Nel corso di una festa a casa di amici, i coniugi Casarini assaggiarono un caffè che adorarono.
Parlando con i padroni di casa, scoprirono che il caffè era stato preparato con una macchina che i loro amici avevano appena acquistato pagandola 900€.
Invogliati all’acquisto della nuova macchina del caffè, i Casarini cominciarono a raccogliere informazioni su riviste specializzate, internet e negozi.
In questo modo scoprirono che la marca in questione era, all’epoca, una delle migliori sul mercato e che il costo del modello di interesse era intorno ai 700€.
Tempo dopo finalmente i due coniugi riuscirono a trovare il modello in svendita a 600€ in una catena di negozi di articoli per la casa.
Tuttavia, però, il commesso risultò poco competente, soprattutto nell’individuare i bisogni e le necessità della coppia, così i Casarini, nonostante fossero quasi pronti all’acquisto, lo rimandarono.
Nei giorni successivi la signora Casarini si recò insieme al marito in un ulteriore negozio dove l’addetta alle vendite risultò estremamente attenta e competente, ragionando su differenti prodotti in base alle esigenze dei coniugi e proponendo loro anche una permuta del loro vecchio Robot da cucina, convincendoli a comprare la macchina del caffè che volevano, nonostante fosse ingombrante e ci fossero modelli più economici in negozio.
Cosa voglio dire con questo?
Che un potenziale cliente caldo non basta.
Non basta avere un cliente che sappia a mena dito tutte le caratteristiche del prodotto e che abbia riconosciuto che la marca in questione sia di grande qualità.
Devi avere dei venditori che si occupano del cliente, che capiscono le sue esigenze e i loro gusti.
Il ruolo del tuo venditore è fondamentale e il cliente deve capire di aver trovato un alleato, non una persona che cerca di mettergli la mano nel portafoglio.
Il venditore giusto deve comprendere quali sono le mancanze del cliente e intervenire su queste per colmare l’esigenza della persona che ha difronte.
A partire da tutti i prodotti disponibili sul mercato il consumatore risponderà a quelli che soddisfano i propri criteri che non sempre sono chiari.
Proprio per questo i tuoi commerciali devono entrare in empatia con il cliente e dargli sincero interesse, risvegliando in lui le reali motivazioni d’acquisto.
Solo in questo modo riusciranno a chiudere tutte le trattative.
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