Tutto quello che devi sapere sulla delega commerciale per far crescere la tua rete vendita

È arrivato il momento.

In qualche modo il nuovo venditore ce l’ha fatta… ha passato il colloquio e ora è dentro l’azienda…

… e ora?

“Ora” inizia la fase di gestione.

La gestione di un venditore rappresenta una fase delicatissima perché, per essere svolta con successo, deve rispettare fin da subito un determinato obiettivo; uno di quegli obiettivi che troppi imprenditori prendono in considerazione quando è tardi.

La fase di gestione del tuo nuovo venditore, a partire dall’inizio, deve perseguire un risultato che sicuramente conosci: la delega.

Molti, durante le consulenze, davanti a questa verità rispondono più o meno così: «Di già? Non ha neanche mai chiuso un contratto, come fai a parlare di delega?!»

Se anche tu hai pensato qualcosa di simile, posso capire il perché.

Tutto deriva da questa strana moda di interpretare la delega come un modo per “far accomodare qualcun altro sulla tua sedia mentre tu te ne vai in vacanza a Formentera”.  Questo, soprattutto in fase iniziale, non è solo impossibile… ma anche controproducente.

Fin troppi corsi di formazione manageriale spacciano la delega come un mero modo di togliersi dal groppone dei compiti facendoli fare a qualcun altro.

La prospettiva è così allettante da abbagliare, non c’è dubbio… ma non funziona proprio così.

Vista la confusione che avvolge la fase di gestione del tuo nuovo venditore, ho pensato di ordinare il tutto in questo articolo, mostrandoti con chiarezza:

  • cosa è esattamente la delega;
  • perché applicarla con i criteri che uso ti eviterà frustrazioni professionali e personali;
  • perché porterà la tua rete vendita a crescere con un ritmo che non hai mai visto prima.

Se questi tre punti ti interessano, sei nel posto giusto!

Mettiti comodo e buona lettura.

 

Anche tu deleghi per questi motivi?

Secondo la compilation che ho messo a punto in oltre 30 anni di lavoro a braccetto con migliaia di imprenditori, il 99% dei motivi che portano a delegare sono riconducibili a:

  • sei sovraccarico e hai necessità di alleggerire il tuo carico di lavoro;
  • stai iniziando a lavorare in ritardo, ti si accumulano scadenze e da solo non riesci più a rispettarle;
  • ti si è presentata un’emergenza che ti porta a ri-stabilire le priorità e i lavori di cui ti stai occupando;
  • non hai più vita sociale e hai bisogno che la situazione cambi;
  • sei diventato “il tappo” della crescita della tua azienda.

L’ultimo punto è quello che spesso causa più dolore all’imprenditore, e penso si possa intuire il motivo.

Tu, carico di ambizioni, sogni e aspettative, punti tutto sulla tua attività. La crei dal nulla, la accompagni per mano al successo, la vedi crescere…

… e un giorno, con orrore, scopri che sei in una fase di stallo proprio perché non hai dei “mini-te” che possano svolgere i compiti di cui ti sei sempre occupato solo tu.

Eh già: anche i supereroi hanno un limite… e il tuo si ripercuote sulla crescita dell’azienda.

A volte è un problema di mancanza di persone giuste, ma altre volte… Dai, permettimi di dirlo: è una nostra consapevole scelta.

E se è il tuo caso, giuro che ti capisco. 

Davvero.

Quante storie sentiamo (o abbiamo vissuto) di bracci destri a cui avresti anche donato un rene che se ne vanno di punto in bianco e diventano i tuoi concorrenti usando esattamente tutto quello che gli hai insegnato?

Quante volte ci scorrono davanti agli occhi i flash di tutto quello che abbiamo messo in gioco per portare l’azienda al punto in cui è, per creare la squadra, per conquistare quel cliente, quel risultato… 

… e all’idea di affidare un incarico importante a qualcuno che potrebbe sbagliare, ci tremano le gambe dalla paura che vada male?

Quanti non possono fare a meno di gestire tutto in prima persona sentendo così di avere tutto sotto controllo?

Eh già. Come diceva qualcuno molto saggio, “Chi è senza peccato, scagli la prima pietra”. Ora che l’abbiamo scagliata, possiamo parlare a carte scoperte.

La paura di trasferire le tue competenze, la carenza di fiducia nei collaboratori e la paura di perdere il controllo possono essere prese e rimosse per gradi, seguendo i passi della delega che ti sto per dire.

Non vanno tolte di botto con un unico strappo lancinante, tipo cerotto: le prendiamo una per una, delicatamente, con le pinzette.

E devi farlo. Se non le togli, paure e carenze di fiducia formeranno attorno a te un triangolo in cui tu sei preso come ostaggio in quanto accentratore… e col tempo le pareti diventano sempre più alte da scavalcare.

 

I rischi dell’essere ostaggio del triangolo dell’accentratore

Non voglio fare di tutta l’erba un fascio. Lasciare le cose come stanno (ovvero ti incarichi personalmente del grosso del lavoro) va bene finché hai una piccola azienda e “ti va bene così”; non vuoi vederla più grande di com’è perché “ti basta”.

In questo caso è ok. Ha funzionato all’inizio. Sai esattamente cosa e come fare… vorrà dire che continuerai così finché per te è sostenibile.

Ma se questo non è il tuo caso, sai cosa rischi? 

Rischi di trovarti per forza di cose in una situazione di urgenza in cui non puoi più accollarti il controllo del 100% delle attività legate alla tua azienda. 

In quel momento sarai costretto a delegare ma non avrai il tempo di farlo bene, perché sarà uno stato di emergenza.

Ti avevo già parlato in precedenti articoli di quanto l’urgenza – in opposizione alla strategia – sia l’arcinemica della tua crescita. Avevo sviluppato i disastri a cui porta in fase di selezione

In fase di gestione, funziona in modo analogo.

Delegare in urgenza, quindi senza averlo quindi programmato nel piano di crescita del tuo collaboratore, ti porta a selezionare per le deleghe che hai in mente un venditore che potrebbe non essere il migliore per quel compito.

Questo ci porta a una delle conseguenze nefaste più diffuse in situazioni come quella appena descritta: promuovere un buon venditore (esatto, BUON) ma che in una posizione di maggiore responsabilità lascia il tempo che trova.

Ecco quindi il primo problema: finisci per dare potere alla persona sbagliata.

Il risultato è che non solo non avrai un nuovo direttore commerciale in grado di svolgere le mansioni legate al suo ruolo… ma avrai anche bruciato un BUON venditore che ora, occupandosi di altro, non fa (o non fa bene) neanche il lavoro che invece prima svolgeva egregiamente.

Niente male perdere un buon venditore e mancare un buon direttore commerciale in un colpo solo, eh?

I problemi purtroppo non finiscono qui. Anzi, vanno peggiorando a cascata.

Andando avanti con la delega “emergenziale”, infatti, ti ritroverai a ripetere questo loop di promozione interna in urgenza continuando a perdere direttori commerciali e venditori che nel frattempo stai rimuovendo dalle attività operative della rete vendita.

A medio e lungo termine la tua rete vendite sarà sempre più debole, e i rischi di assestare un duro colpo alla stabilità della tua azienda aumentano.

Visto il grande successo del marketing degli ultimi anni, molti pensano di mettere delle pezze puntando il tutto e per tutto sulle strategie online. Già, in questo 2021 tantissimi vedono il marketing come la risposta al 90% dei problemi legati a poche vendite e pochi clienti.

Non voglio andare totalmente contro questo pensiero, visto poi l’avvento del Covid19, delle quarantene, l’Italia colorata… però permettimi di chiarire un concetto.

Il marketing ha il potere di portare clienti e aumentare il tuo fatturato a una condizione:

la persona in carne e ossa dietro al PC che entrerà in contatto con i tuoi potenziali clienti online, sa portare avanti la trattativa e chiudere il contratto.

Il marketing può rappresentare un importante supporto alla tua rete vendita, ma non la sostituirà mai.

In ogni caso, non è mia intenzione darti solo tristi e sconfortanti notizie: rimedio subito rispondendo alle 5 domande che renderanno chiari gli aspetti cruciali della delega.

 

Le 5W1H del giornalismo applicate alla delega

Nelle scuole di giornalismo insegnano che per dare informazioni chiare, bisogna spiegarlo immaginando di rispondere a 6 domande: chi? Cosa? Quando? Perché? Come? Dove?

Nel nostro caso la risposta a “Dove?” è semplicemente “In azienda” e, una volta date le risposte alle altre domande, non necessita di ulteriori approfondimenti.

Visto che l’argomento non è semplice, prenderò in prestito questa tecnica e risponderò alle 4W1H della delega, ma in ordine diverso.

 

  • WHEN – Quando deleghi?

La risposta è immediatamente.

Nel piano di inserimento del tuo nuovo venditore devi includere le attività di delega da affidargli in base alle sue competenze operative.

Certo, non è che appena arriva gli metti in braccio la gestione del tuo cliente più grosso. Andiamo per gradi.

Inizia delegando le chiamate ai vecchi clienti. Se ne hai puoi assegnare la vendita ai nuovi lead che arrivano dal marketing. 

Procedi affidandogli qualunque obiettivo legato all’attuale stato di competenze del tuo venditore che avevi già pianificato e deciso in partenza.

 

  1. WHO – A chi deleghi?

La risposta breve è “alle persone giuste adatte al tuo business”.

Quella più articolata e utile parte da un principio di base: tu metti la sua formazione e le sue competenze, ma l’orientamento al risultato e il talento deve portarli lui da casa.

Perché anche una persona insicura, messa nelle condizioni giuste, può diventare un venditore… ma solo se conosci questo particolare prima di caricarlo bordo e formarlo di conseguenza.

In altre parole: deleghi alla persona che hai selezionato tu – secondo gli step della selezione – e che si è CONQUISTATA la delega da parte tua.

La delega dopotutto non è fare un favore a qualcuno per fargli fare carriera.

La delega si concede solo a chi si è conquistato per atteggiamento, impegno e risultati per passare a un livello successivo.

Questo è uno dei motivi per cui delegare in urgenza non funziona: se sei disperato e di fretta, finisci per delegare attività a qualcuno che non si è ancora conquistato questo merito.

Da un lato, il tuo venditore può percepire una pressione che non è capace di sostenere oppure che lo stai semplicemente utilizzando perché “serve a te” (o peggio, esserne felice senza rendersi conto di cosa sta succedendo).

Il finale in questi casi non è mai rose e fiori.

Non puoi permetterti di avere un venditore che pensa di svolgere dei lavori, peggio ancora se li svolge solo per farti un favore e toglierti dal groppone delle righe da spuntare nella tua “lista di cose da fare”.

Allo stesso modo, non puoi permetterti di perdere un venditore che aveva tutte le carte per diventare un forte alleato, bruciandolo con un salto della quaglia inopportuno dovuto alla tua emergenza nel delegare.

 

  1. WHAT – Cosa devi delegare? 

Si delega quello che è segnato nel piano di inserimento.

La definizione ideale di delega, per un venditore, è la capacità di raggiungere il budget in totale autonomia.

Ma a questo risultato si arriva un passo alla volta, in funzione del piano di inserimento creato su misura per ciascun venditore che entra in azienda. 

Sulla base di questo, successivamente, adatti al caso singolo il percorso generale che deve seguire chi entra in quella specifica posizione, misurando il suo andamento.

Il piano è la tua linea guida. Il secondo passo è suddividere i risultati che deve ottenere in risultati intermedi e misurarli singolarmente. Dopodiché intervieni di conseguenza con gli affiancamenti e la formazione più indicata per lui.

Se non lavori così, rischi di lasciare a salare il nuovo venditore invece di metterlo subito in attività.

Ha appena iniziato? Nessun problema.

Di certo non gli delegherai il raggiungimento del budget in autonomia, puoi però “spacchettare” le attività da fargli svolgere per raggiungere quel budget.

Grazie ai mini-step che gli fornirai, sarà più facile per te misurare le sue capacità e la sua voglia di imparare, crescere e mettersi in gioco.

 

  1. HOW – Come delego? 

Vorrei porre l’accento su questo aspetto perché vedo moltissimi imprenditori che con i nuovi arrivati adottano un approccio del tipo:

“Gli faccio vedere come lavoriamo facendolo sedere (in senso letterale e figurato) sull’assistenza clienti e sul post vendita. Così familiarizza con prodotti, servizi e procedure… e nel frattempo impara”.

Va bene che faccia quello, ma deve anche iniziare da subito ad acquisire e sviluppare nuovi clienti. Dello step post-vendita, all’inizio, può occuparsene anche un altro dipartimento della tua azienda (il servizio clienti, per citarne uno).

Prima ho parlato proprio di mini-step, perché questi ti consentono di avere un quadro dettagliato e preciso per monitorare lo stato di avanzamento del tuo venditore.

Se per esempio il venditore ti porta un botto di clienti, ma comprano tutti poco, saprai che c’è da intervenire sulla vendita perché non raggiunge il budget…

… se però non hai “spacchettato” i risultati in micro step da valutare, rischi di vedere solo quei bei nuovi clienti che ti ha portato e inizi a crearti un’idea distorta delle competenze del tuo venditore (che più avanti ti porteranno ad altri errori di valutazione sulla sua formazione e crescita).

 

  1. WHY – Perché devi delegare?

Arrivato a questo punto potresti esserti fatto un’idea della risposta… 

Eppure potrebbe non bastare.

In generale, di fronte alle prime “difficoltà” tutti ci facciamo una domanda precisa sul perché ci siamo avventurati in qualcosa di nuovo senza averne chiari i veri vantaggi.

La classica domanda è: “Ma chi me lo fa fare?”.

Se ti trovi nel vortice dell’accentratore e non sei in balia di un’emergenza, magari sei in cerca del buon motivo per iniziare a delegare, anche se ora non ne hai apparente bisogno (e sarebbe un bene, perché partiresti avvantaggiato).

Ecco perché voglio chiarire i motivi per cui inserire la delega nella tua strategia aziendale è tra i regali più belli che tu possa fare a te e alla tua azienda.

Tanto per iniziare, vedrai dei grandi risvolti positivi sia personali che professionali. 

Avrai molto più tempo libero da dedicare allo sviluppo della strategia aziendale (che vuol dire aumentare profitti), ma anche da dedicare a te stesso e a chi/ cosa vuoi tu.

In altre parole, non sarà solo la tua azienda a fare un salto di qualità, ma anche la tua vita personale.

Se già questo non fosse abbastanza, integrando la delega nei tuoi piani di inserimento, finirai col trovare il tuo miglior braccio destro, o più di uno. Il miglior direttore vendite, di fatto, è quello che è già all’interno della tua rete vendita! 

Già. È uno dei tuoi attuali venditori. Uno di quelli che conosce e ha già sposato la mentalità aziendale, e che ha deciso di crescere con l’azienda e con te.

Se applichi sempre i principi di delega come se fossero parte integrante del tuo modo di formare – e non come l’eccezione riservata a circostanze estreme – noterai che farai crescere i tuoi uomini a velocità galoppante.

Per finire, abbatterai i costi della rete vendita.

Per capire cosa intendo con “abbatterai i costi”, torniamo sempre a lui: il direttore vendite a cui devi delegare delle attività di cui oggi ti stai occupando personalmente.

Se non hai applicato alla lettera gli step della selezione e della formazione rete vendita di cui ho parlato nei precedenti articoli, è probabile che tu non abbia sotto mano un venditore per come lo intendiamo noi. 

Tenderai a cercare un candidato fuori dall’azienda… e oltre che ad essere controproducente, il processo di selezione di un direttore vendite non ha gli stessi costi della ricerca di un operativo!

Parliamo di decine di migliaia di euro per rischiare di mettersi in casa un “mercenario”, ovvero uno che non è coinvolto in azienda e che perderai non appena gli si presenterà davanti un’offerta migliore.

Seguendo i passi che ti ho dato, riuscirai a creare un quadro intermedio molto forte da cui ottenere i futuri manager della tua azienda.

 

Verso la rete vendita nata e cresciuta con i tuoi valori.

Avere una rete vendita nata e cresciuta secondo la giusta mentalità aziendale, ti darà soddisfazioni impagabili e, soprattutto, incomprabili.

L’unico modo per circondarti di persone che entrano in azienda e restano per anni con te è non scendere a compromessi con i valori aziendali

Mai. A partire dal primo incontro con ogni membro del tuo staff (esatto, ancora una volta, mi riferisco proprio alla selezione).

 

Condividi con il tuo venditore una forte visione aziendale e portalo a bordo solo se la sposa.

Se rispetti questo criterio, i tuoi venditori saranno genuinamente coinvolti nel tuo progetto e consapevoli che, aiutandoti a farlo diventare realtà, realizzeranno anche loro stessi. Sia personalmente che professionalmente.

Per farti arrivare a questo risultato ho messo insieme i migliori suggerimenti pratici selezionati da me nel corso di oltre 30 anni di carriera.

Li ho raccolti per metterli a disposizione di imprenditori come te e li trovi a portata di click nel libro Vendere Bene.

Gestire la rete vendita coinvolgendo i tuoi collaboratori nella strategia e visione aziendale dalla prima stretta di mano: questa è la vera sfida. E come premio, ti riserverà la crescita e il successo della tua azienda.

Ma non è un lavoro facile e veloce. Ci sono troppe strade presentate come promettenti che, alla fine della fiera, si rivelano soluzioni perfette per “non far crescere un’azienda” o “creare problemi e farla retrocedere anziché che passare in Serie A”.

Lo so perché le ho percorse e viste percorrere in prima persona.

Per questo che ho creato il manuale con le strade e le strategie che hanno funzionato – e funzionano – davvero. 

Sono convinto che la chiarezza e la praticità che lo caratterizzano saranno molto apprezzate dagli imprenditori… perché sono ciò che avrei voluto avere quando sono entrato nel mondo della vendita e dell’imprenditoria in Italia.

Non devi necessariamente imparare da solo e a caro prezzo cosa funziona e cosa no: accompagno persone come te in questa crescita da più di 30 anni, e per me è un onore farlo.

Inoltre, con il libro Vendere Bene riceverai un bonus che ti aiuterà a capire durante un colloquio se la persona che hai di fronte è quella migliore per il ruolo che deve ricoprire.

Più di 160.000 tra imprenditori e venditori hanno applicato il metodo Vendere Bene, e il mio augurio è contribuire a innescare la crescita aziendale che desideri, così come ho fatto con oltre 3.000 Reti Vendita create negli ultimi 26 anni.

Se metterai in pratica tutte le mie strategie, riuscirai a circondarti delle persone giuste con cui costruirai la rete vendita che sogni.

 

Ti auguro tutto il successo che meriti,

Un caro saluto,

 

Roberto Giangregorio

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