Le statistiche relative al fallimento delle aziende sono da sempre sconcertanti.
Prese 100.000 aziende appena nate, 80.000 di queste chiudono i battenti entro i primi 2 anni di vita. Altre 16.000 non supereranno la soglia dei 10 anni di attività.
Le restanti 4.000 non diventano necessariamente aziende di successo; semplicemente riescono a sopravvivere sul mercato in qualche modo.
Infatti, di queste 4.000 aziende rimaste in vita, solo 100 riescono a raggiungere i 10 milioni di fatturato annuale.
Seguendo le proporzioni, è intuitivo pensare che un numero molto basso tra queste supereranno i 100 milioni di fatturato annuo. Forse 5?
Ed ecco che solo 1 azienda su 20.000 riesce a raggiungere i 100 milioni di fatturato annuo.
Agli occhi di qualcuno questi potrebbero sembrare solo “calcoli”… la verità è che per un imprenditore sono informazioni fondamentali, oggi più che mai vista l’esperienza che stiamo vivendo con questa pandemia.
Qual è il “segreto” dietro la crescita e i numeri di queste aziende?
Detto molto semplicisticamente, ci riescono perché – consapevolmente o meno – riescono a dare una chiara direzione aziendale incoraggiando i propri collaboratori interni ad raffinare e mettere in pratica le azioni e le abilità che contano.
Sai dirmi così, su due piedi, qual è l’abilità numero uno che conta maggiormente per un’azienda?
Se hai risposto produrre ricchezza, hai indovinato: al fine di far vivere in modo profittevole, per un’azienda è necessario “fatturare” con margini alti abbastanza da farla crescere in maniera costante.
Quei margini elevati derivanti dalle vendite, per la tua azienda, sono come l’acqua per le piante. Se non c’è “acqua”, ben presto non ci sarà “azienda”.
Ciò detto, non è pensabile limitare la sopravvivenza di un’azienda esclusivamente all’abilità di vendere profittevolmente u prodotto o servizio.
Diciamo che è la base di partenza. Senza questa abilità, ha davvero poco senso tuffarsi nel mondo del business e dare il via a un’attività. Dopo tutto, il successo non può (e non dovrebbe) essere dettato dalla fortuna quando parliamo di investire soldi ed energie in un progetto in cui crediamo.
Come fare sempre 6 al Superenalotto della vendita ogni volta che “giochi i numeri”!
Hai presenti le probabilità che ha una persona di vincere al Superenalotto?
Puoi cercarlo su Google o leggere qui di seguito: le probabilità di azzeccare tutti e i 6 numeri vincenti sono una su 622.614.630 (una su oltre 620 MILIONI).
Non sono gli stessi numeri che abbiamo visto prima, ma il concetto è molto simile in termini business, sintetizzabile in una semplice frase: fare azienda NON dev’essere come giocare al Superenalotto.
Non puoi essere sempre “schiavo” della fortuna.
Il “fattore C” non ti riconoscere nessun tipo di CONTROLLO su ciò che stai facendo se ti affidi ai suoi capricci:
NON puoi aspettare che “la fortuna” faccia funzionare l’azienda;
NON puoi aspettare che “la fortuna” faccia aumentare le vendite;
così come NON puoi aspettare che “la fortuna” ti porti i migliori venditori;
e NON puoi aspettare che “la fortuna” li faccia fatturare al meglio;
e ancora, NON puoi aspettare che “la fortuna” tenga stretti quelli bravi.
Quando parliamo di impresa e vendite, conoscenza e controllo sono parole chiave che determinano il successo o la mediocrità del fatturato aziendale.
È necessario munirsi di un SISTEMA ben preciso che ti permetta di “vincere il montepremi in palio” (ovvero tutto ciò che puoi tirare fuori in termini economici e di soddisfazione dalla tua azienda)… e saperlo fare ogni volta che lo desideri (come se tu sapessi la combinazione di numeri vincente ad ogni estrazione).
La vendita non è al di sopra di tutto, però…
Quando si parla di fatturato, è impossibile non parlare di vendita e rete vendita.
Partiamo dalle basi: tutte le grandi aziende che fatturano cifre da capogiro hanno una rete vendita. Anche – e soprattutto – quando hanno un buon marketing e fanno una buona pubblicità.
Ti basti pensare al numero di venditori porta a porta, ai commessi dentro ai negozi… e perfino ai venditori con cui parli per acquistare corsi che ti spacciano il marketing come soluzione unica, necessaria e sufficiente per mandare avanti un’impresa (certo che è importante e fondamentale… però anche loro usano i venditori – anche se vengono chiamati “consulenti” – alla fine della fiera.
Quindi i venditori sono una parte imprescindibile per le aziende vere che hanno tutte le intenzioni di voler fatturare cifre importanti.
Non sono l’unica parte, lo ripeto, ma sono una parte imprescindibile.
Di cosa parliamo in realtà quando parliamo di vendita?
Proprio come è impossibile parlare di rete vendita quando si parla di fatturato, è impossibile parlare di rete vendita senza parlare di persone.
Che i venditori sono persone può sembrare un discorso ovvio per i meno attenti… però osservando le modalità di gestione dei venditori in alcune aziende, non è poi così altrettanto ovvio…
Nei miei quasi 30 anni di carriera come creatore e formatore diretto per reti vendita ho avuto modo di interfacciarmi con oltre 160.000 imprenditori e venditori. Gente in gamba che ad un certo punto del proprio percorso, si sono resi conto che qualcosa non andava:
i fatturati aziendali non crescevano o avevano “alti e bassi” che non davano sicurezza;
il tasso di turn over era diventato come quell’amico insopportabile e maleducato che sei costretto a portarti dietro anche se lo lasceresti volentieri a casa;
i venditori non sembravano condividere la “visione aziendale” dell’imprenditore, ma piuttosto operavano per il loro tornaconto personale senza perseguire quel grande progetto di cui facevano parte…
Tutti questi problemi dipendevano in larga misura dal modo in cui venivano formate e coinvolte le persone addette alle vendite.
Grazie al supporto del mio metodo sviluppato e affinato nei decenni, questi problemi venivano eliminati uno dopo l’altro, tipo “effetto domino”.
Che tu ci creda o meno, tutto partiva dalla gestione nello specifico delle persone (in quanto tali!) che insieme creavano la rete vendita – cuore pulsante dei fatturati aziendali – e il loro “allineamento” con l’idea e la visione aziendale ricercata dall’imprenditore.
Stiamo parlando di procedure e idee che hanno generato centinaia di milioni di euro di fatturato per i miei clienti e per me.
Soltanto la creazione di una “visione comune” e il concetto di “Triangolo Rovesciato” hanno aiutato Tre Stelle, la divisione di cui ero responsabile a 27 anni, ad un +35 miliardi di fatturato in 3 anni – eh sì, c’erano ancora le lire… è un po’ che sono “nel giro”.
E sai una cosa?
Non sono strategie applicabili esclusivamente da aziende enormi… e a tal proposito,vorrei dirti una cosa col cuore in mano.
Sono il fondatore di un’azienda di successo, quasi trentennale, di creazione e formazione reti vendite chiamata Studio GR. Ho l’onore di lavorare con aziende che oggi fatturano milioni di euro, aiutandole a mantenere la rotta e incrementare ulteriormente i loro numeri.
Il fatto è che mi capita spesso di ricevere richieste da imprenditori che non riescono a permettersi direttamente i miei servizi ed avermi in azienda, ma che necessitano di una mano per far crescere la propria impresa.
Ecco perché anziché abbandonarle e rischiare che finiscano a “ruspanti” formatori che non hanno ben chiaro cosa sia necessario a imprenditori di un certo livello per eccellere nel loro settore (o che fanno finta di non avere le idee chiare, per rifilarti ogni tanto l’ultima scoperta magica e stravagante che ti farà sbancare il lunario, lasciandoti sempre con un pezzo del puzzle mancante)…
… ho messo insieme la mia esperienza all’interno della nuova edizione del mio ultimo libro Vendere Bene, con le azioni da mettere in pratica per aiutare la crescita di qualsiasi impresa e potenziare la forza vendita al meglio delle sue possibilità.
ho scritto questo libro per ringraziare gli imprenditori e i venditori straordinari che popolano un paese altrettanto meraviglioso in cui ho potuto realizzare il mio sogno.
Se lo desideri, puoi ordinare la tua copia cliccando qui.
A prescindere dai risultati che hai ottenuto nella tua brillante carriera, spero che la raccolta di tutto ciò che ho imparato in questi quasi 30 anni di carriera possa aiutarti a raggiungere risultati ancora più alti e soddisfacenti.
Al tuo successo mio caro amico,
Roberto Giangregorio
