Siamo a Novembre.
Nelle città del nord sono già allestiti i mercatini di Natale, il che vuol dire solo una cosa:
Dicembre è dietro l’angolo.
… e con lui l’inizio del nuovo anno!
È vero, di solito i buoni propositi, i conti di fine anno, gli obiettivi per l’anno nuovo sono consuetudini più tipiche degli inizi di gennaio.
Sarà quindi solo colpa delle macumbe che lanciano i competitor se non riusciamo a realizzare il desiderio aziendale che esprimiamo prima di salutare tutto il team in occasione delle interruzioni di fine dicembre?
Proprio perché in realtà alla responsabilità delle macumbe ci credo poco, ho pensato di anticiparmi un paio di mesi e darti tutti gli strumenti che ti servono per preparare la tua road map di entrata trionfale nel 2022 insieme alla tua rete vendita.
Ma prima di iniziare…
Ecco le informazioni che devi IGNORARE per entrare a gamba tesa nel prossimo anno
Ti prego di concedermi una precisazione. Sono certo che un imprenditore coi piedi per terra dà retta solo a previsioni economiche basate su analisi, cifre e dati.
Eppure, per sentire di dare un’informazione completa, non potevo non accennare alle previsioni economiche nella bocca di fin troppe persone da circa 2 anni.
“Andrà tutto bene.”
Questa la previsioni di esperti e non esperti.
Certo, mi auguro che sia azzeccata.
E se così sarà saremo in tempo a interrompere il nostro laborioso ritmo, accasciarci sulla poltrona dell’ufficio con le gambe stiracchiate e incrociate sulla scrivania mentre ci facciamo servire una bottiglia di buon vino.
Tuttavia, il mantra ipnotico potrebbe non essere sufficiente per far materializzare i nostri obiettivi. Quindi, nel dubbio, i calcoli da preparare per far girare in azienda i numeri che decidi tu, li baseremo su altro!
Su cosa, te lo dirò tra pochissimo.
Prima mi serve aggiungere un’altra informazione predittiva che puoi sentirti libero di ignorare, con tanto di benedizione da parte mia.
Gli economisti dell’OCSE, l’organizzazione per la cooperazione e sviluppo economico, si sono riuniti a Parigi il 5 ottobre e ci hanno avvertito che il PIL dell’Italia dovrebbe crescere al 5,9% nel 2021 (grazie per la previsione eh! Arriva giusto in tempo) e al 4,1% nel 2022.
Le prospettive paiono buone.
Se i Nostradamus dell’andamento economico ti sono sufficienti per essere certo che l’anno prossimo sarà un buon anno, puoi tranquillamente balzare il resto dell’articolo e goderti la crescita prevista, che non vedo perché non dovrebbe influenzare anche la tua azienda.
Se invece, come me, hai il sentore che chiunque provi a fare una previsione non riesce a mettersi d’accordo con i suoi colleghi per fornire dati all’unanimità e ci danno le previsioni effettive solo a fatto compiuto, ti invito a tirar fuori carta e penna e un’agenda.
Questi sono i primi tre strumenti che ti servono per decidere un budget ed essere certo di dare nel segno.
Gli strumenti che fanno la differenza tra un buon proposito e un numero premonitore
Inizio di corsa cambiando il termine “previsione” con un vocabolo più consono al mondo delle PMI.
Budget.
Nel Giangregorioli, l’ultima ristampa del dizionario creato dal sottoscritto, il budget è definito come segue:
“Studio di quanto successo in passato per pianificare quanto vogliamo accada in futuro.”
Come dicevo poco fa, sto parlando di conti di fine anno e budget per l’anno prossimo mentre siamo ancora a ottobre.
Questo è un indizio che per prepararti come si deve, il bilancio consuntivo che ti consegna il commercialista verso febbraio non è lo strumento che fa per te nel momento in cui stai mettendo mano al budget per il 2022.
Tendenzialmente quell’appuntamento col commercialista è una sorta di prova del 9 per vedere com’è andata.
Se vuoi avere la sensazione che i numeri finali della tua azienda siano dettati dalle tue strategie, più che da una sorta di “ndo coglio, coglio”, allora già oggi devi sapere questi numeri.
Se non li hai, non è (ancora) un problema e, soprattutto, ti assicuro che sei in ottima compagnia!
Ti basterà seguire passo passo le istruzioni che sto per darti per rimediare!
Momento block notes: gli appunti che vorrai custodire come John Nash in A Beautiful mind
Se non hai visto il film, John Nash è un genio ossessionato con le sue teorie e con i suoi calcoli.
Non c’è stato verso per sua moglie di farlo sbarazzare dei suoi appunti, anche se c’era un fondato sospetto che gli potessero costare la vita (non posso aggiungere molto altro senza fare spoiler importanti).
Bene, chiarito questo, i punti che seguono meritano lo stesso trattamento!
Con il tuo permesso, darei il via alle danze.
1) Recupera i numeri della tua azienda degli anni 2019, 2020, 2021
Lo dico per i prossimi anni: l’analisi normalmente può essere fatta sugli ultimi due anni.
Sappiamo però tutti che gli ultimi due anni di “normale” hanno avuto ben poco, quindi per evitare di basare i conti su dati altamente influenzati dall’eccezionale contesto storico, meglio espandere a 3 anni il periodo da passare in rassegna.
2) Annota il tuo break even point
Il punto di pareggio è la tua soglia minima.
Non sei né in guadagno, né in perdita, quindi per ovvie ragioni NON coincide con il tuo budget; rappresenta un numero preciso da cui far partire il tuo calcolo.
3) Classifica i tuoi clienti A/B/C per fatturato
Non per tutti è scontato chi sia il cliente A dell’azienda e che caratteristiche abbia il cliente C.
Decidi i tuoi parametri di cosa sia un fatturato di classe A, B o C e poi assegna i tuoi clienti al proprio gruppo in base al tipo acquisti che hanno concluso.
4) Classifica i tuoi clienti A/B/C per potenzialità
La divisione dei clienti per fatturato non è sufficiente per avere un quadro completo.
Magari il cliente A fattura tanto, ma ha un indice di penetrazione alto, cioè è stato colonizzato e ti resta poco da potergli proporre.
Oppure può essere che per fatturato un tuo cliente rientri nella categoria C ma ha un basso indice di penetrazione. Può ancora comprare molto, potenzialmente, ma senza un intervento del tuo commerciale non riesce a cambiare “categoria”.
Dividendoli per potenzialità di acquisto, il ritratto dei tuoi clienti diventa molto più realistico e prezioso in vista dei calcoli che ti toccherà fare.
5) Classifica i tuoi prodotti A/B/C
Procedi stilando la stessa classifica, ma per i tuoi prodotti/ servizi.
Quest’ordine ti servirà per capire se e come riequilibrare i prezzi rispetto alla domanda.
6) Stabilisci tre incrementi: prudente – ambizioso – aggressivo
Ora che hai i tuoi numeri, è arrivato il momento di decidere quali vuoi che siano i dati che avrai tra le mani da un anno a questa parte.
Per metterti al riparo da cantonate per via di obiettivi sparati alle stelle o, al contrario, per obiettivi talmente poco motivanti che farebbero muovere la tua rete vendita solo per inerzia, sceglierai 3 tipi di obiettivi.
Quello prudente. Sia mai si tratti di un altro anno con le sue “peculiarità”.
Quello ambizioso, che mette in stufa il carburante giusto per accendere l’azienda.
Quello aggressivo. Da festeggiare con celebrazioni sfrenate all’altezza dei risultati ottenuti.
7) Decidi l’incentivazione incrementale
Questo è il momento di passare al materialismo.
Se la tua azienda raggiunge un budget più alto rispetto all’anno precedente, vuol dire che l’azienda, i soci, l’imprenditore hanno ricevuto più soldi nei propri conti correnti.
In tutto ciò, cosa cambia per la tua squadra?
Valuta se la risposta sarà “nulla” o se è invece il caso di stabilire un incentivo per ognuno dei tre diversi budget: prudente, ambizioso o aggressivo?
Ti sorprenderà vedere come anche il tuo collaboratore dal cuore che batte all’unisono con l’azienda tiri fuori risorse inaspettate se oltre alla soddisfazione di far bene il suo lavoro ha un premio extra che lo motiva davvero.
8) Suddividi il budget per agente
Habemus numeros.
Ora che i numeri sono decisi, le sorti sono segnate.
Non ti resta che distribuire a ogni commerciale il suo numero guida.
Tra ceste, pandori e panettoni ecco il compito da non dimenticare prima delle feste
Come puoi vedere dal tempo che ti serve per mettere insieme le informazioni necessarie, quello del budget non è un calcolo che puoi fare il 30 dicembre per averlo pronto il primo dell’anno.
Non solo è fondamentale ragionare, ma tocca anche comunicare con la squadra.
Starà a te spulciare nelle opzioni e personalizzare i parametri che ti servono per stabilire obiettivi quanto più motivanti e realizzabili.
Se per esempio gestisci un business stagionale, nella pianificazione del budget dovrai tenerne conto.
Prima che il tuo gruppo di commerciali si dilegui con le ceste di Natale e la bava alla bocca per i pasti che li attendono, entro dicembre è importantissimo mentalizzare i venditori sul budget dell’anno successivo.
Preparare il budget ti concede il grande vantaggio di forzarti a fare un realistico punto della situazione e metterti nella condizione di prevedere il futuro con quanta più precisione possibile.
È però arrivato il momento di confessare un risvolto negativo legato al punto 8 (la suddivisione del budget per agente).
La grave controindicazione del pianificare il budget e come minimizzarla
Il budget sta agli svenditori come l’aglio sta ai vampiri.
Esatto. Gli svenditori sono terrorizzati da quel numero!
La paura del budget, nel già citato Giangregorioli, si chiama alibite.
Mentre un venditore parte in quarta con le azioni che lo avvicineranno man mano al raggiungimento dell’obiettivo, lo svenditore è schiacciato dall’ansia di prestazione.
Non tutto il male viene però per nuocere.
Grazie al sintomo che ti si parerà davanti agli occhi riuscirai a vedere quali sono le abitudini più diffuse nella tua azienda che ti stanno remando contro.
Le cause dell’ALIBITE: riconosci la patologia dai sintomi e preparati a sradicarla
Lo svenditore vive male il fatto che gli stai chiedendo un risultato.
Hai però un modo per capire come sei arrivato ad avere questo virus a piede libero nella tua azienda. Anzi, ne hai addirittura quattro:
1) Selezioni inadatte
Non potevo che partire in ordine.
Per quanto si possa ironizzare sulle peculiarità moleste dello svenditore, è doveroso passare una mano sulla coscienza e ricordare che se quella persona fa parte della tua squadra, è perché qualcuno ce l’ha portata.
Se non applichi un processo di selezione congegnato per farti avere in squadra solo chi ha il potenziale di essere un grande, stai reclutando, improvvisando o agendo a caso (o a sentimento, che va più di moda).
Spesso il deterrente per procedere con le selezioni fatte come si deve è legato ai costi di questo processo.
Bene, se rientri nel gruppo di imprenditori che condividono questa opinione, mi tocca darti una triste notizia.
Non c’è selezione più cara del mancato guadagno causato da uno svenditore inserito al posto di un venditore giusto.
… Per non parlare di altri danni meno facili da contabilizzare in moneta.
Se pensi che questo sia il tuo caso, qui trovi dritte importanti in merito.
3) Manca uno strumento per misurare
Se le attività non le puoi misurare le devi eliminare.
Dare a un commerciale un compito senza avere un modo per capire se e come quel compito è stato svolto ha poco senso per entrambi.
Potresti avere uno svenditore in famiglia e scoprirlo quando è già troppo tardi.
4) Manca una strategia di inserimento
Se i primi tre punti non ti toccano, eppure pensi di avere uno svenditore in casa, può essere che tu abbia selezionato la persona giusta, ma non hai una corretta strategia per inserirlo.
Il risultato è che quella persona ti sembrerà inadatta per il suo ruolo. Ti sembrerà uno svenditore.
In altre parole ti stai mettendo nelle condizioni di bruciare qualcuno che avrebbe potuto fare la differenza nella tua squadra, ma non è stato messo nelle condizioni di farlo.
Possiamo parlar male quanto abbiamo voglia di chi non ha sufficienti capacità per portare avanti ciò che gli è stato delegato…
… In realtà non possiamo esimerci dal fare un’analisi di se e come l’abbiamo formato per la sua posizione.
Quando delegare? Il momento che decide le sorti del tuo venditore
Un errore molto comune in cui mi sono imbattuto nei miei oltre di 30 anni sul campo è la tendenza a delegare un risultato a un venditore solo quando questo è già “pronto”.
Capisco il principio di non buttare addosso a un ragazzo esile un bilanciere da 190 kg, ma neanche aspettare le eclissi di superluna prima di dargli due manubri da 5 kg mi sembra una buona idea.
La differenza tra il venditore ai primi passi nella tua rete e il venditore solido è che al secondo deleghi un risultato, mentre al primo deleghi delle azioni e monitori di settimana in settimana il suo andamento.
Per rispondere alla domanda, il momento migliore per delegare è quindi subito.
Per scendere nel dettaglio è importante che tu abbia chiaro chi sono gli svenditori e come riconoscerli.
Ne avevo parlato a lungo qui.
In breve, sono i commerciali della tua rete vendita che invece di portare soluzioni ai clienti portano a casa i problemi che questi gli hanno presentato.
È superfluo dire che con una squadra composta da venditori di questo tipo, sarà estremamente complesso riuscire a raggiungere quel numero che avrai tanto ponderatamente ricavato dalla roadmap che ti ho appena dato.
E questo si collega al prossimo, e ultimo, punto.
Per la natura del mio lavoro mi si chiedono spesso consigli pratici, pareri, suggerimenti – anche tecnici – legati alla vendita.
C’è un motivo se non è sulle tecniche, sulle procedure e sugli schemi che insisto quando parlo con un imprenditore come te.
Lascio alla tecnica un ruolo secondario non perché non sia importante. È esattamente il contrario.
Avere la giusta metodologia e una forte preparazione tecnica è sacrosanto.
Il problema è che se non sei circondato dalle persone giuste, nulla di ciò che trovi nei più famosi manuali ti servirà.
Sarà come scavare in una miniera d’oro con una squadra di operai composta da pesci rossi.
Le uniche persone che ti consentiranno di vedere il numero del budget perfettamente in linea con il numero del tuo bilancio consuntivo dell’anno successivo sono venditori che hanno sposato la cultura della tua azienda e i valori che la guidano.
Sono i venditori che bramano la propria realizzazione personale e professionale e le raggiungono facendo passi da gigante verso la realizzazione del tuo progetto aziendale.
Solo se tu e la tua forza vendite siete allineati sulla realizzazione della visione aziendale vedrai lo spirito di chi vuole andare a tutto gas verso quella direzione.
Per iniziare a creare un simile ambiente non ho 7 punti, ma ben 50 codici che io stesso ho applicato per 30 anni estrapolandoli da tutte le strategie che ho sperimentato in prima persona.
I codici sono raccolti nel mio ultimo libro I Codici Segreti delle Reti Vendita e sono i principi che hanno già contribuito alla crescita di oltre 3200 reti vendite in Italia.
Per completezza mi tocca avvisarti.
La cultura aziendale non è qualcosa che si può creare durante le vacanze di Natale per partire tutti sincronizzati il primo di gennaio.
Eppure, iniziare ad applicare uno per uno tutti i codici che ho selezionato innescherà un processo di crescita che, soprattutto nel medio e lungo termine, potrebbe portarti a non riconoscere la tua azienda per i cambiamenti in positivo che avrai davanti.
Questi sono i risultati già ottenuti da oltre 165.000 tra imprenditori e venditori che hanno messo in pratica gli stessi punti che ora sono anche a tua disposizione.
Già che stiamo parlando di festività, se vuoi portarti avanti con la tua lettera a Babbo Natale, noi gli indicheremo che qui trova il libro da mettere sotto l’albero della tua azienda per te, i tuoi direttori e la tua squadra.
Buona pianificazione!
Un caro saluto,
Roberto Giangregorio
