Esiste un elemento imprescindibile che dovrebbe esistere in ogni per un’azienda, ed è tanto difficile da ottenere quanto fondamentale per raggiungere un successo sano, crescente e durevole.
Riguarda le persone coinvolte all’interno della struttura aziendale e, se mancante, provoca lo stagnamento – o la rottura, nei casi peggiori – dello sviluppo imprenditoriale.
Pur avendo un impatto positivo in generale, come vedremo tra poco, ha un impatto determinante quando cominciamo a parlare delle persone che formano la rete vendita (poiché legate in modo diretto e inequivocabile ai numeri, ovvero al fatturato).
Purtroppo, il vincolo esistente tra venditori e numeri, nel tempo, ha messo in secondo piano (ad essere ottimisti) questo fattore chiave.
Imprenditori e formatori hanno cominciato a concentrarsi su aspetti diversi connessi all’aumento del fatturato piuttosto che alla gestione di una rete vendita in grado di creare ricchezza in modo crescente e continuativo.
Segnati questa: uno degli ASPETTI FUORVIANTI più famosi sui quali vengono puntati la maggior parte dei riflettori, a tal proposito, sono “le procedure e le tecniche di vendita”.
Procedure e tecniche di vendita: perché NON funzionano nel lungo periodo?
Vorrei evitare fraintendimenti, quindi ci tengo a farti notare la seconda parte della frase che hai appena letto: “non funzionano NEL LUNGO PERIODO”.
Se sei un imprenditore che tra le altre cose deve gestire la propria rete vendita (o più semplicemente, sei un manager o un responsabile che se ne occupa), può capitare di pensare al potenziamento delle tecniche di vendita dei tuoi venditori.
Il pensiero dietro questa scelta è chiaro a tutti: “Se i miei venditori diventano più bravi a vendere, il fatturato aumenterà”.
Se da una parte siamo davanti ad un pensiero corretto (perché un minimo di risultati puoi vederli), dall’altra potrebbe essere concausa di quello spiacevole tasso di turnover che congela la crescita della tua rete vendita.
Per esempio… quante aziende conosci che fanno formazione vendite MA non riescono a risolvere questo problema?
Il punto è molto semplice: stiamo parlando di persone e non di macchinari.
Hai un macchinario e decidi di potenziarlo per produrre di più? Il risultato sarà direttamente proporzionale e durevole nel tempo…
Tuttavia, quando parliamo di esseri umani, la correlazione non risulta essere così diretta e duratura.
Esistono una serie di passaggi fondamentali precedenti al potenziamento delle tecniche di vendita dei tuoi venditori in grado di rendere efficace qualsiasi futuro potenziamento a livello tecnico.
Quindi segnati questo: potenziare le tecniche di vendita dei tuoi venditori è un passo necessario, ma viene cronologicamente DOPO aver sistemato un altro paio di particolari a monte.
Posso capire la volontà di aumentare velocemente le vendite e il fascino ammaliatore di “nuove tecniche di vendita”. Ripeto, sono un aspetto fondamentale… ma è un peccato che questi potenziamenti vengano attuati all’interno di un ecosistema che non riesce a sfruttare al 100% questi miglioramenti.
A tal proposito, voglio mostrarti cosa intendo.
Il piano strategico commerciale in 10 step per far SUPERARE LA PROVA DEL TEMPO alla tua rete vendita
Al fine di guidare una rete vendita in grado di superare la prova del tempo, come abbiamo visto, un imprenditore NON può permettersi di preoccuparsi della rete vendita solo ed esclusivamente dal punto di vista delle tecniche.
Ti parlo delle tecniche di vendita ma intendo tutti i classici aspetti “soft”.
Non puoi concentrarti sul migliorare esclusivamente gli aspetti legati alla remunerazione, per esempio. Va da sé, no? Se vincoli i venditori esclusivamente attraverso il denaro, li cresci semplicemente come mercenari che non ci penseranno 2 volte a lasciare la tua nave per salire su un’altra che lo paga di più.
Cos’è necessario affinché tutti questi aspetti siano validi strumenti e permettano a te, alla tua azienda – e ai tuoi venditori – di crescere INSIEME?
Un piano.
Nella mia carriera sono riuscito ad elaborare un piano strategico commerciale composto da 10 STEP.
Si tratta di 10 “fasi” da tenere in considerazione quando si parla di costruzione, gestione e crescita di qualsiasi rete vendita di successo. È lo stesso che applico per le aziende che si affidano a me e a Studio GR, e lo condividerò molto volentieri con te qui sotto.
STEP 1 – Strategia: devi saper COINVOLGERE i venditori nel tuo progetto unico e speciale.
STEP 2 – Pianificazione: è fondamentale un PIANO A LUNGO TERMINE per realizzare la tua visione imprenditoriale nonostante le crisi, le emergenze e i problemi.
STEP 3 – Selezione: serve la capacità di stabilire ACCORDI STRATEGICI con le persone giuste. La selezione dei venditori è uno degli aspetti più “sentiti” dagli imprenditori, sempre alla “ricerca del campione che risolva la situazione” (ho una sorpresa per questo particolare punto che, nonostante serva tempo per ottenere un piano strategico commerciale che gira, può aiutarti ad accelerarne la creazione).
STEP 4 – Competenze: posto questo, diventa importante superare i BUDGET con un metodo condiviso dagli interessati e di cui sono pienamente consapevoli
STEP 5 – Retribuzione: vedi? La retribuzione (giusto perché l’abbiamo accennata poco fa) è il quinto punto del piano strategico. Per quanto non funzioni come unico motivatore, è necessario stabilire delle POLITICHE RETRIBUTIVE in linea con le attese dei venditori e con la crescita aziendale.
STEP 6 – Motivazione: altro punto che spesso viene considerato come panacea a tutti i problemi delle reti vendita. Concentrarsi sul motivare i tuoi venditori a vendere non farà la differenza; condividere con loro una FORMA MENTIS di cui sentirsi parte e sempre orgogliosi, al contrario, ti darà enormi soddisfazioni.
STEP 7 – Incentivazione: diverso dalla retribuzione, questo step serve a PREMIARE IL MERITO per non buttare tempo e denaro in “cacciatori di fissi”.
STEP 8 – Metodo: ecco che diventa un tassello chiave avere STRATEGIA DI VENDITA EFFICACE per uscire dalla trappola del prezzo.
STEP 9 – Gestione: rinforzare lo SPIRITO DI SQUADRA (e di conseguenza i risultati) eliminando gli alibi e i “cani sciolti”.
STEP 10 – Formazione: “semplicemente”, ottenere collaboratori competenti che CONTRIBUISCONO al successo aziendale.
Questo, secondo i successi ottenuti in 30 anni di attività, è il piano commerciale che ogni impresa dovrebbe possedere per creare, gestire e far crescere la propria rete di venditori in modo efficace ed esponenziale nel tempo.
Arrivato a questo punto, dimmi… hai capito qual è l’elemento chiave che fa da collante a tutti e 10 gli step?
La MENTALITÀ dei tuoi venditori: l’elemento sottovalutato che porta un effetto a catena più che redditizio
Se stai pensando che parlare di “mentalità” sia lontano da risultati pratici, capisco la sensazione; non esistono infatti numeri o budget legati direttamente alla mentalità dei tuoi collaboratori (venditori e non).
Sarai tuttavia d’accordo con me che il fattore principale che ti ha reso imprenditore è proprio la TUA mentalità, dico bene?
Senza una mentalità imprenditoriale e una visione lungimirante, infatti, una persona non comincia neanche a fare impresa.
La stessa cosa, ricalibrata, vale per i venditori.
Per far sì che i tuoi uomini si sviluppino in un’ottica personale (e soprattutto aziendale), come prima cosa, è necessario conoscere quali sono le competenze che devi pretendere da loro e saperli coinvolgere nel tuo progetto imprenditoriale unico e speciale.
Al fine di rendere giustizia ad un elemento così importante per la crescita della tua rete vendita, ho scritto un intero libro dal titolo Vendere Bene.
Vendere Bene è una mentalità che interpreta una procedura, una tecnica o qualsiasi altro upgrade tu voglia applicare alla tua rete di venditori.
A lungo andare, è la mentalità che fa differenza; così come ha fatto la differenza la tua mentalità quando hai deciso di intraprendere questo meraviglioso viaggio.
Puoi regalarne una copia anche a loro, consigliandone la lettura?
Certo che sì, ma l’imprenditore che guida la squadra sei tu. È la tua visione che deve disegnare il sentiero da seguire con intrepida fermezza e convinzione.
Ed è fondamentale che tu per primo conosca ciò che è importante per renderli partecipi corpo ed anima al tuo progetto, mentre si realizzano personalmente e professionalmente all’interno della realtà aziendale che hai costruito.
Senza aspettare oltre per condividere la tua cultura aziendale e la tua visione con i tuoi collaboratori, oggi puoi ottenere tutte le informazioni necessarie all’interno di un piccolo libro contenente un grande sogno: far vedere ai tuoi venditori la visione aziendale con i tuoi occhi, creando un legame indissolubile, un senso di appartenenza duraturo negli anni e, di conseguenza, dei risultati straordinari e crescenti in termini di fatturato.
Buona lettura,
Roberto Giangregorio
