Nel 99% dei casi, quando parlo con un imprenditore, mi racconta demoralizzato che il problema principale riguarda il coinvolgimento dei venditori.
Stando ai numeri, quello del coinvolgimento è il problema più comune (nonché uno dei più sentiti).
E non è un caso che le riunioni siano tassativamente fissate il lunedì mattina: l’obiettivo principale è iniziare bene e carichi la settimana…
… in teoria.
Ma in pratica?
Non credo serva intervistare i venditori per farsi un’idea di quanto spesso la teoria sia distante dall’effetto reale di alcune riunioni.
Se chi bene inizia è già a metà dell’opera…
che fine spetta a chi inizia male?
Secondo il famoso detto della tradizione popolare, come viene iniziato un progetto ha un impatto enorme sulla sua riuscita.
Questa è una delle ragioni per cui le riunioni si piazzano proprio all’alba della settimana lavorativa.
Stando così le cose, mi sorge spontanea una domanda.
Se ciò che avviene in quelle prime ore del lunedì contribuisce a farla iniziare male la settimana?
Credo di parlare a nome di entrambi dicendo che un cattivo inizio non vale come scusa per giustificare risultati pietosi – né per buttare via una settimana arrivati al mercoledì perché “tanto lunedì e martedì hanno rovinato già tutto”.
Chiunque abbia fatto un minimo di lavoro su di sé sa che la rotta può essere cambiata in qualsiasi momento.
E un venditore deve sapere come farlo o, quantomeno, essere formato per sviluppare questa capacità.
La mia domanda è però più ampia.
Se nella gestione della rete vendita hai inserito le riunioni tassative del lunedì mattina come tassello all’interno di un puzzle che disegna il successo dell’azienda, sei sicuro che queste vengano tenute con questo obiettivo ben in vista?
Ascoltando molte risposte ricevute per questa domanda, ho sintetizzato in 4 punti ciò che spesso succede durante le riunioni (che invece di far partire la settimana con lo sprint di Bolt la fa iniziare con la carica di una chiocciola rimasta senza guscio alla ricerca di un riparo).
I punti che leggerai tra poco racchiudono i principali possibili errori. Degli errori che se lasciati ad operare inosservati, nel lungo termine contribuiscono a un complessivo deragliamento della rete commerciale.
Alcuni sono più facilmente identificabili di altri, ma l’importante è riuscire a vedere con un occhio quanto più imparziale possibile cosa succede durante quei minuti preziosi con la tua forza vendite.
Se riesci in questa diagnosi, sei già a buon punto: saprai poi esattamente come intervenire sul sintomo in base alla causa identificata!
Gli input: la moneta che metti dentro al juke box decide se la canzone verrà fuori
Nonostante la metafora, in questo momento per input non mi sto riferendo né al compenso né agli incentivi monetari per il venditore.
Nel mio piano strategico per lo sviluppo della rete commerciale in 10 step, il quarto è quello delle competenze.
Se mi segui da un po’ lo saprai a memoria: le competenze per i venditori sono la capacità di superare i budget con un metodo condiviso e consapevole.
Ecco l’input a cui mi riferisco: il budget, gli obiettivi da raggiungere e le azioni da mettere in moto per conseguirli.
Questo è il motivo per cui il budget si conquista il primo punto da toccare quando parliamo di riunioni.
Se il ritrovo del lunedì serve per mettere a fuoco gli obiettivi da raggiungere nella settimana, va chiarito che spesso la difficoltà della buona riuscita della riunione sta proprio nella definizione di quegli obiettivi.
Non sono input che un commerciale deve inventare, vedere in sogno o sparare a caso.
Gli input sono precisi e fanno parte di un piano più grande che TU hai disegnato.
Se la tua azienda fosse un teatro, tu sei il coreografo che pensa al balletto, alla coreografia, alle canzoni su cui danzare.
I tuoi venditori sono i ballerini che, ognuno con il suo stile, apporto e personalità, eseguono la coreografia trasformando in espressione concreta qualcosa che prima era solo astratto o scritto.
Tu indichi l’input e deve essere misurabile. Questo perché devi capire nell’arco di qualche settimana se gli obiettivi che dai sono giusti per la squadra che hai o se hai riempito la tua rete commerciale di persone improduttive (da individuare e lavorarci sopra, dato che ti costano un sacco di tempo e soldi senza portare risultati).
Le riunioni sono una delle occasioni per iniziare a capirlo.
La motivazione: rete carica per effetto doping, effetto frustino o effetto dinamo?
Con motivazione non mi riferisco a quanti salti col sorriso stampato in faccia abbia voglia di fare il tuo venditore appena alzato.
La motivazione è la condivisione di una mentalità che li faccia vivere con orgoglio l’essere in squadra con la tua di azienda.
La motivazione, per come la intendo io, è una dinamo interna che si carica in autonomia, senza bisogno di attacchi a fonti di corrente esterne.
Dalle facce con cui i tuoi commerciali escono dalla riunione del lunedì, puoi avere un feedback se lo stampo che stai dando agli incontri con la tua forza vendite è il linea con lo sviluppo della motivazione profonda del commerciale o no.
A volte si scorgono venditori dirigersi al primo appuntamento del lunedì con la stessa carica di una persona che ha ricevuto la lista della spesa per delle persone che manco conosce.
Ecco che gli obiettivi diventano un semplice elenco di cose da fare, senza passione e senza una ragione profonda per mettere le spunte nella lista.
Spesso, in questi casi, la ragione più potente a smuovere un commerciale è fare bene per evitare rotture di scatole alla riunione successiva.
Per carità, se porta il venditore a raggiungere il budget, “non si butta via nulla”. Nel lungo termine, tuttavia, è una motivazione che muore (ed è ciò che più dovrebbe interessarti).
Nessuno sogna di dedicare una giornata lavorativa a raggiungere obiettivi numerici solo perché “se non lo fa qualcuno lo tira per le orecchie”.
… Il che mi porta al prossimo punto.
La morte della motivazione: ecco l’errore che miete più vittime nel lungo termine
Bene, abbiamo chiaro che vogliamo travolgere d’entusiasmo il nostro prezioso team di commerciali.
Spesso però la valanga da cui si vedono investiti non è di motivazione, ma dell’esatto opposto.
A volte chi gestisce la riunione, nonostante abbia chiaro il disegno più grande in cui le riunioni sono inserite, spesso dimentica perché si è lì tutti insieme.
“Già che abbiamo i numeri davanti e ho ben chiaro lo schifo che tizio ha fatto settimana scorsa, provvediamo a smazzolarlo come si deve, a umiliarlo per rendere chiaro agli altri come non fare, a ripetere feedback già dati per il solo motivo di fare del terrorismo psicologico in modo che tutti imparino a filare come si deve.”
Per la serie: sacrificane uno per salvare tutti gli altri.
Ho esagerato la simulazione del dialogo interiore di proposito per farti cogliere il senso; a prescindere dalle parole, sono certo che molti direttori commerciali, guidati da tanta buona fede, ottengono lo stesso effetto di chi pensa esattamente quello che ho appena scritto.
Lungi da me dire che chi è sulla strada sbagliata non debba ricevere feedback.
Mi riferisco alla pubblica gogna ripetuta, a casi di insuccesso ribaditi a sfinimento, a qualunque parola scappata di bocca a chi tiene la riunione che non era inclusa in un ordine del giorno ben pianificato allo scopo di dare il giusto la alla giornata.
Mi riferisco a momenti in cui l’ego prende il sopravvento e si strumentalizzano gli errori e insuccessi di altri, consapevolmente o meno, per mettere in luce quanto è bravo chi tiene le redini della riunione.
Un meccanismo del genere, che quasi nessuno ammetterebbe, è più diffuso di quanto sembri.
… soprattutto se tra i venditori c’è qualche macchina da guerra percepita come un “competitor” da altri venditori o dal direttore commerciale stesso.
A un direttore si richiedono altre competenze diverse che a un venditore, ma spesso lo si dimentica e ancora più spesso non lo si sa. Se questo è il caso, ne avevo già parlato in questo articolo.
Se le riunioni sono condite di momenti simili, il mio suggerimento è di rivalutare non solo la struttura delle riunioni, ma di andare molto più all’origine. Ti dirò come a fine articolo.
Da team building a grigliata tra amici: le sottili differenze tra fare squadra e lanciare il tempo da una scarpata
Potrebbe essere che nessuno dei casi precedenti descriva ciò che succede nelle tue riunioni… resta però ancora un’opzione per cui gli incontri del lunedì potrebbero contribuire a non rendere la tua squadra produttiva al massimo.
E questa opzione è utilizzare le riunioni in modo abitudinario come mero luogo di ritrovo tra amici.
Quello che voglio dire è che, se si è una squadra affiatata, è facile trasformare una riunione breve, concisa e mirata a un’occasione per stare tutti insieme a raccontarsi le intriganti vicende del fine settimana.
Certamente non mi riferisco a due chiacchiere, qualche battuta o, sani momenti di condivisione – ci mancherebbe pure la loro assenza.
L’ambiente amichevole e familiare è un conto; l’atmosfera da pizzata del sabato sera è un’altro.
Se poi questo stile è frutto di una strategia pensata e ritieni che sia una splendida occasione di team building già collaudata per i tuoi commerciali, il discorso è diverso.
Lo scopo di questi punti è darti delle aree in cui puoi cercare con lente di ingrandimento dove si annidano le pratiche per cui la tua rete commerciale non cresce o si sfalda.
Se nel tuo team sono tutte rose e fiori, va tutto a gonfie vele e non hai bisogno di puntare più in alto beh… strategia vincente non si cambia!
Chiarito questo, mi riferisco a riunioni che arrivano al caos in modo involontario, casuale, perché la situazione è sfuggita di mano.
Può essere risultato di una mancata pianificazione dell’ordine del giorno, che porta quella finestra temporale dedicata alle riunioni a essere dedicata a un ritrovo perché “tanto è fissa ogni settimana a quell’ora e se non abbiamo niente in concreto da vedere, poco male. Si sta insieme un po’ e via”.
Può addirittura essere che chi è già partito stanco o con la luna storta approfitti dello spazio – che per alcuni è erroneamente percepito come “pausa” – della riunione per allungare il brodo e sa che è semplice riuscirci.
BREVE NOTA: sei hai un commerciale che per abitudine agisce così, non serve neanche che ti dica quanto sia lontano dall’essere il venditore giusto per la tua azienda.
Può anche essere conseguenza di un forte desiderio di praticità. Per esempio se ci sono comunicazioni o attività da svolgere con le stesse persone che prendono parte alla riunione, la più grande tentazione per chi la tiene è:
“Già che ci siamo tutti, quella cosa che dovevamo programmare la accorpiamo alla riunione”.
La buona fede di voler ottimizzare i tempi e mettere insieme tante teste senza uscire pazzi è più che comprensibile! Gli esempi citati si riferiscono in realtà solo ai punti descritti che si manifestano come norma, non come eccezioni o pratiche sporadiche.
Questo discorso è rivolto soprattutto a chi è un grande fan delle riunioni del lunedì per i motivi che ho menzionato a inizio articolo.
Se le tieni perché pensi siano fondamentali per iniziare bene la settimana, allora qualsiasi cosa possa contribuire a rallentare il ritmo del lunedì, dovrebbe essere sapientemente evitato.
Le riunioni con i venditori giusti:
chi partecipa e come riuscire a crearle
Se anche solo uno degli esempi ti ha dato da pensare, c’è un’alta probabilità che le riunioni portate avanti a spada tratta in nome della produttività dei venditori contribuiscano a innescare l’effetto contrario.
Prima ho menzionato il mio piano strategico commerciale in 10 step. Gli ultimi due punti, non di certo per importanza, sono proprio la gestione del team e la formazione.
In questi punti rientrano le riunioni, come organizzarle e strutturarle in modo da rinforzare lo spirito di squadra e gestire i tuoi venditori attraverso un sistema che controlli le prestazioni.
L’obiettivo della formazione è riuscire ad avere dei venditori che vivono la squadra e contribuiscono all’azienda e continuano a crescere.
La riunione è solo uno degli strumenti formativi: il lavoro più grande non si limita di certo a interventi puntuali.
Quando ho aperto Studio GR volevo condividere con i miei clienti tutto quello che avevo imparato sul campo, e così è stato.
Oggi, dopo più di 30 anni al fianco di imprenditori, direttori commerciali e venditori mi sono proposto di mettere insieme tutte le strategie più importanti della mia carriera in un unico libro:
I codici segreti delle Reti Vendita
Nei 50 codici speciali che ho deciso di condividere con te troverai informazioni più complete su come gestire e formare la tua rete vendita e, soprattutto, come arrivare ad avere un giorno al tuo fianco qualcuno che lo faccia al posto tuo.
Applicando le informazioni contenute nel libro riuscirai a strutturare le tue riunioni secondo l’impostazione migliore per la tua azienda e il tuo team, capendo come guidarle in modo da:
- trasformare le debolezze dei tuoi commerciali in determinazione autentica;
- vedere evolvere la determinazione in entusiasmo genuino nei confronti della squadra e dell’azienda;
- tramutare l’entusiasmo in vocazione verso la realizzazione del progetto aziendale.
Una volta arrivato a circondarti di venditori che sono arrivati al terzo punto, vedrai una differenza abissale rispetto a riunioni con cani sciolti, cacciatori di fissi, venditori smarriti.
Ancora una volta, è la cultura aziendale a determinare la qualità del lavoro della tua squadra. Questa si costruisce mattone per mattone, ma con costanza.
Avere presente questi principi anche – e soprattutto – in occasione degli incontri cadenzati con la tua squadra farà sicuramente un’enorme differenza nel riuscire a creare la cultura aziendale della tua azienda, e fare in modo che sia solida e stabile.
I primi passi in questa direzione potrai muoverli con semplicità seguendo e applicando passo passo I Codici Segreti delle Reti Vendita.
Questi codici hanno già fatto la differenza per oltre 3200 reti vendita e più di 160.000 imprenditori e venditori e sono certo che la faranno anche per te e la tua azienda.
Nel frattempo, ti auguro di un futuro pieno di riunioni con persone che hanno fatto del tuo progetto la loro vocazione!
Un caro saluto,
Roberto Giangregorio
