Posso dire di aver ascoltato innumerevoli dibattiti su quanto mission e vision rappresentino la linfa vitale delle vendite, e altrettanti su quanto siano completamente irrilevanti al momento di chiudere un contratto.
Due filoni di pensiero completamente opposti che, non si capisce bene come, riescono a coesistere all’interno di una stessa azienda.
Come è però possibile considerare due concetti in un modo e, allo stesso tempo, nel suo esatto opposto?
Osservando questa peculiarità, ho deciso di dedicare qualche riga a chiarire cosa sono mission e vision, così da mostrare agli imprenditori più scaltri dove e perché servono effettivamente questi due concetti così importanti.
Vista l’astrattezza di concetti come mission e vision, mi impegnerò a essere quanto più concreto possibile nel parlare del loro ruolo nella tua azienda.
Partiamo con un assunto dal quale poi si articolerà il resto:
Mission e Vision NON hanno a che vedere DIRETTAMENTE con le vendite, ma influenzano l’efficacia e la stabilità della tua rete vendita.
Ora, se stai leggendo questo blog, in particolare sei interessato alla crescita, formazione ed espansione della tua rete vendita.
Un po’ per questo, un po’ perché è ciò di cui dobbiamo parlare in questo articolo, cominciamo ad analizzare il problema più concreto e diffuso nelle aziende italiane: il turnover.
Mission e Vision servono ai tuoi venditori, non alle tue vendite
Sicuramente conosci commerciali che di punto in bianco “sentono il bisogno di nuove sfide”.
La versione abbellita di “Non sono più contento di lavorare con te, forse non lo sono mai stato, ho finalmente trovato un’alternativa migliore dove mi pagano di più”.
Bene.
Tornando al nostro argomento di oggi, questa frase è proprio legata all’assenza di mission e vision.
Mi spiego subito.
Nel breve o medio termine, fattori come un buon compenso, un ambiente di lavoro accettabile e un impiego che non dispiace vengono percepiti come “sufficienti” a mantenere il rapporto lavorativo.
Se fosse che un venditore debba rimanere in azienda per soli 3-4 mesi non ci sarebbe niente di male.
Supponendo che tu non voglia venditori da mandare a casa dopo 4 mesi, il medio/lungo termine richiede un discorso assai diverso.
Affinché tu non venga colto di sorpresa dall’adios amigos del tuo venditore stella, l’ingrediente più importante che devi assicurarti di aver messo sul piatto sin dall’inizio è proprio la condivisione del progetto aziendale.
Per dirlo con parole più alla moda, stiamo parlando proprio di lei…
Vision: la vera traduzione inglese per “progetto aziendale”
Un venditore che non ha chiarezza su come realizzare la sua visione personale (mentre realizza di pari passo la visione aziendale), per forza di cose lavora in emergenza.
Prima ti ho detto che il nodo salta al pettine nel medio-lungo termine, ricordi?
Questo accade per tutta una serie di motivi.
Uno di questi, per esempio, è che nel breve termine lavorare in emergenza crea un ritmo incalzante, che dà l’idea (sia a te che al tuo venditore) che stiate tutti andando avanti verso una direzione condivisa.
La sensazione di emergenza, in questo caso, è più simile all’impulso che riceve un cavallo che si muove perché colpito dalla frusta – e non perché davvero in forma e pronto a una grande prestazione.
Quando invece la percezione dell’emergenza è prolungata, questa si trasforma in stress, approssimazione, sviluppo dell’arte dell’arrangiarsi, pressione evitabile…
… insomma, una situazione da cui tirarsi fuori alla prima buona occasione.
In assenza del progetto comune, i tuoi venditori vivono alla giornata ma non pensano minimamente a costruire qualcosa di importante insieme a te.
È un discorso simile a volere storie romantiche durante le vacanze.
Questo tipo di aspettativa funziona alla perfezione per un’avventura estiva, ma in assenza dell’intenzione di costruire un progetto comune difficilmente si crea una relazione solida, stabile e forte e difficile da sostituire.
Se vuoi assicurarti che i tuoi venditori si muovano con obiettivi di lungo periodo, non puoi prescindere da questo.
Devi assicurarti che a te e ai tuoi commerciali sia chiara la tua visione aziendale attuale e futura.
Per rendere più concreto il concetto, facciamo un esempio esterno all’ambiente commerciale e diciamo che il muratore con una vision è quello che mette in fila dei mattoni conoscendone la loro utilità, per esempio costruire una cattedrale.
Chiarito che la vision altro non è che il tuo progetto aziendale, passiamo all’altra componente del duetto.
Mission: bello cambiare il mondo… ma in che modo, esattamente?
La mission non è (o meglio, visto l’andazzo, non dovrebbe essere) un discorso filosofico casuale del tipo “vogliamo cambiare il mondo” o “vogliamo essere al tuo servizio”.
Affermazioni del genere vanno di moda al di là dell’Atlantico (e ormai anche in Italia, dove siamo abituati a tanti copia-incolla dagli USA).
Affinché ti guidi in modo concreto, la tua mission deve rispondere a un preciso criterio che comunichi al tuo cliente come ti prodighi a migliorargli la vita.
“A cosa ti è utile la mia azienda di preciso?”
Ecco, la tua Mission è la risposta a questa domanda, magari messa un pochino in prosa.
Sappi però che la mission, da sola, non ti porta a nulla; acquisisce il suo valore dal momento in cui viene inserita all’interno di una strategia aziendale ben pensata e consolidata.
Stesso discorso per i valori aziendali. da soli non ti portano a nulla.
Se però li tieni ben presenti nel momento in cui cerchi un venditore, pianifichi un inserimento, elabori un piano d’azione da qui a 5 anni, allora si trasformano nella stella polare capace di portarti alla destinazione che desideri.
La Mission crea l’identità aziendale, la Vision è la madre di tutti gli obiettivi
Arrivati a questo punto possiamo dire con consapevolezza che, in assenza di un chiaro obiettivo finale, i tuoi venditori resteranno nel:
- vendo perché ho bisogno di un lavoro;
- vendo perché mi piace il mio lavoro;
- vendo perché ho bisogno di soldi”.
In altri termini, si muoveranno di pancia, come dico io.
In assenza di visione, manca la pianificazione… senza questa non sono chiare le priorità, quindi è normale che un venditore continua a muoversi secondo le emergenze e i bisogni del momento.
Nella pratica diciamo che gli obiettivi funzionali sono i mattoni che i venditori mettono in campo per realizzare l’azienda al fine di battere la concorrenza.
Prova a rispondere a questa domanda:
se la tua azienda non esistesse, per i tuoi clienti sarebbe lo stesso?
Se la risposta è “Sì”, hai un problema.
Comunque sia, per far sì che la risposta sia “NO! Non è la stessa cosa”, è proprio dai concetti di mission e vision che devi iniziare.
Se i tuoi venditori hanno un grande progetto a cui andare incontro e sono mossi dai valori giusti, vedrai che si fionderanno sugli obiettivi con determinazione e responsabilità – e non esclusivamente perché “devo portare il pane a casa”.
Cosa succede invece in gran parte delle aziende italiane?
Nelle aziende italiane c’è questa prassi diffusa che porta a motivare i venditori con “Problemi” o “Progetti” (quindi obiettivi, emergenze).
Di conseguenza vengono abituati a muoversi in base ad opportunità NON necessariamente in linea con la visione, per il solo scopo di per portare a casa risultati nel breve termine.
A questo punto si presentano gli alibi, gli obiettivi diventano attività da spuntare e la visione diventa emergenza.
La strategia invece prende forma una volta chiara la cultura aziendale in cui si sviluppa e i valori che la ispirano.
Messa la spunta a queste caselle non ti resta che creare la squadra per realizzarla.
Il pensiero del venditore mosso dai tuoi stessi valori aggiunge valore alla trattativa
Il punto non è condividere Mission e Vision con i tuoi clienti, perché loro vogliono semplicemente sapere se puoi aiutarli o meno.
Ciò che dev’essere fatto è far comprendere, assimilare e sposare la visione e la missione aziendale, così da creare un esercito di commerciali devoti all’azienda, cui parole e trattative saranno infinitamente più efficaci.
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Buon lavoro,
Roberto Giangregorio
