“Per soddisfare la domanda di venditori in Italia, un cittadino su 3 dovrebbe essere un venditore (possibilmente idoneo all’assunzione).”
Roberto Giangregorio
Questa è la media che ricaviamo se pensiamo che a inizio 2022 le selezioni per venditori aperte su Google erano 22.300.000.
ricerca effettuata in data 2 Febbraio 2022
Facendo un rapporto al ribasso per il numero di aziende italiane (3.396.677 secondo i dati ISTAT del 2019), è come se ogni attività, di media, stesse cercando 3 venditori.
Da una parte mi rendo conto che alcuni annunci sono doppioni, ma è anche vero che non sono tutte le aziende a ricercare attivamente venditori (solo quelle che si appoggiano su una rete vendita), quindi la media rimane piuttosto valida.
Visto questo numero esorbitante di richieste e il tasso medio di turnover tra i venditori, viene subito da pensare che la maggior parte di questi annunci viene pubblicato (e rimane online) quando il posto da commerciale rimane vacante.
Significa che la stragrande maggioranza di imprenditori ricerca venditori in emergenza.
Se rientri tra questi, ti invito a leggere il mio articolo 7 motivi per essere SEMPRE in fase di selezione venditori (sì, anche se “non ti serve”).
Per quanto possa sembrare molto logico cercare un sostituto solo nel momento in cui serve, un simile approccio è solo una delle ragioni che contribuiscono a indebolire o a frenare la crescita della tua forza vendita.
Vediamo subito i motivi!
Perché selezionare in emergenza DISTRUGGE la tua rete vendita
Molti imprenditori si sono già accorti che cercare venditori in emergenza ti pone nella posizione di dover scendere a compromessi con le qualità che davvero cerchi nel tuo futuro collaboratore.
Dopotutto se hai urgenza di “tappare un buco” diventi tu la parte “bisognosa” che deve convincere l’altro a lavorare con te.
A peggiorare le cose, la fretta ti mette nella scomoda situazione in cui non hai il tempo per formare un presunto novellino e hai occhi solo per chi ti sembra già pronto a partire.
Ma è seriamente un venditore “già pronto a partire” ciò di cui ha bisogno una rete vendita?
Per quanto rappresenti il sogno pornografico di chiunque gestisca una rete vendita, nasconde un pericoloso “contro” che è bene conoscere; non temere, tra poco vedremo i campanelli d’allarme per prevenire i danni collaterali.
Venditore pronto a partire
VS
Venditore pronto ad aderire al tuo progetto
Chi ha bisogno di commerciali spesso si impegna a scovare il venditore pronto a partire o a formare tempestivamente il nuovo arrivato sul prodotto, in modo che diventi un tecnico in breve tempo.
Questo modus operandi è per te un segnale che l’orientamento strategico della tua azienda ruota attorno al prezzo o al prodotto o servizio che offri.
Una simile impostazione indebolisce però la tua rete vendita: abituati a quest’ottica, i commerciali difficilmente svilupperanno quella cultura aziendale di cui hai bisogno.
Selezionando con un occhio di riguardo chi ti appare molto preparato troverai quelli “bravi” ma che, nel lungo termine, non aderiscono davvero al tuo progetto – nonostante conoscono a menadito i tuoi prodotti e servizi.
Come avrai intuito, sono le persone pronte ad aderire al tuo progetto quelle che ti servono davvero se vuoi rafforzare e far crescere la tua rete vendita.
Non sono facili da trovare, da riconoscere…e soprattutto non se ne vanno spesso in giro a fare colloqui. Se cerchi in emergenza, è quasi impossibile che tu ti imbatta in persone che soddisfano questo importante criterio.
Esistono due passi chiave per attirare i venditori in linea con i tuoi valori aziendali e con il potenziale di sposare la tua cultura aziendale:
- essere presente quando questi si affacciano sul mercato in cerca di opportunità;
- avere pronta per loro un’offerta unica.
Se siamo d’accordo che sul primo punto non ci sia nulla da chiarire, vediamo cosa intendo per offerta unica da fare ai venditori che selezioni.
Perché l’offerta unica per i venditori che
vuoi attrarre deve essere anche valoriale
Partiamo da un presupposto: l’offerta che tu proponi a chi vuoi in squadra con te deve avere una qualità percepita di grande valore dalla persona che stai invitando in azienda.
Per fare l’esempio opposto, quando cerchi sempre in fretta e furia l’unico “valore” che puoi inserire per far abboccare subito qualcuno è l’offerta monetaria.
Questa, nonostante sia una componente fondamentale nella gestione strategica della rete commerciale, rischia di diventare una calamita per mercenari e cacciatori di fissi (ovvero persone pronte a lasciarti a piedi con zero preavviso non appena gli si presenta un miglior offerente, gettandoti nuovamente nella stessa situazione di emergenza in cui eri quando li hai portati a bordo).
Come vedi, l’emergenza è allo stesso tempo causa ed effetto di sé stessa.
Diventa importante liberarti di questo stato d’allarme costante, così da interrompere l’afflusso di persone non idonee a realizzare il tuo progetto insieme a te e alla tua squadra.
Dopodiché l’unico modo corretto di agire sarà rappresentato dal mettere in pratica un processo specifico per la tua azienda con cui trovare venditori, in modo da ottenere i venditori professionisti giusto per te.
Altre strade non sono concesse, perché portano a danni sia immediati sia nel medio lungo periodo (e sono i danni peggiori).
Accordo strategico: il vincolo irrompibile che nessuno chiede, ma di cui tutti hanno bisogno
Questo processo specifico di cui sto parlando per trovare, selezionare e inserire venditori giusti in azienda si basa tutto sulla costruzione di un accordo strategico.
Con accordo strategico mi riferisco alla consapevolezza (da parte di entrambe le parti) che chi partecipa a un colloquio di lavoro ha un problema che nell’azienda precedente non è riuscito a risolvere.
Chi si presenta ai colloqui è alla ricerca di qualcuno con cui stare bene, sapendo che non esiterà a lasciarlo se dovesse rimanere di nuovo deluso.
Fonte: Corriere della sera del 26 Gennaio 2022
Perché essere abbandonati da un collaboratore equivale a sentirsi dire “non sto più bene con te”, non con il suo lavoro; chi va via infatti non cambia professione, cambia solo azienda.
Fa male riconoscerlo, ma un collaboratore lascia l’imprenditore o chi per lui ricopriva il ruolo di mentore.
Lavorava per risolvere i suoi problemi e trovare sicurezza, ma nel momento in cui l’aspettativa viene disattesa, semplicemente cerca altrove.
Quindi le situazioni in cui puoi trovarti sono due, ma una sola è quella in cui vuoi trovarti:
- tu sei l’azienda che viene lasciata, e quindi durante i colloqui hai un problema da risolvere finendo per ricercare sicurezza nei candidati;
- tu sei l’azienda che attira risorse potenzialmente valide che non sono riuscite a risolvere il loro problema in passato, e quindi durante i colloqui rappresenti una soluzione ottimale alla quale sarebbe straordinario aderire.
In entrambi i casi c’è sempre una cosa che devi portare a termine durante la fase di selezione: individuare gli alibi di chi hai davanti, che di certo hanno contribuito a renderlo disponibile nel mercato (e questo, se selezioni in fase di emergenza, diventa davvero ma davvero difficile).
Sia chiaro, non tutti i problemi che il venditore si porta da casa sono delle terribili gatte da pelare.
Sono casi meno frequenti, però a volte il problema che si porta dietro potrebbe essere legato alla sensazione di non essere nelle condizioni per esprimere il proprio potenziale e, di conseguenza, ritenere impossibile la realizzazione professionale.
Ciò che sto dicendo è che proprio perché non puoi sapere cosa davvero abbia portato quel venditore a guardarsi attorno, devi dare per certo che ha un problema.
E ti tocca capire quale se una risorsa valida finisca per lasciare la nave così come ha fatto con l’azienda precedente.
Fatto questo, dovrai renderlo consapevole (qualora non lo fosse già), mostrandogli in che modo gli darai gli strumenti per risolvere questa sorta di “blocco”.
Ricorda però che non puoi riservare una simile promessa a tutti: dev’essere una persona meritevole.
Il punto è che i venditori potenzialmente meritevoli non si presentano sempre al colloquio in groppa a un destriero bianco con un cartello che recita “Eccomi, sono io quello che salverà la tua rete vendita!”.
In questi quasi 30 anni di carriera tuttavia ho avuto a che fare con decine e decine di migliaia di venditori, quindi ho l’esperienza necessaria per poterti dire che i candidati più comuni durante i colloqui rientrano in una delle 4 categorie che stiamo per vedere insieme.
I 4 candidati commerciali più comuni durante i colloqui
(e perché è importante saperli distinguere)
1. L’imprigionato dal bisogno di lavorare
Questo canditato è sul mercato perché gli serve un lavoro.
Per un motivo X, il lavoro precedente non andava più bene per lui.
In questo caso ti serve capire quali sono le sue ambizioni, ma ci sono rarissime eccezioni in questa categoria che potrebbero funzionare come venditori.
2. L’alienato dal lavoro
L’alienato dal lavoro non riesce a vivere il suo ruolo come qualcosa che lo riguarda.
È una tipologia di commerciale a cui piace vendere, ma un prodotto vale l’altro; vive la sua professione con distacco, quindi difficilmente si integrerà in azienda concedendoti la sua totale devozione e miglior performance.
3. Gli opportunisti
Gli opportunisti, lo dice il nome stesso, eseguono i compiti senza personalità.
Vengono da te perché hai una bella azienda e una bella clientela, però ti ripagano con risultati occasionali, lavorando senza mettersi realmente in gioco.
Non agisce per il bene comune o per il progetto aziendale – al massimo si prepara per qualcosa che gli interesserà di più in futuro.
Può essere portato a bordo, a patto che (come dovrebbe essere sempre) venga guidato in un processo di inserimento volto all’aumento del suo coinvolgimento in azienda e al tuo progetto imprenditoriale.
4. Il venditore giusto
Questo è un venditore con i fiocchi, ma resterà con te solo se la sua attenzione sarà attirata da un’offerta di valore e la promessa che fai in sede di colloquio sarà mantenuta.
Alcuni imprenditori arrivati a questo punto potrebbero chiedersi com’è che continuano a ritrovarsi in squadra persone inadeguate e mai un venditore giusto (o uno su un milione).
I motivi sono principalmente 2:
- l’assenza di una STRATEGIA per attirare i professionisti giusti e per farli rimanere in azienda;
- l’eccessiva concentrazione (in fase di selezione e di gestione) sugli aspetti hard della tua offerta: cosa offri, quanto paghi e in cambio di cosa.
Proprio come per un venditore le hard skills (competenze tecniche, esperienze pratiche ecc.) non sono sufficienti per renderlo idoneo, per un’azienda un’offerta basata solo su compensi e benefit non è completa per attirare e tenerti stretto un talento che vuoi in squadra.
Per riuscirci, ci sono dei punti che ti serve avere molto chiari.
Qual è il tuo posizionamento agli occhi dei venditori sul mercato?
Siamo entrambi d’accordo nel dire che i tuoi prodotti e servizi determinano per cosa sei conosciuto nel mercato e dai tuoi clienti, giusto?
Allo stesso modo ciò che dai a un tuo collaboratore determina per cosa sei riconosciuto, scelto e ricordato tra chi lavora con te.
Nonostante questo, pare che tutti promettano lo stesso.
“Azienda leader nel settore del *parola interessante e super generica*.”
“Compensi competitivi.”
“Ambiente stimolante.”
Se tutti gli annunci rispecchiassero il vero, l’Italia sarebbe cosparsa di aziende per cui si fa a botte per entrare e a fucilate per rimanerci.
La triste verità è che i venditori compaiono, e quasi con la stessa velocità con cui sono arrivati se ne vanno.
L’alto turnover è un chiaro sintomo che qualcosa li ha attratti, ma è mancato ciò che li portasse a voler restare.
Quel qualcosa è legato all’offerta valoriale progettata dall’azienda per attrarre venditori validi da inserire e far crescere nella tua squadra.
Quel qualcosa è la promessa in grado di attirare nuova forza vendite.
La domanda che a questo punto dovresti farti è: quando cerco o formo i miei venditori, ho chiaro per cosa voglio essere riconosciuto, scelto e ricordato da loro?
Già solo prenderti del tempo per rispondere a questa domanda è un lavoro che ti porterà del tempo.
Una volta chiara e chiarita agli altri la risposta, puoi rimboccarti le maniche per il passaggio successivo.
Sai come rispettare la promessa fatta in selezione?
Capire quale sia la migliore promessa da fare è di per sé una sfida non indifferente.
Altrettanto importante sarà mostrare al tuo nuovo venditore che la tua azienda è davvero organizzata e strutturata per mantenere quella promessa che lo ha portato a sceglierti.
Se hai seguito tutti i passi e hai creato un accordo strategico per il tuo nuovo venditore come ti ho suggerito in questo articolo, lui si aspetterà un piano per arrivare dove vuole sia da un punto di vista personale, che da un punto di vista professionale.
Come vedi, la tua attenzione sulla strategia a lungo termine è un tassello fondamentale per fare il grande passaggio da assumere in emergenza venditori “tappabuchi” ad avere affianco un vero professionista che crede nel tuo progetto.
Un simile salto non può prescindere dal tuo lavoro sulla cultura aziendale e sulla disciplina di chi fa parte del tuo team.
La tua più grande ricompensa per tutto il lavoro strategico che hai portato avanti sarà avere a bordo venditori che resteranno con te (per ragioni che vanno oltre la paga) ed essere circondato di professionisti che, nel dovuto momento, saranno pronti a diventare i tuoi fidati direttori vendita.
La creazione di questo vivaio è un argomento che ho molto approfondito nel mio ultimo libro I Codici Segreti delle Reti Vendita.
Se ti interessa saperne di più, lì troverai altre informazioni preziose su come attrarre sin dalla selezione i venditori giusti e accompagnarli fino alla loro trasformazione in commerciali determinati, entusiasti e che credono nell’azienda fino a farne una bandiera.
Per arrivare a un simile risultato, devi concentrarti sulla cultura aziendale.
Non a caso all’interno del manuale I Codici Segreti delle Reti Vendita condivido oltre 50 principi che io stesso ho applicato per 30 anni nella creazione e formazione di oltre 3.200 reti vendita in Italia.
Li ho concentrati in un unico libro in modo che tu possa avere spunti pratici da mettere in atto ogni giorno con la tua squadra per accompagnarla in questa importante trasformazione.
Come ogni risultato ambizioso e duraturo, richiede tempo e dedizione, ma ti ricompenserà con soddisfazioni senza precedenti.
Lo so perché è ciò che è già successo a oltre 165.000 tra imprenditori e venditori. Sono sicuro che potrai far presto parte di questo meraviglioso gruppo di persone straordinarie.
Se vuoi anche tu una copia del libro I Codici Segreti delle Reti Vendita la trovi cliccando QUI.
Buon lavoro!
Roberto Giangregorio
