Se dovessi ripercorrere a ritroso i momenti che precedono la finale stretta di mano con il tuo nuovo cliente, avresti un rewind di tutti i passi che hai seguito per arrivare a quel risultato.
Il film che ne uscirebbe sarebbe unico, probabilmente diverso per ogni cliente.
Questo porta molti venditori, direttori vendite e imprenditori a credere che “siccome le trattative sono tutte diverse tra loro, non ci sia un metodo scientifico da seguire”.
Una simile idea di fondo è una delle cause per cui la crescita di una qualsiasi forza vendita singhiozza.
Per quanto spesso litighino tra loro, reparto vendita e reparto produzione non sono poi così diversi se ci pensi.
In un reparto produzione aziendale è impensabile non procedere secondo un metodo rigoroso: in una catena di montaggio di bottiglie d’acqua, per esempio, nessuno si sognerebbe mai di lasciare all’intuizione i passaggi da seguire per arrivare al prodotto finale.
Il momento in cui si chiude la bottiglia con un tappo viene dopo il riempimento di questa con l’acqua, e c’è un motivo.
Può sembrare assurdo, ma vale lo stesso principio quando si parla dei passaggi da seguire in trattativa e nella formazione di una rete commerciale.
La “trappola” è che trattandosi di un processo intangibile e tendenzialmente non replicabile al millimetro con una fedeltà del 100%, le azioni pratiche spesso non vengono disciplinate come il dipartimento produttivo.
Nell’arco della mia lunga carriera sul campo ho notato che quando mancano basi importanti non importa quanto vengano applicati per filo e per segno i tasselli del puzzle della trattativa: non sono sufficienti a raggiungere risultati nel lungo periodo in termini di espansione della rete vendita e di crescita aziendale.
… che è quello a cui ogni imprenditore dovrebbe puntare.
Condividerò qualcosa che solo gli imprenditori più brillanti riterranno maggiormente prezioso dei pezzi del puzzle: costruire la base di lavoro ottimale per riuscire a mettere in ordine i 450 pezzi che compongono una trattativa.
Per poter comporre un puzzle, infatti, è necessario un tavolo che poggia su gambe solide, pulito, sgombro da intoppi e posizionato in una stanza con luminosità a sufficienza per vedere bene i pezzi.
Per prima cosa, vediamo di costruire questo straordinario tavolo.
Gamba del tavolo di trattativa #1: la matrice della trattativa è sempre la stessa
Ogni trattativa è diversa dall’altra; tutte hanno qualcosa in comune.
Ciascuna trattativa si compone di centinaia di pezzi che, una volta assemblati nel modo e nell’ordine corretto, danno forma al risultato desiderato – una vendita portata a casa.
La prima gamba del nostro tavolo di preparazione alla vendita è essere consapevoli che la matrice della trattativa è sempre la stessa.
Non ci sono validi motivi per non essere ligi nel rispettarne i passi.
L’assenza di questa consapevolezza provoca l’inevitabile mancanza di un metodo scientifico da applicare per la crescita di una rete vendita.
Per evitare disastrose reazioni a catena, è bene inserire subito la seconda gamba del nostro tavolo di preparazione alla trattativa.
Gamba del tavolo di trattativa #2: il metodo di vendita è scientifico e documentabile
La condizione fondamentale per poter massimizzare i puzzle che fanno parte di una trattativa è la documentabilità.
In ogni ricerca scientifica infatti c’è una traccia registrata dei passaggi effettuati.
Immagina uno scienziato alle prese con il dimostrare una teoria che non allega neanche un documento a sostegno della sua tesi… come potrebbe mai intervenire puntualmente su dei passaggi esatti o diffondere l’applicazione del suo metodo a livello mondiale?
Non potrebbe.
Servono istruzioni chiare, informazioni su cosa è successo a ogni passaggio, record delle reazioni indesiderate e degli interventi che hanno portato con successo alla dimostrazione della teoria.
Quando si tratta di mettere a punto il metodo scientifico per la tua rete vendita, anche se non indossiamo un camice bianco, occhiali e capello spettinato per i tanti esperimenti, il meccanismo è lo stesso.
Parti dalla matrice che già conosci e registri ogni andamento per ogni fase, in modo da sapere dove intervenire clinicamente.
Ogni passo non documentabile e descrivibile, non punta in direzione di un obiettivo preciso: ti fa avanzare secondo idee, tentativi, venti favorevoli o contrari.
Se manca un processo chiaro, scritto, che riduce al minimo l’improvvisazione, ti stai mettendo nella condizione di macinare grandi fatturati mancanti.
Al contrario, già solo inserendo queste due solide basi (la consapevolezza che ogni trattativa ha la stessa matrice, e l’utilizzo di un approccio scientifico alla trattativa), rappresentano il potenziale sufficiente per raddoppiare da subito il tuo fatturato.
Ma poiché a noi interessano risultati che vanno ben oltre i numeri, e soprattutto, che durino nel tempo, è fondamentale introdurre un ulteriore pezzo.
Gamba del tavolo di trattativa #3: l’obiettivo della tua azienda è creare professionisti
La terza gamba è, ancora una volta, legata alla tua consapevolezza da imprenditore. Questa volta sull’obiettivo della tua azienda.
Da un lato tutti hanno chiaro che un’azienda esiste per creare e distribuire un prodotto o servizio e fatturare. Dall’altro, molti non hanno idea che ogni azienda serve anche e soprattutto a formare professionisti.
Eh già. Non è (solo) compito della scuola, dei formatori, della vita… o di chi preferisci ritenere responsabile di questo fardello.
Se vuoi esperti aziendali nella tua squadra, di questa salita di livello dovrai incaricartene in prima persona.
Nell’ambito della vendita, ci sono delle qualità ben precise che non devono mancare a una persona affinché si possa considerare un professionista.
- programmazione: è cosciente dei suoi obiettivi e sa organizzare il proprio lavoro in autonomia per raggiungerli e superare il budget;
- competenze: non ha lacune tecniche sul processo di vendita e sul prodotto e, ancora più importante, è in grado di usare le sue conoscenze per creare la strategia migliore per il cliente;
- mentalità: aderisce con convinzione al progetto aziendale;
- credibilità: è guidato da un vero e sincero interesse per il cliente, ma sa farlo
portando l’azienda a casa del cliente, non pensando solo alla propria parcella.
Un membro della tua azienda con tutte queste qualità non può che avere un valore inestimabile.
(sia chiaro, quando parlo di professionisti, è importante chiarire che non mi riferisco di certo solo ai commerciali!)
Gamba del tavolo di trattativa #4: l’autorevolezza specialistica del direttore vendite
Le caratteristiche che ho appena elencato devono essere incarnate in primis dalla persona che i tuoi commerciali li gestisce e guida: il direttore vendite.
Con questo titolo mi riferisco a un esperto sul metodo scientifico di vendita, eccellente nella sua applicazione e con le competenze necessarie per trasferire il metodo al team di venditori.
Il direttore vendite è indispensabile per ottenere dai tuoi commerciali prestazioni sempre migliori e, di conseguenza, per la crescita della rete vendita, della tua azienda e del fatturato.
Quindi, un metodo scientifico da solo non basta: ti serve avere qualcuno che “faccia crescere” i venditori grazie a una notevole maestria di tale metodo.
Il tuo direttore vendite magari un tempo era un grande commerciale. Nel suo ruolo attuale, è lo specialista che si occupa di persone che, oltre a diventare dei professionisti sempre più preparati, sviluppano la cultura dell’azienda.
Affinché ci riesca, è cruciale che la sua autorevolezza sia riconosciuta dalle persone che accompagna in questo percorso.
Sono certo che conosci già il concetto di “non puoi pretendere da una persona un risultato che tu in primis non sai ottenere”, ma quello che intendo con autorevolezza va ben oltre.
A tal proposito, potranno esserti utili i 6 tipi di autorevolezza che può avere il tuo direttore vendite (e sapere quale di queste è la migliore).
I 6 tipi di autorevolezza del tuo direttore vendite (e quale serve davvero)
Ogni direttore può distinguersi e ottenere seguito grazie a un’aura di autorevolezza legata a fattori diversi.
- Autorevolezza ESEMPLARE
È il direttore vendita che viene in ufficio, vestito bene, puntuale, preciso. Esemplare, appunto.
- Autorevolezza CLIENTELARE
Si crea i gruppetti, è bravo nel suo lavoro, ma può arrivare a essere pericoloso in casi di scontri.
Sono certo ti suonino familiari le storie di direttori vendite che passano alla concorrenza portandosi con sé un folto gruppo di importanti clienti dell’azienda…
- Autorevolezza PREMIANTE
È quello bravo a vendere e che regala qualche chiusura anche ai venditori: il suo problema è che alla fine non li fa crescere.
Per un po’ funziona, lavora, si costruisce e fidelizza alcuni venditori, ma non costruisce i campioni che servono alla tua azienda.
- Autorevolezza COERCITIVA
È anche lui molto preparato, ottiene e fa ottenere i risultati necessari con un pugno forte, ma crea troppo turnover.
È ottimo come venditore, ma ha qualche crepa come direttore.
- Autorevolezza EREDITARIA
È il tipo di autorevolezza acquisita in quanto figlio/ figlia, padre/madre, marito/moglie del titolare.
Il problema è che la sua leadership potrebbe non essere riconosciuta davvero, se non accompagnata da qualità diverse dal grado di parentela con la persona “che conta”.
- Autorevolezza SPECIALISTICA
Per la mia esperienza, è il tipo di autorevolezza che funziona davvero.
Si è costruito in azienda, pezzo per pezzo, sa come lavorare per programmazione e fa un’enorme differenza all’interno della tua azienda.
La gestione specialistica motiva i venditori a seguire un modello efficace da imitare e produce nuovi manager, costruisce una rete di persone intermedie e che possono sviluppare la cultura all’interno dell’azienda.
È esattamente ciò che serve a ogni azienda che voglia rafforzare la propria rete vendita ed espandersi.
Come puoi equipaggiarti da subito con queste solide gambe per il tuo tavolo da trattativa?
Ora hai chiaro quali sono i punti di cui devi occuparti per essere certo che di fronte ai passi per una trattativa perfetta tu possa contare su una struttura solida.
Ogni imprenditore ha i propri assi nella manica, e sono certo che inserendo quelli di cui ho parlato oggi, la qualità dei risultati nel breve e medio termine sarà di tutt’altro genere.
Se vuoi approfondire e mettere le mani sul dietro le quinte di ciò che serve per costruire da subito queste solide basi, nel mio ultimo libro I Codici Segreti delle Reti Vendita ho raccolto i 50 passi che ho percorso in prima persona in oltre 30 anni e che hanno accompagnato più di 160.000 imprenditori, venditori e direttori commerciali nella loro crescita.
Scrivendolo, mi sono proposto di unire tutte le strategie più importanti della mia carriera in un unico libro che hai a disposizione a portata di click: I codici segreti delle Reti Vendita
Nei 50 codici speciali che ho deciso di condividere con te troverai informazioni più complete su come gestire e formare la tua rete vendita secondo approcci scientifici e comprovati.
Il libro che ho scritto per imprenditori come te è nato con il desiderio di darti uno strumento che potesse guidarti quotidianamente e concretamente verso la direzione che sogni per la tua azienda.
Sono gli stessi codici che hanno permesso a oltre 3200 reti vendita in Italia di rafforzarsi ed espandersi, e sono certo che anche la tua farà presto lo stesso.
Nel frattempo, ti auguro di un futuro pieno di trattative di successo con un team che desidera la realizzazione del tuo progetto aziendale esattamente quanto te.
Un caro saluto,
Roberto Giangregorio
