Serve un’azienda di telemarketing che fissi gli appuntamenti.
Spesso questo è il primo grande alibi dei nuovi venditori, il primo grande scoglio che incontrano e dove, se non lo superano, affondano.
Io sono e sono sempre stato un grande fautore della chiamata a freddo.
Stabilito che i collaboratori siano giusti, la prima cosa che insegno loro è proprio questa perché, se riescono a rispettare tutte le istruzioni per fare una chiamata a freddo di successo e quindi fissare degli appuntamenti, siamo davanti persone che hanno voglia di imparare.
Il campanello d’allarme che deve scattare in caso contrario proviene dalle loro lamentele, tipo l’inutilità della telefonata perché in questo caso mettono in dubbio la strategia aziendale.
Bisogna, inoltre, che i venditori abbiano ben chiaro il proprio ruolo: non è quello di aiutare nella creazione della strategia e criticarla ma essere operativi e crescere all’interno di una cultura aziendale.
Quando il venditore si presenta da stratega sta semplicemente portando alibi in azienda.
Spesso, da imprenditori responsabili quali siamo, ci prendiamo la critica e mettiamo in dubbio la strategia aziendale, cosa che non dovremo mai fare proprio perché siamo noi gli imprenditori e siamo noi che abbiamo avuto il coraggio di rischiare sulle nostre idee.
Questo passaggio è estremamente importante e chi collabora con noi deve essere in grado di portare avanti la nostra idea di azienda.
Quando l’imprenditore non ha chiaro tutti i punti del piano strategico commerciale, commette sempre un grande errore: aspettarsi dal venditore la soluzione dei propri problemi, quando, in realtà, sei tu che devi risolverli con la tua strategia.
Proprio questo elemento è il primo punto del piano strategico commerciale e può essere riassunto nella capacità di coinvolgere i venditori in un progetto unico e speciale.
È un po’ come le fondamenta di una casa, senza una base solida, crolla tutto il piano.
“Noi chi siamo sul mercato?”, ecco cosa devi chiederti.
Tu che mi leggi, hai sicuramente un’Azienda unica, perché si basa sulla tua Visione Aziendale Personale, sul tuo sogno che hai avuto il coraggio di realizzare.
“Strategia” vuol dire “definire le motivazioni per ottenere i risultati coerenti alla vision per fare la differenza nei concorrenti”.
A un collaboratore si dice spesso: “Devi telefonare”, “Devi saper superare l’obiezione”, “devi rimanere motivato perché gli obiettivi sono fondamentali”.
Ma quanti imprenditori lavorano davvero sulla strategia? Quanti lavorano sulla motivazione che sta alla base della prospettiva generale dell’azienda? Quanti imprenditori si sentono di avere una squadra di persone coinvolte che riescono a per poter arrivare a risultati coerenti alla visione?
Ma soprattutto, quali sono le motivazioni che noi imprenditori diamo ai nostri collaboratori per lavorare con noi?
Spesse volte trascuriamo questo passaggio per abbracciare maggiormente la filosofia “Partiamo e andiamo” e spesso ci ritroviamo ad essere i migliori venditori dell’azienda.
Devi riuscire definire le motivazioni che spingono i tuoi venditori a collaborare con te:
Perché un collaboratore dovrebbe lavorare con me?
In cosa le motivazioni che lo spingono a lavorare con me sono diverse da quelle che svilupperebbe in un’azienda diversa? Perché un venditore, che solitamente è un libero professionista, e ci auguriamo non sia più libero che professionista, dovrebbe lavorare per me?
Le persone non ti possono entrare in testa e il venditore è un’animale un po’ strano: è fondamentale nella vita dell’azienda ma spesso si sente un po’ scollegato da essa.
Devi essere in grado di definire le motivazioni dei tuoi venditori perché una volta che poi gli daremo un obiettivo, come una telefonata a freddo, devono essere in grado di raggiungerlo costantemente e consapevolmente.
Solitamente, infatti, l’imprenditore diventa il venditore più bravo dell’azienda perché ha una grande motivazione alla base e, se vuoi una squadra forte ed efficace, devi essere in grado di trasferirla anche ai tuoi venditori.
La motivazione è un aspetto strategico e solo in questo modo riuscirai ad avere una squadra di uomini entusiasti e motivati a lavorare per te, a raggiungere gli obiettivi che dai e aiutarti a portare la tua Azienda verso il successo.
