Negli ultimi mesi ho avuto modo di notare quanto il mondo della formazione della rete vendita offra opzioni sempre più numerose a un imprenditore.
Personalmente mi trovo ogni giorno davanti alle pubblicità di chi mi “promette” di insegnarmi a vendere e a gestire risorse umane.
Di fronte a un’offerta così ampia mi sono trovato a pensare:
Ma un imprenditore che vuole farsi affiancare da una persona esterna alla sua azienda per migliorarla dove possibile… da dove dovrebbe iniziare?
Come fa a capire e scegliere quel formatore che può far raggiungere i risultati sperati?
In questo articolo ho dato ordine a quella che sarebbe la mia risposta, se qualcuno di voi mi rivolgesse queste domande di persona.
“Ho sempre fatto da solo, vorrei un parere esterno”
Questa sezione è la più semplice e veloce: si tratta di selezionare chi o cosa evitare.
Saper scremare le alternative oggi è diventato fondamentale.
Prova a pensarci: cosa serve per mandare online un video corso o autopubblicare un libro proclamandosi dei geni delle vendite?
Rispetto a trent’anni fa quando ho cominciato io ad occuparmi di reti vendita, praticamente nulla.
Un sufficiente legame amichevole con la tecnologia e il materiale di chiunque lo desideri è online, pronto a raggiungere chi è in cerca.
Prima di creare fraintendimenti: non sto certo dicendo di non comprare libri né di non partecipare a video corsi.
La prima cernita infatti non riguarda il canale di comunicazione, ma chi ti parla attraverso quel canale.
Come ti ho anticipato, la possibilità di vendere infoprodotti online ce l’ha chiunque. La soglia d’accesso è molto bassa.
Sulla carta, chiunque può improvvisarsi formatore.
Ecco perché la prima selezione che suggerisco di fare è proprio quella di valutare l’autenticità dei contenuti informativi e l’autorità in materia di chi li diffonde.
Chi scrive o parla ha risultati a spalleggiare la validità di ciò che insegna?
Ha ottenuto i risultati che promette di far ottenere a te applicando i suoi insegnamenti?
Se tu volessi in seguito approfondire individualmente, ce ne sarebbe la possibilità o tutto ciò che aveva da darti l’ha esaurito nel videocorso/libro.
In termini di rete vendita (dato che sei qui per questo), la sua azienda ha una rete commerciale solida e coinvolta…
… o si crea la concorrenza in casa dato che ogni volta che un venditore o una venditrice se ne va – e si improvvisa a sua volta formatrice di vendita portandosi via il proprio pacchetto clienti?
Capire se ti stai mettendo in buone mani o se stai per regalare qualche euro a un sedicente formatore sbucato nella notte che raramente potrà darti l’aiuto che stai cercando.
Tolti gli avventurieri, lasciamo spazio alle opzioni più valide per capire quando è bene affidarsi a ognuna di queste.
Lo STADIO: ritrovo per concerti o corsi di formazione?
Se hai considerato l’opzione di partecipare a un corso di formazione (o ne hai già seguiti uno o più), sei stato mosso da un desiderio lodevole: imparare qualcosa.
Io stesso, volevo sempre mettere in pratica insegnamenti nuovi; e da giovane tali insegnamenti li ho cercati anche io nei corsi di formazione.
Ciò che ho imparato è che ho trovato anche alcuni formatori preparati, ma era palese quanto “saper vendere” e “saper insegnare a vendere” non sono la stessa cosa.
Non sto puntando il dito contro le competenze dei formatori, bensì alla modalità della formazione di uno speaker verso una platea di imprenditori.
A volte uscivo inzuppato dalla doccia di informazioni che piovevano dal palco…
… altre dovevo estrapolare da esempi di storie altrui cosa poi applicare in azienda con il mio team di venditori…
… altre ancora tornavo motivato come una biscia dopo aver presentato il mio caso studio sul palco, perché i miei risultati venivano lusingati ed erano puntualmente accompagnati da tifo da stadio (ci mancherebbe anche che a un corso uno studente parla e riceva buu e pomodori in faccia…).
Tornavo a casa con decisamente più carica, questo è sicuro. Però tornavo a casa con le stesse identiche competenze pratiche che avevo prima del corso.
Mi veniva detto di “interpretare” (bene) ciò che veniva detto e di applicarlo (altrettanto bene) alle mie sfide quotidiane interne all’azienda.
Giusto? Sbagliato?
Io ho deciso di NON fare dei corsi da stadio la mia principale modalità di accompagnare gli imprenditori a formare e potenziare una rete vendita.
Tuttavia, se fino ad oggi hai gestito la tua rete vendita “inter nos” facendo tutto a modo tuo e senza consulenti esterni, addentrarsi nei corsi può essere comunque un inizio.
A una condizione: a tali corsi devi partecipare te.
Se finora i tuoi venditori non hanno seguito percorsi con persone diverse da te o dal tuo direttore commerciale, eviterei di mandare in avanscoperta i tuoi venditori pensando:
«Ora li mando da tizio, così magari gli insegna come vendere meglio, tornano e fatturano come non ci fosse un domani.»
Non funziona esattamente così.
Duranti questi corsi, infatti, una gran percentuale di tecniche e strategie che si tenta di passare allo studente non sono applicate dal direttore vendita stesso o dall’imprenditore.
Quindi se la formazione esterna è una nuova prassi nella tua azienda, il mio suggerimento è di iniziare da te, prima di inviare i venditori che alla prima “arma segreta” insegnata al corso strizzano l’occhio al formatore dicendo “questa cosa la vada a dire al mio titolare, che fa l’esatto contrario…”.
“Ho partecipato a talmente tanti corsi che potrei scriverne i manuali”
Qui solitamente le cose vanno in due modi:
- alcuni (troppi) partecipanti seriali di questi corsi decidono di impacchettare diversamente le informazioni ottenute rivendendole sotto forma di “corso nuovo” – ecco perché ogni giorno spunta un formatore mai visto prima;
- continui a rimanere focalizzato sulla tua attività, ma ogni cosa che ti passa tra le mani oggi ti sembra la sagra della banalità.
Il primo punto non lo approfondisco da solo, è semplicemente il cancro della formazione.
Spendiamo due parole per il secondo punto, che è quello più importante.
Chi si trova ad aver fatto indigestione di informazioni spesso è ad un punto in cui trovare la quadra che funziona per vedere la propria rete vendita crescere sembra quasi una missione impossibile.
L’obiettivo si è trasformato dal “far crescere la propria rete vendita” al “trovare informazioni sempre nuove per far crescere la propria rete vendita”.
A chiunque sia in questa fase, l’unico modo per raggiungere il tanto bramato salto è darci un taglio con i corsi e perseguire un cambiamento graduale, costante e durevole nel tempo.
Il modo migliore per raggiungerlo non è un corso, ma un PERcorso.
Te lo dico senza peli sulla lingua: sono ormai sul campo da oltre 30 anni.
Ne ho provate tante anche io agli inizi.
I successi più grandi di cui ho avuto l’onore di essere testimone, sono quelli delle aziende che si sono messe in gioco per integrare nella loro formazione delle abitudini dettate dalla mentalità aziendale.
Avrai avuto modo di notare da te che un’abitudine non è certo la cosa più semplice da cambiare o da inserire nel modo di operare di una persona e, di riflesso, di un’azienda.
È questo il motivo per cui ho parlato di PERcorsi.
Questi vanno costruiti su misura.
Corso VS PERcorso: tre lettere che ribaltano il concetto (e garantiscono risultati)
È molto difficile che il cliente risolva un problema dalla radice con uno o due acquisti.
Se vogliamo aiutare il nostro cliente a far funzionare la sua rete vendita, il cliente deve far sue le informazioni e ricevere assistenza strategica nel tempo.
Certo, 2 o 3 giorni di corsi fanno show, permettono anche di incassare cifre diverse per il formatore che le fa…
… ma il vero cambiamento per un imprenditore avviene con assistenza strategica costante fatta da consulenti che si spendono per il cliente nel tempo.
Perché sarai d’accordo con me: il fatto di volere più clienti è uguale per ogni azienda, ma ogni azienda è diversa.
Prima di aprire bocca sul singolo caso specifico per migliorarne le prestazioni, è necessario ascoltare la persona in questione (attività impegnativa e delicata che non trova posto sotto le luci della ribalta).
Voglio dire…
… se il formatore è impegnato a parlare alla platea durante tutto il corso, come fa a dare il necessario spazio di ascolto a te che hai da risolvere delle grane specifiche?
Questo “piccolo contro” non verrà mai esplicitato da chi sui corsi da stadio ha incentrato il proprio business.
Venderebbe decisamente meno, e il cliente inizierebbe a cercare consulenze molto più personalizzate – che stranamente ti vengono proposte dopo il corso generico a decine di migliaia di euro.
Senza voler pestare le scarpe a nessuno, a me sembra che questo processo serva per fare più soldi loro, non per fartene fare di più a te.
I corsi diretti a grandi platee non potranno darti una lettura personalizzata sul tuo caso. Non sono progettati per questo.
E non lo dico per dare aria alla bocca. Lo so perché ho preso parte a molti di questi corsi e formato personalmente alcuni dei nomi più noti nel mercato italiano.
Possono aiutarti solo se sei a totale digiuno di concetti e tecniche di base… ma non possono accompagnarti per mano nel tuo percorso a lungo termine (che è ciò che, probabilmente, ti piacerebbe di più ottenere).
Tirando le somme, se un imprenditore come te oggi volesse formare la propria rete vendita, di strategie per creare venditori macchina ne troverebbe ovunque.
Ci sono letteralmente tonnellate di letteratura sulle tecniche di vendita e persuasione.
Il problema è che formerai venditori (o macchine) secondo la visione di qualcun altro che non ha chiara né la tua storia personale e aziendale, né la rotta che hai mente.
Questo introduce un punto molto importante che, a prescindere dalla strada che intraprenderai, ti guiderà come una splendente stella polare.
Cultura Aziendale: qual è il suo ruolo nella tua impresa?
Chi mi conosce sa che ho l’abitudine di fare una lunga serie di passi indietro per riuscire ad attaccare un punto con precisione clinica.
Non per nulla ho intitolato il mio ultimo libro I Codici Segreti delle Reti Vendita, che a primo impatto suona come un fitto elenco di tecniche per vendere come non ci fosse un domani e trasformare i tuoi venditori in robot sforna contratti.
Ora al suo interno non mancano le tecniche di vendita, ma quelli che ho chiamato i “codici segreti” non sono legati a quelle.
Dubito infatti che nel 2021 ci siano tecniche miracolose e inaudite mai rivelate prima d’ora, non prendiamoci in giro.
Ciò che rende “segreta” la loro efficacia infatti non sono le tecniche in sé, ma la creazione del contesto ideale in cui queste tecniche riescono a dare i loro migliori frutti.
E quel contesto ideale lo fa esclusivamente la mentalità aziendale unita alla pianificazione strategica.
Se per caso conosci o ricordi i tempi senza internet, per avere delle informazioni si andava nelle biblioteche.
Prima di trovare qualcosa di utile avresti potuto sfogliare tanti di quei libri sbagliati prima di far bingo. Più che ricerche mirate erano vere e proprie cacce al tesoro.
Oggi digiti una parola e hai il problema opposto: trovi una caterva di materiale inerente alla tua ricerca.
La differenza? Se prima il tempo era speso per trovare informazioni attinenti, oggi lo si spende a sfogliare materiale inutile prima di trovare ciò che fa al caso nostro.
È per questo che oggi un formatore può essere una preziosissima figura a fianco di un imprenditore: si smazza le ricerche per conto suo durante una vita sul campo (si auspica) e permette al suo cliente di risparmiare tempo e botte da orbi, servendo sul piatto d’argento il succo della sua vendemmia di informazioni.
È quello che mi sono proposto di fare con il mio terzo libro: I codici segreti delle Reti Vendita.
Perché sì: un altro degli step iniziali che si può intraprendere quando si è alla ricerca di informazioni è senza dubbio acquistare un buon libro relativo al problema che desideriamo risolvere.
D’altro canto, non tutti i libri sono realmente utili…
Una cosa la so per certo: quando ho aperto Studio GR sapevo che i problemi che dovevo risolvere io con i miei venditori avevano bisogno delle stesse soluzioni che servivano ai miei clienti.
Soluzioni create solo con trazione commerciale e nessun altro aiuto.
Al suo interno sono riuscito a includere tutto ciò che ho imparato in 30 anni. Ciò che mi ha portato ad avere alle spalle oltre 3200 reti vendita gestite e più di 160.000 imprenditori e venditori seguiti.
Certo, esistono infiniti libri sull’argomento vendite… ma NESSUNO che parli nello specifico di RETI VENDITA. E soprattutto, nessuno che sia figlio legittimo di una carriera decennale in questo settore.
Avrei voluto scriverlo prima, lo ammetto.
Non so come fanno i formatori di oggi, ma personalmente non riesco a scrivere un libro in 5 giorni buttandoci dentro informazioni a caso nella speranza che qualcuno lo compri e decida di darmi tutti i suoi soldi per partecipare ai miei corsi.
Mi sono serviti anni di esperienza e altrettanti anni di teorizzazione delle pratiche migliori che hanno portato me e i miei clienti ad ottenere risultati degni di nota e soddisfazioni.
Questi 50 codici speciali che ho deciso di condividere con te si propongono di affiancarti nel momento in cui vuoi creare il tuo braccio destro, il tuo direttore commerciale, i tuoi venditori.
Perché sono proprio questi i momenti in cui tutto si complica oltre ogni aspettativa.
Affinché tu possa iniziare il percorso per creare la mentalità migliore per la tua azienda, nel libro troverai:
- come trasformare le debolezza dei tuoi venditori in determinazione autentica;
- come far genuinamente evolvere questa determinazione in un entusiasmo puro e ben distinto dal volere i premi di produzione o essere “il primo venditore”;
- e la strada per far divenire l’entusiasmo appena visto un’autentica vocazione, così da avere persone perfettamente in grado di trasmettere il tuo messaggio nel migliore dei modi alle persone che vuoi aiutare con la tua azienda.
Farli arrivare all’accettazione della loro vocazione rappresenta il modo più efficace per sviluppare nella tua squadra un senso di appartenenza straordinario al tuo progetto.
Sono questi i venditori che fanno la differenza e fatturano di più (e non i tanto ambiti “squali” che per qualche euro in più di provvigione ti voltano le spalle per correre dalla concorrenza).
Un’azienda cui vocazione aziendale fa da colonna portante di conseguenza riesce a:
- allontanare i cacciatori di fissi;
- coinvolgere super professionisti che credono nel tuo progetto;
- trasformare cani sciolti in squadra di super professionisti coinvolti nella visione della tua azienda;
- allontanare il Direttore Svendite che si propone di risolverti tutti i tuoi problemi… quando ancora lui non li ha risolti per se stesso.
E sono queste le informazioni che oggi, in mezzo al mare di improvvisati che impastano informazioni trite e ritrite, ti permettono di passare dalla formazione ai guadagni.
Questi sono i primi risultati che potrai ottenere dal percorso che ho creato, e che hanno già portato alla crescita di oltre 3.200 reti vendita e formato oltre 160.000 imprenditori, direttori commerciali e venditori.
E potrai ottenerli una volta messi gli occhi su I codici segreti delle Reti Vendita.
Nel frattempo, ti auguro di godere presto dei frutti di una squadra sempre più coinvolta nella tua visione aziendale.
Un caro saluto,
Roberto Giangregorio
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