I 10 errori che ogni direttore commerciale o imprenditore dovrebbe conoscere

Creare o potenziare la tua rete vendita con Vendere Bene - Studio GR

Se sei un imprenditore che ha (o sta progettando di costruire) la propria rete vendita aziendale, sarai entusiasta nel leggere questo articolo.

Come probabilmente hai già sentito o provato sulla tua pelle, costruire, mantenere e potenziare nel tempo la propria rete vendita è una della sfide più importanti, faticose e difficili per un imprenditore.

Al fine di ottenere una rete di venditori bravi, performanti e che non ti abbandonano negli anni, è necessario mettere in atto un numero elevato di operazioni connesse tra loro. A causa di questo numero esorbitante di azioni da compiere, il rischio che qualche “errore” involontario comprometta nell’ombra i tuoi sforzi è decisamente elevato.

Non è stato facile, ad onor del vero. Ma quando lavori con oltre 160.000 imprenditori e venditori e crei più di 3.000 reti vendita create, puoi individuare con precisione maniacale questi errori che sgozzano in modo subdolo la tua rete vendita.

E dico “in modo subdolo” perché spesso parliamo di errori così radicati in profondità, difficilmente individuabili e altrettanto difficilmente sanabili, che soffocano i risultati dei tuoi venditori senza emergere alla luce del sole.

Sarai d’accordo con me che è fondamentale “saper riconoscere dov’è il buco nello scavo di una nave per poterlo riparare e terminare il viaggio senza affondare”… altrimenti ti accorgi che l’acqua sta rallentando la velocità di crociera, ma non capisci come fermare la falla mentre l’acqua, inarrestabile, ti tocca il colletto della camicia.

La cosa più stressante? La “falla”, per continuare la metafora, non è mai una sola. E non esiste niente di più snervante per un imprenditore non avere risposta alla domanda «Cosa c’è che non funziona?».

Certo, mi rendo conto che non sia possibile conoscere i veri “segreti del mestiere” all’inizio della propria carriera. Io posso solo sperare che mettendo al tuo servizio la mia esperienza trentennale possa essere utile per il tuo viaggio.

Per questo ho scritto questo articolo, indicandoti i 10 macro-errori che non dovrebbero essere MAI commessi all’interno di una rete vendita. Per essere precisi, non dovrebbe esserne commesso neanche uno – dopotutto lo sai anche te: basta un singolo buco per far entrare acqua sufficiente ad affondare una nave.

Qui sotto trovi i 10 errori più comuni che stanno estinguendo una rete vendita dopo l’altra, ostacolando il successo di numerose aziende dal potenziale enorme.

 

Errore “anti-rete-vendita” #1: non creare e trasferire la cultura aziendale nei tuoi venditori

Se hai già avuto a che fare con una rete vendita hai provato sulla tua pelle quanto può essere difficile creare una squadra di venditori che siano profondamente coinvolti con l’azienda.

La capacità di dare vita ad una cultura aziendale forte che abbracci in modo totale le persone che devono essere trascinate emotivamente nel progetto.

Ho voluto inserirlo come primo punto perché quando parlo con gli imprenditori, 99 volte su 100 il coinvolgimento dei venditori nell’ideale aziendale è il problema più sentito. 

Nel medio/lungo periodo diventa di vitale importanza creare una STRATEGIA che riesca ad entrare sotto la pelle dei tuoi venditori, in modo che la sentano propria e continuino a vendere come se l’azienda fosse anche la loro.

 

Errore “anti-rete-vendita” #2: mancanza di un piano a lungo termine

Il secondo errore che scava la fossa ad un grande numero di reti vendita è la mancanza di una PIANIFICAZIONE a medio/lungo termine per sviluppare progetti che risaltino le priorità dell’azienda e viaggino all’unisono con la tua visione imprenditoriale.

La pianificazione a lungo respiro è un arma straordinaria da affilare costantemente, perché ti permette di non “perdere la bussola” anche (e soprattutto) nei momenti di crisi e di destabilizzazione dei mercati – causati, ad esempio, da pandemie come quella del Covid19 che sta inginocchiando l’Italia.

Molti imprenditori che seguo personalmente, clienti del mio Studio GR, sono riusciti a risanare le proprie vendite in questo periodo perché ci siamo concentrati proprio sulla creazione di un programma specifico che definisce i passi da compiere e gli obiettivi intermedi da raggiungere in un lasso di tempo più lungo rispetto al classico “mese”.

 

Errore “anti-rete-vendita” #3: non saper distinguere i cacciatori di fissi in fase di selezione dei venditori

Siamo di fronte ad uno dei problemi più sentiti (se non il più sentito in assoluto) da imprenditori e direttori commerciali che guidano direttamente la rete vendita.

Dove trovi i venditori giusti? Come capire se chi hai davanti ha del potenziale per l’azienda o rischia di rallentarne i successi?

Il motivo principale nel creare una squadra di venditori che si “stringe a coorte” e marcia unita verso il raggiungimento degli obiettivi aziendali, è che in fase di selezione non si distingue le persone che possono far bene all’azienda o che possono danneggiarla.

Converrai con me che siamo davanti a un problema che DEVE essere risolto. Le conseguenze di un sistema di selezione mediocre, dopotutto, possono essere gravi sotto una moltitudine di punti di vista (demoralizza la squadra, non raggiunge gli obiettivi, si accontenta e magari trasferisce una mentalità “sbagliata” ai venditori che hai già – sgretolando il lavoro di formazione che hai fatto con tanta cura in passato).

 

Errore “anti-rete-vendita” #4: misurare le competenze dei tuoi venditori basandosi solo su input fisici

Se è vero che siamo di fronte ad un problema quando il venditore non raggiunge il budget è altrettanto vero che, molto spesso, le cause per cui non lo ha raggiunto sono ben lontane dall’essere “fisiche”.

Alla base di tutto, è necessaria una POLTICA AZIENDALE che tu comunichi loro e che deve essere misurabile. Solo così puoi capire in un arco di tempo limitato se la persona che hai davanti è un “venditore chiave” per il futuro della tua azienda.

Il guaio a cui vai incontro senza una politica simile è la condanna per eccellenza delle reti vendita: tenere in squadra un elemento improduttivo che ti soffiano via energie, tempo e soldi senza che questi siano mai restituiti in termini di risultati.

È necessario modellare e impostare un metodo condiviso e ben presente ai tuoi venditori, che gli permetta di superare il budget senza focalizzarsi esclusivamente sul risultato perdendo di vista le aree di miglioramento.

 

Errore “anti-rete-vendita” #5: toppare il sistema di retribuzione

Il “come pago i miei agenti” è un argomento che non può essere sottovalutato in alcun modo. Per prima cosa, l’optimum è costruire un sistema di vendita che vada incontro alle esigenze del venditore, ma diventi automaticamente un elemento reciproco verso l’azienda.

Non sto parlando del contratto, sia chiaro. La persona in questione potrebbe essere anche un tuo libero professionista, ma vivere comunque l’azienda con un forte spirito di appartenenza.

E checché se ne dica, avere persone che si sentono parte viva e vera della realtà aziendale è ciò che, a parità di altro, fa la differenza tra una squadra unita di venditori che collabora, cresce e ti aiuta a sviluppare il tuo progetto… e un team “ognuno per sé” che si rivela dannoso nel medio lungo periodo.

 

Errore “anti-rete-vendita” #6: pensare che la mentalità aziendale germogli in autonomia nella mente dei tuoi venditori

Quante volte hai sentito che è necessario tenere i venditori “motivati”?

È una sacrosanta verità. Dopotutto siamo persone, non robot. Dall’altro lato, non puoi trasformarti in uno psicologo per i tuoi venditori….

… come si risolve questo problema?

Semplice: condividendo con i tuoi venditori una mentalità che li faccia vivere con orgoglio e carisma il fatto di essere parte integrante della tua rete vendita e, di conseguenza, dell’azienda.

Sottovalutare questo singolo aspetto porta quotidianamente risultati disastrosi, facendo venire a galla tutti quei famosi problemi legati all’eccessivo tasso di turn over dei venditori. Già. 

La causa principale delle difficoltà nel creare una rete vendita che duri nel tempo partono proprio da qui.

Ti invito a non confondere il sistema di motivazione con il sistema di incentivazione. Si tratta di due cose separate, e quest’ultimo rappresenta un altro errore che viene comunque commesso dalle aziende.

 

Errore “anti-rete-vendita” #7: scambiare la motivazione con l’incentivazione

Fare in modo che un venditore sia motivato (e possibilmente si auto-motivi mentre svolge con maestria il suo compito) è l’ABC della vendita.

D’altro canto, per quanto importante, la motivazione da sola non è abbastanza assoluta da poter garantire la fedeltà eterna di un essere umano.

Ecco perché accanto ai sistemi di motivazione è più che mai importante costruire un sistema di incentivazione, ovvero un programma di incentivazione il linea con quello motivazionale

Questa è la combo che determina una rete vendita duratura e performante nel tempo. Solo una politica di incentivazione chiara e ben definita ti permette di premiare chi merita e non gettare al vento soldi e denaro per rifocillare le tasche dei “cacciatori di fissi”.

 

Errore “anti-rete-vendita” #8: non aiutare i tuoi venditori ad uscire dalla trappola del prezzo

Quella del prezzo è l’obiezione più distruttiva di tutta la storia della vendita, da quando è nata ad oggi. Sembra aver assunto le sembianze di un gigante in penombra, pronto a schiacciare qualsiasi venditore che non sia sufficientemente pronto ad affrontarla.

Anche se non lo ammetteranno mai, questa obiezione – così come tutte le altre – sono un freno enorme per la sicurezza e il morale della tua rete vendita.

Al fine di non dover aspettare il “campione di turno”, si rende indispensabile creare un metodo di vendita efficace che dia ai tuoi venditori gli strumenti pratici per affrontare le trattative con sicurezza, determinazione ed autostima… salvandoli da quel gigante assetato di venditori e alimentando ulteriormente il senso di appartenenza, la motivazione e il desiderio di chiudere sempre più contratti “in nome dell’azienda”.

Attenzione però: sistema di vendita e mentalità sono due elementi che vanno di pari passo. In mancanza di uno dei due, i tuoi uomini tentenneranno più spesso di quanto non dovrebbero, portandosi sul lavoro incertezze e dubbi che devasteranno le loro performance – con orrendi risultati per la loro vita e per il fatturato aziendale.

Per questo avere un sistema che ti permetta di discutere con un codice metodologico condiviso su come aiutare i venditori ad uscire dalla trappola del prezzo (e delle altre obiezioni in generale) diventa una chiave di volta per il successo della tua rete vendita: un METODO preciso, capito e condiviso, riflesso sia della tua cultura aziendale che del tuo piano strategico commerciale.

 

Errore “anti-rete-vendita” #9: dimenticarsi di gestire la tua forza vendita nel tempo

Se qualcuno ha pensato che una volta sistemati i punti qui sopra si sarebbe automaticamente sistemato tutto, c’è andato vicino, ma non ha fatto centro perfetto.

Quando si parla di creare, mantenere e far crescere una rete vendita, si parla per forza di saper gestire i tuoi venditori. 

Senza un controllo e una gestione costante, le coordinate che abbiamo visto fino ad ora rischiano di non essere sufficienti per un degno sviluppo e progresso delle loro prestazioni, dei loro risultati e, da ultimo ma non per importanza, del coinvolgente spirito di squadra che aleggia in ogni organizzazione di successo.

 

Errore “anti-rete-vendita” #10: avere un piano di formazione inefficace

 

Il decimo errore riguarda la formazione pura della tua rete vendita. 

Oltre che ad essere necessaria per incrementare le prestazioni nel breve, medio e lungo periodo dei tuoi collaboratori, si rivela straordinariamente efficace per avere collaboratori competenti che contribuiscono in modo crescente al successo aziendale. 

Si tratta di capire e saper organizzare delle riunioni di formazione aziendale per assicurarsi dei venditori che non smettono mai di vivere la squadra e contribuiscono all’espansione e al progresso dell’azienda.

E a proposito di formazione…

non sto parlando di quei corsi di vendita che negli anni sono proliferati come funghi dopo una notte di pioggia.

Perché a fronte di tutto ciò che abbiamo visto, quei corsi hanno un problema enorme: NON SONO SPECIFICI PER LA TUA AZIENDA, NÉ TI GUIDANO DIRETTAMENTE NELL’APPLICAZIONE DI CIÒ CHE TI INSEGNANO.

Quindi rischi di imparare nuove cose per poi ritrovarti a non saperle o poterle applicare, a perderti nello studio piuttosto che sulla messa in pratica della teoria, quindi ad aver investito soldi per informazioni che si rivelano inutili perché nessuno ti prende per mano e ti accompagna da vicino verso un miglioramento.

 

Come puoi risolvere in una volta sola tutti questi errori che abbiamo visto?

Come ti ho anticipato all’inizio, il solo conoscere questi errori ti permette di prendere coscienza delle azioni da mettere in atto per potenziare la tua rete vendita. Adesso hai i 10 punti cardine che, una volta sistemati, danno modo di creare un ecosistema aziendale fertile per la crescita dei tuoi collaboratori.

Io ho piacere nel condividere le informazioni che ho scoperto e definito durante i miei anni di carriera. Al contempo, proprio a causa di questi anni, ho anche visto purtroppo realtà aziendali dove le cose da fare sono talmente tante che diventa impossibile studiare per poi preoccuparsi direttamente dell’applicazione e della costruzione di un ingranaggio di vendita ben oliato…

Per questo ho creato, per gli imprenditori o i direttori commerciali che non hanno tempo e desiderano una mano pratica, un percorso che si chiama PerCorso Vendere Bene.

Si tratta di una formula UNICA e diversa da ciò che sei abituato a vedere (perché io non faccio formazione per vendere altra formazione, il mio lavoro è un altro), che ha permesso negli ultimi 25 anni di potenziare oltre 3000 reti vendita in Italia.

A differenza di questi corsi, infatti, il PerCorso Vendere Bene prevede un’ANALISI STRATEGICA pre-corso dove andiamo a evidenziare i punti forti e i punti deboli della tua rete vendita. 

Sapendo che le difficoltà maggiori sono proprio quelle di applicazione, ho pensato che lavorando fianco a fianco sulla tua azienda, sarà più facile per te applicare tutto quello che vedremo.

Quindi sì: avrai un consulente dedicato che lavorerà insieme a te sul TUO piano strategico commerciale specifico e speciale, per realizzare quei cambiamenti che ti faranno superare i limiti che stanno bloccando la tua azienda.

In questo modo potrai essere SICURO di applicare ciò che abbiamo definito in fase di programmazione strategia – senza rimanere con l’ennesimo manuale di teoria che prende polvere su una mensola dimenticata chissà dove.

 

Se desideri farti fiero ed orgoglioso di una rete commerciale che è coinvolta profondamente con l’azienda, porta risultati e non ti abbandona quando più ne hai bisogno, richiedi gratuitamente informazioni sul PerCorso Vendere Bene cliccando qui.

 

Sarà una di quelle chiacchierate che sarai felice di aver fatto.

Spero di conoscerti presto!

 

Un saluto,

Roberto Giangregorio

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