In parole povere… cosa li motiva?
Le risposte possono essere tante.
Lo stipendio, i colleghi, l’attaccamento all’azienda o il bar sotto all’ufficio, che fa delle paste così buone al mattino che sarebbe un vero peccato non mangiarle a colazione.
Scherzi a parte, è molto importante che tu sappia cosa motiva i tuoi venditori.
Ci sono una grande varietà di elementi che possono stimolare un tuo collaboratore, ma se è vero che ogni persona è diversa dall’altra, anche la motivazione lo è e cambia da persona a persona.
Soprattutto se consideriamo il fatto che un venditore giusto, di base, deve essere stimolato nel mettersi in gioco per crescere, non desiderare la completa tranquillità nel proprio lavoro.
Ne consegue il fatto che per lui l’arricchimento del lavoro costituisce una grandissima spinta nel mettersi in gioco. L’unico limite? Il suo potenziale di crescita.
Quello che motiva il cacciatore di fissi, lo puoi immaginare. Questo personaggio è sempre e solo spinto dal bisogno e concepisce il lavoro come mero strumento per soddisfare le sue necessità.
Questo livello motivazionale è un compromesso accettabile solo in una fase dovuta al momento contingente di una situazione psico-economica momentanea, non una motivazione stabile.
Ecco alcuni falsi miti da sfatare in merito il tema della retribuzione:
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Il venditore giusto non trova motivazione nelle poche ore di lavoro, perché vive per lavorare e concepisce il proprio lavoro come fonte di energia fondamentale per dare equilibrio a tutte le aree della propria vita.
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I team building: non possono essere concepiti come stimoli per motivare i propri collaboratori perché l’efficienza della squadra deve dimostrarsi efficace soprattutto nell’ambito della produzione e lo svago è giusto che non appartenga all’ambito lavorativo.
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Incremento dei compensi, anche se progressivo: questi aumenti motivano il personale ad ottenere premi per diritto, non per merito. L’aumento, quindi, dei compensi deve essere legato ad un aumento della produttività, come bisogna ritenere giusto che il calo di prestazione corrisponda alla riduzione dei compensi.
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Benefici accessori o Benefit: Non possono incidere oltre il 10% dei compensi perché devono rappresentare dei premi integrativi e non dei diritti, altrimenti i dipendenti perdono il criterio della meritocrazia e si trasformano in dipendenti insaziabili.
Bisogna fare estrema chiarezza sul concetto di incentivazione e motivazione.
Da una parte è giustissimo capire il collaboratore ma allo stesso tempo è fondamentale che il venditore giusto abbia uno scambio reciproco verso l’azienda.
Il problema principale di una persona è quello di risolvere la propria vita realizzando le proprie aspirazioni attraverso il lavoro e il primo responsabile della soluzione di questo enigma è proprio il venditore stesso.
In questo senso il collaboratore di valore deve aderire a una squadra che possa aiutarlo a realizzarsi e deve comprendere di essere parte di un progetto grandioso, una bellissima opportunità a cui deve portare rispetto e contribuire.
L’obiettivo di una retribuzione corretta è di trasformare un senso di realizzazione apparente in una realizzazione sostanziale dell’individuo attraverso le trattative che svolge e questo è possibile solo con una partecipazione del venditore stesso che deve vivere la professione come fonte di ispirazione.
In conclusione, l’azienda non deve essere né psicologo né l’assistente sociale dei dipendenti ma è compito di ogni persona che la vive contribuire al successo aziendale ricevendo in cambio la realizzazione personale sia sul piano soft che su quello hard, quindi i diritti devono essere equilibrati verso l’azienda.
Vuoi avere una squadra di persone giuste e motivate?
