A meno che questo non sia il primo articolo del blog che leggi, sai che finora abbiamo preparato gli identikit dei venditori infedeli – da riconoscere durante le selezioni – e dei direttori (s)vendite.
L’anello centrare tra queste due “figure di spicco”, ovviamente, riguarda i venditori non buoni: gli svenditori.
Tra i venditori che stai selezionando e i tuoi direttori commerciali, va da sé, ci sono tutti i venditori operativi nella tua azienda.
Dire che non tutti i venditori sono uguali è eccessivamente scontato, quindi voglio parlarti di come riconoscere i venditori che hai in azienda in base al loro livello di maturità (e come agire di conseguenza).
Per quanto riguarda alcuni, è infatti bene sapere che portarli al gradino di crescita successivo sarà un’impresa titanica che spesso non vale la pena.
Altri, con la formazione giusta, possono diventare il venditore che sogni di avere in squadra.
Altri ancora, applicando i dovuti accorgimenti, hanno le carte in regola per diventare direttori vendite di tutto rispetto che ti aiutano attivamente a far crescere sia la tua rete vendita che il tuo sogno imprenditoriale.
Il fatto è che questi tipi di commerciali possono somigliarsi tra di loro, traendo in inganno anche il più accorto degli imprenditori.
È per questo che ho preparato per te le descrizioni dei principali svenditori, con la certezza che ti aiuteranno a capire senza errore chi hai con te.
Buona lettura.
Prima pista da seguire: la mentalità
Non è un caso che io abbia parlato tanto di come riconoscere i venditori giusti in fase di selezione. Se è vero che per eliminare per sempre un problema questo vada eliminato alla radice, arginare gli errori durante i colloqui evita tutti i problemi legati alla presenza di svenditori nella tua rete vendita.
Dall’altro lato, non è realistico aspettarsi di aver sempre azzeccato tutte le selezioni passate al 100%. È inevitabile che alcuni “svenditori” riescano ad intrufolarsi in azienda passando dall’ingresso principale con tanto di maggiordomo che gli apre la porta.
Gi svenditori meritano menzione perché sono gli anelli deboli della tua rete vendita.
La loro debolezza sta in primis nelle aspettative che ti crei… per poi notare quanto sia difficile sbloccarli e farli crescere.
Sia sbloccare che far crescere sono due operazioni legate alla mentalità di una persona. Sapere come valutare la mentalità dei tuoi collaboratori, in questa fase, è cruciale.
Se da un lato si fa sempre in tempo a imparare un’abilità…
… non si può sempre dire lo stesso per l’apprendimento di una certa mentalità.
I casi in cui tale impresa si rivela impossibile sono quelli del venditore con la flessibilità mentale di una lastra d’acciaio, l’apertura mentale di un cassetto chiuso con 42 lucchetti e l’ambizione di una lucertola dedita a essiccarsi al sole.
La buona notizia è che ci sono dei modi per capire prima che sia troppo tardi chi hai davanti.
Una piccola lancia che spezzerò a favore degli svenditori è che, in ancora troppi casi, hanno a che fare con imprenditori che non sanno come lavorare sulla mentalità (sia la propria, sia quella dei propri collaboratori).
Questa pecca nella formazione è il risultato dell’amore per la praticità che per fortuna, in un certo senso, contraddistingue noi imprenditori: amiamo ottenere risultati e siamo convinti che le procedure corrette siano il vero segreto per ottenerli.
Tra questo e l’ottimizzazione di ciò che va fatto, tuttavia, c’è un bel po’ di roba da tener presente.
La “cappa” di mentalità che aleggia sull’azienda è il vero punto di partenza ed è segnato da te: deve essere una mentalità di cui i venditori si sentono orgogliosi.
Chiarito questo, di cui ho già ampiamente parlato in altre occasioni, andiamo a loro.
Svenditori e Venditori: condizioni per crescere
Facendola semplice, il venditore giusto è un venditore che si incarica di superare il budget.
Lo svenditore è un venditore che invece di vendere soluzioni, torna a casa avendo comprato problemi.
Quando un imprenditore comincia a responsabilizzarsi, spesso tende a capire di chi è la colpa se nell’azienda pullulano svenditori.
Mi piacerebbe avere una risposta secca, ma non esiste.
Quello che invece posso dirti è che ci sono delle condizioni necessarie affinché un venditore possa sbloccarsi e crescere: alcune le porta lui da casa, altre le metti tu, altre hanno bisogno della partecipazione di entrambe le parti.
Le 4 condizioni principali sono:
- motivazione a crescere;
- cultura aziendale forte (questa la metti tu!);
- formazione continua – intesa come costante riorganizzazione delle idee e perfezionamento delle competenze per azzerare gli alibi;
- meritocrazia.
Ogni venditore reagisce in modo diverso a queste condizioni e le cerca in differente misura.
Vediamo chi sono i partecipanti alla classifica dei tipi di venditori in azienda e in cosa si distinguono tra loro.
Al 5° posto: il Perseguitato
Ti è capitato di porre un’obiezione a un venditore e trovarlo intimamente d’accordo con te? Allora hai conosciuto di persona “il perseguitato”.
Quando ce l’hai a bordo, il perseguitato è quel venditore che nel sentire una frase del cliente tipo “il prodotto di tizio funziona meglio”, “il tuo è troppo caro” si accende desiderando di vederti incassare il feedback.
Questo succede quando invece di considerarsi ed essere la differenza del tuo prodotto o servizio, il venditore ascolta le obiezioni dei clienti e pensa “Eh sì, ha proprio ragione”.
Come puoi aspettarti che torni in ufficio con un contratto in mano?
Ai neo-venditori, soprattutto all’inizio, può capitare di scontrarsi con una concorrenza elogiata dai potenziali clienti…
… ma il loro caso è diverso.
Spero mi perdonerai se ricorro a nomenclature eccessivamente tecniche; purtroppo è inevitabile, data la precisa corrispondenza tra termine e significato.
Il loop in cui questo svenditore viene risucchiato è noto agli addetti ai lavori sotto il nome di Triangolo della Sfiga.
È perseguitato.
Si interfaccia solo ed esclusivamente con concorrenza più forte, che vende prodotti migliori e a un prezzo più basso.
Le prende tutte storte.
Non ha mai un colpo di fortuna.
È un venditore insicuro e confuso.
La sua immaturità mentale sta nell’idea che un venditore deve essere preparatissimo sul prodotto.
Certo, quando vai dal cliente ovviamente DEVI essere preparatissimo sul prodotto, ma quando lo incontri, con te devi portare anche testa, cuore e convinzione.
Poggiare il prodotto e ripetere a pappagallo un manuale o una tecnica, non fa funzionare una trattativa.
Finisce per costruirsi intorno una torre di alibi sempre più solida, alta e insormontabile.
Questo tipo di venditore non si metterà mai in gioco come serve a un’azienda.
Al contrario, assumerà lo stesso ruolo del piccione viaggiatore ai tempi di Egizi e Persiani: prende il prezzo, lo riporta al cliente e torna indietro con la sua risposta.
Il venditore insicuro e confuso è un tipo di venditore su cui ti suggerisco di intervenire, per essere certo che faccia davvero parte di questa categoria e non di una simile di cui ti parlo tra poco.
Datti pure un tempo per verificare.
Se oltre i limite che ti sei dato non vedi i cambiamenti sperati, l’appartenenza alla specie è chiara.
Al 4° posto: l’Esperto
In questa categoria si annidano dei venditori rubati brutalmente ad altri settori di cui sono invece esperti.
Questo “furto di professione” è molto legato a una delle piaghe dei nostri anni sviluppatasi con la diffusione del marketing.
Se il venditore non vende, il responsabile è il marketing (in particolare, la sua insufficienza o totale assenza).
A sua volta, la categoria dell’esperto è rappresentata da tre esponenti di spicco:
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Il marketer
Lui sa darti la consulenza necessaria (lato marketing) che spiega perché non sta vendendo. “Il marketing è debole”. “Non sei posizionato“.
Oppure “Il marketing va bene, ma è insufficiente”.
Ora, è innegabile che il marketing può dare importanti vantaggi ai venditori.
Nell’ultimo anno e mezzo, a causa della pandemia, anche i più scettici hanno dovuto dargli almeno un’opportunità.
Il marketing strategico va infatti portato avanti. Il marketing operativo, al contrario, è un’altra musica e, che gli piaccia o meno, deve sapere come cantarla.
Puoi definirti un venditore se ti incarichi del budget, non se sali in cattedra a dirmi come dovrei fare il marketing.
Si è semplicemente dimenticato di essere LUI il valore aggiunto.
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Il banchiere
È il venditore che sa quanto l’azienda deve investire in marketing (per non sbagliare, la cifra esatta è sempre maggiore di quella che già stai investendo).
“Investi poco”, “dovresti mettere più euro in quella sponsorizzata” sono i risultati delle sue consulenze.
E già che siamo in tema di esborsi fatti dalle casse dell’azienda, precisiamo: in un’azienda sana, i soldi da investire in questo settore vanno presi dai ricavi delle vendite.
Se non vendi niente di niente, in assenza di cash flow hai lavori ben più strutturali da correggere prima grattare le casse e buttarti a capofitto sul marketing.
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Il cuoco
È il venditore che sa quanto devono essere “caldi” i lead.
È il consulente più recente, perché una volta applicati i suggerimenti gentilmente offerti dal marketer e dal banchiere… ti resta solo la consulenza del cuoco che è pronto a guidarti sulla giusta temperatura del lead – se è pronto o se è ancora al dente.
Partiamo dal presupposto che ogni azienda ha un problema: il venditore dovrebbe essere la persona che fa un ragionamento insieme all’imprenditore per arrivare a capire come risolvere quel problema.
Come funziona in realtà?
Solo un super professionista sa lavorare così.
Per quanto suoni anacronistico dirlo nel 2021, circondato da professionisti cresciuti nell’era del “clicca qui”, io sono fautore della chiamata a freddo.
Se ci sono strumenti capaci di renderti il lavoro più semplice, sono benvenuti, ma un venditore completo e con le carte in regola è in grado di chiudere una trattativa partendo da zero, anche con i clienti inconsapevoli del problema che hanno e senza previo aiuto del marketing.
Oggi?
Oggi pare che il venditore non debba muovere più un dito e limitarsi a raccogliere la sua commissione dall’albero.
Trovare contatti, usare il telefono, fissare appuntamenti, avviare una negoziazione, chiudere contratti e assicurarsi che il cliente sia felice fa parte delle competenze del venditore.
Se il marketing lo agevola nel processo tanto meglio, ma il vero lavoro di vendita spetta alla persona in carne e ossa dietro allo schermo.
Nessun marketing si sostituirà MAI al lavoro del venditore.
Il giorno in cui sarà così, quel venditore che tanto si lamenta del marketing inefficiente sarà diventato superfluo nella tua azienda – e avrà ben altro di cui lamentarsi.
Il motivo per cui questo tipo di venditore richiede un tuo intervento è che il suo limite non è di certo la qualità dei lead che riceve, bensì l’atteggiamento carente di senso di responsabilità.
Ti assicuro che anche se tu anche avessi il marketing dei migliori colossi mondiali, un personaggio simile continuerebbe a offrirti consulenze non richieste su cosa devi cambiare TU in azienda affinché lui riesca a vendere senza fare nulla.
Al di là dei lead serviti sul vassoio dal marketing, gli Svenditori dimenticano anche che ci sono altri clienti oltre ai “nuovi lead”.
Per esempio? Quelli che non hanno fatto acquisti negli ultimi 6 mesi.
Sono concentrati su altri problemi, ma conoscendo te e le soluzioni fornite in passato, è probabile che accettino una consulenza per aggiornamento.
Ci sono anche le segnalazioni: persone che hanno percepito il sintomo di un problema e chiedono aiuto a un amico, che gli fa il tuo nome.
Gli svenditori danno per scontato che col marketing il cliente prenda consapevolezza del problema.
Non è così: chi arriva da solo a bussare alla tua porta spesso è solo consapevole del sintomo e arriva a comprare il tuo front end.
Su un potenziale cliente a questo livello di consapevolezza, il marketing arriva con facilità.
A quel punto è importante l’azione di un cervello pensante e in ascolto in grado di capire il problema del cliente e in base a quello spacchettare le offerte a disposizione per un’assistenza strategica nel tempo.
Al 3° posto: l’Insicuro Ambizioso
È insicuro come il perseguitato, ma presenta a suo favore una caratteristica che che gli consentirà di applicare ciò che gli insegni e riuscire a crescere: l’ambizione.
Ed è il motivo per cui di fronte a un venditore insicuro, ti ho suggerito di dargli delle opportunità con i tuoi interventi per essere certo che faccia parta di una o dell’altra categoria.
L’ambizioso infatti si distingue perché su di lui la formazione funziona.
Se il tuo venditore ti riempie di domande e nel frattempo fa quello che deve, ha questo atteggiamento insicuro davvero per voglia di imparare e crescere; tutto apposto.
… ma se ti stalkera e finché non ha risposte e indicazioni chiare si siede, aspetta o brancola nel buio come modus operandi, occhio.
Il tuo venditore potrebbe presentare delle carenze nella maturità necessaria per un venditore.
A proposito, colgo l’occasione per chiarire un altro concetto che spiega perché spesso veniamo tratti in inganno: l’immaturità professionale non è legata né all’età, né alla longevità.
Un venditore può essere immaturo a 60 anni o dopo essere stato già 20 anni nella tua azienda.
Per contro, un venditore giovane, pimpante e preparato può essere maturo professionalmente anche se naviga da meno tempo in questo mondo!
Il venditore insicuro ambizioso ha semplicemente bisogno di un mentore. E se vale per tutti, è ancora più vero per i collaboratori tra i 20 e i 30 anni. A quell’età non è infatti detto che abbiano già incontrato qualcuno che li abbia affiancati nella costruzione di una mentalità.
Questo lavoro tocca a te.
In bocca al lupo!
Al 2° posto: il Determinato
Su questa categoria ho meno su cui metterti allerta.
Parte da un’ottima base, ma se sta cercando lavoro vuol dire che qualcosa è mancato negli incarichi precedenti.
È determinato e causativo, quindi desidera crescere ed imparare prendendosi la responsabilità del budget.
Se da un lato è più semplice lavorare con lui…
… dall’altro ti richiede una marcia in più per farlo rimanere nella tua squadra: ha bisogno di trovare un progetto.
La tua offerta lavorativa non può essere un copia e incolla; devi riuscire a trasmettergli la sua capacità di evolvere e realizzarsi nel contesto aziendale che hai creato.
Diventa produttivo solo se lo inserisci in una cultura aziendale forte che lo educa e se sarai in grado di fargli percepire che lo vuoi in squadra per permettergli di fare il suo lavoro (e non per addossargli il fardello di risolvere tutto ciò che oggi non va nella tua azienda).
Se dopo un po’ che lavora con te si sente uguale, non sarà soddisfatto. Ti sceglie se capisce che sai dove portarlo.
Il suo sblocco avviene quando da venditore si trasforma in un consulente e man mano acquisisce una personalità sempre più forte sul mercato.
Se è nelle sue ambizioni, ha anche le carte per diventare un area manager.
Al primo posto sul podio: il Venditore Ispirato
Non parliamo più di svenditori.
Il Venditore Ispirato è costante, determinato ed entusiasta del progetto in cui crede ed è coinvolto.
Questo tipo di venditore non lo trovi fuori: lo devi costruire da dentro.
Non ti dico questo perché fuori dalla tua azienda non ci sono venditori ispirati: ci sono eccome. Chi è così, tuttavia, piuttosto che lasciare l’azienda in cui si trova la rileva.
La formazione su di lui funziona ed è indispensabile inserirlo in un contesto di meritocrazia: se hai per lui un piano di crescita economica e di carriera desidererà lavorare con te.
Ha bisogno di una visione ed è in cerca di chi ragiona in grande.
Conosce già la cultura aziendale che ha sposato e vive la missione aziendale con vocazione, dato che la sua visione è allineata con la visione aziendale in cui opera.
Aiuta il cliente a realizzare la sua strategia. È un super professionista devoto all’azienda considerato illuminante dal cliente stesso.
La sua frequenza valoriale è altissima. Non negozia i suoi valori, e se non li vede rispecchiati va via.
Lavora insieme alla squadra e si sblocca quando da consulente diventa un manager dell’azienda.
Ha bisogno delle 4 condizioni di crescita.
La sua vocazione si risveglia con l’entusiasmo del vivere il progetto come l’unica terapia per realizzarsi come professionista e come persona.
Questi sono i dettagli che fanno la differenza tra un’azienda gestita bene e un’azienda gestita con eccellenza:
- puntare sulla vocazione;
- lavorare sulla cultura.
Come circondarti di venditori da podio
Questi sono solo alcuni degli accorgimenti per far crescere la tua rete vendita in modo sano, costante e florido.
Ma non sono gli unici!
Ho raccolto tutti i passi che hanno portato me e i miei clienti alla creazione di reti vendita in costante crescita e li ho messi insieme affinché tu possa averli a portata di mano.
Li trovi nel mio ultimo libro I codici Segreti delle Reti Vendita.
I codici che ho deciso di condividere con te sono i principi stabili che da anni uso con i miei clienti per selezionare il venditore giusto, farlo crescere e per creare il miglior contesto in grado di attrarlo e farlo rimanere.
Sono il risultato di una ricerca e selezione durata oltre 30 anni che ho scelto di mettere a disposizione degli imprenditori come te, che vogliono gestire la propria azienda con eccellenza.
Sono gli stessi principi che ho già usato per far crescere oltre 165.000 imprenditori, direttori commerciali e venditori.
… e sono certo che contribuiranno anche alla crescita della tua azienda.
Questa è la mia promessa, che puoi riscattare qui.
Un caro saluto,
Roberto Giangregorio
