mondo a parte che deve andare di pari passo a quello dell’incentivazione: la MOTIVAZIONE.
Oggi il lavoro deve essere assolutamente interessante per i collaboratori. Le aziende devono avere un progetto interessante per ciascuno di loro.
E non sto dicendo che tu non ce l’abbia, sia chiaro: sto solo dicendo che è necessario far sì che venga riconosciuto dalle persone che lavorano con te.
Quindi se da un lato l’incentivazione rappresentava il merito all’interno dell’azienda, la motivazione riflette il grado di ATTENZIONE che tu riesci a portare sul perché le persone dovrebbero lavorare e voler continuare a lavorare insieme a te.
È fondamentale comprendere le differenze tra questi due mondi, perché l’incapacità di distinguere e applicare correttamente questi due concetti può portare a risultati insoddisfacenti e risultati negativi sulla produttività e sulla soddisfazione dei dipendenti.
L’obiettivo dev’essere la creazione di una combinazione di entrambi i concetti al fine di perfezionare la gestione della propria rete vendita.
Incentivazione e Motivazione: i 2 pilastri della Retribuzione Attesa
Che cos’è l’incentivazione lo abbiamo già visto, quindi prima di continuare vediamo che cos’è la motivazione.
invece, si riferisce alla forza interna che spinge una persona a compiere un’azione o a raggiungere un obiettivo. Ed esistono principalmente due tipi di motivazione: intrinseca ed estrinseca.
La motivazione intrinseca deriva dal desiderio interno di un individuo di affrontare una sfida, imparare, crescere e realizzarsi… mentre la motivazione estrinseca è alimentata da fattori esterni, come ricompense, riconoscimenti o pressioni sociali (ti ricorda qualcosa?).
Ricordi cos’avevamo detto dell’incentivazione?
Essa è come “un vento esterno favorevole che, di tanto in tanto, spinge una barca a vela verso una destinazione ben precisa”
Per continuare l’analogia, la motivazione può essere vista come il motore interno della barca, che consente di avanzare anche in assenza di vento esterno.
Un motore alimentato dal desiderio interno di un individuo di affrontare una sfida, imparare, crescere e realizzarsi.
Vele e motore insieme aiutano la barca a navigare con successo verso gli obiettivi prefissati, superando gli ostacoli e le difficoltà che si incontrano lungo il percorso.
Comprendere la differenza tra incentivazione e motivazione è cruciale per la gestione efficace di una rete vendita.
Le persone sono diverse e rispondono in modo diverso a stimoli esterni e interni. Un approccio equilibrato tra incentivazione e motivazione consentirà ai manager di adottare strategie più efficaci per massimizzare il potenziale della rete vendita e raggiungere gli obiettivi aziendali.
Un clima aziendale motivante rende i venditore produttivi ANCHE SENZA incentivazione
La cosa straordinaria dell’aspetto motivazionale è che laddove l’incentivazione non funziona al massimo delle sue possibilità senza un clima aziendale giusto (lo abbiamo detto precedentemente), la motivazione può funzionare senza l’incentivazione.
Per anni ho fatto funzionare le mie aziende come manager, facendo girare le persone principalmente sulla motivazione.
Chi veniva in azienda si sentiva davvero apprezzato e valorizzato, la formazione era costante.
Quando entrai come responsabile in Tre Stelle, negli anni novanta, le persone avevano uno stipendio fisso più un premio fisso. Io il primo anno mi concentrai sulle azioni di motivazione, coinvolgendo ulteriormente le persone, portando le persone ad aumentare già di per sé le proprie prestazioni (realizzai un +43% di fatturato comunque).
Dal secondo anno cambiai la retribuzione. Su una rete di 40 venditori circa, 2 o 3 venditori andarono via – ma riuscii a rimpiazzarle presto attraverso una buona selezione.
Dopo lo shock iniziale, la vendita media era di 30/40 milioni di lire circa; quando sono uscito la vendita era di media 160 milioni con punte di 400 milioni a venditore.
Il piano di incentivazione del secondo anno è riuscito a portare l’azienda da 25 a 60 miliardi di lire in 3 anni.
Questo non per vantarmi, ma per dirti che l’incentivazione è sicuramente un’arma potente… ma se l’avessi introdotta senza un’azione di cura della motivazione iniziale, mi sarebbe scoppiata la bomba in faccia.
Clima aziendale: che cos’è?
Il clima aziendale di cui ti parlo fa riferimento alla qualità delle RELAZIONI che esistono all’interno della tua organizzazione. Tali relazioni possono dunque essere ottimali o scadenti.
In un ambiente dove le relazioni sono scadenti, torniamo a bomba con gli effetti dei piani di incentivazione che abbiamo visto prima, ritrovandoci una squadra di venditori demotivati.
Al contrario, le relazioni ottimali motivano le persone, favorendo progetti di crescita, promuovendo un metodo di lavoro preciso e una formazione professionale e personale.
Tra le altre cose, la formazione personale è ciò che di più ha fatto la differenza negli anni per quanto riguarda i miei risultati di imprenditore; io ai colloqui finali quando assumo nuova forza vendita dico sempre «Io non ho bisogno delle tue vendite. Io so dove sei, e so dove posso portarti».
Di conseguenza, faremo un sacco di vendite, poiché lo guido a sviluppare il proprio potenziale. Questa è una chiave personale che a mio avviso va assolutamente curata, e che un’azienda moderna dovrebbe saper curare.
I vantaggi della motivazione
La motivazione è un aspetto “soft” della vendita, che ti permette di sviluppare l’autostima e il senso di appartenenza – fondamentale per circondarsi di persone in gamba, capaci e che non ti abbandonano per una manciata di croccantini in più – tanto per tornare al mio amato Giorgino.
Non solo.
Curare l’aspetto motivazionale ti permette di lavorare nel tempo l’ambizione dei tuoi collaboratori, facendo sì che essa coincida con al realizzazione della tua personale visione aziendale.
Perché attenzione: coltivare la motivazione e l’ambizione di una persona che collabora con te non dev’essere ovviamente una cosa individuale dove lui fa ciò che piacciono a lui in maniera distaccata, ma deve tendere ad una combinazione che enfatizza il gioco di squadra nel lungo periodo.
Al contrario dei piani d’incentivazione, usati in moltissime aziende, l’attenzione alla motivazione è raramente considerata dalle organizzazioni perché non è una facile scorciatoia come può essere “piazzare degli incentivi ai venditori”.
(e come molte delle cose difficili da fare, è anche quella che porta più benefici in assoluto.)
I collaboratori entrano in azienda “immaturi”, cioè sono oggettivamente degli sconosciuti che vedono l’azienda come un bisogno in un momento di sopravvivenza; “hanno bisogno dell’azienda per guadagnare”, ma se gli offrono 300 € in più da un’altra parte, smontano tutto e se ne vanno.
Ed è questo aspetto che va “resettato” nella loro mente dal momento in cui entrano a lavorare con te.
Ecco spiegato il perché ancora oggi nel settore vendita c’è una quantità enorme di turnover aziendale: i venditori bravi vengono rapiti da altre aziende che pur di averli – o pur di toglierteli – gli offrono più croccantini.
Lavorare a livello motivazionale significa coinvolgere personalmente il collaboratore nel progetto aziendale, farlo innamorare dell’azienda e del progetto aziendale – anche per evitare spiacevoli situazioni in cui le persone se ne vanno per qualche spicciolo in più.
Il segreto? Bilanciare incentivazione e motivazione
Dal momento in cui l’aspetto motivazionale in azienda viene finalmente coltivato, un piano d’incentivazione azzeccato può essere strategicamente valido al fine di potenziare ulteriormente i risultati aziendali.
Questo perché quando la motivazione migliora il coinvolgimento e la partecipazione delle persone nei confronti del progetto, l’incentivazione migliora le prestazioni.
In un ambiente aziendale ottimale, con un clima motivante, l’incentivazione può davvero rappresentare nella sua massima potenza quell’aspetto ludico che risveglia il senso di competizione stimolando i tuoi collaboratori a primeggiare.
E diventa un “gioco” SOLO in ambienti che lo permettono, altrimenti rimane un qualcosa di piuttosto frustrante e, in alcuni casi, controproducente.
L’incentivazione, alla fine, è solo una delle chiavi verso la motivazione – e lo abbiamo visto prima parlando di motivazione estrinseca.
Ecco che devi mixare adeguatamente motivazione e focalizzazione (attraverso l’incentivazione), combinandoli e riuscendo così ad ottenere qualcosa di ancora più forte e potente della motivazione: l’ISPIRAZIONE.
In questo modo i tuoi collaboratori vivranno letteralmente il contributo al progetto, sentiranno di appartenere a qualcosa di più grande e magnifico, condividendo dei valori ben precisi e perseguendo contemporaneamente la propria crescita personale e quella dell’azienda.
Tutti noi sappiamo che ogni azienda ha (o dovrebbe avere) i suoi valori, e questi dovrebbero essere dei valori efficaci, tali da sostenere una politica motivazionale a vantaggio dell’ispirazione delle persone che entrano a farne parte.
E non è una cosa che “puoi decidere di fare o meno”, perché se un collaboratore non ha una bandiera per cui combattere, non crede nell’unicità della tua offerta, ti vedi tornare indietro tutta una serie di problemi che l’imprenditore con un sogno non vuole assolutamente affrontare.
Motivazione ed incentivazione insieme sviluppano il senso d’appartenenza, laddove le persone investono la loro ambizione nella realizzazione della visione aziendale, trasformando i collaboratori in collaboratori aziendalisti che credono nell’azienda.
Come creare l’ambiente aziendale perfetto per la crescita della tua rete vendita
Tra gli altri vantaggi di creare un ambiente aziendale perfetto mettendo in equilibrio motivazione ed incentivazione, il più importante è sicuramente l’eliminazione del turnover.
Il tasso di turnover dei tuoi commerciali è un dato fondamentale per le attività di programmazione delle risorse umane in azienda, e quando risulta troppo elevato (quindi non dipendente da fattori fisiologici, ma proprio patologico), è necessario analizzare come ridurlo, diminuendo così costi da esso generati.
Evitare di perdere risorse sulle quali hai investito tempo e denaro è una delle priorità più importanti se vuoi veder crescere esponenzialmente la tua rete vendita – lo scopo è e dev’essere proprio farla crescere, non tappare i continui buchi che si creano al suo interno.
La gestione efficace della rete vendita da questo punto di vista richiede una comprensione approfondita delle differenze tra incentivazione e motivazione, nonché la capacità di integrare questi due elementi in modo equilibrato.
Un approccio personalizzato e bilanciato tra incentivazione e motivazione è la chiave per creare un ambiente di lavoro in cui riesci a perfezionare la gestione della rete vendita, aiutando i membri della rete vendita possano prosperare e avere successo, i tuoi collaboratori a massimizzare il proprio potenziale e a raggiungere gli obiettivi aziendali.
Certo, puoi sempre decidere di non occupartene…
… ma continuerai appoggerai la buona riuscita del tuo progetto su persone che al rumore di una ciotola di croccantini, abbandoneranno le tue braccia per finire in quelle dei concorrenti.
Se non è questo il destino che ti eri immaginato quando hai iniziato la tua carriera, vorrei invitarti a leggere il mio ultimo libro dal titolo “I Codici Segreti delle Reti Vendita”.
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Le informazioni al suo interno, unite al tuo spirito imprenditoriale, potranno aiutarti in maniera determinante verso l’ottenimento di una rete vendita performante e senza buchi.
A presto!
Roberto Giangregorio
PS: ti saluta Giorgio 🙂
