Probabilmente non ci siamo mai conosciuti di persona. Ma siamo uniti da un timore comune a tutti gli imprenditori o direttori commerciali che guidano una rete vendita: la possibilità che i nostri venditori non siano in grado di chiudere abbastanza trattative.
È una sensazione angosciosa, perché spesso e volentieri le loro performance non dipendono al 100% da te.
Certo, da un punto di vista di crescita questo è ottimale. Dopotutto non puoi permetterti di fare da balia ad ognuno di loro 24 ore al giorno tutti i giorni per farli diventare abbastanza bravi e continuare ad esserlo).
Ad un certo punto, ci devono mettere “del loro”.
Spesso però questo “loro” che ci mettono, a prescindere dalla buona volontà, porta a risultati ben lontani da quelli sperati.
Ed è un circolo vizioso: più risultati negativi portano, più si demoralizzano, più sei demotivato in prima persona perché “l’azienda non vende”, ti risulta impossibile nasconderlo durante le riunioni (e se lo fai ti logori dentro in solitudine, peggiorando il tuo stato d’animo)… finché la tua azienda si trasforma in un bellissimo esemplare di lupo dal potenziale infinito che passa le giornate a mordersi la coda.
In preda al panico è normale pensare alle soluzioni che sembrano più efficaci per risolvere la situazione: formazione vendite e “tenere alto il morale”.
Formazione vendita e motivazione: perché nel medio/lungo periodo non funzionano
Quando un venditore non riesce a vendere, apparentemente si “scarica” in termini di motivazione, facendo calare i risultati individuali e dell’azienda e generando preoccupazione, è normale pensare a soluzioni immediate come la formazione vendita e corsi o riunioni motivazionali.
Chiaro no? Se sto prendendo fuoco e mi trovo una bottiglia accanto, immediatamente mi verso il contenuto addosso.
Il fatto è che potrebbe esserci della benzina dentro quella bottiglia, aiutando la combustione e riducendo inaspettatamente tutto ad un cumulo di cenere.
Quando parliamo di trattative che falliscono ci focalizziamo sul “potenziare le tecniche di vendita”, senza tenere conto (ad esempio) del venditore…
Quando parliamo di demotivazione, al contrario, la prima cosa da pensare è “riportare l’umore alto” piuttosto che comprendere perché quella persona non è trainata a livello aziendale a dare il massimo.
Nonostante tutta la formazione vendite del mondo, se il problema è “interno” alla persona, ci sarà sempre quella trattativa che semplicemente “non va”. È inutile prendersi in giro e sognare ad occhi aperti un mondo dove un venditore è infallibile solo perché ha delle tecniche a disposizione.
Un computer è infallibile perché ha un codice, e se premo il tasto “e” viene fuori una e. Ma un computer è ben diverso da un essere umano.
La realtà è leggermente diversa da come sono costretti a rappresentartela i venditori di formazione vendita. Ogni volta che vedo promesse mi viene in mente un padre di famiglia che promette un unicorno per il compleanno alla sua bambina di 5 anni.
Se questo non fosse abbastanza, c’è da dire che i corsi motivazionali sono altrettanto di supporto. Qui è come avere un buco nella barca e preoccuparsi di gettare fuori l’acqua che entra senza riparare il buco.
Non solo rende le persone dipendenti da “motivazione ed euforia” alla stregua dei tossici, ma i cali emotivi successivi saranno perfino peggiori dei primi.
È un attimo che un venditore perde la bussola trasformandosi in una palla di ferro messa alla caviglia dei guadagni potenziali della tua attività.
La soluzione? «LICENZIARLI!!!»
Questa è la terza soluzione facile e veloce che viene a mente, giusto?
Se nella tua testa hai fatto il possibile e non c’è stato verso di mettere in riga qualcuno, l’ultima spiaggia è quella di dargli il ben servito augurandogli un futuro radioso e suggerendogli di vedere questo licenziamento come “un’opportunità”…
Spesso non devi neanche arrivarci perché sono loro ad andarsene, ma questo è un altro discorso.
Non importa se li mandi via o se ne vanno loro, il risultato non cambia: hai un venditore in meno; devi rimpiazzarlo; devi formarlo da capo pienamente consapevole che rischia di finire di nuovo come abbiamo appena visto.
E via da capo.
Ahhh… quanti soldi e tempo ho visto sprecare su risorse con un potenziale elevato ma “apparentemente impossibile” da tirare fuori.
La verità?
“Licenziarli” NON è la soluzione al problema.
Può essere l’ “estrema soluNzione” a quel singolo problema divenuto ingestibile ma, come hai visto, non alla situazione nel complesso.
Ciò detto, la reale soluzione che vale la pena conoscere esiste.
Cosa fare SUBITO quando un nuovo venditore commerciale entra in azienda (valido anche per quelli che hai già!)
Esiste un aspetto di vitale importanza da tenere in considerazione SUBITO quando un nuovo venditore o commerciale entra in azienda.
Si tratta di un particolare regolarmente ignorato dalla maggior parte degli imprenditori e direttori commerciali, ma capace di sistemare definitivamente l’aspetto “umano” della tua rete vendita attuale e futura.
E non è per niente scontato che tu lo conosca. Personalmente, sono riuscito a scoprirlo quando ho lasciato il mio lavoro di direttore commerciale iniziando quello di consulenza alle aziende…
… ed è lo stesso fattore X che mi ha permesso di portare in soli 3 anni quella divisione commerciale da 25 a 60 miliardi delle vecchie lire in soli 3 anni (senza sapere che lo stavo mettendo in pratica).
Non potevo proprio rendermene conto perché ero direttamente coinvolto. Solo osservando altre realtà ho potuto “vedere” il quadro d’insieme da una prospettiva diversa.
Lo stesso elemento che, una volta cosciente della sua esistenza, mi ha consentito di formare oltre 3000 reti vendita di successo negli ultimi 25 anni, da quelle più modeste a quelle più strutturate…
… una semplice informazione che tu puoi fare tua gratuitamente oggi stesso.
Riservato ai miei clienti privati negli ultimi 25 anni… adesso disponibile al pubblico: il programma “assassino di Turn-Over” che fidelizza i venditori prim’ancora dei clienti
Se la tua rete commerciale non cresce a ritmi elevati e ti ritrovi con un tasso di turn over che rende impossibile qualsiasi sviluppo, miglioramento o progresso, le probabilità sono che il tuo lavoro e i tuoi impegni ti hanno impedito di rendertene conto.
Te l’ho detto, no?
Io stesso me ne sono reso conto lavorando con altre realtà imprenditoriali dall’esterno.
Dopotutto la vita da imprenditori spesso ci fa sembrare lontana e distanti ai nostri affetti… è facile credere che possa portarci lontano da aspetti di questo tipo.
Vorrei poterti anticipare qualcosa, ma l’argomento è talmente vasto che è impossibile esplorarlo in modo corretto in un articolo di blog.
MA NON TEMERE!
Al fine di condividere questo aspetto con un numero di imprenditori più ampio rispetto alla mia cerchia di clienti privati, ho scritto un libro che sto distribuendo agli imprenditori che desiderano creare una cultura aziendale con PERSONE che amano l’azienda (e non parlo di opportunisti, ma di gente veramente legata ad un progetto più grande).
Si tratta di un periodo difficile per gli imprenditori, me ne rendo conto. Mi sono sentito profondamente impotente nel non poter aiutare tutti gli imprenditori che avevano bisogno d’aiuto in questo 2020 da panico…
… con questo libro sto semplicemente cercando di dare il mio piccolo contributo alla categoria, nella speranza che tu gli dia una possibilità beneficiando (ora e sempre) dei suoi contenuti.
Oltre al fattore di cui parlavamo prima, ho raccolto al suo interno le informazioni che hanno permesso ai miei clienti di far crescere e migliorare costantemente la propria rete vendita.
Uno dei miei clienti, ad esempio, si chiama Giuseppe Lo Duca, che ha gentilmente rilasciato una sua opinione sulle informazioni che ci siamo scambiati negli ultimi anni – e che puoi trovare nel libro Vendere Bene:
«Siamo clienti di Studio GR da oltre 20 anni e Vendere Bene ci ha aiutato tanto nella focalizzazione dei nostri obiettivi e nella definizione dei nostri valori aziendali, che trasmettiamo ai nostri clienti già dai primi incontri.
Tutto questo ci ha consentito in questi anni di fare la differenza rispetto i competitor del nostro mercato.»
Leggere frasi come “siamo clienti di Studio GR da vent’anni” mi fa capire ogni volta che qualcosa di buono per gli imprenditori lo stiamo facendo davvero.
E se me lo permetterai, avrei piacere a farlo anche per te.
Al tuo successo,
Roberto Giangregorio
