Quando hai a che fare con un enorme numero di imprenditori e venditori riesci ad avere un quadro piuttosto completo di come funzionano le cose nelle reti vendita.
Come per ogni discussione, tuttavia, ognuno ha il suo punto di vista.
Secondo i venditori sono sempre gli imprenditori a sbagliare.
Fanno prezzi troppo alti e le persone non comprano… non fanno politiche di sconto che aiutano i venditori in trattativa (e anche quando le fanno non sono abbastanza)… il catalogo prodotti è “povero” e va rinnovato (ma qualsiasi innovazione viene comunque vista male)…
Parlando con gli imprenditori, sono i venditori ad essere distanti.
Non sono motivati… non riescono a trasmettere i veri valori aziendali ai clienti dell’azienda… pensano soltanto al proprio interesse personale… non sono coinvolti in azienda e sono quanto di più distante dal rappresentare un’estensione dell’imprenditore e dell’impresa.
A peggiorare questi screzi poco produttivi sono spuntati un sacco di corsi di formazione per i venditori che sembrano mettere ulteriormente queste parti l’una contro l’altra, alimentando una sciocca battaglia ben lontana dal decretare un vincitore.
Chi è nato prima: l’egoismo o la mancata visione aziendale?
Al centro di questi terremoti interpersonali e professionali c’è un gigantesco “cane che si morde la coda” – frutto non tanto della personalità, quanto della quotidianità in cui viviamo noi uomini di business.
Uno dei grandi tabù con cui gli imprenditori faticano a fare i conti, infatti, è la tendenza dei venditori a percepire l’azienda come un’opportunità di guadagno personale.
Si tratta di un tabù perché, se tirato fuori, crea contrasti peggiori di quelli eventualmente già presenti.
Ed è apparentemente “inutile” per un imprenditore; raramente un venditore messo di fronte ad un argomento simile risponderà: «Sì, è vero, lo faccio solo per i soldi non m’interessa l’azienda».
Finisce che troppi imprenditori cominciano a guardarsi allo specchio e vedersi a forma di “gallina dalle uova d’oro” per i propri collaboratori. Ti senti guardato come una semplice opportunità di guadagno dove la maggior parte del lavoro sporco tocca a te e possibilmente senza lamentarti troppo – che alla fine, “è tua l’azienda”.
Da un lato molti imprenditori cadono in una di “spirale di solitudine professionale”, dove nessuno capisce il valore di ciò che stai facendo.
Questi episodi smontano pezzo dopo pezzo quella volontà di ferro che ti ha spinto a dar vita alla tua missione attraverso l’avvio della tua azienda.
Arriva il punto in cui dubiti sul “da farsi” riguardo alla rete vendita, perché nonostante il numero di collaboratori… ti senti tutt’altro che all’interno di una vera e propria squadra.
Perché non basta il non potersi confrontare con nessuno nel prendere decisioni, hai anche la pressione di fare passi falsi ed essere messo alla forca.
Cerchiamo di capire un concetto molto semplice, ma ancora oggi tutt’altro che comune: se un venditore ricerca guadagno personale non sarà mai in grado di trasmettere i giusti valori aziendali al cliente…
… ma anche lasciarsi sopraffare dagli impegni e dimenticarsi di tirare su programma funzionante per condividere con loro la visione aziendale che deve guidarli, non è proprio la scelta migliore…
… ecco perché stai leggendo questo articolo.
La verità amico mio è che non è tanto “chi ha ragione tra imprenditore o venditore”.
Il concetto è a prescindere chi abbia ragione, le figure di imprenditore e venditore devono, per il bene dell’azienda (e per la tua serenità) COLLABORARE SEMPRE E IN MANIERA AUTENTICA.
Come?
Come creare una squadra di venditori di cui poterti fidare ciecamente
Quando si parla di selezionare la persona giusta da inserire in azienda si parte dal preconcetto che la maggior parte delle persone non ha voglia di fare, non vuole prendere decisioni né prendersi le relative responsabilità ed “è difficile trovare persone in gamba”.
In aggiunta ad eventuali esperienze spiacevoli passate con la propria rete vendita, il contesto porta gli imprenditori ad essere sfiduciati, tramutando la ricerca di venditori in un “tentativo di clonazione”.
Dopotutto… chi meglio di te, dopotutto, potrebbe trasmettere la passione e i valori alla base dell’azienda che hai creato?
Posto che il concetto di clonarti è sbagliato perché ogni persona è diversa e, in quanto “prolunga della tua volontà”, al fine di durare nel tempo deve poter infondere la sua personalità nel suo lavoro.
La verità è che non ti servono cloni: ciò di cui hai bisogno è un gruppo di venditori unito che EREDITA la tua volontà imprenditoriale, trasferendo loro le tue idee in maniera strategica per portarli ad avanzare insieme con entusiasmo verso un obiettivo comune.
Devi trasformarti da “gallina dalle uova d’oro” a colui che viene considerato un punto di riferimento poiché in grado di coinvolgere le persone nella visione aziendale (non quella che hai scritto sul sito, intendo quella che ti bruciava dentro quando hai cominciato questo percorso).
I tuoi venditori sono estensioni dell’azienda: se questi non trasferiscono correttamente i valori che fanno del tuo prodotto o servizio ciò che è… saranno semplici marionette senza cuore che trattano i clienti come “bancomat”.
Non è questo che vuole un imprenditore vero.
Non è ciò che vuoi te.
Ecco da dove puoi partire!
Per un imprenditore gli screzi e i problemi con la rete vendita sono più gravi di quel che sembrano.
Non è solo un’incomprensione in azienda… spesso rappresenta quanto questi sono distanti da come la pensi.
Fortunatamente, non devi fargli il lavaggio del cervello per portarli dalla tua parte: serve una strategia specifica e speciale di coinvolgimento per la tua situazione specifica, partendo dalla mentalità delle persone che già lavorano con te.
Perché è di mentalità che stiamo parlando.
Finché un venditore non è davvero consapevole del suo ruolo, perde di utilità trattativa dopo trattativa finendo per demoralizzarsi e avere sempre più difficoltà.
Fin quando sarà alla costante ricerca di una “tecnica segreta di vendita”, continueranno a essere dei manichini di plastica che cercano di mimare meri esercizi di stile svuotandoli di una forte visione e un profondo significato personale.
Se sei un imprenditore, hai una rete vendita e desideri che questa diventi la più sana, funzionante e coesa squadra possibile per avanzare insieme a loro e realizzare la tua missione d’imprenditore…
… ti ho preparato qualcosa che sono sicuro apprezzerai.
Adesso dimmi: quale sarà la tua prossima azione per riprendere il controllo?
